财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度全球营收3580万美元，较2019年第三季度增长72% [8] - 上调2020年全年营收指引至1.1 - 1.12亿美元，此前指引为8800 - 9200万美元 [11] - 2020年第三季度美国营收3310万美元，同比增长78%；欧洲营收270万美元，同比增长23% [48] - 2020年第三季度美国平均售价为23800美元，与上年同期持平；欧洲平均售价为23300美元，高于2019年第三季度的21700美元 [48] - 2020年第三季度毛利率为85.5%，高于上年同期的83.4%；上调全年毛利率指引至84% - 85%，此前指引为82% - 84% [49][50] - 2020年第三季度总运营费用为4050万美元，较2019年第三季度的2610万美元增长56% [51] - 2020年第三季度净亏损1040万美元，2019年第三季度净亏损820万美元；2020年第三季度摊薄后每股净亏损0.39美元，2019年同期为0.34美元 [52] - 截至9月30日，现金和投资总额为2.346亿美元 [53] - 第三季度加权平均流通股数量为2680万股，预计第四季度约为2700万股 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 第三季度新增42个美国植入中心，期末总数达370个，高于每季度新增20 - 24个中心的先前指引 [14] - 第三季度创建7个新销售区域，使总数达到98个；区域经理增至18人，现场临床代表增至36人 [17] - 预计第四季度开设28 - 30个新中心，此前指引为新增20 - 24个；目标是再开设6 - 7个新销售区域 [16][18] 欧洲业务 - 第三季度业务表现强劲，患者流量稳定，尤其在德国和荷兰 [37] 日本业务 - 正在与厚生劳动省进行讨论，有望在年底前了解拟议的报销水平，并计划于2021年进行首次植入 [38] 澳大利亚业务 - 第三季度获得监管批准，已申请报销，报销流程预计在2021年完成，之后将推出Inspire疗法 [39] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 2020年前九个月，公司网站访问量超过360万，同比增长15%；通过网站建立的医生联系超过4.3万，同比增长39% [20] - 第三季度，内部报销团队支持1233份预先授权申请提交，高于2019年第三季度的812份和2020年第二季度的566份 [28] - 第三季度，1039名患者获得预先授权批准，高于2019年第三季度的672份和2020年第二季度的541份；批准率达90%以上，保险批准中位时间从2019年的25天降至约12天 [29] 商业保险市场 - 第三季度新增多项积极政策，包括Humana、Florida Blue和Blue Cross Blue Shield Minnesota等；目前已有覆盖超过2.07亿人的政策，而一年前为1.45亿人 [22] 医保市场 - 所有50个州均已出台当地医保覆盖决定（LCD），第三季度医保病例继续占所有Inspire病例的约30%，商业病例占65%，退伍军人事务部（VA）军事病例占5% [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续关注患者，确保Inspire疗法的最佳效果，开发数字技术以帮助临床医生跟踪患者和治疗结果 [13] - 加速开设新中心，增加独立门诊手术中心（ASC）和其他全国性ASC集团，同时不忽视医院系统的拓展 [16] - 继续扩大销售团队，增加销售区域、区域经理和现场临床代表的数量 [17] - 加强直接面向消费者的活动，提高患者对Inspire疗法的认知度，扩大Inspire Adviser Care计划 [18][21] - 持续开展Inspire疗法的临床试验，为Anthem等商业保险公司提供最新临床证据，争取积极的报销政策 [25][26] - 投资研发，提升技术平台，包括Inspire Cloud项目、Inspire应用程序、改进医生编程器和患者遥控器等 [41][42][43] - 推进第五代Inspire神经刺激器的设计工作，预计这将是一个多年的努力 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在2020年克服了诸多挑战，第三季度业务表现强劲，预计这种势头将持续到年底和2021年 [7] - 患者流量、诊断和植入活动已反弹至疫情前水平并超越，尽管疫情形势不断变化，但目前尚未看到病例暂停的情况 [9][10] - 对2020年剩余时间的业务前景充满信心，上调全年营收和毛利率指引 [11][50][56] - 2021年将继续积极扩张，增加新中心和销售区域，受益于报销政策的改善、临床证据的增加和数字工具的应用 [77][78][79] 其他重要信息 - 美国耳鼻喉科医师学会（AAO）提交的Inspire手术新CPT代码在10月20日的美国医学协会CPT会议上被批准为I类代码，预计2022年1月正式发布使用，相关调查结果将于2021年年中公布 [33] - 2020年，外科医生的支付将因医保政策和传感需求III类新技术代码而显著增加450美元 [34] - 新CPT代码不会改变医院或ASC的支付，2021年设施医保支付预计将比2020年增加850美元 [35] - AAO还获得了一项新的I类代码，以改善药物诱导睡眠内镜诊断程序的报销 [36] - 针对青少年唐氏综合征患者的正在进行的临床研究继续推进，并获得了美国国立卫生研究院的资助 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前中心渗透程度如何，还有多少增长空间，以及直接面向消费者（DTC）广告和患者端举措对增长的推动作用 - 公司在疫情期间持续推进各项工作，包括招聘区域经理、为开设新中心做准备等，目前仍在处理因疫情推迟手术的患者 [63][64][65] - 患者对Inspire疗法有需求，医院和ASC也有开展手术的动力，区域经理专注于建立患者群体 [66][67] - 尚未达到医院的渗透水平，公司为销售代表提供新激励，以提高现有中心的利用率，平衡新中心开设和现有中心利用率提升的增长 [68][69] - 第三季度DTC支出环比增长超30%，达到680万美元，随着新中心和销售区域的增加，将继续投入资金支持患者流量 [70][71] 问题2: 对2021年的营收和损益表有何展望，以及销售团队招聘、DTC支出等方面的情况 - 2021年将继续积极扩张，增加新中心和销售区域，受益于报销政策改善、临床证据增加和数字工具应用 [77][78][79] - 预计毛利率将继续改善，研发支出将维持或增加，随着销售团队和中心的增加，DTC支出将保持一定节奏，以支持长期增长 [80][81][82] 问题3: Anthem的后续进展，未采用积极政策的原因，以及即将公布的数据是否能改变局面 - Anthem较为保守，对STAR试验的解读与公司观点不同，公司将通过书面沟通继续与Anthem交流 [84] - 公司有多项临床研究成果即将公布，包括欧洲研究和ADHERE注册研究，将继续向Anthem提供临床证据，最终有望获得积极政策 [85][86][88] 问题4: 新CPT代码对外科医生支付的影响，以及在RUV调查未完成的情况下如何确定支付增加幅度 - 原CPT 64568代码自2012年开发以来未重新评估，公司认为其最初被低估30%，AAO将对Inspire培训医生进行调查以计算RVUs，预计新代码支付将更高 [93][94] - AAO推动新代码获批，体现了对Inspire疗法的重视，新代码将对医院和ASC的外科医生产生长期积极影响 [95][96][97] 问题5: 对第四季度的可见性如何，是否考虑了COVID病例激增导致手术减少的风险 - 公司与医院和医生保持沟通，询问病例安排和COVID风险，目前尚未看到病例暂停的情况 [99] - 医院、医生和员工已学会在COVID环境下安全运营，公司对第四季度业务充满信心，未在计划中考虑病例暂停的情况 [99][100] 问题6: 第三季度营收中有多少来自延期手术，以及对第四季度营收的影响 - 第三季度有一定的延期手术推动作用，但不占主导，公司通过努力吸引了新患者，第四季度将看到更多因流程限制而延迟的诊断和手术 [105] - 第三季度是公司过去12 - 18个月多方面进展的成果，而非主要受延期需求影响 [107] 问题7: 全国ASC合同中，有多少是Inspire的现实目标，未来这些ASC占比预计如何 - 过去认为美国约三分之一的医院和ASC有潜力开展Inspire手术，通过全国合同，公司可与营销团队合作确定目标ASC，长期来看，可能达到这些合同ASC数量的三分之一 [108][109] - 公司将保持当前开设中心的节奏，但会更加积极，增加培训团队规模和处理更多中心的能力 [109] 问题8: 本季度账户利用率大幅提升是否与ASC利用率提升有关，以及ASC与传统医院利用率的差异 - 目前尚未完全感受到ASC的影响，随着报销政策落实和全国合同签订，ASC数量将增加，预计未来利用率将显著提高 [114][115][116] - 由于ASC有较强的报销政策和未来外科医生支付增加的预期，有望实现更高的利用率 [116] 问题9: 第四季度营收指引是否仍包含大量延期需求，以及对2021年的参考意义 - 第四季度后延期需求将基本消化，主要为新患者，第四季度可能仍有一定的睡眠内镜诊断方面的延期效应 [125] - 公司认为业务管道强劲，将继续开展DTC外展计划、扩大顾问护理计划、增加患者下载Inspire应用程序、开设ASC并提高利用率，为2021年奠定良好基础 [126] 问题10: 直接面向消费者和呼叫中心举措的关键指标和增长情况，以及从这些举措中看到的情况 - 顾问护理计划的关键绩效指标包括80%的电话实时接听、两周内安排预约、将合格患者引导至合适的医生 [128][129][130] - 该计划旨在提高患者转化率和外科医生利用率，公司还会询问外科医生为Inspire患者提供的专用手术室天数，激励区域经理帮助中心增加容量 [130][131] 问题11: 目前病例中需要过夜停留的比例和患者平均年龄是否有变化 - 随着商业病例占比增加（目前为65%），患者平均年龄可能下降，接近STAR试验中的54岁，可能受COVID影响，老年患者更谨慎 [137][138] - 美国大多数病例为同日手术，很少需要过夜停留，欧洲部分国家（如德国）因报销政策，多数患者会住院 [139] 问题12: 两个全国ASC合同的具体含义，是否设定价格和促进与个别ASC的签约 - 全国ASC合同与全国医疗保健政策合同类似，公司坚持所有客户支付相同价格，合同主要涉及价值委员会评估和定价 [140][141] - 签订全国合同后，公司无需再进行繁琐的物流谈判，只需组建团队、培训并推动患者流量 [141] 问题13: 今天宣布的积极消息中，哪一个对未来18个月业务影响最大 - 能够在COVID环境下运营并治疗患者，同时取得良好结果，意义重大 [143] - 外科医生报销新代码将对向ASC转型产生长期影响，积极的报销政策和医保LCD也非常重要 [144] - 公司的技术开发，如Inspire Cloud、新患者遥控器、Inspire应用程序和Inspire 5的推出，将产生重要影响 [144] 问题14: 欧洲业务第三季度表现良好的驱动因素，以及未来季度的展望 - 欧洲业务第三季度有一定的延期手术推动作用，同时欧洲副总裁积极组建团队、开设新中心、改善患者流量，为未来增长奠定基础 [149] - 预计欧洲业务在第四季度及以后将继续增长，德国的永久报销政策和荷兰的流量改善将带来积极变化 [150] 问题15: 如果RVU选择结果持平，编码变更对报销的总体影响如何，以及如何衡量患者支出的投资回报率 - 目前医生报销的基准为，医保支付600 - 800美元，商业保险约为1200美元，加上压力传感器的450美元，公司认为新代码的工作价值更高，支付将增加 [157] - 公司通过数字工具跟踪患者，从患者访问网站、下载应用程序到进入Inspire Cloud，整个过程进行跟踪，以提高转化率、降低获客成本，密切关注成本与呼叫、预约、植入的关系 [158][159] 问题16: 美国第三季度植入患者数量是否约为1391人，以及如何关联预先授权提交、批准和植入数量 - 美国第三季度植入患者数量约为1391人 [167] - 预先授权数据不包括医保（占植入病例的30%）、VA或军事病例以及欧洲病例，且部分批准可能会延续到第四季度 [169] 问题17: 第三季度DTC支出是多少，以及该季度患者中已在漏斗中的比例与新患者的比例 - 第三季度DTC支出为680万美元，2019年第三季度为480万美元 [175] - 公司无法提供具体比例，但第三季度既有因COVID延期的患者，也有大量新患者，各方面患者流量都很强劲 [174]