财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收6840万美元，同比增长11%，调整后EBITDA亏损460万美元，两项指标均超季度指引中点 [9] - 第三季度技术收入4400万美元，同比增长15%；调整后总体毛利率为51.2%，同比增加约25个基点 [9] - 第三季度调整后总运营费用3950万美元，占收入的57.8%，低于2021年第三季度的60.3%；调整后净亏损每股0.13美元，加权平均股数约5430万股 [50][51] - 预计2022年第四季度总营收在6690 - 6890万美元之间，调整后EBITDA亏损在210 - 10万美元之间；全年总营收在2.74 - 2.76亿美元之间，调整后EBITDA亏损在400 - 200万美元之间 [52][53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第三季度技术收入4400万美元，同比增长15%，主要得益于新客户的经常性收入和现有客户因合同内置涨价而支付更高的技术访问费 [46] - 2022年第三季度专业服务收入2440万美元，同比增长4%，总营收略高于指引主要因技术环境上线速度快于预期和某些已知客户流失事件延迟 [47] - 2022年第三季度调整后技术毛利率为68.2%，同比下降约170个基点，主要因部分客户向第三方云托管数据中心过渡的成本增加；调整后专业服务毛利率为20.4%，同比增加约40个基点，较第二季度下降约610个基点 [48][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗系统终端市场持续面临财务压力，主要因劳动力和供应成本大幅增加而收入未相应增长，预计未来几个季度仍将持续 [25] - 2022年上半年部分销售周期延长，下半年多数医疗保健组织完成重新预算，预计年底前采购决策将增多，且主要集中在能带来短期硬通货财务改善的解决方案 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在三个战略目标类别（改进、增长、规模）评估业绩，持续进行战略研发投资，以保持市场领先的数据平台地位，包括数据平台可扩展性和技术的时间价值能力投资 [10][37] - 预计2022年基于美元的留存率在97% - 101%之间，高于上季度预期，主要因现有客户扩展管道增长和预计客户流失率适度降低 [31] - 重申2022年实现中到高个位数的净新DOS订阅客户增长预期，第四季度是重要的新客户销售季节，预计新客户管道中有一些低价格点的DOS light订阅客户机会 [33][34] - 暂停对生命科学相邻市场的投资，通过并购整合实现SG&A节省，注重销售效率，精简其他选定领域的开支，进一步扩大离岸交付能力 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度整体财务表现满意，尽管面临宏观经济和终端市场挑战，但产品和与客户的合作方式得到认可，对第四季度和2022年全年业绩及指引充满信心 [8][29] - 预计2023年及以后预订量增长将重新加速，现有客户扩展管道的增长和客户流失率的降低为公司带来增量信心 [29][31] - 公司致力于平衡软件和服务投资，以实现此前设定的近期和中期盈利及自由现金流目标，2022年成本降低工作提前完成，上调了调整后EBITDA指引 [43][44] 其他重要信息 - 公司获得多项外部认可，连续10年入选《现代医疗保健》2022年最佳工作场所名单，连续9年被评为《盐湖城论坛报》2022年犹他州顶级工作场所 [17] - 公司举办第九届年度医疗分析峰会，超1000人参加，包括175多家现有和潜在客户组织，70多位现有客户代表分享与公司合作的改进案例研究 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 成本改善情况及剩余可改善领域 - 公司成本降低目标提前完成，在SG&A领域有显著的运营杠杆，未来将继续追求运营杠杆，同时会在研发和高优先级战略投资领域继续投入 [64][65] - 第三季度的部分费用削减措施在第四季度仍在实施，部分将在2023年初完成，明年初制定最终运营计划时会提供更多费用削减和EBITDA、现金流进展的具体信息 [66] 问题2: 管道增长与美元留存率的关系及与潜在客户的对话情况 - 现有客户和新客户都有积极迹象，市场环境聚焦于医疗系统面临的财务压力，公司能提供短期成本节约和财务改善的产品组合管道有显著扩张，但销售周期通常较长，需观察管道增长的实际效果 [68][69][70] 问题3: 如何为现有客户分析数据以挖掘短期节省机会并传播最佳实践 - 公司通过多层方式帮助客户实现短期财务节省，一是提供如技术外包或财务赋能套件等直接的短期硬通货节省方案；二是利用技术提高效率，释放临床资源用于更广泛的改善项目，实现成本节省的倍增效应 [73][74][75] - 公司还利用案例研究和成功故事在客户和潜在客户中分享最佳实践，如在医疗分析峰会上有超70家客户分享成果 [79][80] 问题4: 是否考虑更多基于风险的合同 - 公司对多种合同结构持开放态度，但客户目前最感兴趣的是能预算特定成本节省的方案，如技术外包合同中可约定在九个月内节省高达15%的成本，且公司能保留团队成员并重新部署 [82][83][84] 问题5: LifePoint部署情况及与Google Health Cloud的合作架构 - LifePoint的部署按计划进行，采用云原生架构，该架构能与客户重视的其他模块集成，对LifePoint有吸引力 [88][89] - 公司在LifePoint的初始用例主要是临床改进和人口健康相关，而Google的项目更侧重于医疗系统的前端和患者记录，两者用例不同 [90] 问题6: 技术外包的收入分类、是否为经常性收入及服务内容 - 技术外包归类为服务收入，公司提供该服务已有8年经验，如外包图表抽象，通常为多年期合同，是服务端的经常性收入 [91][92] - 技术外包使用公司自身技术实现成本节省，要求客户保持技术订阅的时效性，增强了技术订阅的粘性，收入驱动包含技术和服务两部分 [93][94] 问题7: 客户流失事件延迟的细节及核心DOS平台ROI改进投资情况 - 公司看到现有客户管道显著扩张，预计2022年客户流失率适度降低，部分潜在客户流失事件延迟，有时只是推迟，有时客户会做出不同决策 [97][98] - 公司在技术外包等领域投资技术以更快自动化手动流程，如收购ARMUS和KPI Ninja，KPI Ninja成为数据平台重要部分，加速自动化步骤；云原生架构投资加快数据平台实施和扩展速度，更早为客户带来ROI用例 [100][101][102] 问题8: 客户IT支出趋势及招聘情况 - 客户更关注能带来短期硬通货财务结果的解决方案，从传统的“科学项目”转向，更多地将剩余支出集中在少数长期合作伙伴上，如Health Catalyst和Epic，公司部分产品组合专为提供短期ROI而设计 [108][109][110] - 公司长期注重成为高参与度雇主和最佳工作场所，受益于低离职率和高参与度，招聘时收到大量申请且录用转化率高；同时在研发领域招聘有医疗保健专业知识的人才以推动平台和其他投资 [113][114][116] 问题9: 公司长期业务中技术和专业服务收入的混合比例及毛利率情况 - 上市时技术和服务收入接近50 - 50，过去三年技术收入增长快于服务收入，未来几年服务收入可能会追赶上来，接近上市时的平衡比例，且即使服务收入增长，也会带动技术收入增长 [119][120][122] - 公司高度关注运营杠杆和EBITDA表现，将继续推动SG&A方面的效率提升，确保EBITDA和现金流的增长 [123] 问题10: 平台投资对未来几年DOS客户签约数量的影响 - 对于现有客户，公司会谨慎考虑迁移时间；对于新客户，采用新架构更直接，且架构的可扩展性和模块化对新老客户都有吸引力 [124][125] - DOS客户增加主要受终端市场动态驱动，如医疗系统的财务压力，以及能否将平台用例与短期硬通货ROI机会相结合，同时公司会优先确保现有客户的成功和增长 [126][127][128] 问题11: DOS light定价模型的占比及与典型企业DOS订阅的价格差异 - 预计2022年有少数新DOS订阅客户属于DOS light类别，DOS light通常起始价格约为典型企业起始点的一半，大部分新DOS订阅客户仍为企业类型 [131] 问题12: 净美元留存率97% - 101%是否适用于技术和专业服务，能否细分 - 这是整体预测，未提供具体细分数据，但技术外包部分的管道增长最快，可能会使服务部分略高于整体平均，技术部分略低于整体平均 [132] 问题13: 关于预订量、积压订单、已签约交易情况及2023年展望 - 公司对客户流失率改善和现有客户管道扩张感到鼓舞，Q2和Q4通常是高销量季度，对Q3和Q4初的预订表现满意，Q4是重要销售季，公司专注于年底取得良好业绩 [134][135] - 后期管道持续进展，公司对扩张和新客户方面有高度信心 [136] 问题14: 生命科学解决方案的情况及为健康计划创建DOS类型解决方案的可能性 - 公司暂停了生命科学解决方案的市场推广活动，预计几年后可能会重新考虑，目前核心市场有大量机会帮助客户成功 [139] - 公司主要关注医疗服务提供商，部分产品如人口健康套件适用于向支付方或健康计划领域拓展的提供商，但核心仍围绕提供商，确保帮助他们在各方面取得成功 [140][141][142] 问题15: 2023年净美元留存率是否会延续97% - 101%，以及增长情况 - 从预订量来看，公司对现有客户管道扩张感到鼓舞，预计2023年基于美元的留存率将明显优于2022年，但2023年损益表仍会受2022年预订量低于预期的影响 [145][146] - 随着预订量和净留存率的改善，预计2023年下半年及以后增长将重新加速 [150] 问题16: 2023年是否调整后EBITDA转正及利润率展望 - 公司预计2023年EBITDA利润率提高约300个基点，中期（2025年）目标为10%，长期目标为20%以上，暂无重大更新，将继续关注并在制定明年计划时重点考虑 [152] 问题17: 人口健康套件、技术外包、财务赋能套件在前50大客户中的渗透率及潜在收入机会 - 财务赋能套件和人口健康套件在现有客户中仍有很大的扩展机会，尤其是在大客户中，公司通过全访问技术订阅合同促进交叉销售，为客户提供更多价值 [156][157][158] - 技术外包在分析和图表抽象方面对前50、前100客户有很大的追加销售潜力 [161]