财务数据和关键指标变化 - 2020年全年调整后EBITDA升至9100万美元，较2019年增长47%，第四季度调整后EBITDA增至3700万美元，创公司历史最强季度 [16][17][39] - 2020年全年营收5870万美元，较2019年增长21%，第四季度营收1700万美元，较2019年第四季度增长23% [16][38] - 2020年第四季度系统销售总额达7760万美元，同比增长24%，全年所有开业诊所的总销售额增长18%至2.6亿美元 [16][33][37] - 2020年第四季度营业利润达280万美元，2019年为130万美元，全年营业利润为550万美元，2019年为340万美元 [35][38] - 2020年第四季度净利润为1060万美元，摊薄后每股收益0.72美元，2019年第四季度净利润为130万美元，摊薄后每股收益0.09美元，全年净利润为1320万美元，摊薄后每股收益0.90美元，2019年全年净利润为330万美元，摊薄后每股收益0.23美元 [35][39] - 截至2020年12月31日，无限制现金达2060万美元，较2020年9月30日的1830万美元增加，较2019年12月31日的850万美元大幅增加 [17][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司自有或管理诊所收入为920万美元，同比增长22%，全年数据未提及；特许经营业务收入为780万美元，同比增长24%，全年数据未提及 [33] - 2020年第四季度，特许经营诊所调整后EBITDA增长23%至380万美元，公司自有或管理诊所调整后EBITDA增长49%至250万美元，企业费用作为调整后EBITDA的一部分下降1%至260万美元 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年全年，所有开业至少13个月的诊所同店销售额增长9%，开业至少48个月的成熟诊所同店销售额增长5%，第四季度，所有开业至少13个月的诊所同店销售额增长16%，开业至少48个月的成熟诊所同店销售额增长10% [16][33][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略是打造品牌、提高脊椎按摩疗法功效的认知度、吸引新患者并开设更多诊所，目标是到2023年底开设1000家诊所 [11][24] - 公司计划在2021年扩大整个诊所组合，特许经营诊所开业数量在80 - 100家之间，公司自有或管理诊所通过绿地项目和收购增加20 - 30家 [41] - 公司将继续评估新的区域开发（RD）机会，利用RD扩展业务范围和加速品牌建设 [21][23] - 公司在营销方面，2020年与新公关公司合作，2021年与媒体和创意机构建立新合作关系，计划在第二季度推出新的全国性营销活动 [28] - 公司2021年最重要的举措是推出Axis IT平台，目前正在进行用户界面测试和准备培训计划，计划在初夏正式推出 [30][31] - 脊椎按摩疗法市场预计未来五年复合年增长率为1.4%，而公司过去10年的复合年增长率为70%，公司目前约占市场份额的1%，整个脊椎按摩疗法行业约占3% [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情表明脊椎按摩疗法对患者来说是一项必不可少的医疗服务，公司业务模式具有弹性，有效危机管理使其在2020年第二季度经历负面财务影响后迅速反弹 [11][12] - 公司对2021年持乐观态度，认为增长势头已重新点燃，有信心实现到2023年底开设1000家诊所的目标 [13][24] - 尽管疫情影响，但公司在2020年仍取得良好业绩，如季度特许经营许可证销售创纪录、年度调整后EBITDA创纪录等，显示出业务的长期积极前景 [15][16] 其他重要信息 - 2020年全年，公司进行的调整总数达到830万次，较2019年的770万次增加；接受治疗的独特患者总数达到110万，较2019年的99.8万增加；首次光顾的患者为58.4万，与2019年的58.5万基本持平；新患者中从未去过脊椎按摩师的比例从2019年的26%上升到27% [14] - 2020年，系统销售总额的85%来自月度会员，高于2019年的80% [15] - 2020年，公司开设了70家新的特许经营诊所和3家绿地诊所，2019年为71家特许经营诊所和5家绿地诊所；关闭了7家特许经营诊所，收购了1家特许经营诊所，2019年为4家关闭和8家收购；截至2020年12月31日，共有579家诊所运营，其中515家特许经营诊所和64家公司自有或管理诊所，维持89%特许经营和11%公司运营的比例 [18][19] - 2020年，公司出售了121份特许经营许可证，略低于2019年的126份，第四季度出售了56份，高于第三季度的30份和2019年第四季度的23份 [15][20] - 根据2020年10月的调查，公司的特许经营满意度指数（FSI）达到75%，高于2018年11月的65%和2017年4月的58% [25] - 2020年第四季度，公司的黑色星期五促销活动和年终会员促销活动均超过以往记录，黑色星期五每家诊所的销售额比上一年增长98%，年终每家诊所的销售额比上一年增长42% [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国不同地区重新开放情况对业务的影响，以及疫情消退后业务趋势和新客户留存情况 - 公司未看到明显的地域影响，除科罗拉多州因州长指令诊所关闭37天且之后需预约就诊外，全国业绩表现较为一致 [54] - 疫情让更多人尝试脊椎按摩疗法，随着更多人体验到其功效，预计业务将继续保持过去4 - 5年的强劲增长 [55][56] 问题2: 独立脊椎按摩师的经营情况以及公司吸引医生的情况和医生质量 - 独立从业者在疫情环境下经营困难，但缺乏具体数据，公司看到越来越多医生申请工作或购买特许经营权，且认为吸引医生的质量在提高 [57][58] 问题3: 公司2021年新诊所开设指导低于长期目标的原因 - 公司预计增长并非线性，随着市场需求增加、RD系统表现更成功、吸引更多优质加盟商，预计2022年和2023年新诊所开设数量将增加 [61][62] 问题4: 绿地诊所的资本支出和2021年资本支出指导 - 未提供2021年资本支出指导，绿地诊所建设成本约为18万美元，不同市场会有差异，还需考虑运营资金损失 [63] 问题5: 2021年指导是否包含同店销售额增长数字 - 未提供具体同店销售额增长数字，但预计业务将持续有机增长，整体收入增长上限为30%，是单位增长和有机增长的综合结果 [64] 问题6: 疫情对诊所运营程序的新学习和永久帮助 - 诊所层面增强的清洁和消毒程序将继续使用，公司层面加强的沟通方式也将持续，营销方面重新设计了盛大开业流程并取得成功 [65][66][67] 问题7: 加速公司自有门店增长的主要挑战及应对计划 - 挑战包括资源配置和地理布局，公司重新设计了外部现场管理结构以实现规模扩张，并将开拓新市场 [69] 问题8: 2021年公司运营诊所的资本支出指导、新单位成本变化和首年四面墙损失情况 - 未提供资本支出指导，绿地诊所建设成本约为18 - 20万美元以上，不同市场有差异，还需考虑收购特许经营单位和IT项目的支出 [73] - 绿地诊所调整后EBITDA基础上首年预计损失约10万美元，包括建设成本、运营资金损失、盛大开业营销成本和医生招聘培训成本等 [74] 问题9: Axis系统实施是否会提高每个地点的平均收入以及是否会提高向加盟商收取的费用 - 2021年不会立即看到收入提升，第二阶段实施营销自动化工具、患者门户、移动签到等功能后可能会增加收入 [77] - 近期不预计提高IT费用，相关费用已在2019年进行调整 [79] 问题10: 一年前的客户在过去3个月内回来接受调整的比例 - 无具体数据，但从历史数据看，2020年会员销售占比从2019年的80%提高到85%，说明患者成为会员的时间更长，现有患者粘性增强，新患者获取是主要挑战 [82][83] 问题11: 公司积累现金后对股东的资本回报长期想法 - 目前公司专注于增加门店数量和规模，未来会考虑资本回报问题，但当前重点是实现到2023年底开设1000家诊所的目标 [85] 问题12: 店中店概念的更新情况以及与传统门店开业经济的资本支出和回报动态差异 - 公司店中店经验有限，有一家机场店在疫情期间关闭，目前无数据说明与传统门店的经济差异，但认为这是一个有潜力的领域，会继续探索 [86] 问题13: 营销活动的预计资金增长和使用方式 - 随着总销售额增长，2%的销售额将进入全国营销基金，资金将用于全国和地区性活动，重点是数字领域，同时公司自有诊所数量增加也会带来营销费用增长 [89] 问题14: 市场饱和时诊所总数的预期数字是否有调整 - 市场在不断扩大，公司不仅是获取市场份额，还在开拓新市场，无法确定市场饱和时的诊所总数，随着市场发展该数字可能会增加 [91]