财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收7390万美元，同比增长8%，调整后EBITDA为420万美元，两项指标均超季度指引中点 [28] - 第一季度技术收入4720万美元，同比增长12%，调整后技术毛利率为70% [28] - 第一季度专业服务收入2670万美元，同比增长3%，略高于季度指引 [38] - 第一季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约900个基点，较2022年第四季度增长约260个基点 [39] - 第一季度调整后总运营费用为3420万美元，占收入的46%，低于2022年第一季度的54% [64] - 截至2023年第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为3.569亿美元，2022年末为3.635亿美元 [65] - 预计2023年第二季度总营收在7030万 - 7430万美元之间，调整后EBITDA在75万 - 475万美元之间 [65] - 预计2023年全年总营收在2.9亿 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900万 - 1100万美元之间 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2023年第一季度技术收入4720万美元，同比增长12%，主要得益于新客户的经常性收入以及现有客户因合同规定和价格上调而支付更高的技术访问费用 [62] - 第一季度调整后技术毛利率为70%，同比下降约20个基点，主要受部分客户向第三方云托管数据中心迁移导致托管成本增加的影响，但现有客户支付的更高技术访问费用部分抵消了这一影响 [63] - 预计2023年第二季度技术业务收入环比持平或略有下降，主要是由于第一季度技术上线项目带来的递延收入提前确认 [41] - 预计2023年调整后技术毛利率将保持在60%以上 [42] 专业服务业务 - 2023年第一季度专业服务收入2670万美元，同比增长3%，略高于季度指引，主要是由于一些非经常性收入项目提前确认 [38] - 第一季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约900个基点，较2022年第四季度增长约260个基点，略高于上一次财报电话会议的预期 [39] - 预计2023年第二季度专业服务业务收入环比持平或略有下降，主要是由于部分非经常性收入项目提前到第一季度确认 [41] - 预计2023年专业服务业务调整后毛利率约为20%，主要是因为未来几个季度利用率预计仍将低于历史水平，且专业服务组合中技术支持的托管服务占比更大，这些服务初期毛利率较低，但会随着时间推移而提高 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年大部分新的DOS订阅客户将来自现有客户，尤其是超过400个更模块化的非DOS客户 [32][95] - 预计2023年净预订量的较高比例将在下半年实现，主要是由于大型潜在机会的预计时间，包括技术支持的托管服务管道 [33] - 预计2023年新的DOS计划新增客户的平均初始ARR将低于历史水平，主要是由于当前市场动态导致更多客户选择从更模块化的解决方案开始 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于为现有客户提供具有可证明ROI的战略解决方案，特别是技术支持的托管服务、财务赋能技术套件和人口健康技术套件的部分组件，以满足客户对近期财务回报的需求 [56][57] - 公司预计未来几年的增长将主要来自现有客户的扩展，这是一种更高杠杆、更低成本的模式，有助于实现20%以上的长期EBITDA利润率目标 [14] - 公司简化了业务部门结构，扩大了TJ Elbert、Dan Unger和Dan LeSueur的职责，以推动公司的增长和盈利能力 [36] - 公司将继续关注技术创新，包括Snowflake和Databricks等新技术的应用，以提高解决方案的效率和竞争力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户的整体财务表现略有改善，但仍面临重大财务压力，特别是在劳动力和供应成本方面，这导致客户更加关注能够提供近期财务回报的解决方案 [31][45] - 公司预计未来几个季度，随着客户财务状况的逐渐改善，他们可能会更愿意讨论公司产品组合中其他有意义的改进部分，但目前市场仍主要关注近期财务压力和所需的近期财务回报 [45] - 公司对2023年的预订情况持乐观态度，销售管道继续支持之前公布的预订预期，包括低两位数的净新DOS订阅客户增加和102% - 110%的美元留存率 [57] 其他重要信息 - 公司前首席运营官Paul Horstmeier已请假三年，担任耶稣基督后期圣徒教会的传教士会长，公司期待他几年后回归 [35] - 公司宣布Anne Marie Bickmore担任首席运营官，同时保留首席产品官的职责，Ben Landry晋升为总法律顾问兼公司秘书，Dan Orenstein将担任战略顾问 [60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 医院客户的情况以及公司解决方案的需求变化 - 公司观察到客户的整体财务表现略有改善，但仍面临重大财务压力，特别是在劳动力和供应成本方面，客户仍然主要关注能够提供近期财务回报的解决方案，如财务赋能套件和技术支持的托管服务 [45][47] 问题: Allina关系的演变以及技术服务扩展的驱动因素 - Allina是公司最长期的客户关系，此次技术支持的托管服务范围的扩展是基于公司在现有职责范围内的出色交付，以及Allina面临的额外财务压力，公司被视为值得信赖的长期合作伙伴 [98] 问题: 公司如何支持ACO的共享储蓄绩效以及相关的经济效益 - 公司通过数据平台、分析和专业知识帮助客户在共享储蓄计划中取得成功，例如UnityPoint的案例，更多详细信息可在公司网站上查看，公司过去对与客户的共享储蓄合同元素持开放态度，但目前客户更倾向于固定预算的可见性 [84][85] 问题: 本季度应收账款环比上升的驱动因素 - 公司的发票开具时间可能较为分散，包括一次性的年度技术发票和专业服务发票，因此应收账款可能会出现波动，不应过度解读 [86] 问题: 技术毛利率在2023年剩余季度的预期 - 预计2023年剩余季度技术毛利率将保持在60%以上，第一季度技术毛利率略高于预期是由于部分技术收入提前确认，若排除这一因素，技术毛利率与过去几个季度基本一致 [88] 问题: 客户合同持久性的意向、DOS空间中托管服务的占比以及客户流失率或留存率的正常化时间和水平 - 公司观察到客户仍面临重大财务压力，因此对提供近期ROI的产品组合元素兴趣较高，而对一些较小的模块化客户关系和不提供近期财务回报的模块存在一定的客户流失率，预计这种情况还将持续几个季度 [104] - 目前约10%的DOS订阅客户拥有技术支持的托管服务关系，公司希望五年后这一比例达到100%，预计在一年内会有更多的增长机会 [105] 问题: 技术支持的外包时间表是否有可能加速 - 建立技术支持的服务关系需要时间，以确保各方对结构感到满意，这些关系通常是长期的，为期五年且可续签，因此值得花费时间来确保成功，虽然有时希望能更快推进，但从长期关系来看，多花些时间是值得的 [113] 问题: 第二季度营收范围的驱动因素 - 第二季度营收范围较宽主要是由于第一季度技术和专业服务收入的提前确认，以及偶尔会出现的非经常性项目和技术上线带来的递延收入确认，此外，交易签约时间也会影响营收 [117] 问题: 技术美元留存率的压力以及DOS企业合同自动涨价的情况 - 技术美元留存率面临一些压力，主要来自一些较小的模块化客户关系和部分DOS客户关系的流失，但预计随着客户财务压力的缓解，这种情况将在未来几个季度得到改善，大多数企业合同的自动涨价条款仍然是技术美元留存率的积极因素 [147] 问题: 生命科学项目的进展情况 - 公司对生命科学项目的执行情况感到满意，该项目利用云原生数据平台能力帮助大型医疗系统理解数据、识别改进机会并执行改进措施，虽然面临复杂的数据环境挑战，但公司期待看到有意义的结果 [126][150] 问题: 技术支持的托管服务的扩展能力和资源利用情况 - 技术支持的托管服务通常通过重新标记现有团队成员来实现，这使得业务能够较好地扩展，公司不主要依赖离岸外包，而是注重利用技术自动化提高效率，同时公司也在全球范围内拥有团队成员，支持技术和数据实施，以加快实现初始ROI和节省成本 [131][132] 问题: Carle Health、INTEGRIS和Allina的收入确认时间以及客户是否会将业务收回内部处理的担忧 - Carle在2022年底签约，已在第一季度对收入产生贡献，INTEGRIS在第二季度的贡献逐渐增加，Allina预计在第二季度末或第三季度初开始贡献收入 [134] - 公司通过提供成本节约和优质服务，与客户建立了长期信任关系，客户更倾向于与公司继续合作，而不是将业务收回内部处理 [7][131] 问题: 技术毛利率在下半年的潜在影响因素 - 公司对技术毛利率的观察数据有限，但从现有数据来看，平均时间约为一年，技术支持的托管服务合同通常涉及现有客户，虽然存在信任基础，但也面临复杂性和审批流程，有时需要董事会批准，这可能会影响时间进度 [139] 问题: Sea Mar项目的规模和推出情况以及是否代表公司战略向门诊领域的转变 - Sea Mar项目规模相对较小，但包括公司的数据平台和自助服务分析组件，公司认为数据平台对门诊系统和具有门诊业务的医疗系统具有高度相关性，公司对在门诊领域的工作感到兴奋，并希望扩大在该领域的业务 [141][142] 问题: 年度收入中经常性收入的占比 - 通常每年超过90%的收入是通过合同和经常性收入模式实现的 [145] 问题: 从DOS轻量级客户到完整DOS客户的转换时间框架是否有变化，以及是否可以直接销售完整DOS解决方案 - 公司目前没有观察到从DOS轻量级客户到完整DOS客户的转换时间框架有明显变化，Sea Mar合同是一个直接销售完整DOS解决方案的例子，公司希望通过提供具有近期ROI的模块化解决方案，增加客户扩展关系的可能性 [181] 问题: 何时能更清楚地了解美元留存率的情况 - 公司预计随着更多大型合同的签署，特别是技术支持的托管服务合同，将能更好地了解美元留存率的情况，由于这些合同通常在下半年签署，且销售周期约为一年，因此预计在今年下半年会有更清晰的可见性 [166] 问题: 资本支出减少的原因以及未来的发展趋势 - 资本支出减少主要是由于去年的成本节约和削减措施，主要影响了SG&A和部分R&D项目，预计2023年资本支出将保持这一水平，2024年与Snowflake和Databricks相关的R&D投资将开始下降，这将提高运营杠杆和现金流可见性 [184] 问题: 技术支持的托管服务除了图表抽象之外的扩展领域以及如何平衡专业知识和技术管理 - 公司在图表抽象、数据管理和分析等领域有丰富的技术支持的托管服务经验，并看到这些领域有很大的增长机会，此外，门诊领域的运营组件和其他需要数据和分析指导的企业职能也可能是潜在的扩展领域，但公司在进入新领域之前会确保能够提供差异化的长期价值 [186] 问题: 股票薪酬占收入的比例以及未来趋势 - 公司第一季度股票薪酬占收入的比例较去年有显著下降，预计未来几个月和几年内，随着公司的成熟和发展，股票薪酬占收入的比例将继续下降，最终可能降至中个位数到高个位数水平 [169] 问题: 技术支持的服务业务增长是否存在限制 - 公司通过重新标记现有团队成员来扩展技术支持的服务业务，这使得业务能够较好地扩展，同时公司也在追求全球交付计划，但会确保客户支持并符合客户利益，目前全球交付不是技术支持的托管服务的主要组成部分 [171] 问题: 美元留存率和低两位数DOS客户增长的预期是否仍然有效，以及与Snowflake的迁移情况 - 公司仍然预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，低两位数的DOS客户增长，与Snowflake的迁移工作已经进行了几年，公司会根据客户的需求和进度进行推进 [175] 问题: 服务收入在过去几个季度的进展以及第二季度的指导情况 - 第一季度服务收入受到Carle项目和一些非经常性收入项目提前确认的影响，预计第二季度服务收入环比持平或略有下降，主要是由于这些一次性因素的影响，以及一些技术上线项目的预期 [179] 问题: 销售和营销的运营杠杆是否主要来自现有客户的追加销售，以及未来是否可以持续 - 公司观察到现有客户的追加销售比例较高，这有助于提高销售和营销的运营杠杆，同时公司也在调整与潜在客户的合作方式，更加注重提供具有近期ROI的模块化解决方案，以增加客户扩展关系的可能性，未来公司希望通过这种方式继续提高销售和营销效率 [181]