财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度营收同比增长26%，全年营收增长31% [67] - 第四季度末ARR超5亿美元，同比增长24%至5.125亿美元 [108] - 第四季度公司净留存率降至113%，主要因客户招聘预期低迷影响设备更新增长，以及低端市场客户流失增加 [109] - 第四季度非GAAP毛利率为82%，预计未来毛利率维持在80%左右且各季度有轻微波动 [110] - 2023年第一季度预计总营收在1.285 - 1.305亿美元之间，同比增长19% - 21%；非GAAP运营收入在300 - 400万美元之间 [40] - 2023年全年预计总营收在5.59 - 5.63亿美元之间，同比增长17% - 18%；非GAAP运营收入在3750 - 4050万美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备管理ARR超4亿美元，安全解决方案ARR超1亿美元，安全业务在过去三年几乎从零开始创建，第四季度安全ARR同比增长49% [46][61] - 截至2022年底，使用管理和安全解决方案的客户数量增至超1.35万家，较上一季度增加超1000家 [77] - 第四季度末，每设备ARR超17美元，较过去两年增加3美元 [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年PC出货量下降17%，但Mac和iPad出货量增长，iPhone在美国市场份额超过Android [72] - 2022年Mac全球市场份额首次达到两位数，第四季度在美国市场份额达17%，较上年提高3个百分点 [73] - 教育市场方面，公司继续保持领先地位，为全球约4000万学生提供支持，服务美国前10大学区中的8个，以及日本、台湾、德国和澳大利亚等地的大型政府教育部署 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过创新、收购和合作来扩展和增强平台，以帮助组织在苹果设备上取得成功，并为未来增长做好准备 [77] - 公司将安全解决方案视为重要增长领域，认为仍处于早期增长阶段，随着规模扩大和产品整合，将变得更强大和高效 [106] - 公司认为自身在苹果设备管理方面的优势为产品交叉销售和追加销售创造了机会，能够为各类苹果设备及其他设备带来更大的客户价值和设备扩展 [107] - 与竞争对手相比，公司在Mac办公市场处于领先地位，服务22家全球前25大品牌和9家全球前10大公司；在运输行业也迅速确立了市场领导地位，第四季度新增5家航空公司客户，每家客户至少有1000台移动设备用于特定飞行用例 [58][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境给公司带来挑战，如客户招聘预期低迷和裁员导致设备更新时增长放缓，但公司认为这些影响是暂时的，随着宏观条件改善，相关指标有望回升 [47][87] - 公司对2023年持谨慎乐观态度，预计上半年预订量增长将因宏观经济状况而受限，下半年有望改善；同时，公司将采取成本控制措施，以实现业绩目标 [38][39] - 公司相信自身业务基本面依然强劲，随着市场复苏，公司将能够利用其市场领导地位和多元化的产品组合实现增长 [38][152] 其他重要信息 - 2022年7月推出面向学校的Jamf Safe Internet解决方案，该产品是公司历史上最成功的产品发布之一，截至2022年底，已有超400家客户选择该解决方案，且已将支持范围扩展到谷歌Chromebook [81] - 2022年11月完成对ZecOps的收购，该移动安全能力在行业内极为独特，将使公司能够识别针对访问最敏感组织数据的高知名度个人的复杂攻击 [100] - 公司与AWS建立了合作关系，包括加入AWS的ISV Accelerate计划，AWS和公司销售团队合作服务客户，客户可使用AWS信用额度或年度承诺支出购买公司产品 [56][101] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司增长的影响，以及典型年份中客户扩展和新客户预订的贡献，与2023年的差异 - 宏观环境对客户扩展和新客户预订都有影响；公司服务22家全球前25大公司，竞争对手通常从低端市场切入，但公司在100 - 1000名员工的SMB市场增长最快 [13][14][15] 问题2: 第一季度业绩指引环比下降的原因 - 主要是由于一些一次性收入的时间安排，特别是商业市场中一些大型本地部署交易在第四季度的时间因素；若排除本地部署收入，经常性收入实际上是增长的 [18][20][21] 问题3: 2023年教育续约情况，是否会像2020年一样签订三年合同，以及定价预期 - 教育续约高峰在第二和第三季度，通常续约为三年，因为苹果常为学校提供三年设备租赁，学校会同时选择公司解决方案；2023年有Jamf Safe Internet解决方案支持Chromebook，有望促进续约增长 [24][25][26] 问题4: Jamf Safe Internet在教育领域的价格敏感性和附加率观察，以及Chromebook扩展对潜在设备数量的影响 - 该解决方案在教育领域价格提高约70%，但公司认为价格合理，已有400家新客户选择，且已完成十几笔Chromebook销售；Chromebook在美国学校市场份额大，从潜在市场规模来看是显著提升 [1][2][3] 问题5: 净留存率略微下降，续约情况如何，以及这种情况将持续多久成为公司的不利因素 - 净留存率下降主要是因为客户减少新座位扩展；在科技行业，虽然有裁员情况，但对公司来说通常只是增长放缓，而非下降；目前未看到明显的续约问题，客户在2023年按预期续约 [109][114][90] 问题6: 2023年ARR增长的主要驱动因素是设备增长还是每设备ARR增长 - 设备增长受到较大影响，已在业绩指引中考虑；新客户增长良好，第四季度新增2000家；安全业务同比增长49%；每设备ARR已增长至17美元，预计将继续以类似速度增长 [118][119] 问题7: 客户在安全方面的支出与管理方面支出的比例，以及安全交易主要是扩展交易还是初始交易 - 通常客户先选择管理解决方案，再扩展到安全解决方案；公司解决方案捆绑销售价格有吸引力，相比从多个供应商购买更划算 [122][123] 问题8: 公司对2023年下半年或2024年需求改善时重新加速增长的信心 - 公司在2022年看到就业市场对招聘销售代表有利，提前招聘以应对预期的复苏；公司建立了弹性模式，既能在市场复苏时利用机会，也能在市场未复苏时控制成本实现业绩目标 [124][127][128] 问题9: Jamf Pro价格上涨的原因及客户反应 - 2023年公司解决方案竞争力比2022年更强，增加了很多新功能；上一次大幅提价是在2016年，客户对偶尔提价有预期，且能获得更多价值；目前未看到明显负面反馈，客户按预期续约 [125][146][90] 问题10: 是否从客户处听到关于下半年增长的预期，以及涉及的客户规模和类型 - 公司与客户有相关讨论，建立了弹性模式以应对市场变化；在SMB市场，一些客户尝试其他解决方案后因功能不足而回归 [126][128][150] 问题11: 如何看待2023年自由现金流生成，是否有因素会改变其节奏 - 预计运营利润率上升时，无杠杆自由现金流利润率将以类似速度上升；第一季度通常是低点，随着时间推移会增加，与GAAP运营收入指引趋势相似 [129]