财务数据和关键指标变化 - 2020年Q3总营收4720万美元，排除Vitalware一个月贡献后为4630万美元，超指引中点，同比增长18% [9][44][45] - 2020年Q3技术营收2800万美元，排除Vitalware一个月贡献后为2720万美元，同比增长28% [10][46] - 2020年Q3专业服务营收1920万美元，同比增长5% [47] - 2020年Q3调整后总毛利率50.7%，较Q2增加约170个基点，同比下降约300个基点 [48] - 2020年Q3调整后EBITDA亏损640万美元，超指引中点，较去年同期亏损840万美元有所改善 [11][52] - 2020年Q3调整后每股净亏损0.21美元，加权平均股数约4030万股 [53] - 2020年Q3末现金、现金等价物和短期投资2.75亿美元，2019年末为2.28亿美元 [54] - 2020年Q4预计总营收5050 - 5350万美元，调整后EBITDA亏损730 - 530万美元 [55] - 上调2020年全年指引，总营收1.861 - 1.891亿美元，调整后EBITDA亏损2390 - 2190万美元 [58] - 预计2021年GAAP总营收含Vitalware增长约20%，重申长期营收增长目标20%以上 [60][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务：2020年Q3调整后毛利率68.4%，基本与去年持平；预计未来几个季度技术毛利率大致持平，技术营收增长快于专业服务营收，整体毛利率将持平或略升 [49][76][77] - 专业服务业务：2020年Q3调整后毛利率25.1%，同比下降约1150个基点，较Q2增加约410个基点；预计未来几个季度专业服务毛利率维持在20%多；2020年全年专业服务美元留存率预计处于低至中90%水平 [50][76][104] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩，致力于为客户带来可衡量的改善，增加新客户并深化现有客户关系，扩大业务规模 [12] - 认为COVID - 19将推动行业对数据和分析的采用，是行业发展的有利因素，健康系统需要商业级数据和分析解决方案取代拼凑的自制系统 [26] - 举办第七届年度医疗分析峰会，加强在医疗数据分析生态系统中的思想领导力，深化与客户和潜在客户的关系 [27] - 进行多项收购，包括Healthfinch、Vitalware和Able Health，整合进展顺利，客户对产品广度增加表示热情 [28][29] - 引入总裁一职，由现任首席财务官Patrick Nelli担任，负责公司主要增长职能；同时任命Bryan Hunt为首席财务官，Jason Alger为首席会计官，Adam Brown为投资者关系和财务规划分析高级副总裁 [30][36][41] - 研发和并购投资主要集中在应用层和相邻市场领域，如生命科学和国际市场 [116][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前COVID - 19激增使国家和医疗系统未来几个月面临持续压力，但医疗服务提供商生态系统应对疫情的能力有所提升，中期有望在疫苗和治疗效果方面取得科学进展 [17][18][19] - 公司高经常性收入模式使COVID - 19对营收的短期影响相对较小，客户对数据平台的使用量持续增加，预计全年技术美元留存表现强劲 [20][21][22] - 专业服务方面，团队参与度高，但部分客户受COVID - 19财务压力影响，专业服务美元留存率低于历史水平，预计2020年全年专业服务美元留存率将显著低于历史水平 [23] - 2020年下半年新客户签约管道和转化率与2019年下半年相似，有信心实现全年高个位数新DOS订阅客户目标 [25] 其他重要信息 - Mike Dixon将于12月31日结束在公司董事会的服务，公司对其多年贡献表示感谢 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年新DOS客户增加的机会，是否与2020年相似 - 2020年下半年管道表现与2019年下半年疫情前相似，预计这种情况将持续，但环境多变需持续监测；2021年增长放缓主要因2020年上半年新DOS订阅客户增加少和全年专业服务美元净留存率低 [70][71][72] 问题2: 国际市场机会如何，未来是否会成为增长的重要部分 - 公司与沙特德国医院签订中东合同，对国际扩张有适度投资，但这些投资产生显著收益还需时间 [74] 问题3: 2021年利润率有哪些影响因素，混合业务转变是否影响利润率 - 技术毛利率预计未来几个季度大致持平，专业服务毛利率预计维持在20%多；技术营收增长快于专业服务营收，整体毛利率将持平或略升 [76][77] 问题4: 收购对营收的贡献情况，以及20%的增长与收购的关系 - Vitalware在Q3营收贡献约90万美元，Q4预计约400万美元，2021年GAAP营收影响约2000万美元；Able health和Healthfinch收购价格较小，对2020年GAAP营收影响不大 [78][99] 问题5: 中东合作第三方咨询公司是否有助于向其他医疗实体销售解决方案，如何确保客户从DOS平台获得最大价值 - 与第三方合作有助于与沙特德国医院建立成功关系，未来也会利用该合作；公司会投入额外时间确保客户实现可衡量的改善 [81][82] 问题6: 市场正常化后，能否加速销售周期，实现2022 - 2023年增长加速 - 疫情凸显数据和分析的需求，近期收购有交叉销售潜力，但公司希望有更多数据后再谈论未来年份表现 [84][85] 问题7: DOS light解决方案市场表现如何，其在管道中的占比及对销售周期的影响 - DOS light解决方案因疫情提前推出，目前处于早期阶段，管道正在发展，下半年管道表现与过去相似，未来几个季度会有更多数据 [87] 问题8: 公司在疫苗分发方面有何作用 - 公司预计为医疗系统客户的疫苗分发过程提供有意义的分析和规划支持，已有可定制的基础设施 [89] 问题9: 第三季度业绩超预期的原因 - 主要因技术美元净留存表现强劲，疫情期间数据和分析软件使用量增长超40% [94] 问题10: 如何看待现金余额，在当前疫情下有哪些机会，包括收购机会 - 公司有约2.75亿美元现金和现金等价物，运营无需大量现金，预计2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡，大部分现金可用于并购 [97] 问题11: Healthfinch和Eagle Health对本季度营收的影响 - Able health和Healthfinch收购价格较小，主要基于技术和赋能，对2020年GAAP营收影响不大，但客户交叉销售机会的信号令人鼓舞，不过需几个季度才能显现 [99][100] 问题12: 第四季度专业服务指引好于预期的原因，以及新总裁的优先事项和目标 - 专业服务美元净留存率预计低于历史水平，2020年处于低至中90%；技术营收表现好于预期，技术美元净留存受疫情影响小；总裁希望加速医疗决策数据化进程，抓住COVID - 19带来的顺风机会 [104][105][108] 问题13: 新总裁是否需要招聘更多人员 - 公司此前在销售和营销基础设施上有大量投资，这些投资未来几年可继续利用 [112] 问题14: 公司实现EBITDA转正的路径是否有变化，未来2 - 3年研发和并购投资方向 - 公司仍计划2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡；研发和并购投资主要集中在应用层和相邻市场领域，如生命科学和国际市场 [114][116][117] 问题15: 2021年专业服务和技术营收增长趋势如何，若有第二波疫情对业务的影响 - 预计2021年专业服务营收增长可能低于20%，技术营收增长强劲；客户应对疫情的能力有所提升，公司与客户沟通密切，对应对未来情况更有信心 [120][122][124] 问题16: 如何比较2020年技术和专业服务的美元留存率与前三年，以及与2021年营收增长的关系 - 2020年技术和专业服务美元留存率有明显差异，技术美元留存率强劲，与往年一致；2021年技术和服务营收增长预计与2020年相似 [129][130][131] 问题17: 被推迟到第四季度的非人头费用有哪些，是否会延续到明年，客户向Azure迁移的进展 - 非人头费用主要是第三方承包商、销售和营销费用，季度波动可达数百万美元，按年度管理；疫情使迁移速度放缓，下半年恢复正常节奏，预计还需约两年完成 [133][134][135] 问题18: 专业服务美元留存率降低是否与定价折扣和客户不续约有关 - 与短期专业服务定价折扣无关，主要因部分客户使用服务资源减少，疫情导致专业服务扩张机会减少 [138][139] 问题19: 2021年20%的营收增长是否包含Vitalware - 包含Vitalware [141]