财务数据和关键指标变化 - 公司本季度实现有机日销售额在固定汇率基础上增长11.9%，与2019年第三季度相比，按日有机基础计算增长17.3% [11][12] - 公司第三季度运营收益为4.38亿美元，增长17.4%，每股收益为5.65美元，增长25% [18][19] - 公司第三季度SG&A为8.12亿美元，预计第四季度在8.1 - 8.15亿美元之间 [17][34] - 公司去年第三季度通过股息和股票回购向股东返还3.27亿美元，维持31.4%的强劲投资资本回报率 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案北美业务 - 该业务在固定汇率基础上日销售额增长11.6%，美国业务较上年实现约100个基点的市场份额增长，两年平均增长475个基点 [12] - 与2020年第三季度相比，日销售额增长12%，与2019年第三季度相比增长14.5%；加拿大业务受疫情反复影响恢复缓慢，日销售额增长11.7%（当地天数和当地货币计算为5.7%） [19][20] - 该业务板块毛利率达到39.4%，较上年第三季度提高140个基点 [20] 无尽品类业务 - 该业务在固定汇率基础上日销售额增长14.9%，主要受Zoro和MonotaRO新客户获取以及MonotaRO大型企业客户增长推动 [13][28] - 毛利率同比扩大115个基点，主要由Zoro美国业务推动；运营利润率较上年第三季度提高80个基点 [29] - MonotaRO在当地货币和当地销售日基础上，日销售额较2020年第三季度增长17.5%，毛利率为25.8%，较上年第三季度下降30个基点，运营利润率下降65个基点至12% [30] - Zoro美国业务日销售额较2020年最强销售季度增长11.9%，毛利率增长375个基点至33.9%，运营利润率扩大325个基点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国市场预计增长10.5% - 11.5%，公司美国高接触解决方案业务预计实现约100个基点的市场份额增长，两年平均市场份额增长约475个基点 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是始终处于有利地位帮助客户解决问题，通过利用规模优势、展现灵活性来获取市场份额 [9] - 公司持续投资库存，积极监测西海岸港口货运市场，应对供应链劳动力和材料短缺问题 [10] - 公司在人员配置和培训方面取得进展，提高了客户满意度 [11] - 公司认为与2019年的比较更能反映业务的潜在实力，预计无尽品类业务全年增长约20% [15][16] - Zoro市场竞争非常广泛，包括大型互联网企业、特定市场平台、小型本地零售商和五金店等，市场高度分散 [94][95][96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情、劳动力和材料短缺等挑战，但公司表现出色，需求强劲，尤其是美国市场 [8] - 公司对当前计划充满信心，有能力应对供应链动态变化，为客户提供优质服务，避免客户业务中断 [10] - 公司预计第四季度总公司日销售额增长11.5% - 12.5%，毛利率在37.2% - 37.4%之间，SG&A支出与第三季度相近 [33][34] - 公司对全年业绩充满信心，预计收入达到或超过中点，其他指标强于第二季度末讨论范围的低端，但可能仍低于中点 [35] 其他重要信息 - 会议讨论的是调整后业绩，排除了重组和其他项目；MonotaRO是上市公司，遵循日本GAAP，报告结果滞后一个月 [5] - 公司在Keep Stock业务方面持续增长，投入大量资金改进软件能力，以提供更好的客户服务和分析洞察 [79][80] - 公司Cromwell业务在英国市场面临挑战，但团队在改善服务和降低亏损方面取得进展，预计2022年实现盈利 [90][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否在供应紧张时期优先考虑高接触业务量而非无尽品类业务？ - 公司表示并非如此，在库存管理上能够同时满足高接触模式和Zoro业务的需求；Zoro业务增长受去年同期高基数和关闭部分低利润获客渠道影响，后续情况会改善 [38][39][41] 问题2: 中型客户业务机会如何，是否存在Zoro业务的蚕食风险，对公司毛利率有何影响？ - 公司认为中型客户业务在价格重置后恢复强劲，仍有很大增长空间，与Zoro业务客户群体有差异，不存在明显蚕食现象；本季度中型客户业务对毛利率贡献约10个基点 [42][44][46] 问题3: 无尽品类业务预计全年增长约20%，是否意味着第四季度有显著增长，日本经济和Zoro业务渠道调整有何影响？ - 公司表示日本疫苗接种率提高，制造业客户活动增加，业务有望改善；Zoro业务已度过调整期，这些因素将有助于第四季度业务增长 [48][49][50] 问题4: 价格实现情况好于预期，货运合同到期和成本增加对毛利率有何影响，进入2022年情况如何？ - 公司表示会与供应商和合作伙伴合作管理成本，目前成本增加与价格调整基本匹配，预计未来也将保持这种状态，能够较好应对供应链变化 [51][52][54] 问题5: 公司采取了哪些措施应对供应链成本挑战？ - 公司提前订购产品建立库存，供应商管理和产品团队紧密合作寻找替代产品，优先处理亚洲产品，提高配送中心工资并合理配置人员 [56][57][58] 问题6: 如何看待2022年SG&A杠杆情况，能否通过生产率抵消成本上升？ - 公司表示目前重点是服务好客户，可参考2019年成本情况和SG&A杠杆，未来仍将致力于提高SG&A杠杆 [60][61] 问题7: 公司整体价格成本情况如何，2021年是否有目标？ - 公司不按价格成本基础衡量无尽品类业务，各业务都注重保持价格竞争力和将成本传递给客户；Zoro业务价格成本杠杆较高，预计盈利能力将持续提升 [66][68][69] 问题8: 高接触业务本季度3%的价格增长在第四季度和2022年的预期如何，是否会有客户抵触？ - 公司9月采取的定价行动取得良好效果，预计第四季度将延续这一势头；供应管理团队将与供应商合作确定2022年成本增加情况，预计第一季度初能够将成本传递给客户 [70] 问题9: 2022年毛利率和运营费用占销售额的百分比与2019年相比会有很大不同，如何理解与2019年类似的杠杆表述？ - 公司表示目前未提供2022年指导，提及2019年是为说明公司致力于实现费用增长低于销售额增长的目标 [72][73] 问题10: 公司在合同定价方面如何有效应对通货膨胀，主要通过哪些方式？ - 公司在所有领域都能有效应对价格通胀，包括网络价格和合同客户；销售团队和线上渠道都能有效将成本传递给客户 [74][75] 问题11: Keep Stock业务销售情况如何，有哪些新客户和新举措，明年有何计划？ - 公司Keep Stock业务持续增长，特别是重型制造业的复苏对其有积极影响；公司投入大量资金改进软件能力，以提供更好的客户服务和分析洞察 [79][80] 问题12: 疫苗授权成本对公司有何影响？ - 公司作为联邦承包商将遵守相关命令，但OSHA裁决的疫苗授权成本存在不确定性；公司希望疫苗授权不会对供应链造成负面影响，并已做好应对准备 [81][82] 问题13: 公司目前资产负债表情况如何，未来是否会进行并购？ - 公司表示资本分配策略无重大变化，预计今年股票回购将达到6 - 7亿美元区间的高端 [87][88] 问题14: Cromwell业务情况如何，扭亏进展怎样？ - 公司Cromwell业务在英国市场面临挑战，但团队在改善服务和降低亏损方面取得进展，预计2022年实现盈利；本季度亏损同比有所减少，预计接近减半 [90][91][92] 问题15: Zoro美国业务的竞争格局如何，商品种类数量未来趋势怎样？ - Zoro美国业务竞争广泛，包括大型互联网企业、特定市场平台、小型本地零售商和五金店等，市场高度分散；公司目前有800万种商品，预计未来几年至少达到1000万种 [94][95][96] 问题16: 公司对美国业务在年底实现疫情前毛利率的信心如何，可能面临哪些风险？ - 公司表示有信心实现目标，主要基于产品组合改善和价格实现情况良好；公司认为自身规模优势有助于应对供应链挑战 [99][100][101] 问题17: 无尽品类业务增长的最大瓶颈是什么，为何不能实现更高增长？ - 公司认为该业务增长受限于获取有吸引力的小客户和让客户重复购买的能力，需要建立有效的流程和系统，目前团队能力限制增长在20%左右 [104][105][106] 问题18: 无尽品类业务未来SG&A增长主要体现在哪些方面？ - Zoro业务主要投资于营销、数据分析和系统；MonotaRO除上述方面外，未来3 - 4年还将在配送中心进行大量投资 [108][109] 问题19: 公司如何确保因供应链优势获得的市场份额转化为长期稳定份额？ - 公司认为优质服务能带来粘性增长，目前客户与公司就供应链可持续性和合作发展进行深入沟通，预计475个基点的年市场份额增长具有可持续性 [112][113][114] 问题20: 对于大型合同客户，公司如何平衡价格成本关系，如何应对价格调整的灵活性问题？ - 公司表示产品可用性是与客户关系的关键，目前在多渠道服务和网站产品查找便利性方面表现良好；即使大型合同客户在价格上有一定刚性，公司也有一定灵活性 [117][118] 问题21: 与上季度相比，公司业绩预期从低端到低至中点的变化原因是什么，定价情况如何？ - 第三季度业绩好于预期，产品组合和价格改善推动全年每股收益提升，收入和价格带来的销量增长也超出预期；价格实现情况好于预期 [122][123][124] 问题22: 中型客户市场份额增长战略中，内部销售团队情况如何，是否有相关投资？ - 内部销售团队今年业绩反弹，疫情期间覆盖范围稳定；公司认为内部销售是未来重要组成部分，未来可能会增加覆盖范围 [126][127] 问题23: Zoro业务毛利率是否会因第三方产品增加而面临压力，目前第三方运输占比情况如何？ - 公司表示客户获取策略的调整对毛利率的提升作用大于第三方运输的负面影响，未来第三方运输会有一定拖累，但仍有提升毛利率的方法；目前未披露第三方运输占比，将在年底讨论未来路径时提及 [129][130][131] 问题24: 财报中应收账款增长2.68亿美元由信用销售增长驱动，这是否是业务方式的改变？ - 这并非业务方式改变，而是销售额增长导致应收账款相应增加 [132][133] 问题25: 公司合同重新定价时间和比例情况如何？ - 合同期限多样，常见为3年；多数合同每年有多次调整价格的机会，最常见为3次 [137]