财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收接近480万美元，SaaS收入超320万美元，较Q1增长16%，同比增长93% [12] - 本季度净亏损73.8万美元，调整后EBITDA为负4.6万美元，亏损主要因销售和开发团队人力投资及营销支出 [13] - 同店销量持续改善，但仍未达疫情前水平，二季度整体较2019年下降10%，逐月改善 [14] - 数字交易量过去12个月增长484%，保守估计数字交易占非年龄监管交易约6% [14] - 2021年第二季度SaaS收入同比增长93%至323.4万美元，总营收同比增长160%至479.7万美元 [33][34] - 2021年6月30日止季度毛利润占营收比例为69.4%，2020年同期为88.6%；剔除硬件销售，2021年该比例为93.3%，2020年为89.8% [36] - 2021年6月30日止季度运营费用同比增长69%或166.5万美元至406.7万美元，主要因股票薪酬成本增加、人员扩充和研发投入加大 [37] - 2021年三个月净亏损73.8万美元，2020年同期为76万美元；摊薄后每股净亏损0.04美元，2020年为0.05美元；2021年调整后EBITDA为负4.6万美元，2020年为负61.9万美元 [38] - 截至2021年6月30日，公司净现金1190万美元，营运资金1330万美元，总资产2540万美元，股东权益2210万美元；2021年上半年净现金使用120万美元，2020年同期为提供1120万美元 [39] - 2021年上半年经营活动净现金使用107.6万美元，2020年为26.2万美元；投资活动净现金使用18.2万美元，2020年为11万美元；融资活动产生7.7万美元，2020年为1160万美元 [40] - 公司与花旗银行有200万美元循环信贷额度，无未偿还金额，预计现有现金及运营现金足以满足未来12个月营运资金和资本支出需求；截至2020年12月31日，公司净运营亏损结转1700万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长显著，收入同比大幅提升，数字交易业务增长迅速 [12][14] - 硬件业务方面，为金融服务公司3交付了柜员工作站扫描设备的一半订单，预计另一半在Q3和Q4平分，Q4完成安装和推出 [12][18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩大销售团队规模，本季度新增一名高级销售人员，后续还有招聘计划，以抓住市场机会 [23] - 营销活动效果显著，合格销售线索较Q1增长六倍，部分来自年龄监管领域，部分来自潜在滞后客户和重要渠道合作伙伴 [25] - 正在调整定价模式，新合同和续约客户按年承诺一定交易量，提前预付可降低单位交易成本，目前续约价格均有提高，体现平台价值 [27][28] - 持续扩展平台功能，进入更大的身份验证市场，为金融服务和金融科技公司提供KYC工具，改进内部技术以实现服务捆绑的灵活性 [29] - 实施渠道合作伙伴战略，与软件提供商合作，使其作为转售商使用公司技术，还与常被视为竞争对手但业务不同的公司展开合作 [21][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度业务进展良好，得益于市场重新开放和新客户引入，对未来业务发展保持乐观，认为投资销售和营销团队、扩展平台功能等举措将带来更多市场机会和确定性 [10][23][31] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性声明受不确定性和情况变化影响，公司无义务更新或修改 [4][5][6] - 管理层在本次电话会议中使用调整后EBITDA这一财务术语，具体定义、调整和背景可参考公司当天下午发布的新闻稿 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS增长的驱动因素能否大致分解为新账户、现有账户和价格增长 - 大部分增长来自现有客户的新使用量和新客户的加入，较大合同如与金融服务公司4和3的合同即将续约；年龄限制领域价格增长是小但重要的部分，但占总收入比例仍较小 [43] 问题2: 二季度实施情况是否反弹，新实施的积压情况如何 - 截至7月底完成19个实施项目，约有40个项目积压；希望今年完成积压项目，但部分取决于客户的IT推进速度；零售商通常在Q4锁定销售点系统，不过公司销售的扩展领域不受此限制 [46][47][48] 问题3: 提到的潜在客户数量增长是指数量还是价值，潜在客户构成如何变化 - 指整体潜在客户数量增长，大部分来自年龄限制产品销售，该业务利润高、交易成本高且周转快；同时也有更多潜在转售商和大客户关注公司，用于年龄验证或贷款发放的KYC业务 [54] 问题4: 销售团队的人员增加目标和销售组织的变化情况 - 销售团队已增至10人；变化包括引入合适的CRM系统，布鲁斯带来身份验证领域知识，招聘范围扩大，团队积极性高，有合理的薪酬计划激励销售人员 [55] 问题5: 合作伙伴关系在收入中希望达到的目标比例 - 认为合作伙伴关系可能占收入的很大一部分，公司应像其他OCR竞争对手一样，通过转售商扩大销售；布鲁斯团队和相关人员有针对特定转售商的目标，并会严格监控目标达成情况 [56][58] 问题6: 费用增长的最新情况 - 原预计费用增长在25% - 35%，目前已超出；预计到年底，季度运营费用在400 - 450万美元更准确 [59] 问题7: SaaS业务93.3%的毛利率中，定价变化和交易量增长的贡献比例 - 目前大部分是交易量增长的贡献 [63] 问题8: 新招聘的销售人员通常需要多长时间才能做出有意义的贡献 - 优秀销售人员通常需要三到四个月，如果在此期间未体现出生产力，可能不适合该类型销售；目前新员工上手速度比预期快，团队成员相互帮助共同进步 [64] 问题9: 在研发方面是否有必要进行技术收购而非自行开发 - 不倾向于重复造轮子，如果有合适的技术会考虑收购；部分工作是重新设计后端，以便与其他服务提供商进行插拔式集成，也会根据项目情况外包，以避免不必要的人员配置；对于一些技术，更倾向于通过合作获取 [65][67] 问题10: 年龄限制软件新定价模式下，金融服务客户3和4的预计价格增长范围 - 尚未开始与金融服务公司4讨论价格；与金融服务公司3的合作已进入法律细节阶段，对方准备签署多年协议，保证每年一定交易量并预付全年费用，预计价格会上涨；较旧的合同可能会有显著的价格提升 [72] 问题11: 本季度签署的保密协议（NDA）数量，之前签署的25份NDA从签署到合同签署的典型时长，以及已转化为合同的数量 - 7月单独签署了22份NDA；之前签署的NDA目前都处于活跃状态，部分在进行合同谈判，没有明确拒绝的情况；具体转化为合同的数量暂未明确提及 [73][74] 问题12: 与传统认为的竞争对手合作，对方的意识和行为是否有变化 - 对方理解公司业务与自身不同且对其客户有益，未出现更具竞争性的行为，双方业务差异大，难以视为竞争关系 [77] 问题13: 年龄限制产品的增长是否与大麻业务有关，以及其可持续性 - 目前大部分增长来自酒精配送业务；大麻业务已有一定规模，但通过转售商和合作伙伴进入该领域更合适，因为相关广告法律限制较多；烟草在年龄监管领域需求最大 [82] 问题14: 7月签署的22个项目是峰值还是可作为运行率指标 - 7月签署的22个是保密协议（NDA），并非实施项目 [85] 问题15: 保密协议（NDA）的转化率情况 - 转化率较高，但公司未公开具体百分比；目前签署的NDA中，很少有明确表示不适合的情况，部分已签署合同，部分在进行技术讨论 [87] 问题16: 银行和金融机构在欺诈损失分担政策和做法上的情况，以及安装公司产品的激励措施 - 大部分仍遵循传统模式，银行承担欺诈损失，但在账户查询等方面可能会分担；零售商有动力使用公司产品，因为可加快信用卡办理流程，增加客户购物频率；小零售商使用公司产品可避免银行因欺诈问题停止合作；一些银行会将欺诈预防作为销售工具，通过提供更好的信用卡项目吸引客户 [89][90][92]