财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入增长27%，达到1.315亿美元，较去年同期增加2790万美元，创历史新高 [10][36] - 总订单量增长29%，平均订单价值增长13%，达到137美元 [37] - 活跃客户数量同比增长53%，达到320万，较2022年第一季度末增加25万 [12][25][38] - 第二季度毛利率下降约380个基点，至45.8% [40] - 第二季度销售和营销费用为2590万美元，较去年同期增加1080万美元 [41] - 第二季度一般和行政费用为2340万美元，较去年同期增加220万美元 [42] - 第二季度利息费用下降350万美元，至15.7万美元 [44] - 第二季度所得税拨备增加150万美元，增幅为46% [44] - 第二季度摊薄后每股收益为0.15美元，去年同期为0.28美元 [45] - 第二季度调整后EBITDA为1480万美元，去年同期为1780万美元；调整后EBITDA利润率为11.2%，去年同期为17.2% [45] - 截至季度末，现金为830万美元，循环信贷余额为1500万美元 [46] - 截至季度末，库存约为4860万美元，较去年同期增加2740万美元 [47] - 年初至今，经营活动产生的现金流超过1050万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活动服装需求持续，退货率较高，非活动业务毛利率在下半年通常较低 [39][85] - Love Rewards忠诚度计划会员数量和交易收入占比持续增长，会员兑换奖励带来更高收入和购买频率 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二财季，受谷歌算法更新和宏观经济环境影响，非品牌关键词流量较2021年第二季度下降 [28][29] - 第二季度，服装行业促销活动增加，公司增加促销活动后，新老客户反应良好，品牌资产提升 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式具有韧性和适应性，包括拥有忠诚且不断增长的客户群体、库存可跨季流转、成本结构灵活、库存周转快、资本轻、资产负债表稳健等特点 [15][16][18] - 重申7月28日发布的2022年业绩指引，预计净收入在4.4亿 - 4.8亿美元之间，调整后EBITDA在3500万 - 4500万美元之间 [19][51] - 计划在第四季度在北加州设施推出机器人技术，将摄影工作室迁至南加州总部，继续改进内部定制平台，投资客户体验和数据平台，进一步投资内部和外部软件及技术 [56][57][58] - 行业内部分竞争对手在数字营销方面减少支出，预计短期内市场将处于促销环境，公司将重新引入有针对性的促销活动以应对竞争 [135][136][137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，消费者行为发生变化，公司积极管理库存和可自由支配费用，对长期盈利增长有信心 [13][14] - 预计退货率将在全年保持高位，但随着商品组合从活动服装转向秋季服装，退货率可能会有所下降 [65] - 燃料附加费和其他外部因素将继续对业务造成压力，公司业绩指引已考虑到这些因素 [84] - 对库存水平感到满意，预计未来几个季度库存余额将保持稳定或略有波动 [100][101] - 采用谨慎的定价策略，根据销售情况和客户反馈进行优化 [102] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性因素影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [3][4] - 会议提及非GAAP财务信息，公司认为这些信息能更准确反映业务运营表现和潜在结果 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析影响下半年毛利率和SG&A的因素，以及如何看待重复购买率和营销效果 - 公司预计恢复到疫情前的促销和降价节奏，约500万美元的库存可能会导致利润率压缩；预计退货率将在全年保持高位，但随着商品组合变化可能会有所下降 [64][65] - 第二季度客户重复购买率和新客户获取情况良好，但季度末订单频率有所下降；谷歌算法更新对流量产生负面影响，但公司已采取措施并取得了一定的恢复和改善 [70][71][72] - 公司将继续追求增长，不会削减营销支出，将从整体层面管理营销，以保持首单盈利 [74][75] 问题2: 下半年毛利率是否会继续受运费附加费和高退货率的负面影响？如何看待7月的业务波动？谷歌算法更新对营销技术和计划有何影响？ - 公司业绩指引已考虑到燃料附加费和其他外部因素的压力，但难以预测这些因素的具体影响；下半年非活动业务毛利率通常较低 [84][85] - 公司对7月业务持谨慎态度，预计短期内业务仍将波动 [86] - 公司正在探索如何利用谷歌算法更新带来的视频和网页故事等新功能，以优化营销效果 [88] 问题3: 返校季对公司业务有何影响？如何看待促销环境？ - 返校季对公司来说更多是大学相关活动的机会，如返校活动和联谊会招募等；公司产品季节性不强，受促销压力较小，将重新引入适度的促销活动以提高转化率和降低营销成本 [91][92][94] 问题4: 如何看待南加州配送中心的库存水平？如何考虑假日季的通胀和定价？哪些品类销售表现较好或较差？ - 公司认为目前库存水平良好，未来几个季度库存余额将保持稳定或略有波动 [100][101] - 公司采用谨慎的定价策略，根据销售情况和客户反馈进行优化 [102] - 公司以活动服装闻名，各品类均实现了两位数增长，但库存会根据季节和客户需求进行调整 [103][104] 问题5: 油价对消费者行为有何影响？如何利用TikTok平台的内容？ - 对于部分低收入家庭的客户，油价与他们的消费行为存在直接关系，油价下降时，这部分客户的消费和参与度会增加；高收入家庭客户受油价影响较小 [112][113] - 公司在TikTok平台上进行了内容和工具方面的投资，取得了良好的进展，能够提高媒体价值而无需增加支出 [115][116] 问题6: 如何解释宏观需求变化与下半年增长预期的差异？如何看待中期增长目标？ - 公司预计日常服装需求可能下降，尤其是低收入家庭客户群体；业绩指引较为谨慎，主要是考虑到宏观环境的不确定性 [122][123] - 公司将根据市场情况不断更新业绩指引，随着信心增强，将提供更明确的增长预期 [126] 问题7: 消费者行为在5月底至7月底期间有何变化？如何预测剩余时间的AOV和退货率？ - 5月至7月期间，退货率上升，需求疲软，尤其是低收入家庭客户；公司预计AOV在各季度较为稳定，但会考虑商品组合的变化；对退货率持保守态度，预计全年退货率将保持高位 [131][132] 问题8: 如何看待竞争环境？竞争对手的战略变化是否会促使公司调整行动？ - 短期内，部分竞争对手在数字营销方面减少支出；预计短期内市场将处于促销环境，公司将重新引入有针对性的促销活动以应对竞争 [135][136][137] 问题9: 低收入消费者与中高收入消费者对公司业务的重要性如何？如何调整营销策略以适应不同客户群体的行为变化？ - 公司客户收入范围广泛，各收入群体都很重要；目前尚未因低收入客户行为变化而调整营销策略，通过促销活动仍能有效吸引这部分客户 [139][140] 问题10: 如果消费者持续面临困境，公司会选择牺牲销售以保护利润率，还是加大促销和营销力度以维持销售增长？ - 公司认为可以通过定价策略解决销售增长和利润率之间的平衡问题，产品组合能够吸引不同收入群体的客户，目前无需在两者之间做出选择 [145] - 公司的核心业务是实现盈利增长，将在盈利和增长之间进行权衡，不会进行大规模的折扣促销 [146]