财务数据和关键指标变化 - Q2 GAAP收入为9360万美元，同比增长52%；总分配合并收入（ACR）为9590万美元，同比增长28% [8] - Q2调整后EBITDA利润率为33%，同比增长超1400个基点 [8] - 2021年上半年ACR增长33%，调整后EBITDA利润率为33% [29] - 递延收入在第二季度末为2.157亿美元，较2020年第二季度增长40% [36] - 第二季度剩余履约义务（RPO）为6.67亿美元，同比增长29%，预计未来24个月内确认约78%的RPO收入 [37] - 第二季度毛利润为7070万美元，毛利率为74%，2020年第二季度为72% [38] - 第二季度销售和营销费用为1980万美元，占ACR的21%，低于2020年第二季度的27% [40] - 第二季度研发费用为1320万美元，占ACR的14%，低于2020年第二季度的19% [41] - 第二季度一般行政费用为720万美元，占ACR的7%，低于2020年第二季度的10% [42] - 第二季度非GAAP运营收入为3040万美元，运营利润率为32%，高于2020年第二季度的16% [43] - 第二季度调整后EBITDA为3120万美元，调整后EBITDA利润率为33%，高于2020年第二季度的18% [43] - 第二季度非GAAP净利润为2070万美元，每股净利润为0.16美元，去年同期为1390万美元，每股0.11美元 [43] - 第二季度末现金及现金等价物为7020万美元，较第一季度末减少1280万美元 [44] - 第二季度运营现金流为640万美元，2020年第二季度为负5830万美元；自由现金流为520万美元，2020年第二季度为负5830万美元；无杠杆自由现金流为2180万美元，2020年第二季度为负760万美元 [45] - 预计2021年第三季度ACR在1.013亿 - 1.023亿美元之间，增长率为15% - 16%；调整后EBITDA在3200万 - 3300万美元之间，调整后EBITDA利润率在区间中点为32% [46] - 预计2021财年ACR在4.004亿 - 4.024亿美元之间，增长率为23% - 24%；调整后EBITDA在1.303亿 - 1.323亿美元之间，调整后EBITDA利润率在区间中点为32% [47] - 预计2021年无杠杆自由现金流约为1.4亿美元，基于调整后EBITDA指引中点1.313亿美元，调整后EBITDA到无杠杆自由现金流转化率为107%；调整后无杠杆自由现金流指引约为1.52亿美元，调整后EBITDA到调整后无杠杆自由现金流转化率为116% [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入占第二季度收入的90%，为8430万美元，同比增长50%，主要得益于核心Canvas LMS产品国内外的持续增长，以及其他产品的强劲增销和交叉销售 [33] - 专业服务和其他收入占第二季度收入的10%，为930万美元，同比增长78%，主要由于K - 12和高等教育业务的强劲实施和培训服务交付 [34] - K - 12业务上季度同比增长超50%，LMS业务和评估业务增长强劲 [54][55] - 高等教育业务增长处于中个位数，国际业务增长处于高20% [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球教育技术支出加速增长，预计到2025年将达到4040亿美元 [13] - 公司估计总市场机会约为300亿美元，其中LMS市场机会约为50亿美元，非LMS产品市场机会约为100亿美元，新市场扩张机会约为150亿美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新进入公开市场，专注教育领域，简化组织结构，剥离企业LMS业务Bridge，精简成本结构，实施高效资本配置，调整销售和营销策略 [10] - 公司在高等教育和K - 12付费解决方案领域是北美LMS市场份额领导者，在国际上有超6000个客户和超3000万签约Canvas LMS用户 [9] - 公司的关键差异化因素包括易用性、可靠性和可扩展性，以及广泛的开放平台 [13] - 高等教育领域，Canvas在北美LMS市场份额领先，增长策略包括替换传统LMS系统、开拓国际市场、采用落地扩张策略进行增销和交叉销售 [19] - K - 12领域，Canvas在美国付费LMS市场份额领先，有国际机会，可在未使用付费LMS的地区获得新客户，继续争取州级交易和大型学区业务，并进行增销和交叉销售 [19][20] - 国际市场，公司专注于连接性和学生设备比良好的国家，目标是像10年前颠覆美国市场一样颠覆这些市场，国际市场高度分散，公司看到替换传统系统的强烈需求，预计国际业务未来至少与美国业务规模相当 [21] - 公司有强大的落地扩张策略，目前交叉销售业务仍有很大增长空间，现有产品组合在现有客户群中有7.5亿美元的交叉销售机会，过去18个月有超过一种产品的客户比例从24%增至34% [22] - 公司有强大的有机和无机产品扩张路线图，如开发Canvas K - 5，收购EesySoft，预计将扩大总可寻址市场并推动落地扩张策略 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 教育技术市场处于关键转折点，2020年数字转型加速，Canvas成为关键学习平台，这种变化将持续，K - 12学区预计在疫情后仍会保留LMS订阅 [11][12] - 公司认为市场机会比以往更大，有信心成为高等教育和K - 12机构的平台领导者 [13] - 管理层对公司业务充满信心和乐观，认为公司处于持续增长和扩大盈利能力的有利位置 [26] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考今日收益报告和向证券交易委员会提交的其他文件 [4] - 会议提及GAAP和非GAAP财务指标，两者的调节信息可在公司网站投资者关系板块的新闻稿中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年3月上线、至少到2023年9月可用的1220亿美元美国投资计划资产基金带来的增长前景，以及对K - 12市场的影响？ - 公司认为K - 12业务上季度表现出色，同比增长超50%，这得益于疫情促使K - 12学区进行数字化转型投资，认识到公司技术对教学工作流程的重要性，目前仍处于数字化转型早期，LMS和评估业务增长强劲，虽难以确定资金具体来源，但相信这些资金用于数字化转型项目，公司是受益者，这将是多年趋势，推动K - 12业务持续增长 [54][55][56] 问题2: 如何看待向产品组合中添加更多产品的机会，是从提升价值主张、总可寻址市场还是定价机会的角度考虑？ - 公司认为这是未来关键增长驱动力，核心技术LMS触及90%的教学工作流程，客户希望公司自动化更多工作流程，添加产品可增加现有客户的钱包份额和解决方案的粘性，对实现教学目标很重要 [59] 问题3: 2021年州级交易的管道情况如何？ - 公司策略是聚焦关键州的关键学区，培养州内倡导者，推动州级对话，目前州级交易有增销和交叉销售机会，对今年和明年的州级交易势头感到乐观 [62] 问题4: 大量去年间隔年的学生进入大学，对高等教育业务有何顺风影响？ - 虽难以量化，但研究显示预计入学人数会增长，公司各业务板块都在增长，K - 12业务去年增长约50%，高等教育业务增长处于中个位数，国际业务增长处于高20%，随着人们返校，这对公司业务是多年的顺风因素 [64] 问题5: 公司在利用领先的LMS市场份额时，如何考虑自主构建产品与收购的关系，评估潜在收购的框架是什么？ - M&A是公司增长战略的关键部分，公司首先关注客户使用情况和需求，结合平台上500多个合作伙伴的使用数据，确定目标领域，然后考虑是否应成为核心平台的一部分、是否在平台上销售，以及开发技术的内部时间和市场上是否有已证明产品市场契合度的公司，以此决定构建还是收购 [69][70] 问题6: 与谷歌、微软等的合作关系趋势如何，从他们的角度看，在教育市场的重点是什么？ - 谷歌和微软在过去18个月主动提出与公司更紧密集成，他们的动机是让更多人使用其技术，谷歌希望通过公司平台增加G Suite的使用，微软希望集成Teams Viewer等技术，苹果则通过公司平台将其Swift开发者内容推广给更多人 [72][73] 问题7: 销售和营销资源是否足以应对K - 12广阔市场机会？ - 公司过去18个月专注于优化销售和营销策略，减少重叠，拥有优秀销售人才并专注于新业务拓展，模型已考虑配额承载能力，预计年底前再招聘10%的配额承载人员，模型期内配额能力会增加，在K - 12领域有良好覆盖和声誉 [78][79] 问题8: K - 12付费渗透率有无更新，采用速度是否加速？ - 公司没有官方渗透率数据，但从K - 12业务第二季度大幅增长来看，学区从免费工具转向企业级LMS的情况良好 [80] 问题9: 高等教育当前的RFP环境如何，是否有2020年积压的潜在新实施项目，未来RFP活动是否会增加？ - 疫情期间部分客户选择维持现有系统，现在这些RFP开始进入市场，2022年将增多，但公司超一半业务是增销和交叉销售，通常无需经过RFP流程，还有与财团或关键合作伙伴的协议项目也无需RFP，所以除RFP业务外，其他业务也有良好发展 [84] 问题10: K - 12资金背景下，特别是刺激资金用于学习损失相关方面，公司产品需求是否超过预期，刺激资金是否是主要驱动因素，需求是否具有持久性？ - 公司收购Certica时就预计到疫情后对了解学习损失和学生学习路径的需求，目前看到良好的管道生成，需求超过一年前和六个月前的预期，虽难以区分刺激资金和正常州资金的影响，但刺激资金有多年可用，且公司技术安装后会嵌入教学流程，提高教学效率，预计需求将持久 [86] 问题11: COVID和刺激资金如何影响K - 12购买流程，州级集中购买趋势如何，对公司增长有何长期影响？ - COVID和刺激资金加速了K - 12的数字化转型，使教师认识到公司技术在远程、面对面和混合学习中的好处，州级交易部分是为了提供公平访问，目前州级仍在推动采用，有增销和交叉销售机会，公司认为州级业务仍有很大增长空间 [91][92][94] 问题12: 进入新国际市场的增量驱动因素是什么？ - 公司有评估全球市场的标准，包括云基础设施、学生设备比、人均教育支出、对云解决方案的文化接受度等，目前选择聚焦部分国家，未来会根据符合标准的国家情况，随着现有国家业务成功逐步拓展 [95] 问题13: 高等教育领域是否仍存在传统RFP流程，公司业务是否会越来越少依赖RFP？ - 公立大学和一定规模的交易仍会有RFP流程，但公司在增销和交叉销售现有客户时无需经过RFP，上季度超一半业务无需RFP，未来公司业务对RFP流程的依赖会减少 [100] 问题14: 第二季度RPO环比增长9800万美元，主要驱动因素是什么？ - 主要驱动因素是第二季度大量的开票，该季度开票超1.8亿美元，是季节性最高的开票季度，也是公司历史上最高的，强劲的RPO增长为未来收入提供了可见性 [102] 问题15: 销售和营销组织调整后，在现有客户基础上销售非LMS产品的情况如何，哪些产品销售倾向更高？ - 公司对销售和营销组织进行了调整，明确了参与规则，定义了紧密的销售区域，减少了销售团队的重叠，采用两种销售方式，一种是所有产品都可销售，另一种是根据区域和客户规模聚焦销售，对于评估工具，有专门的销售团队负责K - 12市场，还通过提供空白市场报告和竞争情报等提高交叉销售能力 [106][107] 问题16: EesySoft产品的特点是什么，客户对其有何反馈？ - EesySoft是具有协同效应的收购产品，其技术能让机构了解环境中工具的使用情况、使用频率和使用者，还能提供与用户直接沟通的渠道，用于客户满意度调查和培训信息推送，是LMS整体体验的关键部分，公司销售团队对此产品很兴奋，目前已看到早期管道建设和良好的集成效果 [109] 问题17: 随着Certica和MasteryConnect评估解决方案在K - 12市场的采用增加，调整后毛利率有何影响？ - 公司在2020年底收购Certica时就预计其毛利率较高，接近70%多，目前实际情况与预期相符，该产品受客户欢迎，对损益表有积极贡献 [112] 问题18: 对国际K - 12市场有何最新想法，何时会投入更多资源？ - 公司目前在澳大利亚等地区的K - 12市场看到一些机会，采取机会主义方式对待，若出现有利于云服务、有良好连接性和类似北美K - 12购买行为的趋势，会将这些地区纳入考虑范围，目前暂无协调战略 [114]