财务数据和关键指标变化 - 第三季度总净销售额为1.348亿美元，同比增长15.5%，可比销售额增长8.9% [16] - 调整后EBITDA亏损840万美元，好于季度预期，主要因毛利率下降幅度好于计划 [16] - 毛利率同比下降300个基点，主要因总运费成本增加约160个基点和产品利润率下降140个基点 [65] - SG&A同比增长40.8%，主要因新员工和可变薪酬导致的就业成本增加、新增54个触点导致的租金费用增加等 [67] - 广告和营销费用为1910万美元，同比增长320万美元或20.3%，占净销售额的14.1% [69] - 折旧和摊销为250万美元，较上年增加70万美元 [71] - 本季度运营亏损1160万美元，去年同期运营收入为300万美元 [71] - 净利息支出为6.8万美元，略高于上年同期 [72] - 本季度净亏损840万美元，即每股摊薄亏损0.55美元，去年同期净收入为280万美元，即每股摊薄收益0.17美元 [73] - 有效税率从上年的5.9%增至27.8% [74] - 库存同比增长63%，与预期相符 [76] - 第三季度末现金及现金等价物为380万美元，循环信贷额度可用额度为3600万美元，无借款 [80] 各条业务线数据和关键指标变化 展厅业务 - 展厅净销售额增长1330万美元或19%，达到8300万美元，主要因可比净销售额增加1040万美元或18.5%，达到6640万美元，这与更高的销售点交易、强劲的促销活动以及新增41家展厅和13个 kiosk 有关 [60] 其他业务 - 其他净销售额（包括快闪店、店中店和易货库存交易）增长710万美元或61.8%，达到1850万美元，主要因与 Icon 的计划内开箱退货库存交易持续进行、重新引入因疫情暂停的 Costco 实体顶部商店以及新增17家百思买店中店 [61][62] 互联网业务 - 互联网净销售额（通过电子商务渠道直接向客户销售）下降220万美元或6.3%，降至3330万美元，因部分消费者回归线下购物 [63] 产品类别 - Sactionals 净销售额增长18.9%，其他类别（包括装饰枕头、毯子和其他配件）净销售额增长36.5% [64] - 由于 SAC 促销活动的变化，SAC 净销售额在第三季度下降11.6%，但在前九个月增长了4% [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 家具类别整体较去年同期下降了15%左右 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 持续投资创新和研发，同时谨慎扩大基础设施规模，以实现长期成为数十亿美元公司的目标 [32] - 专注于产品创新，如 StealthTech 产品，预计其每年可为公司带来数亿美元的收入并成为市场领导者 [40] - 改善全渠道体验，重新推出网站配置器，引入增强现实技术，提高了高利润率产品的附加率和数字满意度得分 [42][43][44] - 加速开设触点，提高触点经济效益，降低占用成本，提升客户满意度 [45][46] - 发展生态系统，以客户为中心，通过客户口碑和营销组合推动业务增长 [50][51] - 进行有纪律的基础设施投资，加强供应链能力，优化库存管理，提高交付速度 [53][55][56] 行业竞争 - 公司凭借差异化的商业模式、价值主张、专利创新、可持续发展基础、高库存水平和品牌知名度，在行业中持续表现出色，市场份额不断增加 [12] - 与其他竞争对手相比，公司的产品交付速度快，库存风险低，客户满意度高 [10][13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 宏观环境仍然充满挑战，通胀压力持续影响公司的成本基础，尤其是劳动力成本 [9][24] - 家具行业整体表现不佳，但公司的业务模式和品牌具有韧性，能够在困难环境中实现增长 [9][17] 未来前景 - 对重要的假日季节充满信心，预计第四季度净销售额将实现高个位数至中两位数的增长 [23][82] - 预计明年宏观环境仍具挑战性，但公司将继续跑赢同类产品并实现增长，不过增速将较今年整体更为温和 [26] - 随着入站运费成本的降低，预计明年毛利率将有所提高，公司将灵活运用这些利润，部分用于缓解出站运费和仓储成本的增加，部分用于基础设施投资，部分流入底线 [110][111][112] 其他重要信息 - 公司即将发布第二份年度 ESG 报告，致力于在所有关键 ESG 领域取得进展，已将超过1.59亿个塑料瓶重新用于 Sactionals 和 Saks 内饰面料，并致力于将超过10亿个塑料瓶从废物流中转移出来 [30][31] - 公司预计本财年结束时总流动性将超过7500万美元，包括现金、现金等价物和循环信贷额度的可用额度 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否分享当前消费者情绪、是否有客户推迟购买决策，以及高利率和紧张的房地产市场对需求的影响 - 公司继续跑赢同类产品，与竞争对手的差距正在扩大，目前处于指导范围的高端 [90] - 消费者需求有些波动，如黑色星期五和网络星期一销售强劲，周末稍弱，消费者会等待更强劲的促销活动 [91] - 消费者购买行为有一些混合变化，如向触点渠道的转移，中大型购买和 StealthTech 产品表现强劲，部分消费者转向融资，但对折扣不太敏感，低端小购买在促销时有较高转化率 [93][94] 问题2: 本假日季促销力度与竞争对手和以往假日季相比如何 - 公司在黑色星期五和网络星期一的促销频率和深度略有增加，但比其他竞争对手浅，因为品牌实力强，38%的近期客户不与其他竞争对手进行比较购物 [96] - 营销投资与关键大促周保持良好一致，团队灵活调整，对本季度的促销计划感到满意 [97] 问题3: 未来五年中国在供应链中的作用、其他地区的作用以及缩短产品制造与消费距离的进展 - 三年前中国几乎占公司海外生产的100%和整体生产的90%，如今这一比例降至30%以下，且大部分产品有冗余生产 [104] - 公司正在积极寻求在北美和墨西哥的冗余供应链制造机会，目标是更垂直、更可持续的制造，降低成本，提高毛利率 [105][106] - 面料供应是该类别中最困难的部分，但公司在墨西哥和北美发现了新的面料来源，以实现冗余供应 [108][109] 问题4: 如何规划使用明年更高的毛利润，是否会增加促销活动、营销投入或让更多利润流入底线 - 部分毛利润将用于缓解更高的出站运费和仓储成本 [111][112] - 部分将重新投入业务进行基础设施投资 [112] - 部分预计将流入底线，但公司会灵活应对，以实现财务责任和增长机会的平衡 [112][113] 问题5: Q3 销售放缓的其他驱动因素，以及 Q4 预期放缓的驱动因素和动态变化 - Q2 有950万美元的收入提前拉动，若剔除该因素，Q3 收入实际增长24%，略高于总需求增长22% [117][118] - Q4 指导范围为高个位数至中两位数增长，增长来自可比展厅销售、非可比展厅销售、新增 Costco 快闪店和路演活动以及新增百思买店中店 [119] - 与 Q2 提供的 Q4 低20%增长指导相比有所降低，但即使取指导范围的中值，也表明同比增长约26%，在该类别中表现强劲 [120][121] 问题6: 确认 Q4 迄今的同比增长情况，以及黑色星期五和网络星期一期间的销售高峰或趋势 - 公司目前处于 Q4 指导范围的高端，黑色星期五销售强劲，周末稍弱但仍在增长，网络星期一和之后的几天也很强劲 [124] - 与去年相比，由于去年消费者因担心库存短缺而提前购买，本季度销售情况有所不同，公司看到需求不断增强，加上促销节奏、营销活动和较软的比较基数，对 Q4 表现有信心 [125] 问题7: Q4 销售指导下限的驱动因素，是否假设宏观环境显著恶化 - 指导范围下限是出于保守考虑，尽管目前趋势处于高端，但宏观环境存在不确定性，公司习惯在模型中加入一定的保守因素 [127][128][129] 问题8: StealthTech 交易的构成情况，以及在类别放缓的情况下是否遇到阻力 - StealthTech 平均订单价值远高于无该产品的交易，消费者喜欢其体验，展厅演示效果好，Best Buy 的表现比其他门店高出一倍多 [133][134] - 购买方面，看到大型设置购买，在封面选择上没有明显变化，有向更高端销售的趋势 [135] - 公司对 StealthTech 的发展充满信心，认为它是市场领先的创新产品，将在未来多年持续增长 [137] 问题9: 未来的促销节奏规划，以及下一财年的分销点开设数量 - 目前促销活动较去年有所增加，但与疫情前相比仍较为温和，客户对融资和促销深度的反应相似，公司认为目前不需要更激进的促销，会根据情况灵活调整 [143][144][145] - 下一财年不计划增加促销活动，公司有很多增长机会，如新增展厅、扩大百思买店中店和 Costco 实体店等，无需通过更多促销来推动强劲的收入增长 [146]