财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总营收3990万美元，较2019年第三季度增长50%，外汇汇率变化对营收影响极小 [33] - 产品和服务营收3530万美元，较2019年第三季度增长34%，是公司有史以来最高的季度营收 [33] - 2020年第三季度GAAP产品和服务利润率为58.9%，去年同期为52.6%，2020年第二季度为52.5%；非GAAP产品和服务利润率为68.3%，去年同期为65.2%，2020年第二季度为67.1% [45][46] - 2020年第三季度GAAP运营亏损为550万美元，去年同期为1380万美元；非GAAP运营收入为290万美元，去年同期运营亏损为680万美元 [49][50] - 2020年第三季度末，现金及现金等价物、短期投资和受限现金总计7340万美元，较2020年第二季度末的4650万美元净增加2690万美元 [51] - 2020年第三季度应收账款销售未结清天数从第二季度末的34天增加到40天，季度末资产循环信贷额度下的借款基数为1500万美元，未使用 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 质谱流式业务产品和服务营收1510万美元，较去年同期下降3%，主要因仪器收入降低，但耗材收入增加抵消部分影响；耗材销售同比和环比均增长，主要因Maxpar Direct Immune Profiling Assay销售创纪录 [37][38] - 微流控业务产品和服务营收2020万美元，较去年同期增长88%，受COVID - 19检测仪器和耗材收入驱动；第三季度售出31台Biomark，目前共有43台系统可用于COVID - 19检测；第三季度售出79.5万份检测试剂，每份检测价格在5 - 20美元之间，平均销售价格处于较低水平 [39][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收增长113%至2370万美元，其中产品和服务营收增长75%至1910万美元，主要受COVID - 19检测相关微流控业务营收增长推动，抵消了质谱流式仪器收入的下降 [42] - 亚太地区营收增长17%至740万美元，受微流控和质谱流式仪器收入增长驱动 [43] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区营收下降3%至880万美元，质谱流式仪器收入下降被微流控业务抵消，微流控业务受COVID - 19仪器和耗材销售驱动，抵消了研究和非COVID项目支出的放缓；外汇汇率对EMEA地区营收有3%的积极影响 [43][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从通用研究工具产品推动型公司向以终端客户市场为导向的解决方案提供商转变，进入更大市场，增加高价值客户，建立新合作伙伴关系 [16][18] - 围绕理解免疫组的投资理论构建解决方案，用于COVID - 19患者免疫分析，未来将继续创新，开发新产品，如条形码检测、新芯片、扩展检测菜单以及下一代Biomark系统 [19][22] - 公司在COVID - 19检测市场有较大机会，预计2021年检测需求强劲，竞争格局动态变化，灵活、专注和注重执行的公司将蓬勃发展 [23] - 公司在质谱流式业务的悬浮和成像平台有创新成果，Therapeutic Insights Service已开展20项研究，包括多项COVID相关研究 [25] - 公司此前宣布的大型OEM合作进展顺利，预计明年推出产品，第三季度新增一项未披露的合作，还有更多合作在洽谈中 [26] - 公司向数字营销渠道转型取得良好效果，第九届年度质谱流式峰会吸引700名现场参与者，其中50%是新联系人，第三季度数字活动吸引1800名潜在客户 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情影响公司业务各方面，公司通过纪律性运营、关注员工安全、创新满足COVID市场需求和专注资本部署计划取得成果 [9] - 2020年的事件验证了公司战略愿景，公司未来可在医疗保健领域发挥更重要作用 [11] - 短期内，由于新疫情爆发和地区封锁，难以预测第三、四季度及2021年的业绩，诊断业务转型刚刚开始，部分客户尚未全面投产，对测试量的增长持谨慎态度，但对长期前景充满信心，增长取决于未来研究支出和诊断领域的扩展 [28] - 若没有额外的感染浪潮和更严格的封锁，2021年公司业务将更强，客户项目恢复正常，诊断业务基础扩大，但前景取决于客户复工时间和节奏、额外感染浪潮的影响、国家优先事项的变化以及美国选举后的活动放缓等因素 [58][59] 其他重要信息 - 公司获得首个FDA紧急使用授权，用于基于唾液的无提取试剂盒PCR检测SARS - CoV - 2，结合了一流的通量和最少的样本输入 [11] - 公司为多站点和大型单站点临床试验和研究提供支持，今年迄今新增25项试验，其中113项正在进行或已完成，包括三项在成像平台上的试验 [12] - 公司获得美国国立卫生研究院（NIH）RADx奖助金3400万美元，用于COVID - 19测试制造扩大和新产品开发 [12] - 公司与多个合同研究组织（CRO）以及领先的健康信息技术提供商Healthvana建立合作关系，Healthvana自4月以来已帮助超过300万患者获得检测结果 [14] - 公司宣布创新的校园保障计划，有助于提高公司解决方案在多个利益相关者中的品牌知名度 [15] - 公司新增首席数字官Puneet Suri，协调和推动公司数字愿景 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供COVID业务的发展轨迹，以及第四季度和未来的展望；并讨论客户采用的商业模式和经济情况 - 公司对新仪器的放置数量感到满意，部分已投入生产，实际测试量的增长受客户商业模式、市场细分、自动化程度等因素影响；公司在第三季度仪器放置良好，预计第四季度及以后将继续放置大量仪器；公司正与客户合作提高测试量，并在终端客户市场开展工作以创造需求 [72][77][78] - 非COVID业务仍受疫情影响，但逆风在逐渐减弱 [81] 问题2: 目前基础业务的积压订单情况如何，质谱流式业务的漏斗情况以及对第四季度的预示 - 公司未提供仪器积压订单的具体数字，但预计第三季度销售的部分仪器将在第四季度安装并投入生产，同时第四季度会有额外的放置；公司对管道情况感到满意，自第二季度转向数字渠道后，管道有明显改善，与历史趋势线相符，质谱流式业务过去几年有20%左右的增长 [83][84][85] 问题3: 公司在COVID方面的现有产能如何，能否提供第四季度COVID测试的最低保证 - 公司不会提供最低保证，但与许多客户有第四季度的交付计划；公司第四季度COVID测试生产能力提高到600万份，并预计明年第一季度随着NIH RADx资金的部署进一步扩大产能；第四季度盒子供应无近期限制 [88][90] 问题4: 31台Biomark放置到临床实验室的销售周期是多久，漏斗规模和潜在机会类型如何 - 销售周期变化很大，有机会在数天或数周内完成；漏斗中的机会范围广泛，目前工业机会占比较大，学术领域受多种因素影响采用较慢；同时出现了直接面向消费者、复工等新市场细分，将增加2021年的测试需求 [97][98][99] 问题5: 第三季度约80万份测试中，工业客户和学术客户的细分情况如何 - 本季度从整体收入角度看，大学销售占比较大，特别是两项来自大学的大订单，包括校园保障计划下的历史大订单 [102] 问题6: 测试平均销售价格在5 - 20美元之间，该价格区间主要由销量驱动吗，测试的利润率如何 - 平均销售价格区间由销量和客户类型共同驱动，不同客户细分（如商业实验室和新兴细分）存在差异；尽管本季度平均销售价格处于较低水平，但公司毛利率有所改善，对业务扩展到商业领域后的利润率有信心 [105][106] 问题7: 第一季度Biomark的产能扩张是否与RADx资助的条形码计划有关，该计划目前进展如何 - 下一代Biomark平台预计在明年年中推出；测试产能扩张与RADx投资直接相关，自第三季度开始产能提升，明年第一季度将继续增加产能 [107][108]