财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度净销售额降至880万美元，较2021年第三季度的1090万美元下降19%，主要因批发业务和DTC渠道销量下降，部分被亚马逊业务的强劲增长抵消 [50] - 毛利率较2021年第三季度下降590个基点至23.4%，但较第二季度环比提高520个基点，同比下降主要因固定制造成本杠杆下降、运费成本上升，部分被劳动力成本降低抵消 [53] - 运营费用总计780万美元，较去年同期的850万美元减少70万美元，主要因销售和营销费用以及研发成本降低，一般和行政费用与上年同期持平 [54] - 报告净亏损570万美元，较上年同期增加7%；调整后净亏损同样为570万美元，较上年同期增加约6%，但较第二季度环比改善约10% [55][56] - 本季度末现金略超2100万美元，无债务，运营现金流为360万美元，较第二季度改善超30万美元 [57] - 公司重申2022年净销售额指引为3600 - 3800万美元区间的低端，预计全年毛利率约为20%，该毛利率指引不包括与关闭俄勒冈州制造业务等一次性行动相关的费用 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 线上业务 - 第三季度整体线上业务下降8%，但环比改善5个百分点 [31] - 亚马逊业务同比增长27%，广告支出回报率环比提高11%，Prime Day取得迄今最成功的业绩 [32] - DTC业务营销支出较去年减少近60%，会话量仅减少19%，广告支出回报率提高80%；6月的提价对销量影响极小，网站转化率仍超过6%，较去年提高13%，远高于行业基准；订阅量增加4%，终身价值增长5%，较第二季度环比增长2个百分点；平均订单价值较去年增长25% [19][34][35][36][37] 零售业务 - 第三季度零售销售喜忧参半，批发净销售额下降主要因俱乐部业务未重复去年的区域轮换计划，该因素占下降原因的70% [39] - 核心咖啡和奶精类别呈积极趋势，截至2022年10月2日的12周内，液体奶精业务零售美元速度分别增长11%和21%，美元销售增长超过整体类别和植物性奶精细分市场 [40] - 在天然渠道，公司在植物性奶精领域排名前五，单位份额提高近3个百分点，但与植物性同行相比，分销水平仍有提升空间 [41] - 货架稳定型粉状奶精业务面临挑战，因零售商店内产品组合调整和分销商与零售客户之间的补货问题导致分销损失 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 新研究表明，超过43%的美国消费者正在积极使用功能性食品和饮料，表明随着消费者对更清洁、功能性更强食品的需求增加，目标市场规模显著扩大 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 商业方面，重塑产品组合，按渠道调整核心重点，停产不合适的产品；各渠道提价近10%；全面改革DTC营销引擎和生态系统，降低成本；将业务转向最盈利的渠道；完成品牌重新设计，对近25%的产品组合进行重新配方 [11][12] - 供应链方面，关闭俄勒冈州制造工厂，与合作制造商合作生产全系列粉末产品，与第三方物流供应商达成协议，实现可变成本供应链模式；开发可大规模生产的新型液体奶精配方 [13][14][15][16] - 人员和组织方面，重建团队，包括几乎整个高管团队，引入消费品和食品领域的经验和专业知识 [16] 行业竞争 - 尽管经营环境充满挑战，但公司通过业务模式的改变，改善了底层经济状况，增强了竞争地位，打造了一个更有经验、更灵活的组织，专注于实现最有利可图的商业增长机会 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国经济前景及其对消费者的影响仍不确定且充满挑战，但公司对健康和 wellness 品牌的增长机会持乐观态度，认为此类品牌有望继续发展并占据更大市场份额 [61] - 今年前三季度，公司显著改善了 Laird Superfood 品牌业务的基本面，明年及以后有望在新品牌平台、改进产品和更强大的零售布局支持下实现扩张 [62] - 尽管第四季度经济环境仍具挑战性，但公司对第四季度和2023年实施的业务改进措施充满信心，相信能够重新聚焦全渠道销售平台，同时改善成本状况和灵活性 [98] 其他重要信息 - 公司预计第四季度会因合作制造商过渡产生一次性费用，包括固定资产、租赁改良和库存减值，以及姐妹工厂租赁退出和重组成本的现金费用 [26] - 第四季度将推出重新设计的包装，新蛋白棒已进入零售渠道，还计划在第四季度和2023年推出更多创新产品，包括改进口味和功能的产品线以及扩大单份产品供应 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：转向外包制造模式的利弊 - 对于公司规模的食品企业，运营自有制造工厂具有挑战性，现有工厂利用率低，无法在市场上具有竞争力 [67] - 转向合作制造商可获得灵活性，如生产不同尺寸和包装的产品；成本方面，保守估计可将利润率提高六个百分点以上，且随着运营推进可能有更大收益 [68][69] - 液体产品目前已外包生产，新的无菌产品配方将创造新的商业机会和成本效益 [71][72] 问题2：为何将收入指引定在窄幅区间的低端 - 公司认为在黑色星期五和假期期间有强大的在线计划，产品组合和营销方案良好，但业务规模小，零售订单的不确定性导致收入不稳定，因此密切关注零售的波动性，目前预计收入处于指引区间的低端 [73][74] 问题3：公司在客户获取成本高的环境中的独特价值 - 公司代表健康、营养和全食营养的光环，NPS 得分和客户满意度高，消费者对公司产品的认可度和忠诚度强 [77] - 过去主要专注于 DTC 业务，未充分利用亚马逊等平台进行客户获取，目前亚马逊新客户同比增长46%，且成本低于 DTC 业务 [80] - 公司拥有强大的数据库，近45万人，较去年增长26%，有助于抵消部分客户获取挑战 [81] 问题4：明年公司将有哪些不同 - 明年公司将完全采用合作制造模式，拥有可变成本利润率，损益表更清晰，不受制造量波动影响 [87] - 团队规模将缩小，从年初的140人减至40人以下，G&A 大幅降低，营销支出也将减少，同时营销效率提高 [88] - 今年重点建设了运营、IT 和数据基础设施，未来可更高效地利用这些资源，公司将更灵活 [89][90] 问题5：合作制造关系对新产品开发的影响 - 新产品开发流程不会改变，因为负责研发的人员不变，且合作制造商可提供产品创意 [91][92] - 公司将专注于改进现有产品，包括改善口味、降低成本、采用更好的原料和推出新包装尺寸，此类创新成功机会高、开发成本低 [93][94]