财务数据和关键指标变化 - 2019年Q2实现营收3680万美元，同比增长60%，剔除Medicity收购影响，有机营收同比增长32% [15][49][50] - 2019年Q2调整后总毛利率为52%，去年同期为47%；调整后EBITDA亏损570万美元，去年同期亏损800万美元 [15] - 2019年Q2技术收入2010万美元，同比增长87%，有机同比增长33%；专业服务收入1670万美元，同比增长36%，有机同比增长32% [50] - 2019年Q2调整后技术毛利率为65%，同比下降460个基点；专业服务毛利率为37%，同比增加910个基点 [56][57] - 2019年Q2调整后运营费用占营收比例为68%，去年同期为82% [60] - 截至2019年Q2末，现金及短期投资为5410万美元，2018年末为3320万美元；长期债务为4760万美元，较2018年末增加2900万美元 [63][64] - 预计2019年Q3总营收在3680 - 3880万美元之间，调整后EBITDA亏损在1120 - 920万美元之间 [65] - 预计2019年全年总营收在1.498 - 1.518亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3170 - 2970万美元之间 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要分为技术和专业服务，技术收入主要是数据平台和分析应用的订阅费，专业服务收入是分析和领域专业知识服务费用 [46] - 预计专业服务长期仍将是营收重要部分，营收增长主要通过新增DOS订阅客户、技术收入因合同内置自动递增条款增长、专业服务因客户增加服务专家使用而增长 [47] - 技术毛利率随客户技术收入增长而扩大，专业服务毛利率因业务规模扩大、间接费用占比下降而受益 [52][53] - 预计短期内整体毛利率大致持平，长期因技术可扩展性提高，长期调整后总毛利率将达50%以上，技术毛利率达70%左右，专业服务毛利率达30%左右 [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为医疗保健组织对强大分析能力的采用尚处早期，市场渗透率低，将带来长期可持续增长 [26] - 公司核心市场为美国，核心可寻址市场规模为80亿美元，暂未将国际和生命科学市场纳入可寻址市场预测 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是医疗保健组织数据和分析技术及服务领先提供商，通过数据平台、分析软件和专业服务实现使命，形成“健康催化剂飞轮” [9][11] - 衡量公司业绩的三个战略目标类别为改进、增长和规模，增长通过五个战略杠杆实现，包括现有客户拓展、客户基础增长、新应用和服务添加、可寻址市场增长、合作伙伴关系及并购 [16][30] - 公司推出人口健康基础解决方案和快速响应分析解决方案，以满足医疗保健组织需求，增强市场竞争力 [36][39] - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，公司认为该领域碎片化将带来有意义的并购机会 [126][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年Q2业绩满意，营收超预期，调整后总毛利和EBITDA达预期上限 [14][62] - 公司预计长期营收年增长率超20%，市场对公司解决方案需求强劲，医疗保健组织对数据、分析和专业知识投资的重视将推动公司发展 [27] - 公司认为Medicity收购的交叉销售机会将在未来12 - 18个月显现，对业务增长有积极影响 [81] 其他重要信息 - 2019年上半年公司团队成员总体满意度得分处于美国近700家公司的第98百分位，客户满意度高，获外部行业组织认可 [18] - 2019年上半年公司实现有记录的改进数量创历史新高，超过2018年全年 [21] - 公司将于9月举办第六届年度医疗分析峰会，预计超1400名医疗专业人士参加，为公司提供行业思想领导力机会 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 今年净新增DOS订阅客户情况与几个月前相比如何 - 公司将按年度披露净新增DOS订阅客户数量，目前认为业务进展符合全年指导和与研究分析师讨论的预期 [72] 问题: Medicity的转化机会如何，目前转化为DOS的数量、管道情况及长期机会 - 收购Medicity主要是看中其60个医疗系统客户的交叉销售机会，目前第二季度才开始认真进行交叉销售讨论，预计未来12 - 18个月有更多结果，今年已与一个Medicity客户签订首笔交叉销售交易 [77][81] 问题: 毛利率的动态变化及长期水平 - 技术毛利率长期有望达70%左右，但未来几年因客户迁移至微软Azure环境将大致持平；专业服务毛利率长期目标为30%左右，未来几个季度将接近该目标，整体长期毛利率将达50%以上 [83][85][86] 问题: 除80亿美元核心可寻址市场外，新兴增长途径对公司未来3 - 5年的影响 - 公司对可寻址市场预测基于数据，目前国际和生命科学市场尚处早期，需更多数据点才能更新可寻址市场计算，但公司会继续投资这些领域 [92][94][95] 问题: IPO后公司文化是否有变化 - 公司重视团队成员参与度，IPO后采取措施强化团队成员对公司使命和飞轮战略的信心，如增加与团队成员的一对一讨论次数等 [96][99][100] 问题: IPO对与客户和潜在客户讨论及建立管道的影响 - 公司向客户和潜在客户传达保持独立对客户有益，独立能使公司专注使命和飞轮战略，为客户提供持续承诺；同时，IPO增加了财务透明度，对与潜在客户CFO的沟通有帮助 [105][106][109] 问题: DOS订阅客户技术增长中合同自动递增和新应用扩展的占比，以及如何考虑客户流失率 - 公司将按年度披露美元净留存率，2018年为107%，2017年为108%；技术增长主要来自合同内置自动递增条款，因超70%客户采用全访问模式；美元净留存率包括技术和服务，服务有扩张和流失可能 [112][113][114] 问题: 完全渗透客户的假设，如数据平台假设170万美元的合同期限、合同类型等 - 客户与公司开始合作时，年度经常性收入约100 - 200万美元，长期合作客户花费是其两倍多；公司希望与客户的合作是长期的，如与Allina Health已合作11年并续签5年；70%采用全访问技术订阅模式的客户未流失 [120][121][122] 问题: 分析应用层市场的竞争格局及竞争对手 - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，如基准测试领域的Truven、医生绩效和报告领域的Clinton产品等，公司认为该领域碎片化将带来并购机会 [126][127][128] 问题: 如何与C-suite进行初始对话并说服他们投资公司解决方案 - 公司与医疗服务提供商的讨论情况与过去相似，公司解决方案可帮助节省成本，数据平台比自建方案更具成本效益，初始投资回报率高，能让C-suite感受到投资价值；同时，公司注重平衡临床、财务和运营项目，以保持各职能领域的参与度 [134][135][139] 问题: 专业服务招聘延迟，是否在招聘或工资方面有压力 - 劳动力市场紧张，但公司团队成员参与度高，招聘有优势，平均每个职位有50名申请人，超90%的应聘者接受录用；不过，业务增长快时招聘仍具挑战性，公司会根据客户需求灵活调整招聘，并建立更大的人才储备 [141][142][145] 问题: Medicity收入持平或下降，交叉销售时是否会失去Medicity收入，能否稳定其收入基础 - 公司认为Medicity核心产品稳定，努力确保客户满意度，但HIE市场宏观环境持平或略有下降；公司通过为Medicity客户提供分析服务增加增量收入，而非蚕食现有收入 [152][153][156]