财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长34%，总ARR增长40%，主要受设备扩张、新客户获取、追加销售和交叉销售努力以及Wandera收购的影响 [36] - 商业ARR同比增长53%，所有顶级商业行业的ARR增长至少30%，每个产品的ARR增长至少25%，所有主要地区的增长至少30% [36] - 安全产品占总ARR的18%，较上一季度增加1个百分点 [15] - 公司更新美元净留存率披露，将Wandera纳入计算，目前总净留存率为117%，预计未来会上升 [37] - Q2非GAAP毛利率为81%，与去年持平；非GAAP运营利润率为4%，去年同期为9%；非GAAP运营收入为450万美元，超预期 [38][39] - 过去12个月无杠杆自由现金流利润率为11%，去年同期为26%，主要受Wandera运营成本和Q2现金收款时间影响 [39][40] - 年度有效税率为1.4%，符合预期，自2022年Q1起，非GAAP指标采用24%的法定税率计算税收影响 [42] - 预计2022年第三季度总营收在1.215亿 - 1.225亿美元之间，同比增长27% - 28%；非GAAP运营收入在400万 - 500万美元之间 [45] - 预计2022年全年总营收在4.75亿 - 4.77亿美元之间，同比增长30%，中点较之前预期提高150万美元；非GAAP运营收入在2100万 - 2300万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Jamf Pro等核心苹果设备管理产品的替换市场增强，Q2替换了一家领先企业移动管理解决方案的超35000个席位 [12][14] - 安全产品线过去几年增长显著，目前安全产品占ARR的18%，Q2前20大交易中有17笔包含至少一种安全产品 [15] - 对于使用旗舰产品Jamf Pro的商业客户，33%运行多种Jamf产品；使用Jamf Now的SMB商业客户中，16%运行Jamf Fundamentals计划 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业市场ARR同比强劲增长53%，教育市场ARR同比增长16%，商业市场占业务超70% [11] - Q2台湾全国教育计划中，80%的学校选择Jamf，带动设备总数增加约160万台，客户增加约5000家，截至Q2末，服务超67000家客户，管理超2840万台设备 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续创新以跟上苹果的步伐，在苹果全球开发者大会上展示新功能，并计划在Jamf Nation用户大会上展示如何应用和扩展这些功能 [22][23] - 提供捆绑产品，简化销售流程，方便客户购买，如Jamf Fundamentals计划，自3月推出后，在Jamf Now客户中的渗透率达16% [69] - 行业内企业移动管理市场整合，许多领先软件提供商被并入其他组织，影响其创新能力，而Jamf独特的支持和扩展苹果创新的方式使其在市场中更具优势 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定、硬件供应问题和人才招聘保留困难，但公司业务多元化具有韧性 [11] - 对解决方案的需求保持稳定，公司通常是IT预算中的小项，不太可能成为预算削减对象，且部署快、投资回报率高 [43] - 部分地区销售周期延长，客户仅购买满足当前需求的席位，苹果设备供应限制持续，宏观经济不确定性使公司对前景更谨慎 [44] 其他重要信息 - 自9月1日起，Ian Goodkind将担任首席财务官，Jill Putman退休 [4] - 公司提供了摊销、基于股票的薪酬及相关工资税、年度有效税率和基本及摊薄加权平均流通股等估计数据，用于建模 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长的情况如何，何时开始，商业和教育市场有无差异？ - 公司在季度初就开始看到销售周期延长，行业内普遍存在客户预算审批层级增多的情况，但交易最终都会完成，公司平均交易规模小，受影响不大 [50][51] 问题2: 安全产品交叉销售成功的驱动因素是什么？ - 管理和安全相结合的能力使公司脱颖而出，客户可同时部署安全解决方案和管理产品，Q2前20大交易中有17笔包含安全产品，预计未来会持续 [52] 问题3: 台湾教育项目对新客户数量的影响有多大？ - 该项目带来的新客户约占本季度新增客户的一半，但设备部署规模较小 [56][57] 问题4: 考虑Wandera后，下半年ARR增长预期如何，教育和商业市场的ARR增长情况怎样？ - 预计下半年ARR增长和营收增长将趋于一致 [59] 问题5: 国际商业市场机会如何，是否有销售周期延长情况，对市场贡献预期怎样？ - 国际市场是公司的重要机会，IT支出显示国际市场可寻址空间更大，公司在国际市场的投资使其增长快于美国市场，且能分散收入来源 [65][66] 问题6: 客户购买模式将如何演变，是否会更倾向于捆绑产品，对长期“落地并拓展”模式有何影响？ - 公司产品丰富后，为方便客户购买，将推出多种常见产品组合的捆绑包，如Jamf Fundamentals计划，操作简单，已在Jamf Now客户中获得16%的渗透率 [69] 问题7: 本季度合同期限情况如何，长期递延收入增长是否与教育业务成功有关？ - 平均合同期限约20 - 22个月，近年来有所上升，主要受台湾和日本教育项目影响，教育市场因资金和设备生命周期因素倾向长期合同，商业市场平均期限无明显变化 [72] 问题8: 海外定价和外汇风险情况如何？ - 公司交易主要以美元计价，外汇风险低，今年至今影响不到200万美元 [74] 问题9: 本季度产品是否有大量折扣？ - 财务团队未发现异常折扣情况，部分海外市场通过渠道销售，可缓解汇率问题 [76][77] 问题10: 苹果供应链问题对业务有何影响，交易中绿地项目和置换项目比例如何，解决方案与新设备采购的同步情况怎样？ - 苹果供应链问题有累积影响，教育市场在采购新设备时受影响更大，但市场需求增长和安全解决方案需求可抵消部分不利因素，公司业务不依赖苹果市场份额扩张 [82][83][84] 问题11: 若不包含Wandera，美元留存率是否仍在120%左右，Wandera美元留存率改善的关键因素及对合并净美元留存率的影响如何？ - 合并Wandera后，预计净美元留存率会下降2 - 3个百分点，因Wandera历史销售渠道影响留存率，但随着销售渠道重新定义和交叉销售机会增加，预计留存率将上升 [86] 问题12: 市场整合情况如何，是已经发生还是未来会继续？ - 市场整合持续发生，过去几年一些竞争对手被整合，影响了其竞争力，而公司需与能跟上苹果创新步伐的解决方案竞争，整合趋势对公司市场竞争有利 [92][94] 问题13: 本季度后端销售情况如何，7月客户沟通情况怎样，6月市场的犹豫情绪是否延续？ - 市场变化时部分组织会暂停评估，但公司未看到预算减少，销售分布较均衡，预计Q3也如此 [96] 问题14: 教育领域新捆绑产品的客户反馈如何，今年夏天教育机会与预期相比怎样，是否看到大型学区从Chromebook转回苹果设备？ - 苹果在教育领域受欢迎，越来越多学区意识到苹果设备可改变教育方式，公司提供涵盖管理、安全、教师、学生和家长的教育解决方案，还推出安全上网功能 [99][100] 问题15: 跨平台供应商被收购的消息对交易的催化作用如何，相关交易是否已确定？ - 提到的四笔交易规模较大，通常不会在短时间内完成，收购消息带来了早期机会 [101] 问题16: 竞争格局中低端市场情况如何，困难的融资环境对公司有何机会？ - 新进入者常从低端市场切入，当前环境有利于市场领导者，公司的Jamf Fundamentals计划提供管理、身份、安全和威胁安全功能，且按月付费，适合预算有限的低端企业 [106][107][108] 问题17: 公司近期的最大机会在哪里？ - 短期内，管理与安全结合的产品增长机会大，可实现自动化并为客户提供可靠的企业资源访问；长期来看，苹果解决供应问题后，Mac和iPad将在企业中更普及，对公司有利 [109] 问题18: 如何看待Mac和iOS的业务占比，苹果供应链对其有何影响？ - Jamf始于Mac管理，Mac对财务贡献大，但近年来iOS市场增长快，尤其在商业市场，因管理iOS设备与Mac相似，已有Mac管理基础的客户倾向将iOS设备纳入管理 [112]