财务数据和关键指标变化 - Q3结束时ARR为7.21亿美元，同比增长47%；Q3营收为1.7亿美元，同比增长49% [32] - Q3毛利率为74%，同比提升2个百分点 [38] - Q3运营利润率为 - 10%，同比改善超60%（16个百分点） [39] - Q3调整后自由现金流利润率为 - 9%，同比改善超75%（29个百分点） [39] - 提高2023财年营收指引至6.36 - 6.38亿美元，同比增长48% - 49%；改善全年运营利润率指引至约 - 14%；提高每股收益指引至 - 0.16 - - 0.17美元 [41] - 2023财年Q4隐含营收预计为1.7 - 1.72亿美元，同比增长35% - 37%；Q4运营利润率预计约为 - 16%，每股收益预计为 - 0.05 - - 0.06美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3超过10万美元ARR的大客户达1113个，季度净增124个，年度净增398个，同比增长56% [32] - Q3 10大交易中6笔包含两个或以上产品订阅；超70%核心客户和超90%大客户订阅两个或以上应用，超50%大客户订阅3个或以上应用 [33] - Q3末，视频安全和车辆远程信息处理两个车队应用ARR均超3亿美元 [34] - Q3新兴产品贡献超14%净新增年度合同价值（ACV），包括第三大设备监控交易 [34] - 目前超10% ARR来自非车队产品，近一半多产品核心客户和三分之二多产品大客户已订阅非车队产品 [35] - Q3 55%净新增ACV来自现有客户，核心客户和大客户美元净留存率分别保持在115%和125%以上 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，本季度是最佳国际季度，约15%净新增ACV来自国际市场，且在不同地区分布较均匀 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于成为客户长期合作伙伴，成为自我维持的公司，在追求盈利的道路上高效运营，专注投资高ROI业务领域 [25][26] - 持续投资人才，本季度迎来首位首席人才官Steve Pickle [26] - 拓展全球业务，利用全球人才池提高效率，加强客户支持并加速区域市场战略 [27] - 作为物理运营领域最大开放生态系统，不断增加合作伙伴集成，本季度新增第200个合作伙伴集成 [22] - 利用数据规模优化分析模型，为客户提供更丰富洞察和创新，本季度推出主动驾驶员辅导解决方案 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济存在不确定性，但客户需求强劲，公司业务表现良好，Q3业绩超预期并提高Q4和全年指引 [31][63] - 客户注重成本控制和效率提升，公司平台能提供快速ROI和显著成本节约，因此受客户青睐 [64][65] - 认为当前市场对2024财年营收增长的高20%多的共识预期风险可控，下一次财报电话会议将根据Q4实际表现和最终运营计划提供更详细的2024财年指引 [43] 其他重要信息 - 公司客户涵盖食品分销商、化工公司、能源公用事业、货运公司和市政当局等多个行业，这些行业占全球GDP超40% [9] - 展示多个客户案例，如德州一家废物运输和集装箱租赁公司采用公司平台后，一年内超速减少58%，帮助司机免除超50%事故责任，节省约50万美元年度保险费，司机流失率降至26% [12][13][14] - 一家服务超40个州的基础设施提供商通过公司设备监控优化资产使用，节省约1100万美元，实现五个月投资回报期 [15] - 伊利诺伊州一家零担运输公司部署远程信息处理系统后，燃油效率提高，怠速减少50%，每年节省约15万加仑燃油和超50万美元成本，实现八个月投资回报期 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增ARR是否受宏观环境、销售周期拉长等因素影响，未来净新增ARR潜在运行率如何 - 销售周期方面，Q3与Q2情况类似，仍存在拉长现象，但需求、管道和转化率都很强 [49][50] - 销售能力方面，今年招聘和建设销售能力仍在爬坡阶段，一般销售代表需要约四个季度才能达到最佳状态，这对Q3业绩有影响 [51] 问题2: 销售周期拉长是否意味着客户不会取消合作，未来是否会有大量延迟交易完成从而带来净新增ARR高于正常水平的增长 - 销售管道强劲，转化率和胜率保持在历史水平，交易仍在完成，只是时间稍有延长，并非会推迟到明年 [53][54] 问题3: 本季度新获大客户的项目资金来自哪些预算，在宏观环境更严峻的情况下，这种优先级如何延续到明年 - 客户资金主要来自运营部门预算，该预算与事故和保险支出、运营效率以及购买的资本设备相关，采用公司平台能直接节省资金并获得ROI [57] 问题4: 从地理角度看，宏观逆风对不同地区需求的影响程度是否不同 - 公司主要关注北美（加拿大、美国、墨西哥）和西欧市场，本季度国际业务表现最佳，约15%净新增ACV来自国际市场且分布较均匀，国际市场变化不大 [58] 问题5: 从Q2到Q3销售周期长度大致不变，11月与10月底相比趋势如何，是趋于稳定还是会变差 - 公司业务表现良好，客户需求、整体管道、转化率和胜率都很强，Q3业绩出色并提高了Q4和全年指引，未出现恶化情况，主要原因是公司平台能提供快速ROI，帮助客户节省运营成本 [63][64][65] 问题6: 市场对明年利润率的共识估计是否也是去风险的正确方式，与Rule of 40有何关联 - 公司希望先完成Q4业绩，确定2024财年运营计划，三个月后会提供更详细的营收和利润率指引，过去一年调整后自由现金流利润率改善超75%，Q3达到Rule of 40，未来会继续改进以维持该水平 [66][67] 问题7: 公司实现的运营效率提升具体来自哪些方面，是否与招聘计划变化有关；Q4运营利润率指引比Q3差的原因是什么 - 运营利润率改善得益于营收超预期、毛利率节省以及运营费用各方面的效率提升，包括软件支出、未使用房地产、差旅和活动等非人员相关支出的优化 [72][73] - 应关注全年指引而非Q3和Q4的季节性差异，全年运营利润率从之前的 - 18%改善到 - 14%，是因为Q3超出预期的1400万美元加上Q4的600万美元 [74] 问题8: 公司较高的净留存率（NRR）中，客户深入使用辅助产品与随着业务增长增加安全和远程信息处理解决方案的平衡情况如何 - 是两者的健康混合，客户既会随着业务扩张增加平台上的资产和席位，也会在熟悉平台后增加应用程序的使用 [78][79] - 销售代表的佣金与净新增ACV挂钩，激励他们获取更多净新增ACV，Q3 55%净新增ACV来自现有客户，新客户和现有客户的净新增ACV平衡良好 [80] 问题9: 从长期来看，国际市场尤其是西欧地区的潜在扩张面临哪些关键障碍 - 西欧地区的用例与美国和北美相似，客户仍关注安全、效率和可持续性，但需要进行一些区域特定功能、语言和监管合规方面的调整 [82] - 公司正在增加当地的销售配额承载能力和参考客户基础，会逐步拓展市场并注重增长效率 [83] 问题10: 随着供应链条件改善，公司客户在数字转型方面的对话和意愿有何变化 - 公司平台的价值主要与劳动力相关，能帮助客户在现场实现10% - 15%的运营效率提升，节省燃料成本和进行碳报告等，这些与供应链约束无关，平台具有广泛吸引力，能在多个方面实现快速ROI [87][88] 问题11: 10万美元以上客户的净收入留存率稳定在125%以上，该数字的持久性如何，是否会受到更严峻的比较或宏观环境影响 - 公司对核心客户净留存率保持在115%以上、大客户保持在125%以上有信心，Q3净新增ACV中一半以上来自现有客户，大客户在实现一个用例或产品的ROI后会继续增加产品和用例以节省更多资金，目前47%的ARR来自10万美元以上客户群体，且该比例在过去几年有所增加 [89] 问题12: 宏观环境对公司业务的影响如何，在Q4指引和2024年初的展望中如何考虑宏观因素 - Q3业绩和业务势头良好，客户需求、管道、转化率和胜率都很强，因此提高了Q4和全年指引 [93] - 认识到宏观环境存在不确定性，通过情景分析认为当前市场对2024财年营收增长高20%多的共识预期风险可控 [94] 问题13: 宏观环境对小订单规模业务的影响与大订单是否有差异 - 中小客户面临的问题与大客户相同，都在寻求降低成本、减少燃料成本或保险费、降低事故率和实现可持续发展目标的方法 [97] - 10万美元以上客户的ARR占比每季度上升约1个百分点，说明小客户也在快速增长，只是大客户增长稍多 [98]