财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GAAP收入为1.106亿美元，同比增长26%；分配合并收入（ACR）为1.114亿美元，同比增长23% [8] - 2021年全年GAAP收入为4.054亿美元，同比增长34%；ACR为4.147亿美元，同比增长28% [8] - 2021年第四季度调整后EBITDA同比增长57%至4170万美元，利润率为37%；全年调整后EBITDA超过两倍，达到1.467亿美元，全年调整后EBITDA转化为调整后无杠杆自由现金流的比例为115% [10] - 截至第四季度末，总客户数同比增长14%至近7000家，2021年净收入留存率为109% [10] - 第四季度递延收入为2.557亿美元，同比增长25%；剩余履约义务（RPO）为6.98亿美元，同比增长60%，预计未来24个月内将确认约76%的RPO收入 [26] - 第四季度非GAAP运营收入为4070万美元，运营利润率为36.5%，高于2020年第四季度的27.9%；调整后EBITDA为4170万美元，调整后EBITDA利润率为37.4%，高于2020年第四季度的29.3%；非GAAP净收入为4820万美元，每股0.34美元，而去年同期为1700万美元，每股0.13美元 [31] - 2021年全年GAAP运营现金流为1.051亿美元，而前一年为负2020万美元；全年自由现金流为1.009亿美元，而前一年为负2240万美元；全年无杠杆自由现金流为1.566亿美元，同比增长124%；调整后无杠杆自由现金流为1.687亿美元，同比增长69% [32][33] - 2022年第一季度，预计ACR在1.091亿 - 1.101亿美元之间，调整后EBITDA在3790万 - 3890万美元之间，调整后无杠杆自由现金流在1.83亿 - 1.87亿美元之间；全年预计ACR在4.567亿 - 4.607亿美元之间，调整后EBITDA在1.621亿 - 1.661亿美元之间 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持ACR占收入的91%，为1.01亿美元，同比增长27%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长，以及其他产品的强劲追加销售和交叉销售 [25] - 第四季度专业服务和其他收入占收入的9%，为960万美元，同比增长22%，受K - 12业务中强劲的实施和培训服务交付推动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国高等教育市场，第四季度云原生和可扩展平台继续取代传统系统，如瓦尔登大学选择Canvas；预计2022年RFP机会将显著增加 [11][21] - K - 12市场，继续从免费和付费的传统LMS系统中夺取份额，如哈特福德县公立学校选择Canvas LMS和Canvas Studio；Impact解决方案在K - 12市场受到欢迎，预计将进一步使公司与竞争对手区分开来 [12][13] - 国际市场是增长最快的业务部分，如在澳大利亚与澳大利亚天主教大学签订协议；公司推出新的渠道合作伙伴计划，预计将刺激亚太、欧洲、中东、非洲和拉丁美洲市场的增长 [13][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行去年秋季推出的市场战略，通过交叉销售机会和新客户交易提高产品在客户群中的渗透率，2021年43%的新客户涉及多种产品，高于2020年的33% [14] - 进行有纪律的投资以扩展平台并推动长期增长，2022年指导考虑了研发和销售人员的大幅增加，预计调整后EBITDA利润率为36%，领先于教育科技同行的共识估计 [15] - 通过并购创造价值，以Canvas为核心，能够改善收购软件解决方案的性能、可访问性和覆盖范围，技术集成顺利且提前完成，销售团队能够迅速将新收购产品纳入销售对话 [16] - 随着国际业务的快速增长和市场份额的增加，推出新的渠道合作伙伴计划，为潜在合作伙伴提供除转售产品外的其他创收方式，如实施、培训和支持服务 [17] - 在高等教育市场，公司的云原生和可扩展平台具有竞争优势，能够满足大规模并发用户的需求，赢单率约为70% [64] - 在K - 12市场，公司的产品组合包括LMS、评估解决方案和Impact产品，能够满足数字转型的需求，在付费LMS市场占据领先地位，预计评估业务将继续以高于核心业务的速度增长 [69][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司出色的一年，重新进入公开市场并表现出色，每个季度都超过了指导范围，从教学和学习的核心地位引领教育的数字化转型，财务上实现了两位数增长和一流的利润率 [38] - 刺激资金方面，美国教育部宣布每个州教育机构在2021年底前批准了美国救援计划中小学紧急救济（ESSER）计划，分配了410亿美元的额外资金，截至2021年11月，1900亿美元的ESSER资金中仅使用了260亿美元，预计未来几年资金环境将保持有利 [19] - 展望2022年及以后，公司认为Instructure学习平台能够帮助教育机构和开发者解决教育科技工具激增带来的复杂挑战，2022年产品路线图包括对平台功能的投资，以应对300亿美元的总市场机会 [20] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的陈述包含前瞻性声明，受重大风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关因素可参考今日收益发布和向美国证券交易委员会提交的报告 [4] - 公司在电话会议中同时提及GAAP和非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的调节可在公司网站投资者关系部分的新闻稿中找到 [5] - 2021年2月，公司出售了企业LMS业务Bridge，该业务在2021年第一季度贡献了约400万美元的ACR [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增800个客户且留存率为109%的情况下，2022年各细分市场的业务管道情况如何？ - 市场持续保持增长势头，业务管道状况良好，美国高等教育市场的RFP活动显著增加，2022年和2023年该业务的管道建设持续向好 [41] 问题2: 新的国际渠道合作伙伴计划在今年及未来几年的贡献如何？ - 这是公司整体长期增长战略的重要部分，将扩大国际市场的可触达范围，预计在未来两到三年内推动国际市场的持续增长，目前已收到良好反馈，正在签约渠道合作伙伴 [43][44] 问题3: 考虑到未来几个月K - 12学区的预算投票，对即将到来的预算周期中公司解决方案的支出有何初步看法？ - 公司有正在管理的业务管道，对所给出的指导有信心，K - 12市场正在经历数字化转型，公司的产品组合适用于这一转型，从业务管道角度来看，对K - 12业务的现状感到满意 [46] 问题4: 公司目前能为解决K - 12环境中的学习损失问题做些什么，特别是与MasteryConnect相关的，学校对更多评估能力和见解的需求如何，以及如何应对学习损失问题？ - ESSER刺激资金中有专门用于解决学习损失的资金，公司的评估解决方案（包括MasteryConnect和Certica产品）是帮助学校解决学习损失的主要工具，采用实时反馈的方式，与传统的高风险年终测试不同，还能让教师通过LMS全面了解学生情况并调整教学 [52][53] 问题5: 随着高校复课，高等教育市场的用户行为有何变化，以及从指标角度看，K - 12市场在客户和收入方面的长期业务组合情况如何？ - 美国高等教育市场中，平台的利用率与疫情期间相当，已成为教学和学习的核心基础设施，参与度高于疫情前；K - 12业务目前占比略超三分之一，由于美国高等教育业务的稳定性，预计未来几年K - 12业务占比变化不大 [57][59] 问题6: 从高等教育市场的RFP和竞争格局来看，情况如何发展，是否有有利于Canvas的趋势？ - 竞争情况与以往类似，但疫情后高等教育机构认识到开源或本地解决方案无法满足需求，开始寻求下一代技术进行数字化转型，这对公司有利，公司的赢单率约为70% [63][64] 问题7: K - 12市场目前的渗透率如何，评估市场的情况怎样，以及新增800个客户在三个细分市场的大致分布和109%的净收入留存率未来的趋势如何？ - K - 12市场中，付费LMS的渗透率上次研究时约为40%，预计最新数据将接近50%，公司仍是付费LMS市场的领导者，仍有很大的市场空间；评估市场的渗透率低于LMS，尤其是自动化评估管理系统的使用仍处于早期阶段；公司未细分不同市场的客户增长情况，对净收入留存率109%感到满意，该指标基于高毛利率留存率、价格上涨和交叉销售，且未包含新客户带来的更多产品销售情况 [69][71][73] 问题8: 评估业务在整体业务中的规模和增长速度如何，美国高等教育市场RFP活动增加的构成情况如何，以及这对2022年和2023年的业务增长有何影响？ - 评估业务增长速度快于核心业务，预计将继续保持这一趋势，2021年交叉销售的交易规模也有所增加；美国高等教育市场的RFP活动增加是全面的，包括与竞争对手签订长期合同的大型机构，预计未来两到三年将成为高等教育业务增长的驱动力，公司对所给出的指导有信心 [78][79][81] 问题9: 新的国际渠道战略中，渠道合作伙伴的情况如何，联邦刺激资金项目的实施时间是否明确？ - 渠道合作伙伴的目标是在公司可能不设立直销团队的国家有重要业务存在、有投资能力且能为客户提供服务的机构，主要是大型跨国增值经销商和在教育科技领域有业务的咨询集团；刺激资金大多在州一级分配，公司对客户是否专门使用这些资金购买公司技术的可见性有限，但预计这将是市场多年的催化剂 [86][87][89] 问题10: 评估业务的竞争环境是否发生变化，各细分市场的增长方向以及明年的指导情况如何？ - 评估业务的竞争环境没有明显变化，主要竞争对手仍是以往的参与者，公司的竞争优势在于评估解决方案与学习管理系统的紧密集成；预计国际业务增长最快，所有细分市场都将实现两位数以上的增长，订阅和服务业务的增长将略快于整体指导 [92][93][95] 问题11: Instructure目前如何通过Canvas和评估能力让教师的工作更轻松，在产品开发路线图和未来几年的并购方面，是否有更多措施减轻教师负担？ - Canvas可以简化教师的手动流程，让教师专注于教学的核心工作，同时系统记录的存在便于在教师离职或缺勤时管理教学；在并购方面，关注有助于教师评估学生社会情感学习、满足学生需求和提高参与度的领域，无论是有机增长还是并购都将有所帮助 [101][102][103] 问题12: 计划在2022年增加研发人员，招聘技术人才的环境如何，招聘和留用情况如何？ - 招聘市场竞争激烈，但公司有重要的使命，能够吸引和留住人才，今年上市后还能提供股权等激励措施，去年下半年招聘成功，今年研发人员数量多于去年初，有信心实现投资计划中的人员增长目标 [104][105][106]