财务数据和关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物和短期投资为1.217亿美元 [61] - 第三季度经营活动净现金使用量为3710万美元，包括近期裁员的重组费用 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 ZYNRELEF业务 - 第三季度净销售额增长至270万美元，较上一季度增长8% [19] - 第三季度需求单位增长至15077个，较上一季度增长18% [20] - 第三季度末，ZYNRELEF独特订单账户总数增至704个，账户再订购率保持在84% [21] - 截至10月底，ZYNRELEF的处方批准总数增至416个 [27] 肿瘤护理业务 - 第三季度，公司肿瘤护理团队将CINV产品组合的净销售额同比增长了13% [56] - 公司有望实现CINV净销售额在9300万至9500万美元之间，较上一年增长11%至14% [57] 各个市场数据和关键指标变化 ZYNRELEF市场 - 2022年第三季度，EXPAREL总单位需求销量较上一季度下降了3%，而ZYNRELEF需求单位销量增长了18% [24] - 在拥有处方批准的66个IDN中，ZYNRELEF展示了稳定的品牌市场份额增长 [33] - 15个正在评估治疗互换的IDN在第三季度的品牌市场份额为12.4%，比66个拥有ZYNRELEF处方的IDN的平均水平高出50%以上 [34] APONVIE市场 - 市场研究表明，在低风险患者中，APONVIE的估计份额为18%，在高风险患者中增长至59% [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司将继续推进ZYNRELEF的标签扩展，计划在今年晚些时候提交sNDA2，以获得更广泛的适应症 [15] - 公司将加大对现有用户账户的资源投入，以推动ZYNRELEF的销售和使用 [22] - 公司将继续扩大ZYNRELEF在IDN中的处方批准，以创造更多的治疗互换机会 [29] - 公司将以58美元/瓶的WAC价格推出APONVIE，并提供340B定价，以加速产品的市场渗透 [53] 行业竞争 - Pacira对EXPAREL实施了约25%的WAC价格折扣，并首次提供340B定价，但ZYNRELEF仍能为340B账户提供23%至31%的成本节约 [36] - 由于公司在340B账户中开始获得市场份额，对Pacira构成了更大威胁，因此Pacira采取了降价措施 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度在多个方面取得了成果，但ZYNRELEF的推出不太成功，公司对第三季度的结果感到失望 [9][12] - 随着10月份择期手术的增加和新战略的初步实施，公司迎来了有史以来最好的一个月，所有迹象都表明第四季度将有所改善 [14] - 公司对APONVIE的市场前景充满信心，认为它将成为公司的重要产品 [9][44] - 公司对CINV产品组合的未来表现持乐观态度，认为该业务将继续保持增长和盈利 [56] 其他重要信息 - APONVIE已获得批准，将于2023年第一季度上市，用于预防成人术后恶心和呕吐 [9] - 公司已完成ZYNRELEF的相关研究，未观察到新的独特安全问题，预计明年将获得更广泛的适应症 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从8月初到现在，ZYNRELEF的增长预期为何变化如此之大？10月份的数据是否有风险？Pacira在8月中旬提到的同比趋势改善有何参考意义？ - 公司原本预计7月疲软后会有更强的反弹，但未实现，宏观环境的影响难以逐月明确 [65] - 公司进行了重组，包括商业团队，重组过程中会有一些停机时间来重新组织事务 [65] - 公司对第四季度的发展方向感到乐观，10月是历史上销量最高的月份，11月第一周的销量也高于10月，预计第四季度净销售额将增长30%至40% [66][67] 问题2: 公司是否仍坚持之前的现金跑道指引？如果ZYNRELEF获得进一步的标签扩展，正在评估的IDN会如何反应？ - 现金跑道取决于现金消耗和收入，公司正在努力增加收入并控制消耗，会尽力维持之前的指引 [71][72] - IDN的反应将因具体情况而异，一些账户已将EXPAREL从处方中移除，这些账户可能会更快地获得更多业务，而其他账户可能需要更长时间 [69] 问题3: 预计APONVIE在2023年或2024年的收入会超过ZYNRELEF吗？ - 目前给出收入指引还为时过早，虽然APONVIE的单位销量可能更高，但实现更高的美元收入是一个具有挑战性的目标 [76] 问题4: ZYNRELEF的推出为何远低于预期？公司认为哪些因素导致了这种情况，以及如何纠正？ - 初始标签不理想，对产品利用率的影响比市场研究预期的更大，尽管后来标签有所修订，但仍受到一定限制 [78][79] - 销售代表需要更多时间让外科医生和工作人员熟悉产品，医院工作人员的高流动率也影响了销售效率 [80] - 每个账户几乎都在进行自己的评估，这比预期花费了更多时间 [81][82] 问题5: ZYNRELEF的净价格在未来几个季度是否会有进一步变动？公司在目标适应症程序中的市场份额如何？部署额外资源对运营费用有何影响，涉及多少人？ - 由于SKU组合的变化和340B账户的增长，净价格可能会下降，建议将模型价格调整为每单位175至180美元 [89][90] - ZYNRELEF在整体市场的份额约为3.8%，在IDN中的份额更高，66个IDN中的份额为8.1%，15个正在评估治疗互换的IDN中的份额为12.4% [91] - 部署的额外资源为合同工，不会对运营费用产生重大影响，增量成本基本由原商业预算覆盖，且这些活动已显示出积极效果 [92][97][98] 问题6: 肿瘤护理业务在2023年的报销变化会如何推动增长？ - 由于最高法院的裁决，CMS将恢复对340B医院的全额ASP加6%的报销，而不是减22.3%，这将吸引之前转向通用fosaprepitant的医院重新使用CINVANTI [102] - 公司已经与三个IDN签订合同，让它们重新使用CINVANTI，并对未来的增长持乐观态度 [104][105] - 公司此前因CINVANTI的小规模生产供应有限，限制了业务机会，现在大规模生产已验证，将积极拓展业务 [106][107]