财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额增长64%，达到980万美元，主要得益于D2C业务的持续增长、杂货店业务的强劲表现以及新产品的贡献 [11] - 在线销售额占比57%，为210万美元，D2C业务同比增长94%，第二季度在线净销售额占比63% [11] - 批发业务总额增长77%，达到140万美元，俱乐部业务保持平稳，行业贸易展缺失 [13] - 毛利率同比提高30个基点，达到23.9%，但环比下降120个基点 [34][35] - 第二季度运营费用为850万美元，占净销售额的92%，去年同期为430万美元，占比77% [36] - 预计2021年全年净销售额在3800万至4000万美元之间，同比增长46%至54%，全年毛利率在25%至28%之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 D2C业务 - 转化率是CPG行业平均水平的三倍，超三分之二业务为定期订阅 [12] - 订阅商品数量增长77%，活跃订阅用户数量增长57% [12] - 留存指标持续上升，较2020年第二季度提高15%，二次下单率和2020年同期复购率较2019年同期提高20% [12] - 平均订单价值同比增长30%，与免运费前水平相当 [12] 批发业务 - 俱乐部销售势头强劲，进入第三季度；液体销售额同比增长271%，占批发收入增长的约60% [14] - 冷藏液体奶精新开门店包括Vegan Yolks，该产品线总门店数约2600家，现有门店增加新口味 [15] - 剔除俱乐部销售，货架稳定业务去年增长42% [15] 产品类别 - 奶精同比增长27%，主要得益于冷藏液体奶精的增长 [16] - 水合和饮料补充剂增长54%，得益于益生元每日绿粉和Renew Rest & Recover产品的贡献 [16] - 咖啡、茶和热巧克力增长36%，得益于基础产品和新功能性咖啡的增长 [16] - 收获零食和其他食品新增销售额130万美元，包括碧根果、收获枣、烘焙混合物、Picky Bar等 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在7590亿美元的杂货行业中，定位为植物性天然食品制造商，目标成为健康食品品牌的领导者 [9] - 在线平台表现出色，是公司的重要增长驱动力，杂货店业务持续扩大客户基础，俱乐部业务稳定且在第三季度初表现出良好势头 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 坚持使命驱动，通过全渠道业务模式，特别是一流的原生在线平台，提供健康、便捷、实惠的产品 [9] - 推进Picky Bars的整合，包括品牌重塑和系统集成，计划在未来几个月将50种产品上线公司网站 [18][72] - 继续优化冷藏液体奶精业务，提高货架寿命，减少浪费，扩大门店覆盖范围 [41] - 计划推出货架稳定液体奶精，虽延迟至2022年，但仍被视为重要增长驱动力 [20][21] - 加强内部可持续发展团队的工作，推进ESG倡议，如捐赠食品、种植红树林、支持医护人员等 [22][23] 行业竞争 - 公司产品在市场上具有独特性，奶精产品为清洁标签，含有功能性成分，与其他植物性奶精形成差异化竞争 [58] - 燕麦坚果奶精表现出色，口感和风味良好，结合了燕麦、坚果和健康脂肪，受到消费者欢迎 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度虽面临挑战，但公司在多渠道实现了强劲增长，推出新产品，扩大客户基础，品牌平台战略持续发挥作用 [24] - 公司对未来增长充满信心，在线平台将继续保持强劲表现，杂货店业务将继续扩大，俱乐部业务有望进一步增长 [50][51] - 由于货架稳定液体奶精延迟推出和零售商取消类别审查和重置，2021年增长预期受到影响，但公司仍将努力实现增长目标 [44][45] - 2022年由于货架稳定液体奶精推出时间和影响不确定，暂不提供年度预期，待有更准确信息后将在3月年报电话会议上公布 [48] 其他重要信息 - 首席执行官Paul Hodge将过渡到非执行角色，待确定继任者后卸任总裁兼首席执行官，仍将担任董事会成员和主要股东 [6] - 公司与两家行业领导者合作，为垂直整合的直接面向消费者业务实施下一代执行软件，新的校园客户履行中心将于第四季度开放 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 不可预见的变化如何影响毛利率指导？ - 主要是由于货架稳定液体奶精延迟推出导致营收降低，该产品原计划在电商渠道销售，具有较高的利润率；其次是Costco和俱乐部业务增长略慢于预期 [55] 问题2: 预期的重置延迟是针对公司还是合作伙伴？ - 这是普遍现象，由于疫情影响，许多杂货店决定将类别重置推迟到明年，并非针对公司 [57] 问题3: 如何看待竞争格局，燕麦坚果奶精与其他奶精相比的定位如何？ - 公司产品在市场上具有独特性，奶精产品为清洁标签，含有功能性成分，与其他植物性奶精形成差异化竞争；燕麦坚果奶精表现出色，口感和风味良好，结合了燕麦、坚果和健康脂肪，受到消费者欢迎 [58] 问题4: 如何解释全年指导中批发渠道下半年增长平缓的情况，延迟推出货架稳定液体产品和俱乐部渠道波动分别占多大比例？ - 大部分影响来自货架稳定液体奶精的延迟推出，其余较小部分来自俱乐部业务；DTC业务仍将是增长的主要驱动力，预计增长将分布在多个产品类别 [63] 问题5: 考虑过将液体产品制造收回内部吗，成本如何？ - 公司一直在考虑垂直整合的选项，包括内部制造和合作；冷藏液体奶精已解决了货架寿命、浪费和物流等问题，将这些经验应用于货架稳定产品；目前垂直整合仍有许多未知因素，需要更多时间评估 [66][67] 问题6: Picky Bars全年预期贡献是否仍为400万美元？ - 没有变化，Picky Bars的整合进展顺利，符合预期；未来几个月将把50种产品上线公司网站，并加强营销推广；批发业务也取得了一些早期进展 [71][72] 问题7: 咖啡业务的机会如何，预计多久能实现增长，有哪些经验教训？ - 公司对功能性咖啡业务感到兴奋，认为未来五年将在咖啡市场占据重要份额；第二季度开始进行批发包装销售，进入传统和自然渠道；咖啡产品价格合理，具有有机和功能性优势，有助于打开更多传统渠道的大门 [74][75] 问题8: 奶精业务中粉末和液体的销售情况如何？ - 第二季度液体奶精销售额接近120万美元，其余为货架稳定业务，液体奶精业务有望取得更多进展 [78]