财务数据和关键指标变化 - 2020年公司实现有机恒定货币日销售额增长3.5%，运营利润率达11.2%，运营现金流超11亿美元，向股东返还9.39亿美元，调整后ROIC超28% [23] - 第四季度有机日销售额按恒定货币计算增长5.6%，运营现金流3.36亿美元，自由现金流2.91亿美元，全年ROIC超28%，重启股票回购计划并完成5亿美元回购 [25][29][30] - 预计第一季度有机日销售额增长3% - 5%，毛利润环比提升50 - 100个基点，同比下降150 - 200个基点，SG&A成本在7.3 - 7.5亿美元之间 [44][45][47] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 第四季度日销售额增长3.7%，疫情相关产品销售额增长49%，非疫情产品销售额下降7%，12月降幅最低为5% [31] - 新客户获取量逐月显著增加，中型客户增长约6%，毛利率35.7%，同比下降290个基点，运营利润率降至12.8%，全年调整后ROIC为36.5% [32][34] 其他业务 - 有机日销售额增长14.6%（恒定货币下13%），无尽品类业务增长约20%，国际高接触业务持续改善但仍受疫情影响 [40] - 整体运营利润率提高210个基点，主要得益于SG&A杠杆和无尽品类业务（尤其是Zoro） [41] 加拿大业务 - 日销售额下降3.2%（恒定货币下4.4%），12月实现正增长，毛利率同比下降1040个基点，SG&A杠杆达315个基点 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计美国MRO市场第四季度下降1.5% - 2%，公司获得约550个基点的增长，全年预计跑赢市场约800个基点，其中约250个基点来自一次性疫情交易 [37][38] - 加拿大市场受疫情影响经济放缓，公司团队专注服务客户并加速客户多元化 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年起将GAAP报告结构调整为高接触北美和无尽品类两个细分市场，简化公司成本分配和公司间销售方法 [54][56] - 高接触解决方案模式下，计划2021年重新销售15亿美元产品，继续投资营销，深化KeepStock客户关系，改善加拿大业务 [59][60][61] - 无尽品类模式下，预计2021年为美国Zoro增加超200万件商品，通过营销和分析提高盈利能力，MonotaRO计划上半年推出新系统并推进两个新配送中心建设 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情至少在2021年上半年继续影响收入，之后随着疫苗接种开始缓解，预计美国毛利润将逐季改善，年底达到或高于2020年第一季度水平 [18][22] - 随着经济复苏，非疫情产品销售反弹将抵消疫情产品销售下滑的影响，预计2021年实现同比增长，幅度取决于经济复苏速度 [51] - 公司对未来充满信心，认为已获得显著市场份额和强大能力，有望在疫情缓解后实现强劲业绩 [24] 其他重要信息 - 公司在疫情期间向红十字会和儿童第一基金等组织提供资金和产品捐赠，积极服务社区 [12] - 2020年推出产品信息管理系统，超28亿美元产品重新销售，其中16亿美元在2020年完成，还改进搜索功能和移动应用 [13] - 2020年Zoro增加250万件商品，总SKU超600万，改进营销能力，提高ROI和客户复购率 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释幻灯片14，2021年疫情销售预计下降多少，安全激增逆风情况如何 - 逆风程度取决于疫情持续时间，预计有几亿美元逆风，但非疫情销售将弥补损失，且盈利能力有望提高 [67][69] 问题2: 幻灯片中250个基点的毛利润增长是否会逐步实现，如何看待运费和库存调整影响 - 预计第一季度运费影响有所下降，第二季度进一步下降；上半年仍有库存调整，但之后会逐渐减少，增长趋势符合预期 [71][72] 问题3: 第四季度毛利润环比下降70个基点的影响因素，以及2021年实现预期毛利润水平的阻碍因素 - 超90%的影响来自疫情相关逆风，库存调整影响较大；若疫情未改善，年底毛利润改善程度将低于预期 [74][75][78] 问题4: 2021年是否应将2.5%的大型疫情订单从长期增长算法中扣除，Zoro 2020年利润率及2021年盈利趋势 - 应扣除250个基点的一次性疫情订单；Zoro 2020年利润率为低个位数，预计2021年接近中个位数，3 - 5年达到高个位数 [82][84] 问题5: 哪些产品采购未达预期，疫情后销售复苏与以往衰退后复苏的不同 - 未达预期的产品为特定PPE类SKU；此次复苏是分阶段的，部分行业已开始补货，不会出现大规模补货现象 [87][88][90] 问题6: 保留加拿大业务的逻辑及长期前景，美国定价环境展望 - 加拿大业务去年表现良好，成本结构合理，客户反馈积极，预计未来几年将实现盈利和增长；部分受疫情影响的品类成本大幅上升，价格也相应调整，整体通胀温和，价格成本组合有望保持中性或更好 [92][93][95] 问题7: 能否量化库存持有量，非疫情销售增长算法是否为在MRO 4% - 5%的复苏基础上增长300个基点，Zoro运营利润率提升和重新销售的模式 - 幻灯片已考虑库存风险；增长算法基本正确；Grainger品牌的重新销售注重产品数据整理，Zoro通过增加SKU实现增长和固定成本杠杆 [97][98][101] 问题8: 如何看待全年SG&A费用，新客户留存率和活跃账户增长数据，疫情前16亿美元安全业务在2020年的趋势，疫情和非疫情收入的利润率差异 - 全年不会出现大幅增长，将继续严格控制成本，具体取决于疫情发展；新客户复购率良好，但占增长比例较小，客户档案扩大；难以准确判断疫情前安全业务趋势，存在一些被压抑的需求；非疫情业务利润率正常，疫情业务利润率远低于正常水平 [105][108][112][116] 问题9: 长期增长算法中利润率的构成，高接触业务在增长举措下保持毛利率的竞争力，中型客户2021年增长预期及是否纳入毛利润假设，Zoro英国业务是否可扩展 - 美国高接触业务毛利率将保持稳定，SG&A增长速度为收入的一半，无尽品类业务增长较快但毛利率较低，对整体有轻微影响；中型客户增长将有助于维持毛利率；预计中型客户业务将恢复正常，年底实现更快增长并纳入毛利润假设；Zoro英国业务在客户获取和收入方面表现良好，有望实现扩展 [119][124][129][131]