财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为140万美元，较2021年第四季度减少20万美元，较第三季度减少80万美元；全年总收入为750万美元，较2021年增加30万美元，增长3% [20][31] - 第四季度Shield收入为30万美元，与上一季度持平，较2021年第四季度增加20万美元；全年Shield收入为120万美元，较上一年增加70万美元，同比增长124% [20][46] - 第四季度咨询业务收入为110万美元，同比下降25%，环比下降40%；全年咨询业务收入为640万美元，较2021年减少40万美元，下降6% [15] - 2022年第四季度运营费用为540万美元，高于去年同期的470万美元；全年运营费用为2050万美元，低于2021年的2320万美元 [16] - 2022年第四季度净亏损为520万美元，即每股亏损0.25美元，而2021年第四季度亏损为380万美元，即每股亏损0.20美元；全年净亏损为1620万美元，即每股亏损0.82美元，相比2021年亏损的1880万美元，即每股亏损1.05美元，有所改善 [16] - 2022年第四季度毛利率为63%，高于2021年第四季度的50%；全年毛利率为55%，高于2021年的50% [47] - 截至12月31日，公司现金及现金等价物为300万美元，低于上一年的410万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Shield业务：第四季度收入占总收入的22%，全年收入占总收入的16%，较2021年的7%有所提升；公司预计Shield将在未来成为收入的重要组成部分 [6][46] - 咨询业务：第四季度和全年收入均出现下降，主要原因是失去一份咨询合同；公司预计2023年咨询业务收入将因业务发展努力而增加 [15] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将Shield产品扩展到移动设备，本周已在Google Play商店推出Intrusion Shield Mobile版本1.0 [9] - 公司与Carahsoft合作，为公共部门客户提供保护，扩大在公共部门的影响力 [27] - 公司与Netgate达成协议，将产品与Netgate的pfSense防火墙集成，以满足客户对供应商整合的需求 [59][73] - 公司采取措施简化和聚焦销售和营销信息，转向更以渠道为导向的销售结构，以适应Shield的增长机会 [40] - 公司认识到行业中客户对供应商整合的需求增加，认为与Netgate的合作符合这一趋势 [72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是重要的一年，公司在财务、运营和战略目标上取得了显著进展，尽管第四季度业绩未达预期，但全年整体表现有所改善 [3][7] - 2023年将是关键的建设年，公司已克服一些关键障碍，为实现目标奠定了基础，随着市场对Shield产品的接受，业务增长和利润率将出现积极转变 [12][13] - 公司受益于市场对网络安全解决方案的需求增加，预计未来业绩将反映客户和渠道合作伙伴对其产品的强劲需求 [14] - 公司需要在短期内筹集1500万至2000万美元的资金，以支持增长计划和财务承诺，计划通过注册直接发行普通股和使用售后市场计划来获取资金 [34] 其他重要信息 - 公司在2022年宣布了五个新合作伙伴，扩大了业务覆盖范围 [11] - 公司采取措施主动监控Shield产品的客户使用情况，以提高客户保留率和减少客户流失 [32] - 公司在2022年解决了Shield本地解决方案的性能和可靠性问题，提高了设备的稳定性和性能 [24] - 公司的Shield云和端点产品的潜在兴趣和销售管道扩张令人鼓舞，目前有20个活跃的价值验证项目，合格销售管道较2022年第四季度增长了5倍 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何打破潜在客户的犹豫，促成销售？ - 公司在销售过程中遇到一些后期出现的问题，未来应在销售周期早期解决；同时培训渠道合作伙伴在早期回答这些问题 [51][52] 问题：云与端点产品的早期反馈如何？ - 第四季度因假期等因素参考性不大，第一季度看到了更多兴趣；销售云与端点产品与销售设备有所不同，正在从与客户的对话中学习；迁移工作负载到云的客户是很好的切入点 [54] 问题：2023年销售和营销费用预计如何？ - 第四季度费用增加是由于新产品推出，2023年计划继续投资，费用将保持相对稳定或略有增加 [55][56] 问题：Q4 Shield客户流失情况及监控措施？ - 流失客户是早期采用者，Shield设备未完全部署和使用；公司已采取措施主动监控设备使用情况，并与客户保持联系，确保他们看到产品的全部价值，预计未来不会再出现此类情况 [68] 问题：如何推动合作伙伴渠道的客户交易达成？ - 这是一个需要实际接触的过程，要让合作伙伴了解产品、接受培训，然后与客户沟通，找到合适的切入点；虽然需要时间，但一旦进入客户渠道，公司通常能保持合作 [70] 问题：宏观环境变差时，竞争环境和定价方面有何变化？ - 客户面临供应商整合的压力，希望减少供应商数量并提高平台功能；公司与Netgate的合作符合这一趋势 [72][73] 问题：Shield销售管道的平均交易规模和近期成交时间？ - 一些大客户希望先进行小规模试用，成功完成价值验证后再讨论更广泛的部署；目前平均交易规模没有明显趋势，公司目标是达成每一笔交易 [77][89] 问题：Shield Mobile的计划和机会？ - 通过该产品可获得客户反馈，让潜在客户轻松试用技术；短期内不会成为主要收入来源，但有助于营销和提高知名度 [94] 问题：去年提及的战略合作伙伴关系进展如何？ - 与Netgate的合作具有很大协同效应，受到广泛认可，未来发展值得期待 [96] 问题：与Netgate合作的收入时间和规模预期？ - 预计几周内会有特定产品在市场上推出，之后会进一步整合产品；公司长期使用pfSense，且有客户有相关经验，对合作效果有信心 [99]