财务数据和关键指标变化 - 2023年全年全球合同价值和合并收入增长8%，EBITDA达15亿美元，摊薄后调整后每股收益为11.33美元，自由现金流达11亿美元 [24] - 第四季度收入16亿美元，同比增长5%（按报告）和4%（外汇中性），总贡献利润率67%，EBITDA为3.86亿美元，调整后每股收益为3.04美元，自由现金流为1.96亿美元 [30] - 第四季度运营现金流为2.24亿美元，同比增长10%，资本支出为2800万美元，同比下降400万美元，自由现金流同比增长19% [48][49] - 2024年预计研究收入至少51.5亿美元（外汇中性增长约5%），全年EBITDA至少14.35亿美元（利润率至少23%），调整后每股收益至少10.55美元，自由现金流至少10.65亿美元 [64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第四季度研究收入同比增长6%（按报告）和5%（外汇中性），订阅收入有机增长8%，非订阅收入因流量质量调整短期受影响但长期有望提升 [14][25] - 2023年全年研究收入增长6%，毛贡献利润率为74% [32] 全球技术销售（GTS） - 第四季度末合同价值37亿美元，同比增长6%，新增业务增长12%，与IT企业职能领导者新增业务增长中两位数 [35][36] - 第四季度钱包留存率为101% [35] 全球业务销售（GBS） - 第四季度末合同价值11亿美元，同比增长13%，新增业务增长13%，多数业务实践实现两位数增长 [38][39] - 第四季度钱包留存率为107% [39] 会议业务 - 第四季度会议收入2.14亿美元，同比增长14%，贡献利润率50% [40] - 2023年全年会议收入达5.05亿美元，增长30%（按报告）和29%（外汇中性），毛贡献利润率为50% [41] 咨询业务 - 第四季度咨询收入1.28亿美元，贡献利润率27%，全年收入增长7%（按报告）和8%（外汇中性），毛贡献利润率为35% [20][41][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业规模类别中，除小类别（科技供应商占比大）增长温和外，几乎所有类别实现高个位数增长，前十大国家中多数实现两位数或高个位数增长 [27] - 科技供应商合同价值与上年基本持平但环比上升，新增业务在第四季度实现高个位数增长 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续创新研究业务，为客户提供价值，预计研究收入增长受2023年末合同价值、增长触底和重新加速的时间及非订阅收入表现影响 [55][56] - 会议业务基于2024年计划的51场面对面目的地会议制定指导，预计与2023年季节性相似 [60] - 咨询业务根据积压和管道情况对上半年有更多可见性，对合同优化业务持谨慎态度 [61] - 公司专注于使费用增长与合同价值增长保持一致，计划2024年销售员工人数实现中到高个位数增长 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年宏观经济环境存在多重干扰，如高利率、高通胀、地缘政治冲突、网络安全攻击和人工智能发展等，但公司在复杂环境中仍表现出色 [8][9][10] - 公司运营能力达到最强，开放职位比例最低，招聘能力和团队任期情况良好，未来有望持续成功 [12] - 公司预计实现长期持续两位数收入增长，利润率将逐步适度扩张，产生大量自由现金流并向股东返还超额资本 [23] 其他重要信息 - 第四季度末员工人数为20237人，同比增长5%（不包括2023年剥离业务），与第三季度基本持平 [31] - 第四季度回购1.58亿美元股票，全年回购超6亿美元，年末剩余约10亿美元回购授权 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：研究非订阅业务的逆风及调整原因 - 非订阅业务占2023年收入约6%，全年受科技市场压力影响定价，公司从Q2调整后定价大致稳定 [74] - 第四季度公司将重点转向高质量流量，虽短期影响收入，但长期有望提高价格和收入，指导中未考虑定价提升 [76][77] 问题2：科技供应商的留存情况及新业务对留存的影响 - 小科技供应商因市场变化和资金困难，续约时面临问题，是科技板块留存的最大拖累；大公司因裁员续约稍慢，但需求仍在，预计全球IT支出将增长 [78][79][95] - 科技板块新业务增长是留存改善的领先指标，预计留存将随之改善 [79] 问题3：新业务增长能否转化为合同价值增长及时间预期 - 第四季度各市场新业务表现强劲，新业务是市场情况的领先指标，但留存仍面临压力，预计合同价值在2024年触底并重新加速 [83][84][86] 问题4：2024年员工人数增长预期及当前增长放缓原因 - 公司计划GTS和GBS配额承担员工人数实现中到高个位数增长，可根据市场情况加快增长 [89] - 目前团队有销售能力，未来将随业务增长而扩大员工人数 [88] 问题5：科技供应商续约情况及应对措施 - 小科技供应商因资金问题影响续约，大公司续约稍慢但仍保持与公司合作，公司会争取赢回业务并推动增长 [92][95][97] - 科技供应商业务长期有望与公司中期目标一致，重新加速增长时间在9 - 24个月范围内 [98][99] 问题6：研究收入指导中非订阅收入增长情况 - 研究收入指导中隐含非订阅收入呈低两位数下降 [103] 问题7：新业务强劲增长的原因 - 公司价值主张强，客户有需求；销售生产力受工具、流程和员工任期等因素影响 [105] - 2023年销售环境有所改善 [106] 问题8：人工智能对新业务的推动作用 - 人工智能受关注，是客户感兴趣的领域之一，但并非额外推动需求增长的主要因素，不同客户需求不同 [110][111] 问题9：合同价值增长触底及潜在上行空间的理解 - 收入滞后于合同价值恢复，第一季度和上半年NCVI对2024年收入影响更大，指导中考虑了合同价值触底和重新加速 [117][118] 问题10：如何恢复两位数合同价值增长 - 企业职能领导者业务部分已实现两位数增长，科技供应商业务占比小但恢复增长将影响整体合同价值增长 [121][122][123] - 销售团队任期增长和人员招聘将为合同价值增长提供动力 [123][124] 问题11：GBS业务内的增长情况 - GBS业务同比增长12.9% - 13%，供应链、法律和人力资源是增长最快的部分 [125] 问题12：强调科技供应商第一季度续约动态的原因 - 今年第一季度科技供应商客户续约量比平时稍多，公司采取谨慎态度制定上半年NCVI指导，但仍预计合同价值增长在2024年触底并重新加速 [128][129] 问题13：利润率的驱动因素及与指导的协调 - 2024年运营费用预计增长8% - 9%，与员工人数和会议业务增长一致，更接近正常节奏 [131][132] - 收入增长受2023年末合同价值、非订阅收入和咨询业务增长等因素影响，运营费用正常增长情况下，收入上行将带来利润率上行空间 [133][134][137] 问题14：科技客户支出少的原因及促使其投入的因素 - 大型科技公司仍在裁员，销售环境困难；小科技公司资金流向发生变化 [137][141][142] - 公司认为市场在调整，未来会恢复正常，对该业务长期增长有信心 [138][142] 问题15：业务是否存在更多周期性或波动性 - 公司认为没有结构性问题，疫情期间科技支出提前，现在市场在回归正常 [145] 问题16：定价环境、价格涨幅、客户反馈及是否提供期限延长优惠 - 公司11月进行价格调整，涨幅略超4%，低于2021和2022年，因通胀和工资通胀下降 [150] - 客户总体未强烈反对，公司坚持定价策略，销售更多多年期合同并提前开票 [151][152][153] 问题17：第一季度科技供应商续约的集中程度 - 科技供应商合同价值占总合同价值不到25%，正常情况下第一季度续约占整体约25%多，今年第一季度科技供应商续约占整体CV的低到中30% [156] 问题18：EBITDA利润率目标的潜在上行驱动因素 - 收入上行将带来利润率上行空间，若收入表现好，公司会利用招聘能力加快GTS和GBS员工人数增长 [157][158]