财务数据和关键指标变化 - 2023财年公司实现收入7.305亿美元，同比增长33%；按固定汇率计算，收入为7.434亿美元，同比增长36% [66] - 第四季度收入为1.842亿美元，同比增长26%，符合此前预期；按固定汇率计算，收入增长27% [68] - 调整后EBITDA亏损430万美元，较去年同期的1970万美元大幅改善 [43] - 年度净留存率约为110% [38] - 总调整后毛利率为48%，较上一季度略有上升，与去年基本持平；调整后毛利润为8780万美元，同比增长22% [71] - 调整后亏损0.4万美元，去年同期亏损2290万美元 [72] - 客户流失率与上一季度持平，大部分流失客户来自年GTV低于20万美元的群体 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅和交易业务 - 订阅和交易收入增长28%，按固定汇率计算增长30%；订阅收入同比增长8%至7620万美元，按固定汇率计算增长11% [40] - 交易收入增长49%至9960万美元 [41] 支付业务 - 第四季度支付总额同比增长70%至38亿美元，占GTV的比例从2022财年3月的13%升至19% [41][70] 资本业务 - Lightspeed Capital本季度表现强劲，收入较去年第四季度增长超200% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度GTV为202亿美元，同比增长10%，按固定汇率计算增长13%；全渠道GTV增长3%，酒店业务增长20% [45] - 零售业务中部分垂直领域面临挑战，酒店业务GTV保持强劲 [45] - 客户总地点数较上一季度增加1000个；年GTV超过50万美元的客户地点数增长13%，年GTV低于20万美元的客户地点数下降6%；年GTV超过100万美元的客户地点数同比增长16% [46][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2024财年是公司的执行之年，目标是更好地符合“40法则”指标，包括受益于One Lightspeed旗舰产品、加速金融服务收入增长、继续开发解决客户问题的产品、实现全年调整后EBITDA盈亏平衡或更好 [10][11][23] - 推出统一支付和POS平台，将支付和POS视为一个统一产品，为客户提供更好体验 [16] - 发展Lightspeed Supplier Network战略，连接商家与品牌和消费者，预计将改善成交率和降低客户获取成本 [33][34][63] - 评估使用AI提高编程效率和降低成本，探索用AI帮助客户的创新方式 [64] 行业竞争 - 在酒店业务中，公司在全球大部分地区是主导平台，尤其在非美国市场，新推出的酒店版本具有竞争力；在美国市场，公司专注于高端餐饮、米其林星级餐厅等细分领域，与Toast等竞争对手差异化竞争 [156][157][137] - 在零售业务中，公司新平台在全球具有竞争力，吸引了一些从其他平台转移的客户，电子商务能力也得到认可 [159] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境存在挑战和不确定性，但公司年度净留存率表现良好，说明成功从现有客户基础中实现了更多GTV货币化 [38][75] - 统一支付和POS平台的推出短期内可能会对收入增长产生一定负面影响，尤其是上半年，但预计下半年将加速收入增长，全年有望实现调整后EBITDA盈亏平衡 [51][101] - 公司对统一支付和POS平台的前景充满信心，认为这将为客户节省时间和成本，提高客户终身价值，同时提升公司的市场竞争力 [16][18][100] 其他重要信息 - 公司将不再按季度披露总客户地点数，改为按年度披露 [47] - 统一支付和POS平台的推出将导致一些前期成本，预计全年约为1200万美元，其中700万美元预计在上半年发生 [79] - 公司预计2024财年第一季度收入在1.95亿 - 2亿美元之间，对GTV预测持谨慎态度 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 统一支付策略推出后北美零售客户的流失情况及反馈 - 公司预计高GTV客户流失率较低，流失主要集中在低GTV客户；目前在美国零售业务的推出情况符合预期，公司为客户提供免费终端、买断合同、现场安装等服务，多数情况下费率低于市场，预计该策略对客户是净利好 [82][83][84] 问题2: 随着统一支付举措推进，Lightspeed Capital业务的扩展计划 - 公司提供Capital的大多数客户是Lightspeed Payments客户，随着更多客户使用Lightspeed Payments，这些客户将有资格获得Capital，公司通过算法确定向每个商家提供的现金预支金额 [85][107] 问题3: 将现有客户迁移到统一POS和支付平台的速度及实施第三方处理费的情况 - 公司计划在本财年结束前将大部分客户迁移到Lightspeed Payments，先从美国零售业务开始，再扩展到美国酒店业务、欧洲和亚太地区；若该计划顺利实施，公司有望实现盈利和高增长 [91][92] 问题4: 统一支付实施过程中是否受人员和硬件可用性限制 - 实施过程是渐进的，公司会谨慎推进以确保成功；目前公司已做好硬件规划，与合作伙伴合作确保有足够的硬件供应；公司会为客户提供免费终端、买断合同、现场安装等服务，以确保客户体验良好 [93][94] 问题5: 统一支付策略对不同GTV客户群体的影响 - 年GTV低于20万美元的客户群体持续萎缩，占公司GMV的5%和流失率的80%；高GTV客户群体增长良好，公司新获得了一些大型零售商和餐厅客户；公司将继续专注于高GTV客户群体，提高单位经济效益 [95][96] 问题6: 统一支付策略与之前支付业务的差异及是否有定价变化 - 之前支付业务不是强制性的，现在新客户和现有客户都将被要求使用Lightspeed Payments；公司认为现在是推出该策略的合适时机，因为内部流程已成熟，且客户使用支付服务能节省时间和获得更好体验；统一支付将简化公司业务，所有客户将遵循相同的入职流程 [109][110] 问题7: 第一季度GTV是否会同比下降 - 公司对GTV预测持谨慎态度，因为在第四季度和新财年第一季度，Lightspeed擅长的一些零售垂直领域的GTV同比下降，如自行车和家居改善领域；但预计全年下半年收入将加速增长 [111][112] 问题8: 零售与酒店业务在向高GTV地点转移时的动态变化及是否会在其他地区部署直销 - 公司零售与酒店业务的市场份额仍保持60%零售、40%酒店的比例；目前直销主要在北美地区，随着支付业务在全球推出，可能会考虑在其他地区部署直销 [118][140] 问题9: 统一支付策略遇到阻力时是否有备用计划及销售和营销方面的独特举措 - 若客户不想迁移到Lightspeed Payments，公司将收取交易费；公司对该策略充满信心，已对各种情况进行建模，认为总体是净利好；公司聘请了新的首席营销官，目标是使公司成为全球高GMV中小企业的首选平台，并加强品牌建设 [143][144][145] 问题10: 哪些位置披露将改为年度披露 - 公司将不再按季度披露年度总客户地点数，改为按年度披露；本季度末总客户地点数为16.8万个 [147] 问题11: 统一支付推出时客户流失假设及交易费情况 - 公司认为在重要客户群体中，推出统一支付时流失率不会很高，高GMV商家会喜欢统一支付带来的自动化和交易速度提升；若客户不使用Lightspeed Payments，有两个选择：寻找其他供应商或使用Lightspeed Payments但支付交易费，在美国交易费约为50个基点 [148][149] 问题12: 销售模式向直销转变时CAC的趋势及是否有机会进行更有针对性的销售和营销投资 - 直销成本略高于内销，但吸引高GMV客户并让他们使用支付服务可以缩短回本时间，提高单位经济效益；公司将根据单位经济效益来决定是否加大市场投入 [158] 问题13: 市场竞争强度变化情况 - 在酒店业务中，公司在非美国市场是主导平台，未遇到明显竞争；在美国市场，公司专注于高端细分领域，新推出的产品具有竞争力；在零售业务中，公司新平台在全球具有竞争力，吸引了一些从其他平台转移的客户 [156][157][159] 问题14: 已采用支付服务的客户中采用Capital的比例及公司对增长和盈利平衡的看法 - Capital业务目前规模较小，公司正在努力在合适的时间向客户提供合适的资本服务，客户违约率很低；公司认为市场份额有待争夺，需要在实现盈亏平衡或盈利的基础上，根据单位经济效益决定是否加大市场投入，“40法则”将更倾向于增长，但公司也需要展示盈利能力 [163][164] 问题15: 未来几年增长和盈利的理想平衡 - 公司今年将专注于接近“40法则”指标，关注销售效率；随着支付业务的部署，情况将有所改善；公司认为市场有很大机会，若单位经济效益良好，将加大市场投入，但也需要展示盈利能力 [161][164]