财务数据和关键指标变化 - 2019年公司整体每日销售额按固定汇率计算增长3%，其中销量贡献2.5%，价格有利因素贡献0.5%，外汇产生-0.5%的影响；核心美国业务和无尽品类业务全年合计增长5% [20][43] - 2019年公司总运营利润率扩大10个基点，美国业务运营利润率提高20个基点；总公司增量利润率为17%，美国业务增量利润率为22% [20][45] - 2019年公司产生超过10亿美元的运营现金流，通过股息和股票回购向股东返还超过10亿美元资金，债务与调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）比率维持在1.4倍；运营现金流是净利润的116%，投资资本回报率为29.3%，比上一年提高80个基点 [21][46] - 第四季度每日销售额增长3%，其中销量贡献3.5%，不利价格因素抵消0.5%；毛利率下降50个基点，销售、一般及行政费用（SG&A）成本增长3%，运营利润率下降40个基点，每股收益下降2% [47][49] - 2020年公司预计实现3.5% - 6.5%的营收增长，总公司毛利率预计下降约110 - 50个基点，运营利润率预计保持在中点水平稳定，预计每股收益为17.75 - 19.25美元，增长3% - 11% [63][66][68] - 2020年预计运营现金流在11 - 12亿美元之间，计划资本支出约2.5亿美元，预计股票回购金额在6 - 7亿美元之间 [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 2019年美国业务增速比MRO市场快150 - 200个基点，第四季度增速比市场快约300个基点；全年重新规划了价值12亿美元的产品，预计2020年完成16亿美元的重新规划 [22] - 第四季度美国大型客户业务增长3%，比市场快350个基点；中型客户业务增长5%，比市场快约550个基点；整体美国业务每日销售额增长2.5%，比市场快约300个基点 [51][52] - 美国业务全年毛利率下降30个基点，第四季度毛利率环比上升50个基点，但同比下降100个基点；SG&A成本在销售额增长2%的情况下保持持平，比上一年有利60个基点；全年运营利润率为15.8%，符合指引且扩大20个基点 [53][55][56] - 2020年预计美国MRO市场保持在接近持平至略有负增长的水平，公司预计比市场增速快约300个基点；运营利润率预计在15.6% - 16%之间，中点与2019年表现一致 [64][70] 无尽品类业务 - 2019年无尽品类业务收入增长19%，主要由MonotaRO和Zoro的强劲增长推动；Zoro在2019年增加了约150万个产品，使产品总数达到约350万个 [24] - 第四季度其他业务（主要包含无尽品类业务）每日销售额增长9.5%，其中销量贡献7.5%，有利外汇因素贡献2%；毛利率下降10个基点，运营利润率下降140个基点 [57] - 2020年预计无尽品类业务继续以约20%的速度增长；Zoro预计到2021年实现中个位数盈利；MonotaRO将继续执行成功的增长战略 [65][72][41] 加拿大业务 - 2019年加拿大业务收入企稳，客户反馈显著改善；预计2020年下半年业务恢复增长，全年大致实现盈亏平衡 [26][35][72] 英国Cromwell业务 - 2019年Cromwell业务财务状况不佳，若剔除该业务，调整后的总公司运营利润率将为12.7%，提高60个基点；第四季度进行了非现金减值冲销，基本注销了所有无形资产 [27] - 第四季度采取行动削减了1000万英镑的管理成本；预计2020年将亏损减半 [28][111] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年美国MRO市场全年增长0.5% - 1%，第四季度持平至下降1% [50] - 2020年预计美国MRO市场保持在接近持平至略有负增长的水平 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出新战略框架“Grainger Edge”，通过高接触解决方案模式和无尽品类模式服务不同需求的客户，以获得市场份额和实现盈利增长 [8][11] - 2020年计划继续投资支持战略，包括重新规划价值16亿美元的产品、改进营销活动、提升客户体验、选择性增加销售人员、加强与大客户合作等，目标是持续跑赢市场，核心高接触业务在美国市场的增速比市场快300 - 400个基点 [29][31] - 无尽品类业务方面，任命Masaya Suzuki领导合并后的业务；计划加速Zoro采用MonotaRO的模式，在未来三到五年内使Zoro的产品达到1000万个；Zoro UK将利用Cromwell供应链实现业务增长和盈利，预计2021年实现盈利；MonotaRO将继续执行成功的增长战略 [37][38][41] - 行业竞争方面，市场在2019年面临挑战，增长随时间推移而下降，但公司凭借战略执行和持续投资，在市场中取得了一定的竞争优势，如美国业务增速超过市场 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2019年市场具有挑战性，但公司团队取得了稳健的业绩，为未来发展奠定了坚实基础；对2020年充满信心，预计公司将继续跑赢市场，实现盈利增长 [20][77] - 尽管面临一些挑战，如毛利率下降压力，但公司通过成本管理和战略投资，有能力实现长期价值增长，巩固在行业中的领先地位 [66][77] 其他重要信息 - 公司在2017年对美国业务进行了定价调整，同时进行了一系列业务改进，包括垂直化销售团队、集中呼叫中心、重组库存管理计划、改善网站等，这些举措为2019年的业绩和未来发展奠定了基础 [16][17] - 公司持续评估业务组合，专注于能够创造有意义、盈利和竞争优势的领域，如北美高接触解决方案模式和不断增长的无尽品类模式 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2020年毛利率下降约80个基点的指导感到惊讶，询问原因及长期增长算法中毛利率和EBIT增长的关系 - 毛利率下降主要是由于无尽品类业务规模扩大且增长迅速，以及公司重点拓展大客户业务，短期内会对毛利率产生影响，但长期来看有多种方式提高毛利率 [81][82] - 在长期增长算法中，假设美国业务比市场增速快300 - 400个基点，当市场增长2%时，美国业务运营利润率可能持平；当增长超过5%时，运营利润率可能扩大 [85] 问题2: 询问美国业务改进举措的防御性和进攻性，以及如何衡量这些举措在未来三到五年的成功 - 美国业务的一些举措如集中呼叫中心主要是为了提高服务和降低成本，属于防御性举措；而商品组合规划、营销活动等则直接促进销售增长，属于进攻性举措；公司会紧密跟踪各项举措对销售增长的贡献 [88][90] 问题3: 询问SG&A成本在销售增长缓慢环境下保持良好控制的主要驱动因素 - 在美国业务中，通过配送中心自动化、流程改进，呼叫中心和销售团队提高生产力等方式，抵消成本增长，实现SG&A成本的良好控制 [93] 问题4: 询问拓展大客户业务牺牲短期毛利率以实现长期盈利增长的时间框架，以及负价格的背景 - 拓展大客户业务的短期到中期影响大多会在2021年体现，这是一个过渡年；公司会通过建立信任、产品替代和标准化等方式提高毛利率 [96] - 从全年来看，公司定价波动较大，2019年第一季度积极提价，后两个季度回调，下半年未提价以避免影响客户，全年价格成本大致持平 [100] 问题5: 询问拓展大客户业务的价值定价是否有防御性成分，以及是否会在2021年后释放毛利率空间 - 拓展大客户业务的价值定价主要是战术执行和客户特定因素，而非防御性成分；理想情况下，2021年毛利率同比降幅会减小 [103][105] 问题6: 询问2020年中型客户和大型客户的增长预期，以及美国业务总增速低于大客户和中型客户增速的原因 - 预计中型客户增速快于大型客户，大型客户比市场增速快约300个基点，中型客户低限比市场增速快约500个基点 [109] - 大客户和中型客户的图表包含服务收入，而美国业务总增速是净额调整后的结果，这是两者增速差异的原因 [110] 问题7: 询问Cromwell业务的未来发展路径、2020年其他业务指导中的亏损情况，以及Zoro 2019年投资规模和2020年支出是否会减少 - 预计Cromwell 2020年亏损减半，市场不佳和服务问题是之前业绩不佳的原因，目前服务已改善，新团队采取的行动令人放心；Zoro UK预计2021年实现盈利 [111][112] - Zoro 2019年进行了大量投资，2020年这些投资开始减少，预计业务在2020年和2021年有所改善 [114] 问题8: 询问盈利节奏、客户支出和市场环境，以及销售团队投资和垂直化努力在哪些垂直市场会有增长回报 - Zoro 2019年在SG&A方面的投资在2020年第一季度将大幅减少；毛利率方面，预计第一季度高于第四季度，全年呈下降趋势，第四季度相对第三季度有所回升 [120][121] - 公司客户覆盖广泛经济领域，市场目前增长缓慢但未恶化，预计年初客户终端市场结果与前两季度相似，全年会略有改善；目前未发现终端市场有异常情况 [122] 问题9: 询问中型客户战略中数字和高接触服务的平衡，以及高于市场400 - 500个基点增长的可持续性原因 - 中型客户对价格不太敏感，毛利率较高；公司通过数字渠道获取新客户，内部销售团队和简单定价行动促进现有客户增长；服务模式对中型客户有吸引力，客户忠诚度高 [124][125] - 公司曾失去大量中型客户业务，现在通过重新吸引客户和有效的营销努力，客户逐渐回流，增长具有可持续性 [126] 问题10: 比较当前客户行为和公司应对能力与三年前价格调整前的情况，以及对中型客户业务重视程度的变化 - 现在与三年前不同，当时公司在高毛利率客户中大幅失去份额，现在没有这种情况；大客户业务一直具有竞争力，价格调整后在吸引大客户签约方面有优势，目前仍保持竞争力 [129] - 公司没有忽视中型客户业务，预计中型客户增速仍快于大型客户；拓展大客户业务是为了确保在该客户群体中实现增长，因为其规模对公司增长影响较大 [131] 问题11: 询问价格指导是否假设中性，价格调整目标是否仍然是保持适度溢价，以及毛利率全年变化节奏 - 价格成本预计相对中性，公司会平衡份额增长、市场定价竞争力和成本通胀传递三个因素 [133] - 公司列表价格仍保持适度溢价，在拓展大合同业务时会采取激进定价策略，这是正常业务动态 [135][136] - 上半年毛利率同比降幅大于下半年，因为2019年初价格较高，成本在下半年才上升 [137] 问题12: 询问Zoro业务利润率提升后是否会将其和MonotaRO作为单独业务板块拆分，以及2020年营运资金假设和此前拖累现金流的原因 - 目前公司专注于让Zoro和MonotaRO业务取得成功，暂不考虑拆分问题；报告业务板块会遵循美国证券交易委员会（SEC）的规定 [140][141] - 营运资金在2018年和2019年对现金流有拖累，希望2020年能成为积极因素 [142] 问题13: 询问Zoro和MonotaRO业务的采购模式、服务收费情况，以及与类似电商同行的比较 - 公司不是创建类似阿里巴巴或亚马逊的市场平台，而是与供应商建立合作关系，部分产品由供应商直接发货给客户，这种模式下毛利率略低但不显著 [144] - Zoro会根据自身盈利能力向MonotaRO支付可变服务费用，但具体费用和趋势暂不披露 [146][148] 问题14: 询问加拿大业务毛利率改善的可持续性，以及零售客户业务增长的原因 - 加拿大业务毛利率改善部分源于供应链效率提升，约一半的改善效果会持续，一半会消失 [152] - 公司的零售业务主要指与零售相关的仓库业务，随着更多商品送货上门，该业务在美国持续增长 [153]