财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP收入为1.072亿美元，同比增长31%；分配合并收入（ACR）为1.086亿美元，同比增长24% [8] - 第三季度调整后EBITDA利润率为38%，未杠杆化自由现金流转化率表现强劲 [9] - 递延收入在第三季度末为2.871亿美元，较2020年第三季度增长38%；剩余履约义务（RPO）在第三季度为6.84亿美元，同比增长16%，预计未来24个月内约77%的RPO将确认为收入 [27] - 第三季度毛利润为8350万美元，毛利率为76.9%，2020年第三季度为71.1% [29] - 第三季度销售和营销费用为2030万美元，占ACR的18.7%，低于2020年第三季度的21.9%；研发费用为1330万美元，占ACR的12.3%，低于2020年第三季度的13%；一般和行政费用为950万美元，占ACR的8.8%，高于2020年第三季度的7.2% [30][31] - 第三季度非GAAP运营收入为4040万美元，运营利润率为37.2%，高于2020年第三季度的29%；调整后EBITDA为4130万美元，调整后EBITDA利润率为38%，高于2020年第三季度的30% [32] - 第三季度非GAAP净利润为3370万美元，每股净利润为0.25美元，去年同期为2480万美元，每股0.20美元 [33] - 第三季度末现金、现金等价物和受限现金为2.318亿美元，较第二季度末增加1.573亿美元；运营现金流为1.612亿美元，2020年第三季度为1.003亿美元；自由现金流为1.6亿美元，2020年第三季度为9950万美元；未杠杆化自由现金流为1.722亿美元，2020年第三季度为1.207亿美元 [34][36] - 预计2021年第四季度ACR在1.075亿 - 1.085亿美元之间，中点增长率为19.1%；调整后EBITDA在3850万 - 3950万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为36.1% [37][38] - 预计2021财年ACR在4.107亿 - 4.117亿美元之间，中点增长率为26.6%；调整后EBITDA在1.436亿 - 1.446亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率为35%；预计全年未杠杆化自由现金流约为1.52亿美元，调整后未杠杆化自由现金流约为1.64亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入占第三季度收入的90%，为9620万美元，同比增长31%，主要得益于核心Canvas LMS产品在国内外的持续增长以及其他产品的强劲追加销售和交叉销售 [26] - 专业服务和其他收入占第三季度收入的10%，为1110万美元，同比增长31%，得益于K - 12和高等教育业务的强劲实施和培训服务交付 [26] - K - 12业务本季度增长率约为20%，高等教育领域为低至中两位数增长，国际业务增长超过30%，亚太和欧洲、中东及非洲地区合计增长20%，拉丁美洲上季度增长近60%，本季度情况一致 [87][89] - 评估业务增长快于整体K - 12业务 [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 高等教育市场，公司继续赢得新客户，如约翰霍普金斯大学和迈阿密戴德学院宣布将用Canvas取代Blackboard [12] - K - 12市场，看到强劲势头，包括在未使用付费LMS的地区获得新客户，如美国排名前十、拥有超过20万学生的学区选择Canvas作为付费LMS [14][15] - 国际市场，第三季度收入增长超过30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过战略并购增加潜在市场规模（TAM），快速扩展学习平台能力，今日宣布收购Kimono，Eesysoft集成（现称Impact）进展顺利并已面向K - 12市场推出 [21][22] - 持续投资创新，推出新功能和产品，如MasteryView简化评估和Canvas for K - 5 [17] - 利用平台优势进行交叉销售，现有客户对LMS以外的产品采用率增加，评估管理解决方案（AMS）交叉销售取得成功 [18][19] - 行业竞争方面，Blackboard - Anthology合并未对竞争格局产生重大影响，客户在消化其影响，关注其长期投资意义 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务充满信心和乐观，认为作为高等教育和K - 12教学和学习的领先平台，具备持续增长和扩大盈利能力的优势 [23] - 数字转型和教育趋势、有利的联邦资金动态以及关键任务平台是公司增长的有力支撑 [10] - 尽管高等教育入学率有波动，但公司业务受影响较小，因其用户基础多元化、业务多元化且与高校签订多年合同 [52][54] 其他重要信息 - InstructureCon客户活动有来自5000多家机构的参会者，是疫情前水平的5倍多，超过一半是新潜在客户，活动上推出新商业伙伴关系和新功能 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对话情况及2022年潜在客户管道情况 - 与客户的对话与过去一致，很多客户在疫情后开始评估未来平台，关注可扩展性、用户界面和开放平台，2022和2023年公司管道中的招标书数量增加 [41][42] 问题2: Kimono收购的战略意义、重叠客户使用情况及对财务的影响 - 战略上，Kimono的技术可确保与学生信息系统的无缝集成，还能扩展平台功能，加强与合作伙伴的价值主张；对Q4财务贡献极小 [44][45][46] 问题3: K - 12州级交易管道情况 - K - 12市场数字转型持续，刺激资金达1900亿美元，LMS业务持续增长，评估业务增长强劲，管道建设良好 [50] 问题4: 高等教育入学率对业务的影响 - 高等教育入学率多年来有波动，但公司业务受影响小，因其处于教学和学习中心，用户基础多元化，业务多元化，与高校签订多年合同，Q3续约周期无重大变动 [52][54] 问题5: Blackboard - Anthology合并对竞争格局的影响 - 客户在消化其影响，未将其视为优势，目前未看到竞争格局有重大变化 [60] 问题6: 本季度运营利润率情况及未来杠杆来源 - 公司运营良好，处于理想状态，在收入增长和盈利能力之间取得良好平衡 [62] 问题7: 行业是否出现高等教育LMS替换或评估加速情况 - 目前未看到业务有显著增长，但有很多相关对话，人们在探索选择，对未来不确定 [70] 问题8: 公司对技术并购和大型交易的偏好及交易管道平衡方式 - 公司对并购有严格评估，不偏向技术并购或大型交易，根据机会和战略、财务匹配度行动 [71] 问题9: K - 12针对K - 5用户的新产品情况及资源分配 - K - 12业务对K - 5学生的差异化解决方案在销售、续约和追加销售方面有优势；资源分配是动态过程，有专门销售团队，根据机会、投资回报率等在高等教育、K - 12和国际业务间分配 [76][77][79] 问题10: 教学恢复线下后平台使用情况是否令客户惊讶及支出优先级是否调整 - 与客户预期相符，评估业务有增长，资金从手动评估转向自动化评估系统 [84][85] 问题11: K - 12和高等教育评估业务增长情况及K - 12核心LMS与评估业务增长贡献 - K - 12业务本季度增长率约为20%，高等教育领域为低至中两位数增长，国际业务增长超过30%；评估业务增长快于整体K - 12业务 [87][89][90] 问题12: 客户选择Canvas的原因及评估功能作用 - 通常先凭借LMS优势获得客户，评估管理系统（AMS）的交叉销售得益于与Canvas的紧密集成 [94] 问题13: 国际市场增长是否增加投资信心及投资策略 - 国际业务是增长最快的部分，公司正在投资并评估最佳方式，将继续聚焦目标国家，扩大市场份额 [95][97] 问题14: 疫情后平台定价情况 - 高等教育和K - 12市场定价稳定，高等教育市场定价有改善，K - 12市场能保持价格，AMS定价有优势 [100] 问题15: InstructureCon活动情况及商业关系和销售管道影响 - 活动加强了与谷歌、微软等的关系，展示了集成技术；约一半参会者是潜在客户，活动作为潜在客户生成活动的重要性比疫情前显著提高 [102][103] 问题16: Canvas与Kimono学校的重叠情况及交叉销售机会 - 不看重Kimono带来新客户，其价值在于与其他技术的无缝集成，能增强Canvas销售优势，长期可增强平台粘性和合作机会 [109][110] 问题17: Impact解决方案的进展、反馈和附加率情况 - 销售周期尚早，管道持续建设，针对K - 12市场推出版本后有需求，对2022年机会乐观 [111]