财务数据和关键指标变化 - 2021年系统销售总额达3.611亿美元，同比增长39%；同店销售额增长29%；收入增长38%；调整后EBITDA增至1330万美元，同比增长46%；12月31日无限制现金为1950万美元，而2020年12月31日为2060万美元 [16] - 2021年第四季度，系统销售总额增至1.021亿美元，同比增长32%；同店销售额增长22%；成熟门店同店销售额增长15%；收入为2240万美元，同比增加540万美元，增长32%；运营收入为66.3万美元，而2020年为280万美元；净收入为22.4万美元，即摊薄后每股0.01美元，2020年为1060万美元，即摊薄后每股0.72美元；调整后EBITDA为270万美元，同比下降26% [31][36] - 2022年公司预计收入在1.02 - 1.06亿美元之间，调整后EBITDA在1500 - 1700万美元之间，加盟店开业数量在110 - 130家，公司自有或管理的门店增加30 - 40家 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年公司自有或管理的门店收入增长33%，贡献1220万美元；特许经营业务增长30%，贡献1020万美元 [32] - 2021年第四季度，加盟店调整后EBITDA增长29%至490万美元，公司自有或管理的门店调整后EBITDA下降21%至200万美元，公司费用作为调整后EBITDA损失的一部分增至410万美元 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司仅占近180亿美元高度分散的脊椎按摩市场约2%的份额，有很大的市场份额提升空间 [12] - 2021年新患者中36%此前无脊椎按摩护理经验，2020年为27%，2013年为16%，表明公司吸引新消费者的能力不断增强 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司聚焦三大关键领域：为脊椎按摩医生提供最佳职业路径；利用新CRM平台挖掘数据价值；通过完善特许经营销售和门店开业策略加速门店增长 [13] - 公司计划在更多市场开设门店，如高度城市化市场、微型市场和军事基地等，并与表现出色的加盟商密切合作，提高门店密度以推动销售增长 [51][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情压力，公司在2021年仍表现出强大的韧性，实现了创纪录的门店开业数量、新患者数量、收入和调整后EBITDA [45] - 随着脊椎按摩市场的扩大，公司将继续推动增长，预计到2022年底开设1000家门店，并将此作为进一步发展的踏脚石，未来有国内和国际扩张的计划 [53][54] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA来评估财务绩效，认为其能更透明地反映公司潜在经营表现和趋势 [9] - 公司于2021年7月推出新IT平台AXIS，2022 - 2023年计划在此基础上进行更多创新，包括改善用户体验、增强促销能力等 [28][29] - 由于劳动力成本上升，公司计划于2022年3月1日实施适度提价，现有患者订阅将维持当前价格，预计提价对收入的影响将是渐进和增量的 [41][42] - 经审计，截至2021年12月31日公司财务报告内部控制存在重大缺陷，公司已采取补救措施，预计在2022财年末完成，审计师预计将对公司内部控制发表否定意见 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 加速开设绿地门店的表现如何，与历史开业情况相比怎样？ - 从2017 - 2021年，每年的门店队列都在更快地增长，2021年也不例外，这让公司对加速绿地开发更有信心 [58] 问题2: 绿地门店相关的较高成本在损益表的哪些部分影响最大？ - 大部分门店费用体现在G&A项目中，销售和营销项目也会有一些额外影响，特别是在绿地门店开业时，会有大量前期的盛大开业营销费用 [59] 问题3: 2022年能否通过杠杆作用抵消开设门店带来的较高G&A费用，使该比例下降？ - 由于2022年预计的开发速度较快，且2021年的开发偏向后期，短期内难以实现充分的杠杆作用，但门店增长情况良好，仍是很好的资本利用方式 [60][61] 问题4: 2022年预计增加30 - 40家公司自有门店，如果没有收购机会，是否意味着绿地开发数量为30家？ - 难以预测收购机会的数量，收购是战略的一部分，绿地开发有足够的项目储备，公司可以根据情况控制开发速度 [62] 问题5: 公司加盟商是否像Planet Fitness的加盟商一样，因疫情导致开店审批时间变长？ - 公司也受到了一定影响，如市政许可和房东租赁谈判响应变慢，但由于门店建设规模较小，受影响程度相对较小，且公司在制定指导时已考虑到这些宏观因素 [63][64] 问题6: 公司收入中订阅和单次访问的占比分别是多少，预计平均提价幅度是多少？ - 85%的总销售额来自订阅服务，在许多市场，价格层级将上调10美元 [65] 问题7: 今年开设30 - 40家公司运营门店对总EBITDA的影响如何，是否约有200万美元的拖累？ - 需要考虑2021年后期开业门店的影响，新店在第一年约有7.5万美元的运营资金损失，但具体影响会因开业时间而异，难以给出确切数字 [67][68] 问题8: 公司的税率预期是多少？ - 联邦税率为21%，综合州税率在6%以上，2022年将消耗部分净运营亏损（NOLs） [71] 问题9: 疫情最后一波对公司客流量有何影响，目前趋势与12月初相比如何？ - 疫情可能抑制了公司的加速增长，但公司第四季度的促销活动表现强劲，自疫情开始以来公司表现出很强的韧性，新患者数量创纪录，且新患者中首次接触脊椎按摩的比例增加 [73][75] 问题10: 公司行政人员和临床医生的劳动力成本运行率如何？ - 医生和前台健康协调员等零售岗位的劳动力成本都在上升，预计综合平均涨幅约为10%，公司全体员工都受到了影响 [78][79] 问题11: 平均一家门店的开业前营销费用是多少，达到盈亏平衡需要投入多少资金和时间？ - 开业前营销费用约为1.5万美元，门店盈亏平衡点平均每月在2.5 - 2.8万美元，通常在6个月内或更短时间内达到盈亏平衡 [82] 问题12: 能否提供季度G&A在未分配公司费用和其他部分的细分情况？ - 管理层当时没有相关数据 [85] 问题13: 上一次全面提价是什么时候，结果如何，此次提价对销量有何预期？ - 上一次全面提价是在2016年，2019年进行过部分市场调整，提价前通常会有消费者锁定现有价格，提价后会有一定的保留效益，但会延迟新用户以更高价格签约，公司会谨慎提价，目前各项指标表现良好 [87][90] 问题14: 能否介绍公司在考虑新绿地回购和计划开设更多加盟店的情况下，对毛利率、销售、营销和G&A的季度进展或年度假设，以及上下半年的权重情况？ - 公司收入增长较为可预测，成本收入与收入相关，销售和营销费用受全国营销基金支出时间影响，通常后期支出较多，G&A波动主要与门店建设有关 [93][95] 问题15: 新软件系统计划何时增加新应用，何时开始挖掘和利用患者数据？ - 这是一个渐进的过程，目前仍有一些清理工作要做，创建数据仓库需要时间，随着项目推进，公司会与外界分享进展 [97][99] 问题16: 公布初步结果是否因重大缺陷导致审计未完成，预计何时获得审计数据，如何解决审计师的担忧？ - 公司正在与外部审计师完成最终审计，由于2021年第一季度更换了审计师，这是首次进行全面财务审计和SOX 404(b)合规审计，且作为加速申报公司面临加速截止日期，公司将在3月1日截止日期前与审计师合作完成审计并提交报告 [101] 问题17: AXIS IT平台推出后，门店和加盟商的反馈如何，是否有调整？ - 加盟商反馈积极和消极的方面都有，系统转换难免会有干扰，新系统在某些方面灵活性降低，公司正在与加盟商合作解决问题，整体转换过程干扰较小，公司对结果感到满意，并期待发挥新平台的作用 [103][106]