财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.738亿美元，同比增长70%，主要得益于净临床医生数量增长72% [11][40] - 中心利润率为5210万美元，较去年同期增长57%，但中心利润率占营收的百分比同比下降260个基点至29.9% [40] - 调整后EBITDA为1070万美元，下降29%，调整后EBITDA利润率从去年同期的14.7%降至6.2%，主要是由于公司为拓展业务和建设上市公司基础设施进行了有计划的投资 [41] - 截至季度末，公司资产负债表上有2.12亿美元现金及现金等价物，净长期债务为1.57亿美元，且在2026年前无重大还款 [42] - 2021年前九个月，公司运营现金流使用了2100万美元，其中包括2300万美元的IPO相关付款和1900万美元的长期债务利息支付 [42] - 公司仍预计2021年全年营收在6.68亿美元至6.78亿美元之间，但预计将处于该区间的低端，中心利润率指导为1.98亿美元至2.08亿美元，调整后EBITDA为4700万美元至5300万美元保持不变 [21][45] - 2022年初步展望营收增长率为低30%，调整后EBITDA美元增长率与营收持平或略高 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 临床医生方面，第三季度净增400名临床医生，使临床医生总数达到约4375名，同比增长72%，年初至今净增近1300名临床医生，约占总临床医生基数的30%，留存率稳定在年化80% [10][30][23] - 收购业务方面，第三季度完成6笔收购，自成立以来收购总数达到70笔，深化了在亚特兰大、奥斯汀、芝加哥、西雅图和华盛顿特区的业务，并将业务拓展至南卡罗来纳州的哥伦比亚 [32] - 新中心业务方面，第三季度开设29家新中心，达到开设200家新中心的公司里程碑，全国中心总数达到约500家 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从2019年到2020年，寻求心理治疗的成年人数量增加了28%，10月美国儿科学会宣布儿童和青少年心理健康进入国家紧急状态，表明患者对心理健康服务的需求从未如此之高 [16] - 根据9月全国心理健康咨询委员会发布的调查，82%的心理健康服务提供商组织表示难以留住员工，97%表示难以招聘员工，劳动力市场动态对心理健康行业产生了影响 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略集中在三个核心支柱：拓展新市场、提高市场密度和部署数字工具 [28] - 拓展新市场方面，第二季度进入5个新州，业务扩展到31个州，近期有望在另外约6个州全面运营 [28] - 提高市场密度方面，通过招聘更多临床医生、收购小型诊所和开设新中心来实现，第三季度在这些方面都取得了进展 [29] - 部署数字工具方面，公司正在投资数字平台，以改善患者的预订和入院体验，提高患者与临床医生的匹配过程，产品将根据临床医生和患者的工作流程和需求提供个性化体验 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 患者对心理健康服务的需求持续增长，但行业面临劳动力市场挑战，如员工辞职率上升、招聘和留用困难等 [16][17] - 公司专注于成为临床医生的首选雇主，通过加强与临床医生的沟通、提供支持和灵活性等措施，稳定了临床医生留存率，并提高了满意度 [18][23][24] - 公司对2022年充满信心，认为有机会改善心理健康医疗系统，实现强劲的长期增长 [25] 其他重要信息 - 公司任命新的独立董事Seema Verma，她是国家领先的健康政策专家，拥有超过二十年的医疗行业经验 [12] - 公司将在2022年开始向符合条件的员工（包括临床医生）授予股权奖励，奖励和归属将与生产力挂钩，以支持公司扩大心理健康服务可及性的使命 [14] - 公司为新的新中心推出了全新的空间设计，旨在重新塑造患者和临床医生的心理健康医疗体验，首批采用新设计的中心已在芝加哥开业，反馈积极 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 临床医生的生产力和留存率情况，以及2022年低30%营收增长的潜在假设和潜在上行空间 - 第三季度留存率年化80%，符合下半年预期，公司专注于成为临床医生的首选雇主，本季度净增400名临床医生，是公司历史上最好的季度之一 [23][55] - 公司关注到临床医生的倦怠情绪，预计他们在假期会多休息，然后在2022年1月重新投入工作 [56] - 2022年初步展望中，最大的变化是假设全年留存率约为年化80%，目前处于规划周期，更多假设将在第四季度财报电话会议上公布 [58] 问题2: 是否有额外奖金支付，以及2022年临床医生增量成本的考虑因素 - 公司未看到该行业有超出模型和指导预期的异常工资通胀，薪酬结构已考虑到临床医生的高需求和工资增长 [62] - 股权计划在IPO前就已规划，无额外成本，且得到临床医生的积极反馈，该计划与生产力挂钩，预计将产生积极影响 [63] 问题3: 6笔收购的营收贡献情况 - 公司不披露相关信息 [64] 问题4: 股权激励补偿的覆盖范围、生产力衡量标准，以及是否会用于未来的并购活动 - 公司历史上曾在70笔收购中使用过股权滚存工具，效果良好 [69] - 2022年股权计划在IPO前就已规划，旨在招募和留住人才，设计与其他上市公司一致，但由于公司大部分员工是临床医生，该计划具有独特性 [69] - 符合条件的员工需为全职W2员工，该计划无增量成本，是公司原计划的一部分 [70] 问题5: 技术投资是否已全面推出，以及对患者满意度、匹配和留存方面的影响 - 公司持续投资数字平台，以提供独特的高质量用户体验 [72] - 公司正在改善预订和入院体验，优化患者与临床医生的匹配过程，产品为内部开发，基于临床医生和患者的工作流程和需求提供个性化体验 [73] - 公司已制定产品创新路线图，目前正优先执行该路线图 [74] 问题6: 2022年的并购和招聘可见性，以及营收数字的相关情况 - 公司正在评估各项增长驱动因素，以确定假设水平，预计明年将继续推动临床医生数量增长 [79] - 公司业务模式有多种增长途径，可选择有机或无机增长方式，目前市场情况尚不确定，需更多时间了解后再确定最终假设 [80] - 模型中唯一的变化是假设2022年留存率为年化80% [81] 问题7: EBITDA利润率低于预期的原因，以及与原计划的差异 - 模型中考虑了年化80%的留存率，以及2021年下半年的持续投资将延续到2022年 [83] - 公司计划推进2022年的预期投资，因为有巨大的增长机会，投资主要集中在数字和技术支持服务、上市公司建设和人才培养等方面，预计不会有重大意外 [83][84] 问题8: 年化80%留存率的背景信息，以及2022年临床医生生产力的假设 - 2020年路演时留存率为87%，由于疫情，2020年有更多临床医生离职，目前留存率稳定在80%，公司对该数字感到满意 [89] - 第三季度临床医生生产力符合预期，第四季度除了临床医生可能在假期多休息外，预计生产力不会有重大变化 [90][91] - 2022年初步展望假设留存率保持在80%，目前未考虑生产力的变化 [92]