财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.629亿美元，同比增长15%，高于指引区间上限 [7][25] - 第三季度许可和订阅收入7620万美元，同比增长45%；订阅收入1470万美元，同比增长71%；永久许可收入130万美元 [25][26] - 第三季度维护收入2130万美元，同比增长14%，高于指引区间上限；服务收入6530万美元，同比下降8% [27] - 第三季度毛利润9410万美元，毛利率58%，去年同期为55%；总运营费用8160万美元，同比增加；运营收入1260万美元，高于指引区间上限，运营利润率8%；净利润1520万美元，摊薄后每股收益0.18美元 [29][30] - 本季度末现金、现金等价物和投资共12亿美元，与二季度末持平；本季度运营现金流2620万美元，去年同期为2020万美元；调整后自由现金流1530万美元，去年同期为1900万美元 [31] - 预计全年许可和订阅收入在3.79 - 3.87亿美元之间，中点降低200万美元；预计订阅收入在6200 - 6600万美元之间，中点提高100万美元；预计永久许可收入低于200万美元，去年为1180万美元；预计维护收入提高到8400 - 8500万美元，中点增加150万美元；预计服务收入调整为2.44 - 2.5亿美元，中点下降1400万美元；预计全年总营收在7.11 - 7.19亿美元之间，中点降低1350万美元；维持2019财年非GAAP运营收入预期在1.12 - 1.18亿美元之间；将非GAAP净利润预期提高到1.122 - 1.172亿美元之间，中点增加140万美元，摊薄后每股收益1.36 - 1.42美元 [33][34][36] - 预计ARR增长将比上次分析师日传达的15% - 18%区间下限低几个百分点；排除新总部一次性成本，将全年自由现金流预期下调至1 - 1.15亿美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅销售占新销售的60%，处于全年预期范围上限；预计全年新订阅销售占预订量的比例将处于之前传达的40% - 60%范围的高端 [7][12] - 预计2020财年许可和订阅收入增长约20%，服务收入与今年大致持平，运营利润率约为14% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，日本全国农业合作社相互保险联合会（管理资产47亿美元）选择索赔中心；加拿大两家小型保险公司选择Guidewire平台多种产品 [20] - 第三季度，11家客户选择添加数字产品，7家客户选择数据产品，共21家现有客户选择35种额外保险平台产品 [21] - 第三季度，共16个客户在40种产品上上线，包括Grinnell通过Guidewire云上线InsuranceSuite；目前共有4个客户至少有一个InsuranceSuite云实施上线 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推动并响应向云的快速转变，增加云交易数量预期，从5 - 8笔提高到7 - 8笔；预计未来云业务势头将持续，自管理客户向Guidewire云迁移将做出重要贡献 [11][17] - 公司致力于服务自管理客户，认为向云的转变将使客户实现更低的总体拥有成本、更快速的升级，并鼓励客户贡献数据用于联合，同时增加客户关系的终身价值 [17][18] - 公司将Guidewire云实施责任转移给系统集成商合作伙伴，期望减少服务收入占比，增加经常性收入占比 [16][35] - 数字转型是行业IT投资的最重要催化剂，公司在数字领域的投资对客户决策至关重要；客户选择云的主要动机是将风险和复杂性从内部IT组织转移到Guidewire [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 向订阅的快速转变短期内会影响财务报表，但有利于客户，最终将推动收入可预测性增加、盈利能力增强和现金流改善 [43] - 虽然目前处于云业务早期，但公司有大量潜在客户，若云业务加速发展，有望成为行业平台，实现与其他成功云公司相当的运营效率和利润率 [98][99] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4] - 公司会提及某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供非GAAP与GAAP指标的调节表 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 数据和数字产品投资以及合作伙伴关系对客户向云转移的影响 - 数字转型是行业IT投资的重要催化剂，公司在数字领域的投资很关键，但客户选择云的主要动机是将风险和复杂性转移给Guidewire [46][47] 问题: 若2020年初订阅预订量大幅增加，是否需要对云基础设施进行额外投资 - 若IS云采用加速，短期内利润率可能因收入确认和提前招聘资源而面临压力；公司将在第四季度收集更多数据，以便在分析师日更好评估长期影响 [50] 问题: 2019年云交易管道及明年情况，以及更高收入流失的幅度与典型情况的比较 - 目前确定明年云交易数量还为时过早，公司需确保交付能力，预计保持类似发展轨迹；今年收入流失是正常情况的数倍，主要原因是续约数量从2017财年的50个增加到2019财年的超350个，预计明年将恢复到历史水平 [52][55][56] 问题: 订阅收入占比变化导致全年指引降低的原因，以及服务业务向系统集成商过渡提前的经验 - 订阅销售增加使原本应提前确认的收入推迟到未来季度，且2019财年收入流失集中影响了下半年业绩；公司有意让系统集成商合作伙伴具备能力，合作伙伴积极响应云需求，部分云交易客户选择由系统集成商主导项目，超出预期 [59][60][62] 问题: 明年利润率受云转型和合作伙伴参与实施的影响，以及新云交易定价结构和长期云收入目标的关系 - 预计明年运营利润率约为14%，原因包括更多订阅销售、持续的云运营投资以及合作伙伴参与度增加；预计大多数交易会有一定的爬坡期，公司关注客户的终身价值，定价与预期一致 [67][69][70] 问题: 保险套件客户留存率变化情况，以及全年总预订量和云交易情况 - 留存率问题主要涉及保险套件客户，并非客户停用软件，而是经济条款调整，主要原因是并购、战略变化等；续约数量大幅增加导致收入流失集中在今年，预计未来会改善；公司不便评论本季度销售进展，但认为今年销售情况良好；新客户和现有客户对云业务的需求情况与历史类似 [75][77][80][81] 问题: 明年云订阅业务的初步想法，以及导致2000万美元收入损失的具体业务情况 - 目前无法量化明年云订阅业务情况，但预计会更倾向于订阅模式；2000万美元收入损失中，一部分是Q2科学客户流失，另一部分主要是保险套件收入流失 [84][86] 问题: 本季度保险套件云业务市场推广的新发现，以及运营现金流低于预期的原因 - 从自管理向云的转变使公司承担更多责任，需培养多种能力，公司重视首批云客户反馈，不断提升能力；运营现金流低于预期的原因包括服务账单同比下降约2000万美元、收入流失影响约2000万美元以及现有客户向云迁移交易的初始爬坡期导致开票金额和现金减少 [88][90] 问题: 续约率和客户流失情况，以及云转型过程中运营利润率的发展轨迹 - 整体续约率无明显变化，客户流失主要是调整经济条款，并非终止合作；2020年利润率可能因更多订阅销售、云运营投资增加而面临下行压力，第四季度后公司将更好评估对五年计划的影响 [93][95][96] 问题: 云业务达到规模和盈利时的毛利率情况及驱动因素，以及数字和数据业务的趋势和用例 - 公司长期目标是实现与其他云公司相当的一流利润率，目前云客户数量较少，距离规模运营还很远，但公司有大量潜在客户；数字业务需求强劲，主要用于支持保险销售、服务和理赔等流程的数字化；数据业务处于起步阶段，除了核心运营报告用例，还将在大数据和机器学习等方面有更多应用，公司目前在该领域投资处于亏损状态 [98][101][102] 问题: 自管理客户迁移到云的交易是否为爬坡交易，以及费用变化情况 - 一般来说，自管理客户迁移到云的交易是爬坡交易，年度订阅费用会在几年内大幅增加；新客户关系也有爬坡期，通常现有客户迁移后的费用会从现有水平增加 [105][106][107]