财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入为1.135亿美元，同比增长21%；分配合并收入（ACR）为1.14亿美元，同比增长15%；剔除Bridge剥离业务影响后，GAAP收入和ACR分别同比增长26%和20% [6] - 第一季度非GAAP毛利率达到创纪录的78.4%，同比提升580个基点 [7] - 第一季度调整后EBITDA同比增长34%至4360万美元，利润率为38% [7] - 第一季度末递延收入为1.89亿美元，同比增长22%；剩余履约义务（RPO）为6.686亿美元，同比增长17%，预计未来24个月内确认约75%的RPO收入 [35] - 第一季度非GAAP运营收入为4250万美元，运营利润率为37.3%，高于2021年第一季度的32.6% [39] - 第一季度调整后EBITDA为4360万美元，调整后EBITDA利润率为38.3%，高于2021年第一季度的33% [40] - 第一季度非GAAP净利润为4030万美元，摊薄后每股收益为0.28美元，而去年同期为2370万美元，每股收益0.19美元 [40] - 第一季度末现金、现金等价物和受限现金为1.053亿美元，长期债务净额为4.935亿美元，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为2.46倍 [41] - 第一季度运营现金为负6590万美元，过去12个月为9790万美元 [42] - 第一季度自由现金流为负6730万美元，过去12个月为9280万美元 [43] - 第一季度调整后无杠杆自由现金流为负6030万美元，过去12个月为1.431亿美元，同比增长25% [44] - 2022年第二季度预计ACR在1.105亿 - 1.115亿美元之间；全年ACR预计在4.618亿 - 4.658亿美元之间，剔除Bridge剥离业务影响后，全年ACR指导增长率中点为13% [45] - 预计第二季度调整后EBITDA在3700万 - 3800万美元之间，中点利润率为33.8%；全年调整后EBITDA预计在1.648亿 - 1.688亿美元之间，中点利润率为36% [46] - 提高2022年全年调整后无杠杆自由现金流指导200万美元，预计在1.85亿 - 1.89亿美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持ACR占第一季度收入的91%，为1.04亿美元，同比增长14%，剔除Bridge剥离业务影响后增长20%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长以及其他产品的强劲追加销售和交叉销售 [33] - 专业服务和其他ACR占第一季度收入的9%，为1000万美元，同比增长29%，剔除Bridge剥离业务影响后增长35%，受K12业务中强大的实施和培训服务交付推动 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高等教育、K - 12和国际市场在第一季度均实现两位数增长，国际市场是增长最快的部分，预计未来几年仍将保持这一趋势 [9][22] - 国际高等教育LMS市场份额处于个位数中段 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过有机发展和战略并购投资于Instructure Learning Platform，连接教学和学习的各个方面，争取在300亿美元的市场机会中获得更大份额 [8] - 利用战略并购增加目标市场（TAM），扩展平台功能，如收购Concentric Sky以进军50亿美元的非传统在线市场 [19][20] - 通过新的渠道合作伙伴计划以低成本扩展国际业务，已签署72家新的增值经销商，在全球新兴市场实现100%的分销覆盖 [23] - Canvas凭借易用性、可扩展性、灵活性、卓越的用户体验以及庞大的用户社区，持续取代美国和主要国际市场的传统学习管理系统（LMS）竞争对手 [6][9] - 作为唯一在高等教育和K - 12 LMS市场均有显著份额的供应商，Canvas受益于网络效应，随着更多K - 12学区采用企业级解决方案，其竞争优势有望增强 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的财务业绩感到鼓舞，各项指标均超出指导范围，预计推动第一季度表现优异的有利趋势将在全年持续，这反映在修订后的2022年指导中 [28] - 美国救援计划为K12学校拨款的1900亿美元ESSER资金中，大部分尚未使用，预计未来几年将推动K12业务的显著增量需求 [25] - 北美高等教育的招标机会管道持续增加，许多在疫情期间推迟重大采购决策的大学希望升级基础设施，公司在该市场的竞争胜率在70%左右，市场份额增长是重要的增长驱动力 [26] - 公司对战略愿景和执行能力充满信心，期待未来几年业务持续发展 [27] 其他重要信息 - 20%的美国救援计划ESSER III资金（1220亿美元）专门用于解决疫情相关的学习损失问题，评估业务对公司来说是重要的客户层面增长机会，K - 12评估解决方案的每用户平均收入（ARPU）是K - 12 LMS解决方案的两到三倍 [16][17] - 第一季度公司向供应商进行了约2500万 - 3000万美元的增量预付款，以确保更有利的条款，这影响了该季度的同比比较，但长期来看将降低成本结构并提高毛利率 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供美国高等教育、美国K - 12和国际市场的增长情况 - 公司未按这些细分市场公布指导数据，但这三个市场上一季度均实现两位数增长，预计未来也将保持两位数增长，其中国际市场增长最快 [51] 问题2: 如何渗透K - 12市场，增长是来自取代其他供应商还是赢得未使用付费LMS或使用轻量级解决方案的学区 - 大部分增长来自那些使用免费工具、尚未使用付费LMS的学区，这些学区希望进行数字化转型，寻求企业级LMS [52] 问题3: 业务是否都通过竞争流程获得，竞争胜率趋势如何，与2020年或疫情前相比如何 - 略低于一半的业务通过招标（RFP）获得，大多数销售流程具有竞争性，但并非都通过RFP；竞争胜率保持在70%左右，略高于疫情前，公司对当前的胜率感到满意 [57][58] 问题4: K - 12市场中幼儿园、一年级和二年级部分的情况如何，是否存在较高的客户流失率 - 疫情期间这些年级的学校采用了LMS，发现其在回归课堂后仍有价值，使用量高于疫情前；公司去年为早期学习者发布了不同的用户界面，未出现客户降级情况，对该市场的投资和LMS的重要性充满信心 [60][61][62] 问题5: 高等教育竞争对手被收购后，学校在选择LMS时的方式是否有变化，特别是在预算季节 - 2022年和2023年招标机会管道有所增加，所有情况都是替代现有供应商，包括开源和付费竞争对手；学校开始考虑未来20年的平台重构和无缝过渡 [66] 问题6: 近期收购是否有主题，Concentric Sky的开放技术和网络计划的重要性如何 - 收购战略旨在创建一个可扩展的学习平台，一方面允许合作伙伴在平台上创新，另一方面帮助机构客户服务非传统学生；Concentric Sky的收购有助于公司进军50亿美元的在线市场，支持开放技术计划，公司将继续投资和支持相关举措 [68][69] 问题7: 2022年第二至四季度的展望如何，与年初的观点相比有何变化 - 第一季度的部分优异表现与时间因素有关，将在第二、三、四季度得到平衡；全年调整后EBITDA利润率将扩大，公司将按照“50规则”运营，实现利润率的逐步提升 [74] 问题8: Instructure在客户的学习战略中是否扮演更具战略性的角色，客户的看法和交易规模有何变化 - 公司不仅仅被视为Canvas或学习管理系统供应商，在前期的客户参与度更高；第一季度超过40%的新客户交易包含多个产品，每用户平均收入和交叉销售交易规模均同比增长；公司参与了教育领域的战略数字化转型对话，有机会帮助客户在传统和非传统学习市场实现增长 [76][77] 问题9: 50亿美元的非传统在线市场机会中，目前有多少可以通过现有解决方案实现，除了Concentric Sky还包括哪些 - 该市场机会并非仅由Concentric Sky打开，还包括公司在目录产品上的有机投资、Badgr收购带来的徽章技术以及Canvas许可证等，是有机和并购技术的结合 [81] 问题10: 请更新全州范围交易的情况以及未来是否有更多此类交易的可能性 - 公司继续在州和学区层面开展业务，目前有几个LMS交易正在推进；过去24个月签署的州级LMS交易中，交叉销售业务有所增加；疫情期间参与的12个州级交易中赢得了11个，同时学区层面的业务也在持续开展 [85] 问题11: Badgr或Concentric Sky在目录产品中的作用是什么，如何扩展产品 offerings - Canvas内部已经与Badgr有集成，公司熟悉该产品并看到其在客户中的吸引力，因此进行了收购；Badgr的技术和Concentric Sky的路径规划程序允许机构将课程组合成微证书，目录产品作为门户，这些技术为学生提供了获取和堆叠证书以最终获得学位的途径；之前有轻量级版本作为免费服务，现在有机会进行高级服务的交叉销售 [89][90] 问题12: 在经济通胀和续约期临近的情况下，与客户的价格讨论情况如何，合同中的COPPA条款如何保护价格，如何通过提价保护利润率 - 预计平均提价3% - 5%，部分价格受财团协议等保护，部分需要协商 [92] 问题13: 高等教育市场中，现有客户对LMS以外的附加模块的接受情况如何，未来如何扩展 - 在高等教育市场，附加产品可使每用户平均收入增加约50%，包括Impact、Catalog、Studio等产品；销售团队专注于向现有客户交叉销售这些产品，过去12个月超过40%的新客户交易包含多个产品，公司对通过交叉销售和扩大新客户交易规模实现持续增长感到兴奋 [95] 问题14: Concentric Sky收购对2022年的收入和调整后EBITDA有何影响 - Concentric Sky规模较小，预计对2022年全年ACR的贡献不到1%，对EBITDA基本无影响，其持久增长将在未来几年体现 [96]