财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总营收2.762亿美元，同比增长14%，调整后EBITDA亏损250万美元，较2021年改善880万美元 [7] - 2022年第四季度总营收6920万美元，同比增长7%，调整后总毛利率51%，同比下降约140个基点，调整后EBITDA亏损60万美元 [47][49][52] - 预计2023年第一季度总营收在7030 - 7230万美元之间，调整后EBITDA在100 - 250万美元之间；全年总营收在2.9 - 2.95亿美元之间，调整后EBITDA在900 - 1100万美元之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2022年全年技术收入1.763亿美元，同比增长19%；第四季度技术收入4470万美元，同比增长11% [48][55] - 2022年全年调整后技术毛利率69%，同比增加约10个基点；第四季度调整后技术毛利率69%，同比下降约90个基点 [49][50][58] 专业服务业务 - 2022年全年专业服务收入9990万美元，同比增长6%；第四季度专业服务收入2450万美元，同比下降1% [49][56] - 2022年全年调整后专业服务毛利率24%，同比下降约350个基点；第四季度调整后专业服务毛利率18%，同比下降约570个基点，较第三季度下降约280个基点 [58][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年美元留存率达100%，处于97% - 101%预期范围高端；专业服务美元留存率略高于100%，技术美元留存率略低于100% [20] - 2022年净新增DOS订阅客户8家，处于中高个位数预期范围高端；新增客户中，模块化DOS light产品占比略高于往年 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长、规模三个战略目标类别评估业绩，致力于为客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，提升业务规模 [12] - 2023年预计更高比例的总预订额来自现有客户，技术赋能托管服务预订占比将增加，且更多预订将在下半年达成 [35][36][37] - 预计2023年美元留存率在102% - 110%之间，专业服务表现将优于技术业务；净新增DOS订阅客户有望实现低两位数增长 [39][41] - 公司认为技术赋能托管服务能有效解决医疗系统近期劳动力成本挑战，具有竞争优势，预计该业务将推动业绩增长 [27][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年因宏观经济环境通胀和医疗系统终端市场面临财务压力，公司业务面临挑战，但下半年财务表现良好 [11] - 2023年公司业务增长面临医疗系统财务压力带来的逆风，也有技术赋能托管服务等能带来近期财务回报的业务带来的顺风 [25][26][27] - 管理层对公司近期调整后EBITDA进展有信心，中期目标是到2025年调整后EBITDA利润率达10%，长期目标达20%以上 [42] 其他重要信息 - INTEGRIS Health实施公司数据平台和分析应用后，实现每年间接劳动力成本节省超300万美元，并扩大与公司的合作，使合作总收入近乎翻倍 [8][15] - 公司获得多项外部认可，包括被评为2022年犹他州最佳工作公司、Workplaces USA奖第16名、2023年美国最佳女性工作场所和美国最佳多元化工作场所 [17][18] - Carle Health执行副总裁兼首席运营官Matthew Kolb将于2023年7月1日加入公司董事会，且Carle Health在公开市场购买公司普通股，加深对公司的长期投资 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 之前对技术赋能外包乐观、对DOS谨慎，如今宣布多个DOS项目获胜，原因是什么 - 公司对技术赋能服务的管道仍持乐观态度，预计大型技术赋能托管服务交易有较长销售周期；DOS能为客户提供投资回报率，且成本低于自建解决方案，第四季度预订表现良好，但仍面临一些逆风 [82][85][87] - 2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，低于历史目标，这对2023年营收有一定影响，但公司有信心实现客户扩张 [88] 问题: 2023年指引暗示利润率扩张显著，300个基点的利润率扩张是否依赖恢复历史增长率 - 即使收入增长低于原预测，公司在2022年仍实现了有意义的经营杠杆，预计2023年也能保持盈利和利润率的正确轨迹；现有客户扩张带来显著经营杠杆，增强了公司信心 [97][98][100] 问题: 鉴于技术赋能服务需求，是否考虑增加其他价值主张或能力 - 除分析和图表抽象核心领域外，公司认为在非临床运营领域也有机会，目前先专注于有成功经验的领域，同时寻找其他潜在扩张领域的试点机会 [107][108][109] - 公司在这些领域有竞争优势，现有市场机会大，会平衡额外投资与当前市场机会 [110][111] 问题: 向多租户架构迁移的早期经验如何，是否有增量收入或毛利 - 从成本结构看，多租户架构基础设施将带来长期毛利率扩张，但短期内会被迁移成本抵消；目前已看到单位经济效益的额外杠杆和毛利率扩张的可能性 [116][117] - 公司在多租户平台研发方面的投资将在2024年及以后逐渐减少，有助于提高研发效率 [118] 问题: LifePoint合同情况及专业服务收入中技术赋能托管服务占比 - LifePoint合同在第四季度基本实现全额营收；专业服务收入中，技术赋能托管服务占比约35% - 40%，其余主要为传统专业服务咨询和少量实施收入 [120] 问题: 2023年净新增DOS客户节奏及未来增长来源 - 2022年下半年业务表现强劲，但新客户合作面临挑战，公司预计2023年部分小型模块化客户关系会有一定流失，因此净新增DOS客户为低两位数 [126][127][132] - 长期来看，公司增长基础将来自现有客户扩张，但仍在评估最佳增长模式 [131][132] 问题: 未来研发支出如何平衡短期财务产品和长期客户需求 - 公司将专注于能帮助客户的产品领域，包括技术托管服务、财务赋能套件和人口健康套件等，在数据平台和用例层面进行研发投资 [135] - 公司认为现有技术组合有吸引力，能为客户带来多年投资回报率；2024年及以后，多租户平台基础设施投资减少将带来研发运营杠杆 [136][137] 问题: 技术赋能服务需求大但销售周期长的原因 - 交易规模大，需董事会审查和批准；涉及员工重新标识，需与团队成员沟通并解答问题；涉及多个职能领域时，需多位高管和管理团队认可；这些虽耗时，但能加强客户关系，且转化率高 [143][144][145] 问题: 今年与去年设定指引的方式及降低风险的措施 - 公司深入了解客户面临的逆风，并将其纳入预测；重新与现有客户深度互动，增加面对面交流，增强了对现有客户扩张机会的信心；对潜在客户也采取类似方法，以数据为依据制定决策 [148][149] 问题: Carle Health扩张的1600万美元收入在2023年指引中的情况及是否有绩效部分 - 1600万美元已全部锁定，包含在五年合同结构中，并已纳入2023年营收指引，合同无绩效相关风险部分 [154][155] 问题: 美元留存率指引中点6%是否意味着2023年指引保守 - 美元留存率指引是2023年底相对年初的情况，是2024年增长的基础；2023年增长还需考虑净新增DOS客户和年内收入增长，且年内收入增长因2023年预订集中在下半年而受限 [157][158][159] 问题: 是否保留所有现有DOS客户 - 大型DOS订阅客户有强烈意愿继续与公司合作并扩大合作，但小型模块化DOS客户和非DOS模块化客户可能因财务压力出现一定流失 [160] 问题: 模块化客户技术收入占比及客户升级情况 - 技术收入主要来自数据平台，还有临床和质量、人口健康、财务赋能三个领域的应用收入；临床和质量、人口健康领域面临逆风，财务赋能套件需求良好 [170][171][172] - 公司预计技术赋能托管服务交易将推动技术关系从模块化向全访问转变，大型DOS客户的合同自动涨价条款将促进技术增长，同时公司将加强在DOS light和非DOS客户中的交叉销售 [169][170] 问题: 2023年DOS light和纯DOS新增客户情况及各类客户平均利润率贡献 - 2023年新增客户仍以非DOS light企业DOS为主，但DOS light占比将略高于前几年；2022年净新增DOS客户ARR约100万美元，可作为2023年参考 [177] - DOS light产品技术毛利率略低于DOS产品，且无合同自动涨价条款，技术毛利率增长可见性较低，但有交叉销售和追加销售机会 [178] 问题: 基于多租户架构和投资减少，未来能否实现中高70%的技术毛利率 - 2023 - 2024年因迁移成本，技术毛利率增长将低于预期，但长期来看，公司有信心通过多租户架构实现中70%的技术毛利率 [180]