财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收4410万美元，同比增长3%；订阅收入3960万美元，同比增长3%；调整后EBITDA为负420万美元 [4] - 2022年全年总营收1.688亿美元，同比增长2%；订阅收入1.525亿美元，同比增长5%；专业服务收入1630万美元，同比下降19% [17] - 2022年第四季度剩余履约义务为1.717亿美元，同比下降7%，预计未来12个月确认60%的收入；年度经常性收入为1.592亿美元，同比增长6%；净美元留存率为96%，与Q3 2022持平 [15] - 2022年净美元留存率为100%，2021年为118% [18] - 2022年第四季度GAAP毛利润为2760万美元，毛利率为63%，与Q4 2021持平；GAAP净亏损为1480万美元，合每股摊薄亏损0.11美元 [17] - 2022年GAAP毛利润为1.069亿美元，毛利率为63%，高于2021年的62%；订阅毛利率为74%，高于2021年的72% [18] - 2022年GAAP净亏损为6850万美元，合每股摊薄亏损0.53美元；调整后EBITDA为负2830万美元，较2021年的负1220万美元有所下降 [19] - 2022年第四季度末现金及有价证券为8600万美元；经营活动净现金使用量为负580万美元，相比Q4 2021的负1070万美元有所改善 [19] - 2022年全年经营活动净现金使用量为负4680万美元，相比2021年的负2210万美元有所增加 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 EE&T 业务线 - 2022年第四季度总营收3000万美元，同比下降3%；订阅收入2900万美元，同比下降2%；专业服务收入100万美元，同比下降19% [15] - 2022年全年总营收1.202亿美元，同比增长1%；订阅收入1.136亿美元，同比增长4%；专业服务收入660万美元，同比下降34% [18] - 2022年第四季度毛利润为2110万美元，毛利率为70%，低于Q4 2021的71% [17] - 2022年全年毛利润为8380万美元，毛利率为70%，低于2021年的71%；订阅毛利率为78%，与2021年持平 [19] 媒体和电信业务线 - 2022年第四季度总营收1410万美元，同比增长20%；订阅收入1060万美元，同比增长21%；专业服务收入350万美元，同比增长16% [16] - 2022年全年总营收4860万美元，同比增长6%；订阅收入3890万美元，同比增长8%；专业服务收入900万美元，同比下降3% [18] - 2022年第四季度毛利润为650万美元，毛利率为46%，高于Q4 2021的39% [17] - 2022年全年毛利润为2310万美元，毛利率为48%，高于2021年的40%；订阅毛利率为63%，高于2021年的56% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度预订量略低于Q3，与上一年Q4相似；从地域划分来看，EE&T业务主要来自北美，其次是EMEA和APAC；渠道业务略高于往常，但仍处于低两位数水平；服务收入占比持续下降 [22] - 2022年下半年SDR会议设置数量较上半年下降约30%，但在1月和2月初有所反弹 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从高接触销售向低接触和自助服务驱动的产品增长模式转变，并于1月引入新的董事会成员Eyal Manor以助力该战略 [11] - 公司将继续推进产品开发，如Events平台和新的网络研讨会产品，并加强与第三方的集成 [10] - 行业面临宏观经济环境的影响，包括销售周期延长、预算减少和竞争对手的价格压力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年面临宏观经济挑战，但公司在第四季度实现了收入增长，并有望在2023年延续这一趋势 [4][13] - 公司致力于实现盈利增长，目标是在2023年实现单数字调整后EBITDA亏损，并在2024年实现调整后EBITDA和经营活动现金流盈亏平衡 [6][13] - 管理层对公司的产品和市场定位有信心，但在制定收入指引时持谨慎态度，密切关注市场动态和领先指标 [12][13] 其他重要信息 - 1月公司进行了重组，裁员11%，预计节省成本1600万美元，并在2023年第一季度产生约100万美元的税前费用 [16] - 公司原计划在2022年第四季度合并EE&T和M&T业务线并作为单一业务线报告，但最终决定维持现有业务线报告方式 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从新客户活动和指导以及MDR假设的角度，谈谈宏观环境的影响 - 第四季度预订量略低于Q3，与上一年Q4相似；主要来自企业、教育和媒体电信领域，以增销为主；从地域看，EE&T主要来自北美；渠道业务略高；服务收入占比持续下降 [22] - 积极因素包括客户对视频体验的需求持续增长，以及通过在线工作节省成本和整合供应商的需求；活动业务在多个垂直领域增长，占总预订量的30%以上 [23][24] - 宏观逆风包括客户支出谨慎、预算受限和竞争对手降价；合格线索和RFP数量在年初有所改善，但仍需密切关注 [25] - 本季度NDR与上一季度持平，预计年初开始回升，但仍需谨慎看待2023年的预测；本季度客户流失率较低，对NDR回升持乐观态度 [26] 问题2: 随着与平台互动的客户数量增加，转化率是否保持稳定，新客户活动是否有所提升 - 赢单率和转化率没有下降；媒体和电信业务有新的交易机会，EE&T业务与多家大型企业有项目在洽谈中 [28] 问题3: 1月采取的行动为何不提前实现盈利和盈亏平衡目标 - 部分行动的影响将在下半年显现；本季度的盈利和现金流表现优于指引；第一季度受季节性因素影响较大，预计后续三个季度情况将好转 [31] 问题4: 自服务产品推出后，客户要求的下一个产品周期是什么，投资者应关注什么 - 网络研讨会产品是新的自服务产品，活动平台销售和管道增长；网络研讨会产品将逐步改进，预计今年开始产生影响，但增长将是渐进的 [33][34] - 产品重点是中小企业市场，采用产品驱动的增长方式；上季度增加了一系列功能，预计未来三年将成为公司增长的重要驱动力 [34][35] 问题5: 活动平台的吸引力来自哪些方面，是首次购买者还是替换现有技术，若为后者，通常替换的是什么，原因是什么 - 约50%是首次购买者，50%是替换现有技术；客户选择Kaltura的原因是其提供的体验层优势，包括互动性和个性化体验 [39][40] - 公司正在加强活动后端功能，如量子管理、注册和支付等方面的能力 [40] 问题6: 如何看待2023年的毛利率 - 目前应谨慎看待，预计与当前水平相当；媒体和电信业务的改善将持续，随着成本削减措施的实施，预计2024年毛利率将提升至60%以上 [41] - 订阅业务的增长速度在两个业务线可能相似，专业服务收入的减少也将相似；由于EE&T业务的专业服务收入占比较低，预计其增长速度将快于媒体和电信业务，从而对整体毛利率产生积极影响 [42] 问题7: 重组进展如何，对销售生产力、效率和覆盖范围有何影响 - 年初进行了11%的裁员，预计节省成本1600万美元；裁员是由于宏观经济环境变化和公司战略调整 [45] - 公司在活动和实时会议领域取得了进展，因此可以在不影响产品的情况下减少相关投入；销售团队人数仍比2020年多30%，能够满足当前业务增长需求 [46][47] - 员工士气高昂，没有出现重大的自愿离职情况 [48] 问题8: 指导方针是否考虑了宏观环境的改善或恶化 - 假设市场条件保持不变；专业服务收入的减少是基于对去年市场情况的观察，公司更关注订阅业务的稳定增长 [49][50] 问题9: 市场上的定价压力有多大，现有客户是否要求降价，公司如何应对 - 由于公司主要服务大型企业，难以量化定价压力；在某些情况下，可能会出现10% - 15%的降价 [52][53] - 公司通常被视为优质产品，能够通过提供额外价值来弥补价格差异；部分现有客户有降价要求，公司会根据具体情况进行讨论，以确保不影响利润率 [53][54] 问题10: 为保持产品的差异化和优质地位，研发投入占收入的合理比例是多少 - 目前公司不需要增加研发投入来实现计划的增长目标；过去三年公司在技术和产品方面取得了重大进展，未来研发投入占比可能会继续下降 [57][59] 问题11: 自服务业务的产品现状如何，近期预订情况如何体现业务趋势 - 自服务业务处于早期阶段，目前主要关注产品市场契合度和初始用户反馈；预计未来几个季度将从初始采用阶段过渡到增加客户数量和实现显著收入增长 [62][63] 问题12: 如何看待2023年指导方针的可见性 - 公司对第一季度有较强的可见性，预计增长趋势良好；但对于后续季度，由于市场不确定性较大，采取谨慎态度，逐季进行评估 [67][68] 问题13: 在无增长情景下，公司对实现2024年盈亏平衡目标和2023年底线指导的信心如何 - 公司有信心实现目标，第四季度的业绩优于指引；公司对盈利能力和现金流有良好的控制和可见性，即使市场情况不佳，也有信心实现目标 [70][71]