财务数据和关键指标变化 - 第三季度总订单数达1380万份创历史新高，订单量同比增长72%，GMV同比增长50%，两年复合年增长率为84% [19] - 活跃客户GMV同比增长33% [20] - 第三季度EBITDA占GMV的比例为 - 10.2%，前九个月累计为 - 5.7% [21] - 第三季度营收约17亿里拉，基本持平，毛贡献利润率为4.3% [50] - 前九个月总营收同比增长约15%，毛贡献增长约11%，利润率为7.1% [53] - 第三季度净运营费用占GMV的比例从去年的8.6%升至14.5% [54] - 第三季度EBITDA为 - 6.594亿里拉，去年同期为890万里拉 [55] - 第三季度经营活动净现金使用量从去年的 - 4780万里拉增至 - 5.824亿里拉，自由现金流为 - 6.39亿里拉 [56] - 截至第三季度净营运资本为 - 21亿里拉，较第二季度增加2340万里拉 [57] - 2021年第三季度资本支出为5700万里拉 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务营收持平，市场业务营收下降80%，交付服务营收增长83% [52] - 第三季度HepsiJet交付约53%的市场包裹，为季度最高份额 [31] - 第三季度近12000家商户使用HepsiAd广告平台 [33] - 2021年前九个月HepsiAkademi完成约39000次商户培训课程 [34] - 截至10月底，HepsiPay钱包GMV达24亿里拉，用户达270万 [35] - HepsiExpress扩展到超50个零售商品牌和约1950家门店 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月1日土耳其全面解除新冠限制后，市场季度环比增长降至过去四年第三季度最低 [12] - 土耳其电商市场上半年同比增长75%，公司GMV同比增长60% [87] - BKM相关可寻址行业Q3较Q2仅增长7%，公司GMV环比增长超10% [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦可持续GMV增长驱动因素和差异化优势，高效管理折扣、营销支出和现金流 [17] - 利用HepsiPay、HepsiExpress等战略资产，扩大物流网络，提升客户和商户体验 [16] - 土耳其市场竞争加剧，主要竞争对手募资，公司增加折扣和营销支出应对 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度面临多重挑战，GMV和EBITDA未达预期，但业务有积极进展 [10] - 预计2021年全年GMV约24亿里拉 [42] - 目前流动性充足，未来18个月无融资计划，24个月内有规划 [58][70] - 需密切关注宏观经济和客户行为，Q4是特殊季度，将监控执行效果 [80] - 待11、12月结束后确定2022年计划和指引，预计Q1起改善毛贡献利润率 [97][98] 其他重要信息 - 公司业务有年末旺季季节性，下半年GMV通常高于上半年，后四个月约占全年40% [15] - 公司是土耳其知名品牌，总知名度达99%，第三季度月均会话量达2.4亿次 [25] - 9月公司NPS在土耳其电商市场最高，达65% [26] - HepsiJet第三季度次日交付75%的1P订单，HepsiJet XL客户满意度超97% [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争对业务的影响，是否滞后应对竞争导致Q3支出增加 - 阿里巴巴募资后竞争加剧，市场增长放缓和宏观因素叠加，公司通过增加折扣、营销支出刺激需求，营销单位成本上升 [63][64] 问题2: 3Q的3P抽成率及环比降幅 - 佣金率与Q2相比无显著变化，毛贡献利润率下降4.3%，主要因竞争期间的客户折扣 [67][68] 问题3: 减少广告支出的影响，是否计划维持广告与GMV的高个位数比例 - 9月起减少CRM支出，10月有积极效果，Q4是折扣季不适合评估，明年起继续减少支出并有望看到积极结果 [68][69] 问题4: 18个月内无需融资是否仅适用于该时段，后续季度现金消耗是否类似Q3 - 初始计划显示未来18个月流动性充足，有24个月规划，年底可能因宏观环境调整，目前难以规划24个月以上 [70] 问题5: 9、10月降低折扣是因市场竞争减弱还是聚焦盈利和效率，竞争是否仅体现在营销和折扣方面，当前客户订单频率及新冠期间获客群体与之前的比较 - 客户数量、订单频率和GMV均健康增长，GMV per customer同比增长33% [78] - 7、8月客户行为放缓，预计随季节性因素改善，但需谨慎对待宏观经济影响，目前已在营销等方面释放效率 [80] - 公司在NPS、物流服务等方面领先，与竞争对手有差距且优势有望扩大 [81][82] - 竞争依然激烈，Q4季节性强，公司将在差异化的同时提高效率 [84] 问题6: 第四季度运营环境，2022年增长、盈利和竞争环境预期，是否会大幅降低CRM费用；汇率波动对商户定价和销售的影响；公司市场份额情况及可寻址市场上半年同比增长情况 - 难以准确判断，目前11月执行情况与客户需求契合，公司推出支付解决方案、强调客户体验和社交电商，11/11订单创新高 [92][94][95] - 待11、12月结束后确定2022年计划和指引，预计Q1起改善毛贡献利润率 [97][98] - 汇率波动对客户消费行为影响不确定，公司密切关注Q4情况 [90][91] - 缺乏市场数据，参考BKM数据，Q3相关行业增长7%，公司GMV环比增长超10%，但非直接市场份额衡量 [88][89] 问题7: 加权平均抽成率稳定，GMV按类别变化情况，是否按类别降低抽成率；第三季度1P零售利润率低且里拉未大幅贬值，第四季度库存是否有利润空间；CapEx周期情况，特别是2022年；提高毛贡献的计划；订单频率与增长率的关系，是否因杂货支出增加或其他类别购买增多 - 佣金率与去年同期相比无显著变化，市场业务占GMV的70%，1P占30%，电子产品销售占比从去年的65%降至今年Q3的62%，非电子产品从35%升至38%，1P到3P有13个百分点的转变 [101][103] - 9月起增加库存，虽负净营运资本增加，但可受益于价格上涨，已提前付款确保Q4产品供应 [104] - 2021年CapEx未显著增加，2022年计划支出3.5 - 4亿里拉 [105] - 因市场竞争和增长放缓，Q3增加客户折扣，后续将优化折扣、营销支出和现金流，提高利润率 [106][107] - HepsiExpress有助于提高订单频率和客户增长，目前注重客户体验、选择和模式可持续性，完美订单成功率约60% [113][114] 问题8: Migros入驻是否独家 - 合作无排他性，公司与零售商是包容性合作模式，有望实现双方增量增长和长期合作 [115]