财务数据和关键指标变化 - 公司实现15%的有机日销售额增长，符合指引范围；与2019年相比，第二季度每日有机销售额增长约14% [23] - 公司产生2.69亿美元的运营现金流，实现29.2%的强劲投资资本回报率（ROIC） [26] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为7.9亿美元，符合第一季度电话会议提供的指引范围；总公司运营利润率为10.4%，较上年下降70个基点 [27][28] - 第三季度，公司预计每日有机收入增长在10% - 11%之间；预计毛利率（GP）同比提高100 - 120个基点，并实现环比改善；SG&A预计在8.05 - 8.15亿美元之间 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案北美（HighTouch Solutions North America）业务 - 该业务板块按固定汇率计算每日销售额增长12.7%；美国业务摆脱了2020年的极端波动，第二季度两年平均实现约275个基点的市场超额增长 [23][24] - 加拿大业务本季度实现了正的运营收益增长，并有效控制了费用；在目标终端市场，尤其是重型制造业和高等教育领域，业务持续保持增长势头 [25] - 该业务板块第二季度GP为36.9%，较上年下降125个基点；若不考虑6300万美元的库存调整，GP同比将提高125个基点，达到健康的39.4% [30] - SG&A按预期增加至6.4亿美元，与2020年第二季度的最低支出水平相比有所回升 [31] 无尽品类（Endless Assortment）业务 - 该业务板块按固定汇率计算每日销售额增长23.9%，主要得益于Zoro和MonotaRO新客户的持续强劲获取，以及MonotaRO大型企业客户的增长 [26][43] - MonotaRO按当地货币计算每日销售额增长16.7%，GP为26.4%，较上年提高25个基点；运营利润率下降15个基点至12%，主要是由于在茨城配送中心（Ibaraki DC）的运营投入增加 [45] - Zoro美国业务每日销售额增长32.6%，GP提高95个基点至31.5%，通过本季度显著的SG&A杠杆作用，运营利润率扩大了320个基点 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第二季度估计增长在18.5% - 19.5%之间；美国高接触业务增长12.4%，比市场低约650个基点；两年平均市场份额增长约275个基点 [36][37] - 与2020年相比，第二季度防护用品（PPE）产品销售额下降约28%，但与2019年相比仍增长27%；预计2021年7月同比下降约28% [33] - 非疫情相关产品第二季度销售额较2020年增长31%，较2019年增长7%；预计2021年7月非疫情相关产品销售额增长约22% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Grainger Edge框架，明确公司宗旨、愿景、战略和行动原则，以此指导公司度过疫情，并在服务客户方面发挥了重要作用 [6][7] - 行业面临原材料短缺、劳动力短缺和运输挑战等供应链问题，公司凭借规模优势和网络资源，积极应对挑战，为客户提供相对优质的服务 [8][9] - 公司加速路易维尔配送中心（Louisville DC）的产能提升，以缓解产能限制；同时，利用分支机构增加发货量，确保产品供应 [12][11] - 公司投资非疫情相关库存，与供应商密切合作，应对供应限制、进货提前期挑战和潜在成本增加；提高工资以吸引和留住人才，实施培训计划提升员工能力 [14][15] - 公司与承运人建立新的合作关系，增加合作伙伴，以应对运输挑战；尽管货运市场波动不确定，但公司有信心管理好这些挑战 [16][17] - 公司致力于实现价格/成本中性，通过与供应商合作控制成本，并适时调整价格；预计下半年继续采取价格调整措施，以抵消成本上升 [41][42] - 公司计划在年底前使第四季度GP率达到或超过2020年第一季度的水平（40.1%），并对实现这一目标充满信心 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年市场需求强劲，但供应链环境极具挑战，这些挑战预计将持续到年底，甚至可能延续到明年；公司有信心克服挑战，实现市场份额增长 [8][18] - 公司认为已完成与疫情相关的重大库存调整，尽管本周CDC再次更改指导方针，但预计不会对公司前景产生重大影响 [22] - 公司预计2020年和2021年的市场波动将在2022年趋于正常，有信心持续实现比市场快300 - 400个基点的增长 [24] - 公司对各业务板块的未来发展充满信心，预计高接触解决方案业务将继续恢复增长，无尽品类业务将保持强劲势头 [23][43] 其他重要信息 - 本月初，公司被认证为“最佳工作场所”，这是公司团队成员卓越体验的证明，也是推进Grainger Edge的重要里程碑 [54][55] - 公司已连续10年公开披露ESG工作进展；设定到2030年将绝对范围1和2温室气体排放量减少30%的新目标；提供超过10万种环保产品，帮助客户实现ESG目标 [55][56][57] - 2017年，公司签署《芝加哥网络平等承诺》，目标是到2030年实现女性在领导职位中的占比达到50%；今年成立了ESG领导委员会，由公司董事长担任主席 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大客合同的价格成本趋势如何？ - 公司约70%的美国业务通过大客合同执行，公司有权在不同时间向这些客户转嫁价格上涨，但成本增加与价格转嫁的时机并不总是完全匹配，导致GP存在一定波动；其余约30%的业务采用随行就市的价格策略，可根据市场情况灵活调整价格 [62][63] - 公司有强大的成本管理流程，与供应商合作缓解成本压力，与客户的沟通也得到理解和预期，若能持续做好这两方面工作，公司有望保持良好状态 [64] 问题2：如何理解公司业绩指引偏向低端？ - 公司预计收入将保持强劲并在指引范围内；但由于今年的库存调整、工资上涨和营销投入增加等因素，GP、运营利润率和EPS将面临压力，因此预计这些指标将处于指引范围的低端 [65][66] 问题3：2022年及以后毛利率的展望如何？ - 公司认为与2019年或2020年初相比更具参考价值；预计年底时公司将获得显著市场份额，经济状况改善，GP相近且SG&A杠杆作用增强 [69] - 公司的商业模式基于持续的市场份额增长和适度扩大的运营利润率，预计未来GP将相对稳定，同时实现一定的SG&A杠杆效应 [70] 问题4：美国业务两年超额增长略低于目标，原因是什么，未来能否回到目标范围？ - 第二季度市场增长18% - 19%，与同行相比，公司表现良好；目前指标的波动主要受疫情影响，从整个周期来看，公司有信心实现300 - 400个基点的超额增长目标 [71][72] 问题5：库存是否还有销售可能，MonotaRO本季度利润率压力的原因是什么？ - 公司会计处理基于季度末及之后几周的情况；短期内，外部公告可能会带动口罩销售增加，但目前情况尚不确定，难以判断库存是否能最终销售 [75][76] - MonotaRO利润率下降15个基点主要是由于在茨城配送中心的投入增加，尽管如此，该业务仍保持盈利且增长良好 [77] 问题6：排除库存调整，公司对下半年的预期是否改变？ - 自上次沟通以来，市场和行业供应链挑战加剧，公司面临劳动力成本上升和营销投入增加等问题，因此指引偏向低端 [80][81] 问题7：2021年运费对利润率的影响如何，与客户关于运费的沟通情况怎样？ - 与大客户关于运费的沟通进展顺利，部分可见合作伙伴的运费率变化较易协商；公司在运费管理上面临挑战，包括运费率上升和服务难题，但有信心最终实现平衡 [83][84][85] 问题8：对高接触业务下半年价格成本中性的信心如何？ - 公司对实现价格成本中性有信心，已与多数供应商就成本预期进行沟通，并确定了下半年的部分价格调整；虽可能存在意外情况，但公司有能力应对和缓解 [86][87] 问题9：如何解读第三季度指引，Zoro的ARPU能否接近MonotaRO？ - 公司预计总公司毛利率将提高100 - 120个基点，主要得益于价格/成本中性的实现；SG&A在8.05 - 8.15亿美元的范围较为稳定，第四季度情况类似 [91][92] - MonotaRO的每位客户销售额较高，主要是因为日本市场缺乏类似美国的工业分销商，且该业务在企业客户解决方案方面取得了一定成功；Zoro专注于小企业市场，因此两者的这一指标差异预计将持续存在 [98][99] 问题10：Zoro运营收入杠杆的驱动因素及可持续性如何，高接触业务营销预算增加的原因及后续预算情况？ - Zoro运营收入杠杆的提升得益于此前在系统和团队建设方面的一次性投资，随着业务增长，这些投资开始显现出杠杆效应，且公司认为这种效应将持续 [103][104][105] - 高接触业务营销预算增加是因为部分测试结果积极，公司决定加大投入；公司对营销预算有较好的把控，预计不会再大幅增加 [107] 问题11：商业举措对市场超额增长指标的影响如何，客户行为和需求有哪些变化？ - 公司与客户的沟通基本恢复正常，拜访客户的情况增多，与客户的对话围绕业务拓展展开，预计这将对业务发展产生积极影响 [110][112] - 客户更加重视数字解决方案和库存管理，几乎所有客户的沟通都围绕这两个方面展开 [115][116] 问题12：SG&A和数字营销的情况如何，结构SG&A节省措施及对2022年的影响，非标准产品货运的处理方式及长期规划？ - 公司预计第三季度SG&A杠杆将有所改善，但由于营销投入和DC劳动力、运输成本的增加，仍需考虑这些因素的影响；公司正在采取措施缓解这些压力 [120][121][122] - 大部分货物通过包裹运输，有固定的合同费率；LTL市场目前面临服务、司机短缺和成本等挑战，公司正在与新老承运人合作寻找解决方案；海洋货运主要面临集装箱成本和容量问题，公司优先确保获得合同费率 [123][124][125] 问题13：供应链挑战是否有利于公司实现更高的市场超额增长目标，自由现金流的分配策略是否改变？ - 公司认为供应链挑战有利于其在市场超额增长目标上处于较高水平，因为公司过去12年在配送中心的大量投资使其能够更好地满足客户需求 [127][128] - 公司的资本分配策略没有改变，仍将大部分自由现金流用于股息和回购 [129] 问题14：Zoro的增长情况及下半年展望，运费成本的确认位置，价格/成本中性是否包括运费，以及其含义是什么？ - Zoro本季度增长强劲，但由于去年同期供应优先分配给医疗和政府客户的疫情产品，导致基数较低，因此今年的增长数据不具有代表性；公司仍有信心Zoro未来能够实现20%的增长，但下半年可能会有波动 [131][132][133] - 运费成本包含在GP中；价格/成本中性不包括运费部分，指的是GP率而非运营率 [135][136] 问题15：Cromwell本季度毛利率改善的驱动因素及可持续性如何，全年亏损是否会减半？ - Cromwell业务在改善服务和实现增长方面取得了进展，市场地位有所提升；公司仍预计该业务全年亏损与去年大致相当 [140][141]