财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净销售额为900万美元，与2022年第三季度持平，较上年同期的940万美元下降4%，主要因DTC和俱乐部渠道销量下降 [37] - 报告的毛利率为负4.6%，调整后的毛利率为19%，较2021年第四季度下降440个基点，主要因产量降低导致固定成本杠杆下降、库存准备金和处置成本增加以及运费上涨 [39] - 报告的净亏损为1560万美元，较上年同期增加126%；调整后的净亏损为430万美元，较上年同期约降低38%，较第三季度降低23% [40] - 运营费用总计1530万美元，较上年同期的920万美元增加610万美元，主要因无形资产减值、制造设施租赁终止损失和处置成本等 [55] - 第四季度末现金为1780万美元，无债务，运营活动使用的现金为320万美元，较第三季度改善超40万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 DTC业务 - 2022年第四季度整体在线业务下降5%，但连续两个季度实现环比增长，DTC业务为当年效率最高的季度 [20] - 广告投资较上年同期大幅减少52%，会话仅减少35%，消费者获取成本下降67%，为2020年第三季度以来的最低水平 [22][23] - 2022年6月提价使该季度平均订单价值同比增长8% [23] - 第四季度转化率超9%，较2021年增长50%，CRM数据库消费者数量增长至超40万，较2021年第四季度增加11%，转化率为超8个季度以来最高 [24] - 2022年重复客户率维持在45% [25] 亚马逊业务 - 第四季度该渠道增长38%，平均订单量较上年增长13% [1] - 2022年该平台净销售额同比增长18%，第四季度订阅节省订单环比增长16% [21] 批发业务 - 第四季度引入新销售领导Doug Lee，与各渠道经纪人紧密合作，未来一个月有一系列品类审查 [2][3] 零售业务 - 第四季度零售（不包括俱乐部）净销售额增长19% [20] - 截至2023年1月1日的12周内，液体奶精业务在自然和Mulo渠道的零售美元速度分别增长74%和21%，在自然渠道的美元份额较上年第四季度提高近2个百分点 [27][28] - 截至2023年1月1日的12周内，货架稳定粉末奶精业务在自然渠道的美元销售速度增长13%，该季度每月速度均有所增加 [29] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速亚马逊渠道增长，将其作为战略目标，通过执行强劲的黑色星期五和假日购物季实现增长 [1] - 推动去除第三方卖家，争取产品组合的购买框，为全年进一步扩张奠定基础 [2] - 从主要专注DTC业务向全渠道品牌转型，改善市场进入模式 [19] - 计划在2023年将近30%的产品组合进行更新，提升口味和功能性，同时保持行业领先标准 [33] - 液体奶精向无菌产品转型，预计夏季晚些时候推出，转型后毛利率将提高超20个百分点 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2023年高通胀率影响消费者支出的经济环境将持续，但公司认为2022年和2023年采取的战略行动使业务有望实现高个位数的净销售额增长和7 - 10个百分点的毛利率提升 [42] - 预计外包模式将立即带来毛利率改善，但产品质量问题会影响第一季度业绩，全年毛利率有望超过30% [43] - 公司团队在短时间内取得巨大进展，2023年处于更有利的位置，能够快速且自信地扩张 [13] 其他重要信息 - 上个月公司遇到产品质量问题，收到供应商的变质椰奶粉，部分产品已发货，公司立即发起自愿产品撤回，并联系受影响的零售客户和消费者 [7] - 公司正在估算此次事件的总成本，预计可从供应商处获得赔偿 [8] - 公司已完成向共同制造商和第三方物流供应商的过渡，他们已全面投入运营并融入供应链，这将增加供应链灵活性并降低运营成本 [75][76] - 第四季度开始向新品牌和包装过渡，新包装已在零售货架推出，提升了产品的吸引力和消费者关注度 [66][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年预期的毛利率显著改善情况，是否会在全年逐步提升至30%以上的目标？ - 公司计划毛利率全年逐步提升，原本预计第一季度能基本实现目标，但转型有抵消成本，且产品质量问题会影响第一季度业绩，不过全年结束时毛利率有望远超30% [54][57][58] 问题2: DTC业务客户获取成本大幅降低的原因及能否持续？ - 成本降低得益于新研究带来的更好目标定位和新细分模型，以及营销支出结构和方式的优化，预计随着长期合同到期，营销效率将进一步提升，成本降低趋势有望持续 [68][80] 问题3: 年底毛利率超30%的预期是否包含潜在赔偿收益？ - 无论是否有赔偿收益，公司预计全年毛利率都能超过30% [89] 问题4: 高个位数净销售额增长在各业务板块的贡献情况如何？ - 增长将主要由零售渠道（包括俱乐部）驱动，该板块预计将超过公司整体增长；电商业务中，亚马逊将推动增长，DTC业务将趋于稳定 [91] 问题5: DTC业务的无菌产品机会是否已包含在预期中？ - 若一切顺利，下半年DTC和亚马逊渠道将有机会推出无菌产品，公司会确保产品有合适的利润结构 [91]