财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度净销售额增长25%，从上年同期的4170万美元增至5210万美元 [10][39] - 总可比销售额增长32.5%，其中可比展厅销售额增长27.1%，互联网业务增长超48% [10][14] - 第三季度调整后EBITDA亏损370万美元，小于预期 [14] - 第三季度毛利润增长14.7%至2630万美元，毛利率从去年同期的54.9%下降450个基点至50.4% [43] - 第三季度总SG&A（不包括广告和营销费用）增长26.7%至2550万美元，排除非经常性费用后增至2430万美元 [44] - 第三季度广告和营销投资增长210万美元，即40.5%，占销售额的比例增加约150个基点至13.9% [45] - 第三季度折旧和摊销增加30万美元至140万美元 [45] - 2020财年第三季度运营亏损690万美元，调整后运营亏损680万美元；上年同期运营亏损270万美元，调整后运营亏损220万美元 [46] - 第三季度净利息收入为13.4万美元 [47] - 2020财年第三季度调整后净亏损670万美元，合每股0.46美元；上年同期调整后净亏损200万美元，合每股0.15美元 [49] - 截至季度末，现金及现金等价物为2790万美元，期末库存同比增长104% [50] - 预计2020财年销售额增长40% - 42%，第四季度收入增长达到或超过该年度范围的高端 [53] - 预计2020财年产生正的调整后EBITDA，全年毛利率比2019财年低约370个基点 [54] - 预计2020财年资本支出约为1050万美元，低于此前指引的1150万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 展厅销售增长15.8%至3250万美元 [41] - 互联网销售增长47.7%至1140万美元 [41] - 其他渠道销售（包括Costco的快闪店和梅西百货的店中店）增长230万美元至820万美元 [41] - Sactional产品销售增长26.3%，Sacs产品销售增长17.9%，其他类别销售（包括装饰枕头、毯子和其他配件）增长25.7% [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是真正的直接面向消费者的全渠道产品公司，无低利润率批发业务，与电商公司、市场平台或单纯追求快速增长而不顾现金消耗和盈利能力的DTC公司不同 [21] - 持续推进供应链优化、采购、快闪店业务增长以及在梅西百货开设永久店中店等战略优先事项 [11] - 计划在明年年底前将所有Sactional生产迁出中国，并在明年第四季度末前将包括外罩在内的大多数其他产品在中国以外地区生产 [16] - 继续专注营销测试和学习，扩大营销范围，提高品牌知名度，尤其是在非传统家具购买时期 [26][28] - 投资基础设施，包括技术，以改善客户购物体验，支持业务扩展 [30] - 加速展厅开设和店中店合作伙伴扩展，任命Clary Groen为房地产副总裁 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩和营销方面的关键学习成果感到满意，对第四季度及以后实现强劲销售增长充满信心 [9] - 认为已度过毛利率下降的最糟糕时期，预计从明年第一季度开始毛利率将缓慢但稳定回升 [17] - 尽管面临特殊中国关税压力，但仍有望实现全年正的调整后EBITDA [13] - 相信公司的“为生活而设计”的业务模式将带来前所未有的客户满意度和品牌忠诚度 [19] - 认为公司有能力在家具市场中积极抢占市场份额，并在明年推出逐步创新，扩大总潜在市场机会 [20] 其他重要信息 - 新推出的Sactionals Power Hub和Storage Seats的附着率约为45%，提升了所有Sactionals购买的混合平均订单价值 [10][18] - 第三季度运营192家与Costco合作的快闪店，较去年同期的155家有所增加，快闪店生产力增长7.5% [33] - 第三季度在梅西百货的四个地点推出了店中店试点，初步结果和客户反馈积极 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度销售增长下降的因素及若无展厅开业时间转移Q3销售增长情况 - 销售增长下降部分原因是展厅开业时间从第三季度转移到第四季度，约有7个展厅受影响；此外，与去年相比业务的非可比部分有所回调，且预计第三季度增长会低于第二季度，还受到快闪店业务同比增长等因素影响 [59][60][61] - 新展厅开业时间转移对营收的影响约为200万美元 [62] 问题2: 截至目前第四季度业务交易完成比例 - 目前第四季度业务量完成约50% [64][67] 问题3: 供应链举措实施后公司是否能收回因关税损失的全部毛利率 - 公司毛利率已处于最低水平，未来将有所提升，但不会将所有毛利率改善都用于短期内提高盈利能力，因为未来18个月有大量基础设施建设投入 [69] - 由于库存周转和部分库存仍受关税影响，以及明年供应链和分销举措会影响毛利率，预计无法收回100%的关税影响，但毛利率将从明年开始加速回升 [71] - 从长远来看，公司认为毛利率将完全恢复，但不是一蹴而就，也不会在未来四个季度内完全恢复，需要较长时间 [72] 问题4: 公司在当前零售环境中获取优质房地产位置的能力及选择梅西百货作为店中店合作伙伴的原因 - 公司的全渠道业务模式、数字化能力、展厅布局和营销投入使其在房地产选择上有更多选择，未来将更加多元化，有望更多布局在非购物中心区域，并能利用媒体优势快速开设街边店铺，增强谈判能力和降低房地产成本 [77] - 梅西百货虽面临挑战，但仍是美国较大的家具零售商，拥有大量与公司价值观相符的共享客户群体，双方合作有机会创造低资本支出、双赢和高品牌知名度的模式 [78] 问题5: 第四季度超过42%的收入增长情况及广告努力对买家类型和重复购买率的影响 - 公司未给出第四季度指引，全年指引为增长40% - 42%，第四季度预计达到或超过该范围高端；第四季度至今42%的增长得益于新的营销战略，使其在非大型家具活动期间建立了新的业务基础 [85][86] - 随着品牌知名度提高，吸引的买家年龄群体有所扩大，除年轻千禧一代外，“银狐”（年长群体）购买量也显著增加；公司预计通过新产品的重复购买实现增长，目前新客户和现有客户对Storage Seat和Power Hub的附着率较高，将对业务产生持续影响 [88][92] - 由于Lovesac品牌知名度低于2%，随着Sactionals产品流行，未来品牌知名度提升将为业务带来顺风，虽难以规划但值得期待 [94] - 公司展厅业务和D2C业务的结合使其处于有利地位，今年展厅是新客户获取的首要来源，展厅增长有很大空间，且每开设一个展厅，营销ROI提高2%，未来24个月将在营销效率上体现巨大优势 [95] 问题6: 第四季度40%以上增长中交易和AOV增长的占比及营销投入计划 - 营销投入方面，去年营销从900万美元增长到1800万美元，即100%；今年从1800万美元增长到3000万美元，约60%；预计第四季度营销投入同比增长约50% - 60% [98] - 截至目前，交易增长约为中个位数，AOV增长约20% [100] 问题7: 目前营销的ROI和效率情况，电视广告表现及有效和无效的营销方式 - 目前ROI相对稳定，预计未来12个月基于不同因素组合仍将保持稳定；今年营销支出约占净销售额的12%，未来不会大幅增加 [101][102] - 公司的品牌广告不涉及促销，通过在促销噪音较小的情况下建立品牌知名度，全年可获得较高ROI，与传统家具公司在大型家具购买时期的促销广告形成区别，明年将更清晰地体现这种策略优势 [103][104] 问题8: Power Hub和Storage Seat附着率开始提升的时间、是否积极向老客户营销及平均订单价值提升的持续时间 - 公司未对这些产品进行过度激进的营销，通过直邮和目录等方式向现有客户推广；目前预计附着率不会下降，并将其纳入明年业务模式 [110] 问题9: 第三季度可比展厅销售增长高于展厅收入增长的原因 - 这完全是由于可比基数的时间因素导致，新展厅开业速度强劲，部分非购物中心的新展厅开业表现出色 [111]