财务数据和关键指标变化 - 本季度调整后EBITDA亏损540万美元，好于预期亏损900万美元；收入1.89亿美元，处于预期范围1.85 - 1.90亿美元的高端 [58] - 总商品交易总额（GTV）增长10%，按固定汇率计算增长17%；订阅和交易收入按固定汇率计算同比增长28%，排除一次性款项后增长31% [74][75] - 毛支付交易量（GPV）同比增长75%至39亿美元；Lightspeed Capital收入较上季度增长26%，同比增长221%，违约率低于2% [81][88] - 本季度商誉减值费用为7.49亿美元；基于股份的薪酬费用占收入的比例从第一季度的22%降至第三季度的18% [89][90] - 季度末现金约为8.38亿美元，较上季度减少约2400万美元 [91] - 2023财年调整后EBITDA预计亏损约3700万美元，好于此前预期；年收入预计处于此前预期范围的低端 [93] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全渠道零售GTV增长6%，酒店业GTV增长16%；零售业务中，自行车店、家居装修和宠物店等垂直领域平均GTV下降 [80] - 硬件毛利率因成本上升和供应链问题拖累整体毛利率；交易毛利率因一次性款项和Lightspeed Capital业务而改善 [87][88] 各个市场数据和关键指标变化 - 除北美外的地区，支付业务推出一年多，GPV较上一季度增长44% [82] - 客户方面，年化GTV超过50万美元的客户同比增长15%，占总客户数的32%；年化GTV超过100万美元的客户同比增长19% [60] - 剔除Ecwid电商独立产品后，每用户平均收入（ARPU）同比增长20%至348美元，主要来自支付收入增加 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括完成收购整合、拓展全球支付业务和实现盈利；将业务重点转向高GTV客户，通过附加支付业务提高ARPU [62][83] - 投资B2B网络，认为这将是未来的竞争优势；计划在明年推出更多相关举措并取得进展 [8][9] - 随着业务向高端市场转移，竞争环境改善，公司为大客户提供更多价值，客户流失率更低 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境带来挑战，包括COVID后市场正常化、消费者支出转移、外汇逆风等；但公司认为这凸显了中小企业采用技术的必要性 [2][66] - 公司有信心在2024财年实现调整后EBITDA盈亏平衡或更好；将继续关注支出，专注于盈利性增长 [71][94] 其他重要信息 - 两周前公司宣布重组，裁员约10%，预计每年节省2500万美元成本，约50%的成本削减来自管理岗位 [63][64] - 新任命首席营销官Kady Srinivasan，具有丰富营销经验 [96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观逆风的来源是什么 - 宏观逆风包括COVID后市场正常化、消费者支出因利率和通胀而转移、外汇逆风等因素 [2] 问题: Lightspeed Capital业务的发展情况及如何应对潜在衰退风险 - 本季度该业务收入增长超过200%，预付款业务向更多客户开放，预付款额增加，损失最小化，回报可观；公司根据客户趋势做出预付款决策 [3][4] 问题: 实现正现金流的时间及与调整后EBITDA的关系 - 目前公司专注于调整后EBITDA盈亏平衡或更好；由于商户现金预付业务增长，运营现金流与调整后EBITDA不一致；该业务扩大后，公司考虑将其移出资产负债表 [7] 问题: 供应商网络货币化的进展和战略重点 - 公司在B2B网络上投入大量资源，认为这将是未来的竞争优势；目前已推出统一零售和酒店平台，下一步将与供应商合作创造价值，明年将有更多相关举措和进展 [8][9] 问题: 美国餐厅业务的销售团队规模、生产力及市场策略更新 - 外呼销售团队进展顺利，公司密切关注客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率；将在支付业务和特定地理区域加大外呼销售力度；在酒店业务方面，专注于高端餐厅，如米其林星级餐厅 [12][14] 问题: 硬件业务下降的原因 - 硬件业务下降主要是由于北美酒店业务的折扣，这是客户在竞争环境下的期望；但这些客户的LTV与CAC比率较高，折扣是值得的 [15] 问题: 自上季度以来业务环境的最大变化是什么 - 去年第一季度至第三季度GTV增长约25%，今年同期为零；宏观环境确认了公司盈利性增长和专注大客户的战略是正确的 [18] 问题: 第四季度业绩指引的影响因素有哪些 - 第四季度通常是季节性淡季，整体GMV较第三季度通常下降约20%；此外，第三季度的300万美元一次性款项在第四季度不再存在；外汇影响预计与第三季度持平 [22][23] 问题: 向大客户市场转移后竞争环境有何变化，是否考虑股票回购 - 随着业务向高端市场转移，竞争环境改善，公司为大客户提供更多价值；董事会将继续评估股票回购事宜，但目前认为公司仍处于发展早期，有更多增长机会 [26][27] 问题: 支付附加率的情况及未来几个季度的展望 - 支付附加率指新客户购买软件时同时选择支付服务的比例；公司关注的GPV同比增长75%，进展良好；支付附加率受地理区域和特定垂直领域表现的影响，存在一定变数 [30][31] 问题: 裁员节省成本的人员构成及后续招聘计划 - 裁员涉及各个层级，包括贡献者、经理、董事、副总裁等；公司将在明年第一季度末前加强销售、客户入职和支持团队的建设 [33][34] 问题: 促销活动对支付附加率的影响及是否会继续提供 - 促销活动有两个目标，一是增加新客户的支付附加率，二是减少交易时间；活动在全球市场取得了良好效果，提高了新客户的支付附加率；公司将继续努力减少签约与交易之间的时间差 [37][38] 问题: 第四季度支付渗透率的垂直领域情况及未来变化 - 公司在一些强势垂直领域渗透率较高，如自行车店和体育用品店；本季度这些领域因COVID后市场正常化和消费者支出疲软，未出现通常的假日销售高峰 [47] 问题: 订阅ARPU持平的原因及定价环境，以及为激励商家采用支付服务的折扣情况 - 公司关注净费率，通过捆绑软件和支付服务的套餐来最大化收益；对于大客户，软件收入在净费率中占比较大 [99] 问题: 2024年EBITDA指引调整的原因及2500万美元节省成本的影响 - 公司预计2024财年实现调整后EBITDA盈亏平衡或更好，预计在年中实现；第一季度的销售和客户峰会会拖累EBITDA，第四季度是季节性淡季 [106] 问题: 非Ecwid和Ecwid客户位置数量变化的原因 - Ecwid是Lightspeed全渠道战略的一部分，向现有客户销售全渠道平台会在Ecwid上创建新店铺；公司将继续专注于吸引大型和复杂的客户 [110] 问题: 向全渠道销售时客户位置的计算方式 - 实体店和Ecwid上的店铺都算作一个店面 [111] 问题: 美国餐厅业务的进展情况 - 公司将营销和销售资源集中在更成熟、更复杂的餐厅市场，对进展感到满意 [112][113] 问题: 50万美元以上GMV客户数量与之前季度相比是否一致，以及向高价值客户转移的好处 - 公司持续关注50万美元以上和100万美元以上的客户群体，这些客户的增长与全年趋势一致；大部分客户流失来自GMV低于20万美元的客户，公司将继续优先关注高价值客户 [118] 问题: One Lightspeed计划是否完成，以及预期的好处 - 公司接近完成One Lightspeed计划，零售业务进展稍快于酒店业务；重组后将简化业务，提高运营效率 [120][121] 问题: 专注大客户对销售周期和支付附加率的影响，以及支付附加率停滞是否受宏观影响 - 公司对大客户的销售周期有充分了解，销售和入职流程不受影响；新客户的支付附加率良好，支付渗透率受行业和商户GMV影响 [126][127] 问题: 随着市场正常化，公司对消费环境恢复和业务增长的看法 - 公司采取保守的业绩指引，但如果宏观环境改善，公司有能力抓住增长机会 [129] 问题: 未来几年50万美元以上GMV客户位置数量的预期变化 - 公司将继续专注于高价值客户群体，预计该群体的客户数量、支付附加率和成交率将有所改善 [131][133] 问题: 营销和广告预算是否已完全调整 - 新任命的首席营销官正在重新调整营销预算和信息传递；公司大部分业务仍将通过营销驱动，交易通过线上完成 [135] 问题: 低价值客户的流失率情况及衰退对其的影响 - 公司整体流失率保持稳定，但GMV低于20万美元的客户流失率较高；随着公司减少对低价值客户的关注，这部分客户的流失率更加明显 [138][139] 问题: 成本调整和业务调整对组织的影响及预计完成时间 - 公司进行了大规模重组，目标是减少管理和运营成本，专注于高价值客户；将尽可能自动化现有小客户的服务，将资源集中在重要客户群体上 [141][142]