财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为1.053亿美元，较去年同期下降1%或100万美元；调整后EBITDA为540万美元，去年同期为1190万美元；调整后EBITDA利润率为5.1%，去年同期为11.2%；摊薄后每股收益为0.02美元，去年同期为0.13美元 [21][42][51][52] - 全年净收入预期调整为4.25 - 4.4亿美元，此前为4.4 - 4.8亿美元；调整后EBITDA预期调整为2500 - 3100万美元，此前为3500 - 4500万美元；预计全年利息支出约为100万美元，2021年为1280万美元；预计第四季度基于股票的薪酬费用约为360万美元 [25][59][60][61] - 第三季度末现金为1250万美元，循环信贷额度提取余额为1500万美元，净债务约为250万美元；库存余额为4940万美元，较去年增加2600万美元，较第二季度增加84.2万美元或1.7% [54] - 第三季度销售和营销费用为1940万美元，较去年同期减少约100万美元；一般和行政费用为2440万美元，较去年增加320万美元；利息支出较去年减少330万美元或91% [47][49][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度活跃客户数量为320万，较去年同期的250万增长29%；总订单量下降1%，平均订单价值增长6%至133美元，主要反映每笔交易的商品数量增加 [21][41][42] - 第三季度活动和鸡尾酒礼服需求占总收入的百分比略高于2021年第三季度，活动着装业务同比表现出色 [34] - 第三季度露露自有品牌产品销售额占总单位销售额的比例超过90%，第三方品牌销售有所减速 [46][104] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度服装市场促销活动进一步增加，公司也相应增加促销活动以保持竞争力 [30] - 2022年前三季度客户获取成本稳定，与之前季度相当，首次订单贡献利润率保持健康；露露由影响者驱动的口碑媒体价值份额较所跟踪的同行有所增加 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2023年3月6日起，现任CEO大卫·麦克雷特将过渡为执行董事长，现任CFO兼联合总裁克里斯托·兰瑟姆将接任CEO，联合总裁兼CIO马克·沃斯将成为总裁兼CIO [12] - 公司将继续投资于机器人技术、创意工作室搬迁、内部定制平台和软件技术，以提高运营效率和客户体验；2022财年资本支出指导范围缩小至500 - 550万美元 [62][63][64] - 鉴于宏观经济不确定性，公司将采取更谨慎的库存管理和费用控制策略，同时继续通过促销活动刺激客户需求 [23][31] - 行业内促销活动激烈，退货率居高不下，公司面临与同行类似的挑战，但凭借独特的商业模式和品牌优势保持竞争力 [22][23][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司仍实现了盈利，并在关键客户指标上取得了增长，对长期品牌发展轨迹和机会充满信心 [20] - 宏观经济压力导致消费者行为不稳定，流量趋势和转化率波动，退货率上升，但公司认为这些挑战是暂时的经济周期的一部分 [22][23] - 公司的商业模式和品牌具有韧性和适应性，能够应对宏观经济不确定性，未来将继续实现盈利增长 [24] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [3][4][5] - 会议提及某些非GAAP财务信息，公司认为这些信息更能准确反映业务的真实运营表现和潜在结果 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 促销环境及库存情况，以及绩效营销方面的情况 - 公司曾在春夏有大约500万美元的过剩库存，目前团队已有效降低了这一风险；70%的收入通常来自重复订购产品，因此公司对将春夏库存留到明年感到放心 [71][72][73] - 公司客户获取成本保持稳定，这得益于数据驱动的营销方式和营销团队的协作 [74] 问题2: 第四季度促销节奏和 markdown 情况，以及第三季度营收和退货率趋势 - 第三季度促销活动较多，客户反应良好，数据显示通过促销活动获取的部分客户终身价值较高；预计第四季度仍将是促销环境，公司将采取更有针对性的策略 [80][81] - 退货率在第三季度与第二季度趋势相似，部分原因是正式和活动驱动业务需求增加，且各产品类别退货率普遍上升，与行业趋势一致 [86] - 7月营收为低个位数正增长，8月为低两位数正增长，但9月开始减速，10月延续这一趋势，这也是对第四季度持更保守展望的原因 [88] 问题3: 库存进展、机器人技术对利润率的影响，以及9 - 10月销售情况和自有品牌表现 - 公司将继续采用数据驱动的方法管理库存，在第四季度及未来采取平衡的策略，根据客户需求进行调整；目前库存水平虽有所上升，但处于合理范围，6% - 7%的年库存周转率是理想水平 [92][93] - 机器人技术目前已降低了可变成本，未来公司将继续寻求进一步降低单位成本的机会 [99] - 9 - 10月销售情况波动较大，公司持谨慎态度；第三季度自有品牌产品销售额占比超过90%，第三方品牌销售减速，这体现了产品质量和客户认可度 [102][104] 问题4: 2023年的营收和利润增长规划，以及如何平衡增长与保护利润率，退货率的结构性与周期性因素及应对措施 - 目前仍在进行预算编制，暂无法提供2023年的具体指标；公司对现有库存质量有信心，不会对全价商品进行过度折扣 [108] - 退货率具有周期性，且受产品类别影响较大，行业内普遍面临退货率上升的问题；公司将持续审视退货政策，可能在新的一年做出调整，但暂不透露具体细节 [110][111] 问题5: 第四季度毛利润率和其他成本项目的规划，以及哪些压力因素会持续到明年，品牌和客户关系建设的长期增长算法及举措 - 营销团队会在折扣和绩效营销支出之间进行有效分配，以实现最佳回报；预计第四季度会更多地分配资源到折扣上，但仍会关注贡献利润率 [117][118] - 随着行业内库存调整和供需关系变化，预计促销活动压力和运费等成本将在明年下降；消费者退货行为是行业普遍现象，预计行业将在2023年做出调整 [122][123] - 未来增长的关键在于提高现有客户的订单频率，公司将通过忠诚度计划和应用程序等举措来丰富客户体验，吸引客户重复购买 [125] 问题6: 第三季度消费者行为在收入水平和地理区域上是否存在差异 - 不同收入阶层的消费者行为基本同步，各阶层订单频率均有轻微下降，这表明公司的营销策略对各收入阶层都有吸引力 [130] 问题7: 特殊场合服装和日常服装的表现差异，以及在TikTok平台上的营销表现 - 公司在活动服装业务上表现出色，较去年第三季度有所增长；日常服装业务因宏观背景面临一定压力，但活动服装通常是吸引新客户尝试新产品的切入点 [135][136] - 公司在TikTok等平台上的营销活动取得了积极效果，品牌搜索量较高 [138] 问题8: 在宏观环境不稳定的情况下，有哪些成本控制措施来保护盈利能力 - 公司具有较高的可变成本结构，团队在成本管理方面经验丰富；2020年在收入下降34%的情况下仍实现了相当的EBITDA；公司资产负债表健康，将在保护盈利能力的同时寻求增长机会 [141][142]