财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.79亿美元，同比增长14%，主要受有机增长和WageWorks收购影响，但受疫情对托管收益率、通勤福利和医疗卡使用的影响而有所缓和，估计通勤福利利用率和医疗卡支出减少带来约1000万美元的逆风 [11] - 调整后EBITDA为6100万美元，同比增长10%，调整后EBITDA利润率为34%，与上一季度持平 [12] - 季度末健康储蓄账户（HSA）数量达550万个，同比增长9%，有机增长11%，新增HSA账户10.4万个；总账户数为1250万个，与去年同期持平，HSA、灵活支出账户（FSA）和综合预算协调法案（COBRA）账户增长抵消了约60万个处于暂停状态的通勤账户的下降 [13] - HSA资产达到124亿美元，同比增长19%，环比增长2.29亿美元，主要得益于会员的持续贡献和投资资产价值的推动 [14] - 2021财年前九个月，营收为4.54亿美元，同比增长65%；GAAP净利润为350万美元，摊薄后每股收益为0.05美元；非GAAP净利润为9310万美元，摊薄后每股收益为1.25美元；调整后EBITDA为1.841亿美元，同比增长36%，利润率为34% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 服务收入 - 第三季度服务收入增长至1.046亿美元，占季度总收入的58%，同比增长19%，主要归因于平均总账户数增长21%，包括WageWorks收购和新销售带来的账户增长 [38] 托管收入 - 第三季度托管收入增长至4850万美元，占季度总收入的27%，同比增长3%，尽管HSA现金年化收益率下降35个基点，但平均HSA现金和投资收益率分别增长21%和57%，年化利率收益率为208个基点 [39][40] 交换收入 - 第三季度交换收入增长至2620万美元，占季度总收入的15%，同比增长17%，主要归因于平均总账户数增长和更有利的交换份额谈判，但部分被本季度平台支出减少所抵消 [41] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司采用总解决方案战略，推动捆绑式招标书增长，增加了管理客户使用的服务数量，并希望在2022财年将这一趋势扩展到小雇主 [19] - 持续推进WageWorks整合，截至第三季度末已实现约5500万美元的年度协同效应，预计到2022财年末将实现总计8000万美元的年度协同效应，同时累计一次性整合费用约为1亿美元 [22] - 计划在第四季度向客户交付HealthEquity统一门户体验的第一阶段，并在未来12个月内推出12项主要的新门户功能 [23] 行业竞争 - 联合健康集团（United）加强了对医疗金融银行的关注，收购了专注于FSA和HRA的平台Connector Care，公司认为这验证了该市场的增长机会，且联合健康是一个良好的竞争对手，但在产品提供、定价等方面未观察到特别不同的行为 [115][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 疫情给公司带来挑战，许多人力资源部门推迟了计划，客户新招聘缓慢，影响了新账户增长，但公司团队仍积极应对，预计1月将是最繁忙的月份 [15][16] - 公司业绩和指导仍受COVID - 19疫情和经济复苏时间的影响，对COVID病例激增的影响持谨慎态度，特别是大城市雇主重新开业的速度 [46] 未来前景 - 基于第三季度运营结果和经济进展，公司提高了2021财年的全年展望，预计营收在7.25亿 - 7.31亿美元之间，非GAAP净利润在1.16亿 - 1.21亿美元之间，调整后EBITDA在2.32亿 - 2.38亿美元之间 [47][49] - 对2022财年HSA现金收益率给出展望，预计在1.70% - 1.80%之间 [53] 其他重要信息 - 公司认为国会和监管机构应采取措施支持医疗保健消费者，如延长FSA的使用期限、放宽儿童保育FSA的使用规则、允许HSA用于ACA合格保险保费、扩大HSA资格范围等 [26][31][34] - 公司采用100%虚拟开放注册工具集，与会员和潜在会员的互动次数同比增加一倍以上，公司对虚拟开放注册模式持乐观态度，认为其具有效率优势，并可能带来适度的成本节约 [20][127] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明交叉销售情况以及现有Wage客户和HealthEquity客户的重叠情况 - 公司与现有企业客户的交叉销售对话质量高，成交率高，企业客户使用的产品平均数量逐季增加，且在大型客户中有很大的交叉销售机会；虽然未透露具体重叠数据，但重叠情况有助于提高客户保留率，达到97% [63][64][67] 问题2: 盘后股价下跌约5%，全年指导中隐含的第四季度指引可能低于市场预期，HSA余额本季度仅新增4600万美元现金，CDB账户数量仍在下降，HSA净增长数据与预期不符，如何解释 - HSA净增长接近10万个，新增10.4万个，在当前就业环境下表现不错；CDB账户下降主要是通勤账户问题，本季度通勤账户暂停数量增加约10万个，但被HSA和其他账户的增长所抵消；HSA资产增长主要是因为会员将1.7亿美元现金转为投资；全年指导中第四季度指引中点为1.83亿美元，公司持谨慎态度，考虑到支出恢复情况和FSA使用政策的不确定性 [73][79][82][83][87] 问题3: 第四季度隐含的EBITDA指引较之前有所下降，原因是什么 - 历史上第四季度为1月的注册期做准备会有大量支出，包括招聘和培训人员等，这些费用会影响服务交付和运营费用；公司在过渡和迁移过程中通过协同效应保持了EBITDA利润率，尽管受到COVID - 19疫情对收入的影响 [95][97][98] 问题4: 延长FSA使用期限需要什么条件，对公司模式有何影响 - 监管机构有权力延长FSA使用期限，类似之前延长COBRA注册期限的情况；这一举措从公共政策角度看可以保留医疗系统中的资金，对公司有利，因为会员有更多资金可用于消费；公司认为监管机构可能会采取行动，目前有很多赞助商支持这一举措 [100][101][103] 问题5: 2021年日历年度的HSA现金收益率指导为170 - 180个基点，收益率在年内是线性下降还是保持平稳；在最近的福利销售季节，是否有新的重要趋势；联合健康在竞争方面有何不同表现 - 收益率通常年初基于12月和1月的安排确定，一般在年内较为线性，但由于WageWorks收购，部分合同在第三季度末和第四季度初重置，可能导致下半年收益率略有下降；雇主在销售季节更倾向于简单性，捆绑产品表现良好；联合健康加强了对医疗金融银行的关注，收购了相关平台，但在产品提供和定价方面未观察到特别不同的行为 [114][119][121] 问题6: 首次采用100%虚拟开放注册，虚拟互动在转化客户方面的效果如何；如果虚拟开放注册模式成功，未来能节省多少成本 - 公司对虚拟开放注册模式持乐观态度，认为其具有效率优势，有实时在线支持，能增加会员参与度，目前访问学习网站的次数显著增加，但具体转化为新账户的效果要到1月中旬至下旬才能确定；虚拟开放注册模式可能带来适度的成本节约，约为七位数，但公司更注重将节约的成本重新投入到提升体验和互动质量上 [126][127][133] 问题7: 听到关于COVID - 19对营收影响的两个不同数字（2000万美元和1000万美元），如何理解；这两个数字与上一季度的1600万美元相比，是否有改善；何时整合费用会结束 - 1000万美元不包括利率影响，2000万美元包括利率影响；1000万美元和1600万美元是类似的数字，支出有所回升，但未达到预期；公司承诺整合费用将在2022财年结束，2022财年的总费用将大幅低于2021财年，主要剩余费用与平台关闭、迁移以及一些诉讼和房地产相关问题有关 [140][141][146] 问题8: 公司的并购优先级如何，是更关注收购业务账本还是相邻业务；福利经理希望整合哪些相邻业务 - 公司主要关注有竞争力的资产，特别是能创造增长渠道、与第三方有合作关系且雇主业务有增长潜力的资产；也会考虑相邻业务，但会从加强核心业务的角度出发，不排除自建或合作的方式；雇主希望简化业务，需要有效的参与，特别是在医疗保健财务方面，他们认识到HSA计划和PPO计划的区别主要在于计划设计，希望在帮助员工管理医疗成本方面有更好的解决方案 [156][161][171] 问题9: HSA账户投资比例连续几个季度大幅上升，如何看待这一趋势的未来发展 - 公司鼓励会员进行投资，认为投资者是优质客户，从长期来看对公司有益；目前投资资产或有投资的账户持有人同比增长50%，虽然占总账户持有人的比例仍然较小，但一直在增长；公司上市时HSA投资者比例为2%，目前已超过5%，且每月都在增长 [186][188][189] 问题10: 如何看待2021年日历年度的销售季节，包括新客户、大型企业与小雇主的差异、资产从现金向投资转移对现金余额的影响 - 虽然投资余额持续增长，但现金余额仍在增长，因为会员在投资的同时仍会保持一定的现金余额，且通过贡献增加现金；公司预计未来账户和资产仍将增长，疫情结束后业务将恢复正常；公司将继续专注于帮助会员增长余额，建立强大的客户关系和多元化的存款部署关系 [197][200][206] 问题11: 第四季度指导是否假设FSA支出高于正常年份，还是预计会受到封锁的逆风影响；通勤业务成本中可变成本的比例是多少，该业务恢复时的增量利润率如何 - 公司对第四季度FSA支出持谨慎态度，考虑到当前的封锁情况和信息传达的不确定性；预计1月由于账户余额充值和使用规则，支出会增加，但仍会保持谨慎；通勤业务有较大的固定成本成分，相对于平均毛利率，该业务的增量毛利率较高，大部分收入将流向底线；公司在业务下降时已削减成本，且在捆绑销售中取得了一定成功，市场恢复时可能有潜在的上行空间 [216][221][225]