财务数据和关键指标变化 - Q3营收同比增长30%，较Q3展望高端高出210万美元 [7] - ARR同比增长27%至4.91亿美元，安全产品ARR同比增长50%，设备管理产品ARR增长23% [8] - 商业市场ARR同比增长33%，教育市场增长15%，商业市场占业务的71% [9] - Q3非GAAP毛利率为82%，略高于Q2和去年同期；非GAAP运营利润率为6%，去年同期为2%；非GAAP运营收入为690万美元 [49] - 过去12个月无杠杆自由现金流利润率为14%，去年为24%；全年有效税率为1.4% [50][51] - 预计Q4总营收在1.285 - 1.295亿美元之间，同比增长24% - 25%；非GAAP运营收入在650 - 750万美元之间 [54] - 预计2022年全年总营收在4.77 - 4.78亿美元之间，同比增长30%；非GAAP运营收入在2350 - 2450万美元之间 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全产品Q3 ARR占比18%，业务ARR超9000万美元，同比有机增长50%，Q3达成七笔六位数交易 [31] - 管理与安全解决方案结合的客户达1.25万家，Q3新增超900家 [32] - Jamf Safe Internet Q3推出，超200家客户选择，超越Jamf Connect和Jamf Protect首季预订数据 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业市场各主要地区、行业、渠道及大中小企业ARR同比至少增长25% [10] - IDC数据显示，Mac设备出货量Q2大幅下降，Q3同比增长40%，占PC出货量超13%，创历史新高 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借苹果企业管理和安全领域的市场领导地位、持续创新、企业安全解决方案需求增长以及平衡增长和盈利的能力，有望继续扩大市场份额 [17] - 专注苹果优先、苹果最佳的企业解决方案，与其他苹果解决方案提供商及跨平台移动管理解决方案竞争 [20] - 持续创新以跟上苹果的创新步伐，提供同日支持，满足客户对苹果创新的需求 [21] - 拓展安全解决方案，包括安卓、Chromebook和Windows设备，以及收购ZecOps以增强移动安全能力 [17][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 面临招聘和留住人才的挑战，导致销售团队未达满员和满负荷运转，但Q4人才供应增加，招聘力度加大 [11][12] - 宏观经济环境不确定，部分客户在规划未来招聘和设备增长需求时持谨慎态度，供应链挑战影响客户设备增长 [13] - 尽管面临挑战，公司业务表现出韧性，Q2和Q3是创纪录的预订季度，新客户获取出色，客户保留率接近历史高位 [15][16] - 随着Mac供应正常化和安全产品需求增加，公司有望在2023年实现增长，净留存率将减少对设备扩张的依赖 [15][47] 其他重要信息 - 公司12个月员工保留率约为89%，销售和营销部门表现出色 [12] - 公司在第13届年度Jamf Nation用户大会上展示了市场领导地位和与行业领导者的合作 [25][26] - 公司预计在第四季度完成对ZecOps的收购，以增强移动安全能力 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3销售周期和需求趋势如何发展，Q4客户是否更谨慎 - 公司表示Q3整体需求强劲，主要问题在于客户对设备许可数量更谨慎，ASP和销售周期变化不大 [58][62] 问题2: NRR降至115%，公司是否更注重新客户增长而非 upsell、cross - sell - 公司认为过去NRR主要依赖客户设备扩张，随着安全业务发展，为NRR提供了新的增长路径，若Q3无特殊情况，NRR会继续增长 [63] 问题3: 人员配置对增长的影响及未来招聘计划 - 公司因招聘环境困难，今年QBR增长较慢，影响了ARR增长速度；目前人才供应增加，8月是招聘最多的月份，Q4将加大招聘力度 [67][68] 问题4: 商业市场的优势和劣势领域 - 商业市场和教育市场在设备调整方面情况不同，商业市场受客户招聘预期影响，教育市场是对疫情期间购买设备数量的调整；公司对商业和教育业务的平衡满意，Jamf Safe Internet的推出带来积极前景 [70] 问题5: 宏观、人员配置和教育业务问题对公司的影响程度 - 人员配置增长缓慢影响最大，其次是教育业务中学校对设备数量的调整、客户招聘预期谨慎和供应链限制 [74][75] 问题6: 在当前环境下如何平衡增长和盈利，保护利润率 - 公司制定可实现的指导方针，综合考虑资产负债表、管道、客户流失和宏观经济因素，采取平衡和谨慎的方法；Q3自由现金流利润率从去年的30%提升至36% [79] 问题7: 在企业中接触合适安全买家的情况及进展 - 公司对销售团队进行了细分，在中小企业市场，同一经济买家负责决策，取得了良好效果；在中高端市场，随着公司组建InfoSec团队，销售重点会转移，但可利用在IT团队的关系进入InfoSec组织；公司还针对不同角色进行营销，Q3签署了七笔六位数安全交易 [83][84] 问题8: 核心Jamf Pro和新安全产品的研发分配情况 - 目前安全ARR占总ARR的18%且在增长，但公司的整体战略基于在苹果管理方面的领导地位，会在管理和安全产品研发上保持平衡 [87] 问题9: VMware替换机会是否带来好处 - 当跨平台管理提供商被收购后，往往难以跟上苹果的创新步伐，公司已收到许多非历史客户的咨询，并取得了一些胜利，未来可能有更大机会 [91] 问题10: 教育业务对ARR增长的影响程度 - 教育业务ARR同比增长约15%，符合市场预期；Jamf School产品的续订通过电子商务自动进行，学校会根据实际需求调整设备数量，这对季度有影响，但Safe Internet解决方案的推出弥补了部分影响 [96][97] 问题11: 科技行业裁员导致的闲置苹果设备对续订周期的影响 - 尽管有裁员情况，但Mac出货量增长，占PC出货量比例增加，公司认为即使就业不增长，由于市场份额转移，Mac设备仍将继续增长 [98][99] 问题12: 本季度ARR的季节性表现 - ARR是年度指标，季度变化不显著；从预订角度看，季节性与预期无异，目前客户更倾向于按当前设备数量续订，而非预估未来数量 [104][105] 问题13: 对商业增长速度的预期是否在过去三到六个月有所缓和 - 由于经济不确定性，公司对商业增长的预期有所缓和，但认为这是短期现象，公司解决方案的需求仍然很高 [107][108] 问题14: Jamf Fundamentals在Jamf Now基础中的当前渗透率 - 运行至少一种管理和安全解决方案的客户达1.25万家，Q3新增900家，显示出管理和安全组合解决方案的需求增长 [115][116] 问题15: 公司员工保留率高的原因及如何保持公司文化 - 公司每年进行员工敬业度调查，超90%的员工认为经理关心他们的福祉；公司领导团队和一线经理关心员工，工作方式灵活，员工有连接感和被关怀感；公司注重解决问题和为客户创造解决方案，员工参与度高 [120][121][123] 问题16: 与Okta的合作关系及进展 - Okta是公司的重要合作伙伴，双方互为客户，会先在内部实施合作方案再提供给客户；公司与多个身份提供商有集成，但Okta和Jamf常共同开展创新解决方案项目，目前在条件访问和BYOD设备入职方面有联合项目 [126][127][128]