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HashiCorp(HCP) - 2023 Q3 - Earnings Call Transcript
HashiCorpHashiCorp(US:HCP)2022-12-08 12:11

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.253亿美元,同比增长52% [9] - 过去四个季度平均净美元留存率为134% [9] - 当前非GAAP剩余履约义务达5.53亿美元,同比增长50% [10] - 第三季度非GAAP运营利润率为负24%,GAAP基础上每股净亏损0.38美元,非GAAP基础上每股净亏损0.13美元 [31] - 预计2023财年第四季度总营收在1.23亿 - 1.25亿美元之间,非GAAP运营亏损在负5400万 - 负5100万美元之间,非GAAP每股净亏损在0.23 - 0.21美元之间 [36] - 预计2023财年总营收在4.63亿 - 4.65亿美元之间,非GAAP运营亏损在负1.52亿 - 负1.49亿美元之间,非GAAP每股净亏损在0.71 - 0.69美元之间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台产品营收达1290万美元,占该季度订阅收入的10.7% [10] - 新增26个年度经常性收入大于或等于10万美元的客户,总数达到760个 [10] - 第三季度有第三个客户年度经常性收入达到1000万美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品对运行现代基础设施至关重要且有利于成本控制,随着全球组织向云及多云过渡,公司产品价值日益凸显 [13][14] - 公司宣布多项产品增强和新服务,包括在HashiCorp云平台上推出Boundary以提供零信任安全解决方案,为Terraform增加新功能 [16][20][21] - 公司销售模式通常是先通过单一产品进入市场,再进行扩展和延伸,零信任相关业务是扩展延伸的一部分 [94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管客户采购和财务团队对支出审查严格,销售周期拉长,但公司产品仍是客户的战略投资,公司对全年及长期发展有信心 [12][34][62] - 宏观不确定性影响新客户签约,但公司将其纳入第四季度指引,并持续优化成本结构和谨慎规划人员投资 [34][35] 其他重要信息 - 公司在AWS re:Invent上被评为北美年度安全合作伙伴 [19] - 公司合同通常为每年支付,无论一年期还是多年期,本季度收入可分摊比例仍超过90% [90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对2024财年有哪些初步想法和建模要点需要考虑? - 公司正常做法是在第一季度给出全年指引,目前专注于执行第四季度计划,第三季度表现强劲 [40][41] 问题: 客户对多产品的采用情况如何,明年销售激励计划是否需要调整? - 多数客户从Terraform和Vault开始,对较新产品Boundary兴趣浓厚,多产品销售模式将持续,目前未看到明显变化,预计明年销售模式保持一致 [43][44][45] 问题: 价格锁定是否意味着需求提前到第三季度? - 价格锁定是因为市场支出审查严格,客户希望锁定长期价格,并非需求提前,第三季度是正常季度,对营收增长满意 [48][49] 问题: Boundary的技术差异化及销售策略,何时开始盈利? - Boundary专为云环境构建,与传统工具相比更适合动态应用场景,开源和企业版在商业应用上有不同侧重点;HCP Boundary已普遍可用并完成首批商业交易,明年初销售启动后有望逐步盈利 [51][53][55] 问题: 第四季度销售管道的假设及成交率、预算情况如何? - 宏观因素对新客户签约影响较大,销售周期拉长,第四季度预计拓展和延伸业务成交率高,新客户签约成交率低,公司指引已考虑这些因素 [58][59][60] 问题: HCP云业务是否会因预算收紧而加速增长? - HCP主要面向商业客户和中小企业,对宏观因素更敏感,短期内云业务会受一定影响 [63][64] 问题: 有多少现有客户签订了多年期合同,是否考虑提价? - 有一批现有客户将合同转为多年期,这对客户和公司都有利;并非因提价导致,而是受外汇波动、预算不确定性等因素影响 [67][68][69] 问题: 客户对自管理的偏好是否令人惊讶,明年是否考虑调整销售激励以推动云采用? - 公司对云业务发展势头感到兴奋,部分大客户仍偏好自管理,这主要取决于客户对核心基础设施软件的敏感性;已有大型企业开始转向云产品,未来云业务有很大机会 [72][74][75] 问题: 签订多年期合同的客户和新客户签约受阻是否存在特定行业趋势? - 签订多年期合同并非提前签约,也非因提价,更多是客户希望与公司建立长期关系;没有特定行业趋势,国际客户可能因外汇波动希望锁定价格 [78][79] 问题: 2024财年运营利润率是否仍按10%的扩张预期? - 公司按财务分析师日制定的计划推进,将逐年实现杠杆效应 [81] 问题: 超大规模云供应商减速,为何公司业务仍受益于云开发? - 云应用部署仍在继续,公司产品可帮助客户控制云成本和过度配置,客户云预算增长可能放缓,但应用部署仍在进行;客户云之旅有滞后效应,基础设施转型需要时间 [84][85][87] 问题: 多年期合同的开票结构对收入确认有何影响? - 公司合同通常每年支付,无论一年期还是多年期,本季度收入可分摊比例仍超过90%,多年期合同对收入确认无异常影响 [90][91] 问题: 明年销售策略是否会更注重销售完整的零信任平台套件? - 公司通常先通过单一产品进入市场,零信任相关业务是扩展延伸的一部分,这种模式将继续有效 [94][95] 问题: 净新增10万美元客户数量下降的原因,是否将更多市场投资转向高价值客户? - 该指标有季度波动,受季节性和宏观因素影响;销售团队关注全球4000强客户,尽管新客户签约有阻力,但客户使用公司产品的收入增长超过18%,公司对这部分客户的增长满意 [98][99] 问题: 公司是否在加速货币化努力,哪些市场适合加速货币化? - 对于Terraform和Vault等核心产品,公司更注重商业化,构建商业差异化和为商业客户增加价值;对于新兴产品如Consul和Boundary,商业和开源开发相对平衡 [102][103][104] 问题: 本季度前期许可证收入增长80%,而经常性支持收入增长38%的原因,支持收入是否会加速增长? - 许可证收入受产品和合同期限等因素影响较大,难以从该指标判断趋势;预计随着客户扩展和新客户签约,许可证和支持收入将继续增长 [105][106] 问题: 在预算收紧环境下,销售信息如何调整? - 公司客户主要是企业内部的云项目办公室,这是新增支出类别,公司产品替代现有供应商的情况较少;产品价值主张一直围绕降低成本、风险和加速上市时间,符合当前经济环境;随着客户在多个领域整合支出,公司作为现有供应商具有优势 [110][112][113] 问题: 如何实现明年利润率提高500 - 1000个基点? - 随着过去几个季度招聘的员工提高生产力,若超出预期,将反映在底线;公司保持高毛利率,随着规模扩大和团队杠杆作用增强,预计大部分收益将体现在底线 [115][116] 问题: 净收入留存率稳定,是否是扩展和延伸业务的转变推动,集中平台团队是否有利于交叉销售? - 客户采用产品有自然周期,通常第一年采用一个产品,第二年续约并增加第二个产品,目前看到一批成熟客户稳定地进行扩展和延伸 [120][121] 问题: Terraform和Vault商业化的增值点及可应用于其他产品的经验? - 产品有面向从业者的工作流功能和面向大型组织的系统记录功能,开源版本更注重工作流功能,商业版本更注重系统记录功能;Terraform的漂移检测、策略代码引擎改进和低代码框架等是系统记录功能的例子 [122][124][125] 问题: 新客户签约的最大障碍是什么,第四季度是否有更多多年期续约交易? - 新客户采用商业产品取决于公司是否建立正式的云项目方法,目前市场进展良好,客户转化时间在加速,但受组织限制;第四季度指引考虑了宏观逆风因素,不期望多年期续约行为超出正常范围 [130][131][136] 问题: AWS作为合作伙伴能为公司带来多少影响力,如何管理成本和费用? - 云市场已成熟,多云是现实,公司与云提供商合作良好,预计这种合作将持续稳定;公司在单位层面关注客户获取成本回收期,以此驱动费用的增减 [140][141][143] 问题: 毛利率的主要驱动因素及云业务占比变化对其影响? - 公司收入包括自管理收入、云收入和服务及其他收入,服务收入利润率接近零或略负,订阅收入是高利润率业务;云产品毛利率持续上升,预计随着规模扩大,云业务毛利率将达到70% - 80% [149][150] 问题: 本季度宏观环境变化对交易周期的影响,是否仍考虑400万 - 600万美元的逆风因素? - 10月新闻头条影响市场情绪,但整体情况相对稳定;原预计下半年有400万 - 600万美元的影响,目前情况符合预期 [153][154] 问题: 公司对并购的看法? - 公司专注于丰富的产品组合,有七八个产品正在商业化,目前有足够的产品组合可发展 [156]