财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入为1.146亿美元，同比增长22%；ACR为1.149亿美元，同比增长20% [13] - 第二季度非GAAP毛利率为77.6%，同比增加390个基点；调整后EBITDA同比增长28%至3980万美元，利润率为35% [14] - 第二季度递延收入为2.833亿美元，同比增长13%；剩余履约义务（RPO）为7.837亿美元，同比增长17%，预计未来24个月内确认约74%的RPO收入 [41] - 第二季度非GAAP运营收入为3870万美元，运营利润率为33.7%，高于去年同期的31.7%；调整后EBITDA为3980万美元，调整后EBITDA利润率为34.6%，高于去年同期的32.5%；非GAAP净收入为3590万美元，摊薄后每股收益为0.25美元，去年同期为2070万美元，每股收益为0.16美元 [45][46] - 第二季度末现金、现金等价物和受限现金为8760万美元，长期债务净额为4.925亿美元，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为2.44倍 [47] - 第二季度运营现金流为860万美元，过去12个月为1.002亿美元；自由现金流为660万美元，过去12个月为9420万美元；调整后无杠杆自由现金流为1620万美元，过去12个月为1.342亿美元 [48][49] - 预计2022年第三季度ACR在1.185亿 - 1.195亿美元之间；将2022年全年ACR指引提高400万美元，预计在4.658亿 - 4.698亿美元之间，剔除Bridge剥离影响后，全年ACR指引中点增长率为14% [50] - 预计第三季度调整后EBITDA在4210万 - 4310万美元之间，中点利润率为35.8%；全年调整后EBITDA预计在1.675亿 - 1.715亿美元之间，中点利润率为36.2% [51] - 提高2022年全年调整后无杠杆自由现金流指引，预计在1.855亿 - 1.895亿美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持ACR占第二季度收入的90%，为1.032亿美元，同比增长19%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长，以及其他产品尤其是评估产品的强劲追加销售和交叉销售 [40] - 专业服务和其他ACR占第二季度收入的10%，为1170万美元，同比增长24%，受高等教育业务中强大的实施和培训服务交付推动 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高等教育市场，截至今年春季，42%的美国高等教育机构使用Canvas，高于去年的39%；超40%的美国高等教育机构仍在使用传统LMS系统 [17] - 国际市场是公司业务增长最快的部分，国际高等教育LMS市场份额为个位数，预计未来几年该细分市场仍将是增长最快的 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进Instructure Learning Platform战略，进行创纪录的研发投资和三次收购，K - 12评估解决方案的增长速度明显快于公司平均水平 [10] - 专注国际战略，在所有主要地区实现盈利增长，今年实施的渠道合作伙伴计划有助于公司以低成本进入新的国际市场 [11] - 持续投资平台，通过有机发展和战略并购，连接教学和学习的各个方面，争取在300亿美元的市场机会中获得更大份额 [15] - 利用战略并购增加目标市场（TAM），扩展Instructure Learning Platform功能，并购管道依然强劲 [29][31] - 公司认为自己在教育数字化转型方面处于领先地位，与传统LMS竞争对手相比具有优势，能够通过Instructure Learning Platform解决方案获得更多市场份额 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对财务模型的弹性充满信心，包括稳健的营收增长和强劲的利润率 [12] - 尽管宏观经济环境恶化，但公司仍在研发和销售人力方面进行投资，对增值并购机会的兴趣和能力不变，预计继续投资业务以实现长期盈利增长 [28] - 美国K - 12学校的ESSER基金大部分未使用，预计未来几年许多Canvas LMS客户将利用这些资金在K - 12领域产生显著的增量需求 [32][33] - 北美高等教育RFP机会的管道持续增加，许多在疫情期间推迟重大采购决策的机构希望升级基础设施 [35] - 公司预计第二季度的良好趋势将在今年剩余时间内持续，这反映在修订后的2022年指引中 [36] 其他重要信息 - 2022年7月，公司在北美举办的InstructureCon 2022吸引了超1.2万名注册者，600多家Instructure EdTech Collective合作伙伴参与，期间推出了更新的品牌架构 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: K - 12市场的竞争环境、付费LMS渗透率及未来趋势，以及公司在K - 12市场的竞争态势 - 公司认为K - 12市场对数字转型的战略优先级仍然很高，需求良好，管道持续增加，不仅是LMS，Instructure Learning Platform的其他产品也有需求 [58][59] - 目前数据显示约40% - 45%的市场为未付费，预计付费LMS的渗透率将继续提高 [60] - 公司在K - 12市场的胜率很高，无需降价竞争，对竞争地位感到满意 [61] 问题2: 如何从教育客户的角度解读宏观环境，宏观环境是否对公司或客户产生压力 - 教育市场，特别是高等教育，过去往往具有反周期性；K - 12由税收收入资助，学生数量不受潜在衰退影响 [65][66] - 公司在一定程度上免受当前市场宏观趋势的影响，但并非完全免疫，从业绩来看影响较小 [67] 问题3: 高等教育入学率下降是否对公司业务产生影响 - 高等教育入学率下降趋势已持续数年，公司服务的机构正转向在线非传统教育，公司通过Catalog产品和对Concentric Sky的收购，在一定程度上对冲了传统四年制学位学生入学率下降的影响 [69] - 公司业务并非完全依赖美国高等教育，收入来源多元化，且与机构签订多年不可取消合同，因此入学率下降对业务影响极小 [70] 问题4: 公司在美国高等教育市场学生入学率增长，在RFP流程中是否获得积极反馈 - 是的，机构在寻求解决非传统学生问题的方法时会向公司咨询，这在RFP流程中形成了网络效应，有助于公司获得高胜率 [74][75] 问题5: 自IPO以来公司收入超预期的主要来源，以及未来潜在超预期来源是否会转移 - 目前刺激资金对公司业务影响较小，仅少数交易提及使用ESSER资金 [77] - 公司各业务线均表现强劲，受高等教育RFP增加、国际市场从Moodle转移以及K - 12数字转型等趋势推动，未来几年各业务线对超预期增长的贡献可能会发生变化，但预计各业务线都将继续保持强劲增长 [78] 问题6: 国际市场需求是否有变化，以及如何看待2023年的业务管道和实现两位数增长的能力 - 国际市场仍是公司增长最快的市场，需求没有明显变化，教育机构对企业级学习管理系统的需求超越了宏观担忧 [82] - 公司拥有较高的RPO，结合对RFP和强劲管道的可见性，对营收增长和业务方向有清晰的认识，有能力支持两位数增长 [84] 问题7: 美国高等教育市场中传统LMS系统维护成本上升，是否会促使更多机构转向Canvas - 活动已经增加，疫情结束后维护自身技术栈的难度和成本增加，以及劳动力市场紧张导致难以找到管理人才，这些因素都促使机构从传统系统转向Canvas，公司的管道数据显示RFP活动较2021年显著增加 [90][91] 问题8: 公司毛利率同比大幅提升，下半年及未来几年是否还有提升空间 - 公司对毛利率数据感到满意，这是团队过去几年努力的结果，包括工程团队的托管环境和客户支持团队的工作 [93] - 公司预计毛利率将保持在70%以上，仍有提升空间 [94] 问题9: K - 12评估、高等教育Studio和Catalog等产品是否会促使项目提前，以及这些附加模块在销售中的作用 - 在新客户销售中，整个平台对销售过程有积极作用，LMS与其他产品的结合是高胜率的因素之一 [97] - 公司客户中只有略超三分之一使用了公司的多种产品，交叉销售现有客户将是公司未来一段时间的增长驱动力 [98] 问题10: 国际市场合作伙伴计划是否会改变公司对直接市场和合作伙伴市场的规划 - 公司在国际市场有巨大机会，部分市场将直接开拓，这些市场的份额潜力仍很大，直接努力仍有很大增长空间 [100] - 渠道合作伙伴是公司业务增长的增量机会，可开拓因投资要求而无法立即进入的市场，但并非替代直接市场机会 [101] 问题11: 刺激资金在销售旺季的使用情况，是否有特定产品受益，以及资金支出是否增加 - 目前能明确来自ESSER基金的交易较少，一方面很多资金尚未使用，另一方面地区可能不清楚资金来源 [106] - 资金可用，K - 12教育的数字转型是地区和州的战略重点，预计未来几年这将对公司业务起到推动作用，目前第二季度末预算年度结束，尚未看到大量资金流入 [107] 问题12: 公司近期产品如Canvas Credentials的市场反馈，以及附加模块在签约时的销售趋势 - 在新客户销售中，Studio、Catalog和Impact是最常附加销售的产品 [108] - Canvas Credentials仍处于早期阶段，但管道增长良好，客户对此感到兴奋，Catalog和Credentials投资预计将随着教育格局的变化成为公司未来的重要增长驱动力 [108][109] 问题13: 国际市场的主要增长驱动力，以及目前表现出色的市场和业务进展 - 公司在各国际市场都有增长，亚太和拉丁美洲市场表现尤为强劲，主要针对高等教育机构，K - 12市场较为分散，高等教育市场更容易开拓 [113] 问题14: 评估业务的发展阶段，以及推动其进一步增长的因素 - 评估业务仍处于早期阶段，约为第二或第三局 [114] - 教育界越来越认识到全年进行评估的重要性，在线评估系统与学习管理系统的集成是实现这一目标的必要技术，随着MasteryConnect评估管理系统等技术的渗透率提高，评估业务的增长将加速 [114][116]