财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6250万美元，同比增长4%；运营收入370万美元，同比下降20%；持续经营业务收入350万美元，同比增长14%；持续经营业务摊薄后每股收益0.11美元，去年同期为0.09美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1150万美元，同比增长3% [28] - 毛利率从去年的58.1%提升至59.4%，预计到2020年同期将提升至60% [36][37] - 运营费用（不包括营收成本）增长11%，其中产品开发费用增长9%，销售和营销费用增长5%，折旧和摊销增长19%，一般及行政费用增长11% [38] - 现金和投资余额增加1100万美元，季度末约为1.73亿美元，营运资金为1.23亿美元；年初至今运营现金流从2980万美元提升至5250万美元，增长76%；第三季度销售未收款天数（DSO）降至创纪录的40天，去年同期为46天 [39] - 季度资本支出310万美元，年初至今约为2700万美元；预计全年资本支出约为3300万美元，年度有效所得税率在23% - 25%之间 [40][42] - 预计全年综合营收在2.52 - 2.56亿美元之间，劳动力解决方案部门营收在2.07 - 2.10亿美元之间，供应商解决方案部门营收在4500 - 4600万美元之间；运营收入指导范围提升至1250 - 1400万美元，非GAAP运营收入指导范围为1470 - 1620万美元 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 劳动力解决方案部门 - 第三季度营收5100万美元，同比增长4%，平台和内容订阅收入实现有机增长，收购Providigm也带来营收增长，但传统复苏业务收入下降部分抵消了这些增长 [29] - 传统复苏业务收入下降10%（160万美元），为1340万美元，去年同期为1500万美元；今年前九个月该业务收入为4630万美元，同比增长14% [30] - 自今年1月推出新复苏产品以来，已签订总合同价值超2200万美元的合同，多数合同平均期限为五年 [31] - 其他劳动力产品收入有机增长5%，不包括传统复苏产品和Providigm收购带来的收入，Providigm本季度带来190万美元营收 [32][33] 供应商解决方案部门 - 第三季度营收1140万美元，增长6%，主要来自新Verity平台订阅销售和客户实施专业服务收入增长；与去年相比，供应商解决方案许可和订阅收入增长110万美元（13%），专业服务收入下降50万美元（22%） [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司可触达市场包括约1050万名员工，其中急性护理领域约520万名，更广泛定义的连续护理市场约530万名 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进三项业务转型，旨在未来几年成为高利润率、更盈利的公司，目前已进行约九个月，完成约25%的迁移，预计到2020年同期毛利率将超过60% [8][9][10] 业务转型具体内容 - 销售和营销从传统复苏产品转向新复苏产品，预计传统复苏产品收入在2019年底和2020年将逐季下降，2021年第一季度为零；新复苏产品销售势头强劲，今年前九个月已签订69个新账户，总合同价值超2230万美元，公司看好其市场前景并招聘新销售代表 [11][12][15] - 推动客户采用和迁移至基于SaaS的新Verity平台，截至2019年第三季度末，新客户账户增长超50%，约达155个签约客户，预计新销售和传统客户迁移将持续推进 [18][19] - 鼓励客户升级到hStream平台，第三季度新增约43.4万个hStream订阅，累计订阅数达约278万个，HealthStream Learning center客户升级后可使用新的MyTeam界面，初始反馈积极，预计未来几年hStream采用率将持续提升 [21][22][23] 其他战略举措 - 与Medline建立新战略联盟，双方将推广和扩展HealthStream的专业劳动力发展项目，已创造新机会并签订首批合同 [51][52][53] - 公司在人才管理方面，将重点放在学习和绩效管理核心业务上，减少对薪酬管理和招聘等次要和三级服务的关注，同时对基于视频的新平台发展感到兴奋 [104][105][106] 行业竞争 - 在长期护理市场，公司收购的Providigm的Abacus平台是帮助客户应对法规和质量审计的市场领导者，市场上存在一些竞争对手的产品以及传统的纸笔方式 [74][75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度表现符合预期，业务转型进展顺利，对未来财务改善充满信心，预计毛利率将逐步提升，到2021年第一季度左右有望达到65% [7][10][88] - 虽然运营费用因人员增长、收购和办公搬迁等因素有所增加，但调整后EBITDA仍实现增长，公司拥有强大的资产负债表和现金流，支持业务发展活动 [38][39][40] - 公司面临人才招聘挑战，但会努力在第四季度通过项目工作和合同投资弥补招聘不足，以实现资本和费用的有效部署 [90][91][94] 其他重要信息 - 公司董事会任命Scotty Roberts为首席财务官兼高级副总裁，他拥有17年在HealthStream的公共财务报告和运营经验 [26] - 11月12 - 13日将举办第二届年度Verity全国用户组会议，预计超300名客户参加 [54] - 5月推出企业社会责任计划“Streaming Good”，首年聚焦支持美国癌症协会，上周举办了为该协会筹款和提高意识的活动，员工积极参与并取得良好效果 [55][56][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 传统复苏解决方案客户的转换率是多少 - 公司未披露转换率，第四季度48个新账户中转换客户和新客户比例均衡，团队会关注所有客户，但认为转换率不是有助于竞争动态的指标，且公司需与传统合作伙伴保持良好关系 [61][62] 问题2: CMS规定和新Medline合作是否会带来新合同签署高峰 - 多数采用Abacus产品的客户在过去几年已完成，部分法规处罚执行要一年后才开始，公司有更多时间向客户推广产品，预计不会出现预期的合同签署高峰 [63][64] 问题3: 未来现金的潜在用途 - 公司会持续审查资本部署，有活跃的并购和少数股权投资管道，今年已完成一次收购；同时会增加对内容和项目开发的资本分配，预计在这些方面的投资会略有增加 [65][67][68] 问题4: 长期护理市场客户如何满足新法规要求，除Verity平台还有哪些选择 - Providigm的Abacus平台是帮助客户应对法规和质量审计的市场领导者，公司与Medline合作将内容捆绑产品推向市场；市场上存在一些竞争对手的产品以及传统的纸笔方式 [74][75][76] 问题5: 传统复苏项目退出后，访问费用如何核算 - 访问费用将单独核算，是一个独立的收入流，取决于客户选择和RQI partners销售和签约医院的情况，费用较低 [77][78][79] 问题6: hStream订阅剩余40%的转换速度如何 - 迁移预计在36个月内完成，目前已进行九个月，剩余约24个月；转换速度主要取决于账户续约时间，若有大型企业账户续约，转换数量可能较高；客户续约并选择hStream可获得MyTeam等升级功能 [80][81][84] 问题7: 未来两三年的毛利率目标是多少 - 预计到明年同期毛利率将超过60%且可持续，到2021年第一季度左右有望达到65%，随着传统产品收入下降和新产品增长，毛利率将有更显著提升 [87][88] 问题8: 本季度运营费用表现好于预期的原因是什么 - 公司有雄心勃勃的招聘计划，今年净新增约80名员工，其中约三分之一来自Providigm收购，其余约50名是有机新增；但实际招聘未达预期，导致费用低于预期，第三季度盈利超预期；公司会在第四季度通过项目工作和合同投资弥补招聘不足 [89][90][94] 问题9: 向Azure和AWS迁移的进展、好处及费用情况 - 迁移预计需要24 - 27个月，目前费用符合预算预期；迁移过程中会存在重复成本，但完成后公司成本结构将降低；这些成本已纳入毛利率提升的预期中 [95][97][99] 问题10: 公司在人才管理方面的现状和未来市场机会如何 - 公司将重点放在学习和绩效管理核心业务上，减少对薪酬管理和招聘等次要和三级服务的关注；对基于视频的新平台发展感到兴奋，认为可在学习发展和绩效管理方面继续差异化竞争 [103][104][106]