财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收4720万美元，同比增长54%，环比增长9% [9][38] - 第一季度毛利率75.2%，较上年同期增加3.4个百分点 [9][37] - 第一季度运营费用4350万美元，较上年同期增加1090万美元，增长33% [42] - 2019年第一季度净亏损800万美元，即每股亏损0.33美元，上年同期净亏损1110万美元，即每股亏损0.47美元 [44] - 2019年全年营收指引上调至2.06亿 - 2.11亿美元，此前为2.01亿 - 2.06亿美元，代表年度营收增长40% - 44% [10][50] - 全年毛利率指引维持在75% - 76% [51] - 运营费用指引上调至1.93亿 - 1.99亿美元，此前为1.91亿 - 1.97亿美元 [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zio XT和Zio AT签约持续成功，非签约和遗留客户账单索赔占比降至个位数 [37] - Zio AT在关键试点账户取得成功，带动Zio XT采用加速 [37] - Zio AT推出后一个月，Zio XT平均销量增长百分比接近50%，后续时期仍保持两位数增长 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 无症状房颤高风险人群市场规模超1000万患者 [75] - AT或MCT测试量占总市场的9% - 10% [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期和长期增长战略的三个关键要素为销售团队扩张和持续提高生产力、通过单一Zio平台战略提高市场渗透率、将可寻址市场扩展到新适应症 [10] - 2019年目标是增加20 - 30个销售岗位，使销售代表总数达到130 - 140人，并设立区域销售经理岗位 [12] - 实施Zio AT分阶段推出策略，目前已达到AT签约阈值，计划在今年下半年更迅速地将其推向市场 [14][15] - 致力于将Zio服务的临时CPT代码转换为永久代码，期望在2021年实现 [24][28] - 未看到早期可穿戴技术初创公司竞争对手取得显著成功，Zio继续从现状中夺取市场份额 [70][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年开局强劲，业务在多个方面持续加强，对全年业务发展有信心 [9] - 认为市场在扩大，服务完整性在提高，销售团队有进一步扩张的可能性 [58] - 对Zio服务的价值有信心，预计在代码转换过程中，医保报销率不会有实质性变化 [32] - 相信mSToPS研究2020年的健康经济学数据读出将有助于开拓无症状房颤市场 [76] 其他重要信息 - 公司在2018年季度报告中存在非重大脚注分类错误，已在2018年第四季度10 - K报告中正确分类，不影响公司合并资产负债表、运营报表和现金流量表 [46][47] - 公司季度合同津贴和坏账费用与前期保持一致，2018年前三季度的相关对账将包含在2019年第一季度10 - Q文件中 [48] - 公司提交的服务索赔与医生诊断代码和实际服务一致 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不在2019年下半年进一步扩大商业组织规模，以及对150名销售代表覆盖美国市场的目标是否有变化 - 公司认为市场在扩大，服务完整性在提高，这是招聘人员和提高生产力的主要驱动因素，销售团队有进一步扩张的可能性，但未在本次电话会议上做出承诺 [57][58] 问题2: 对下半年AT业务的预期，以及其长期对业务贡献10%的比例是否合理；本季度收入有上行空间，是否意味着利润率提升趋势的开始 - AT业务全年收入预期已包含在公司指引中，长期来看，AT业务量占比预计为10% - 13%，其主要好处是完善公司产品组合，促进新老客户转化 [66][67] - 公司运营费用指引未显著改变，已将部分成本纳入运营费用；若有收入上行空间，公司会投入人力支持增长；公司短期内可实现现金流或EBITDA盈亏平衡，但未确定具体时间 [63][65] 问题3: 目前市场竞争格局如何，竞争对手是否夺取市场份额，公司产品与竞争对手的差异 - 未看到早期可穿戴技术初创公司竞争对手取得显著成功，他们大多缺乏完整产品组合、临床出版物支持，且建立销售和支持渠道难度大；Zio继续从现状中夺取市场份额 [70][72] 问题4: 如何看待苹果心脏研究，2020年mSToPS研究的预期，以及无症状房颤市场的机会 - 市场规模超1000万患者，健康计划对管理该人群感兴趣；预计2020年mSToPS研究的健康经济学数据将显示服务利用率和中风发生率显著降低；苹果研究是个好开端，但确诊房颤病例较少，认为需要像Zio这样的14天长期连续监测 [75][78] 问题5: 同店和新店收入混合比例未来一年的趋势 - 公司希望保持60 - 40或50 - 50的比例，60 - 40比例显示公司能够深入渗透原本认为已饱和的账户，若更倾向于同店收入，也是一个有吸引力的情况 [83][84] 问题6: Zio平台在急诊科和初级保健医生中的使用情况及量化数据 - 目前还太早且多为轶事证据，难以提供量化数据，但在实体诊所中看到了工作流程改善和患者使用量增加的例子 [86] 问题7: 推出AT有限试点时，将中心从传统MCAR转向AT的主要障碍，以及对全面市场推出的计划和预期 - 早期发现许多临床医生对移动心脏遥测存在误解，认为是实时遥测系统；公司专注于及时向医生通知关键事件，并提供完整报告，客户对此满意；采用Zio单一平台可简化工作流程，提高诊断效率 [91][93] 问题8: 本季度毛利率驱动因素、全年预期，以及AT推出对长期毛利率的影响 - 全年毛利率指引维持在75% - 76%，长期来看，公司认为规模扩大后毛利率可达到80%；AT推出初期会有成本吸收和监控中心的间接费用，对毛利率有一定拖累，但已纳入公司指引 [95]