财务数据和关键指标变化 - Q4营收9670万美元，同比增长77%；全年营收3.76亿美元，增长51% [11] - Q4调整后EBITDA为640万美元，上年同期亏损约10万美元；全年调整后EBITDA达4100万美元，增长119% [11] - 2022财年净收入目标在4.8 - 4.9亿美元，同比增长28% - 30%；调整后EBITDA预计在4850 - 5000万美元，增长17% - 21% [61][62] - Q4销售和营销费用1770万美元，较上年同期增加580万美元；一般和行政费用3030万美元，增加1730万美元；利息费用降至170万美元，减少240万美元 [52][53][54] - Q4每股亏损4.69美元，上年同期为0.24美元；剔除一次性非现金项目后，调整后摊薄每股净亏损为0.03美元 [54][55] - 全年每股亏损6.08美元，高于上年的1.13美元；调整后摊薄每股收益为0.57美元，上年为亏损0.13美元 [55] - 第四季度末库存为2200万美元，较2020年Q4末的1690万美元增加530万美元，增幅31% [58] - 全年运营现金流为2690万美元，资本支出为300万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 约70%的收入来自算法驱动的采购，2021年全年约70%的销售来自先前测试过的产品 [15][38] - Q4重复客户创纪录参与度，2021年新客户数量健康，AOV创历史新高，每篮商品数量增加、折扣和降价减少 [39] - 2021年秋季推出品牌活动，在新营销渠道和现有渠道新广告格式上有收获，对千禧一代和Z世代女性有共鸣 [40] - Q4完成移动应用平台更新，提升了客户参与度和转化率 [45] - 2021年客户满意度得分超过2020年，高CSAT分数是高净推荐值和客户口碑广告的领先指标 [46] - Q1重新推出Love Rewards忠诚度计划，新计划专注奖励客户与品牌的互动 [47] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年关键举措包括投入更多资源了解客户、吸引新客户、拓展产品、提高转化率、加强ESG、投资技术和创新 [23][24][25][26][27][28] - 持续改进供应链服务水平和效率，2021年Q4启用南加州新设施，2022年Q1将供应商入库库存接收和产品质量控制活动收回内部，并优化发货 [32][33] - 2022年Q1在宾夕法尼亚州东部履行中心实施机器人项目，成功实施和优化后考虑在北加州物流中心推广 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在俄乌冲突、新冠病毒新毒株和供应链压力导致的通胀等担忧，但公司对2022年第一季度表现满意，需求强劲，消费者向数字购物渠道转移，服装、鞋类和配饰行业重拾动力 [17][22] - 新冠疫情期间，Delta和Omicron变种爆发阶段，公司流量和转化率未出现重大变化 [18] - 供应链仍受限制，公司提前四周下单，大部分订单为先前测试过的产品，受影响较小，但仍会影响少量长交货期产品的当季补货 [19][20] - 2022年上半年公司损益表各项目面临通胀压力，预计全年运输、劳动力、材料和数字营销成本将持续承压，但公司产品定价能力强，若通胀压力转为结构性，公司业务模式有降低成本的空间 [21] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 会议提及非GAAP财务信息，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和净债务，公司认为这些指标更能准确反映业务运营表现和潜在结果 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于28% - 30%的收入增长指引，如何看待活跃客户增长与每位客户收入增长的关系？2022年指引暗示增长率大幅提升，信心来源是什么？ - 销售预计来自老客户重新参与和重复购买，以及新客户获取，各方面指标均有改善，产品类别扩展和非活动类别的增长也推动了新业务 [72] 问题2: 2021年活跃客户增长中，有多少是新冠期间流失客户的重新激活，多少是新客户？ - 既有流失客户的重新激活，也有新客户的获取，两者表现都很健康 [73] 问题3: 如何看待2022年全年库存增长？库存周转率会保持、下降还是上升？ - 公司计划适当放缓库存周转率以利用需求增长，但会以低风险测试方式进行，更多采购会带来更多销售，不排除未来周转率再次上升 [78] 问题4: 品牌营销活动有哪些成果？2022年如何调整活动和营销费用水平？如何考虑国际营销支出？ - 活动在内容、新渠道和现有渠道新广告格式方面有收获，已将成果纳入日常品牌推广活动，2022年将继续测试和学习；过去主要靠口碑和效果营销，品牌营销是新尝试，支出仍会倾向效果营销 [81][83] 问题5: 展望未来，新老客户的平均订单价值（AOV）增长势头是否会持续？更好的需求预测模型有哪些可行性？基础设施投资和物流对客户的最大影响是什么？ - AOV增长主要因每单商品数量增加和折扣减少，预计将保持相对稳定，非活动类别的产品扩展可能会推动每单商品数量进一步增加；需求预测模型是一个不断发展的过程，公司会从多个领域进行优化；基础设施投资和物流主要是为了提高速度和服务水平，减少降价并缩短产品上线时间 [89][90][91] 问题6: 2022年至今有哪些趋势？对全年增长顺序有何预期？如何看待1月Omicron变种和消费者钱包压力对客户参与度的影响？ - 公司对通胀压力不太敏感，得益于产品的性价比和精准定价策略，客户对价格调整反应积极；公司采购规模扩大带来规模经济，降低了通胀影响 [98] 问题7: 增强型忠诚度计划的早期反馈如何？该计划对提高消费者参与度的最大机会是什么？ - 计划推出仅两到三周，目前反馈良好，没有出现太多问题；新计划更注重与客户的互动，提供了更多增加客户终身价值和扩大市场份额的机会 [100] 问题8: 第一季度情况如何？哪些非活动类别表现突出？第一季度趋势与第四季度是否一致？ - 公司对第一季度持乐观态度，业务进展顺利；随着客户回归社交活动，活动礼服业务受益明显，非活动类别的销售集中度也在增加，且超过了疫情前水平 [106][107] 问题9: 技术投资的进展标志有哪些？如何评估？这是一个多年的过程，今年和明年的目标是什么？ - 财务表现是技术进步的一个指标，随着技术投资的推进，可能会看到AOV上升、购买行为改变和运营效率提高等成果 [114][115][116] 问题10: 品类扩展对AOV有何影响？哪些因素对AOV影响最大？ - 短期内，每单商品数量（UPTs）是影响AOV的最大因素，随着客户购买更多非活动类别的商品，UPTs有望上升 [118] 问题11: 非活动礼服业务的进展和重点领域有哪些？获取新客户时，如何看待客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的关系？ - 公司在拓展非活动类别的业务方面取得了进展，市场份额和业务贡献不断增加；通过忠诚度计划、产品扩展和提高知名度等举措，有望提高客户的LTV；公司将努力维持历史上的CAC水平，以充分利用LTV的增长 [123][126][127]