财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收1.71亿美元，同比增长17%；全年营收6.64亿美元，同比增长13%；剔除许可证和维护收入后，Q4营收增长24%，全年增长20% [6][17] - Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53% [17] - 2021年底剩余履约义务（RPO）为6.99亿美元，同比增长126%，环比增长22% [17] - Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10% [17] - Q4营业利润3900万美元，调整后营业利润率为22.8%；全年营业利润率为26.8%，较2020年提高160个基点 [18] - Q4摊薄后每股收益0.48美元，全年每股收益2.23美元，同比增长27% [18][19] - Q4经营现金流4000万美元，全年经营现金流增长31%至1.85亿美元，自由现金流利润率为27%，EBITDA利润率为28% [19] - 2022年全年预计总营收7 - 7.15亿美元，中点为7.08亿美元，较之前的中点估计值7.05亿美元有所提高；云收入预计为1.61 - 1.67亿美元，增长34%；服务收入预计为3.65 - 3.73亿美元，增长10%；维护收入预计为1.35 - 1.38亿美元；许可证收入预计为1300 - 1500万美元 [20][21][22] - 2022年调整后营业利润率预计为23% - 24%，中点为23.5%，高于之前的中点23.25% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q4云收入3500万美元，同比增长51%；全年云收入1.22亿美元，同比增长53%；2022年预计云收入为1.61 - 1.67亿美元，增长34% [17][21] - 服务业务：Q4全球服务团队营收8200万美元，同比增长15%；全年服务营收3.35亿美元，同比增长10%；2022年预计服务收入为3.65 - 3.73亿美元，增长10% [17][21] - 维护业务：2022年预计维护收入为1.35 - 1.38亿美元，较之前有所下调 [22] - 许可证业务：2022年预计许可证收入为1300 - 1500万美元，占总营收的2%左右 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲、EMEA和APAC地区在Q4的RPO预订量均创下新高 [6] - 2021年签约预订量中，20%来自新客户 [6] - 从垂直领域来看，零售、制造和批发在Q4推动了超过80%的预订量 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为云优先公司，目前云解决方案占管道机会的90% [3] - 计划在全球新增约500名员工，加大创新投资，以满足客户未来需求，扩大市场份额 [4][5] - 致力于为Manhattan Active Transportation Management建立全球客户群，将供应链统一信息推向市场 [11] - 2022年将加大交叉销售资源投入，利用交叉销售和追加销售机会扩大业务 [15] - 公司是行业领导者，技术世界一流，竞争环境有利，胜率不断提高，市场领先解决方案的管道进展良好 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观环境存在动荡，但公司进入2022年时处于有利地位，业务势头强劲，预计将实现长期、可持续和盈利增长 [25] - 行业对统一商务和供应链云解决方案的需求强劲，为公司带来了良好的可见性 [4] - 供应链灵活性和敏捷性在全球范围内都非常重要，公司的云原生解决方案能够帮助客户快速应对供应链中断 [9][48] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度成功进行了超过100次云产品上线 [7] - Manhattan Active Warehouse Management自2020年5月推出以来，市场需求强劲，已有近60家客户签约部署，客户分布在12个不同国家，涵盖21个不同行业子领域 [8][9] - Manhattan Active Transportation Management自2021年5月推出以来，市场兴趣和采用率极高，国际市场表现良好，一半的初始订阅者来自北美以外地区 [11] - 公司的全渠道商务解决方案Manhattan Active Omni的销售点应用项目团队忙碌，预计全年将有大量新门店上线该应用；本季度将与欧洲的一家战略客户启动首个Manhattan Active Allocation项目；最近在Manhattan Active Omni中发布了交互式库存功能，通过机器学习算法优化订单承诺，初步结果显示延迟交付减少了50%以上 [12][13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：管道活动中涉及客户同时购买WMS和TMS的对话占比是多少，是否会形成供应商整合机会？ - 公司目标是实现供应商整合，此类对话正在进行，但具体购买决策取决于客户组织同时实施两个解决方案的能力，这也是一个很好的交叉销售和追加销售机会 [28][29][30] 问题2：RPO活动的可见性是否来自已安装客户基础的增强，以及RPO的季节性如何？ - 公司RPO的可见性很好，这在公司发布和重申的指引中有所体现；RPO的购买模式在云世界和许可世界没有太大差异，季节性不太明显，但在Q4末和Q1初会有更多购买，因为客户希望在旺季前实施系统；季节性对服务业务的影响大于云销售业务 [31][32][35] 问题3：客户是否因为公司拥有更广泛的云产品组合而愿意同时购买更多产品？ - 由于产品的集成和统一性质，存在很好的交叉销售和追加销售机会，2021年约15%的预订量属于此类；但具体的同时购买决策仍取决于客户的实施能力和项目规划 [44][45] 问题4：供应链中断对需求环境有何影响，2022年和2023年公司产品组合的哪些部分需求可能会改善？ - 2022年供应链中断情况仍将持续，需求主要集中在数字转型方面的产能，电子商务持续增长；产品到达国内后，快速分销和库存优化变得尤为重要，供应链的灵活性和敏捷性至关重要 [46][48] 问题5：公司可寻址市场机会增长的主要来源在哪里，Manhattan Active WM客户群体的特征是否发生变化，对可寻址市场扩张有何贡献？ - 可寻址市场增长主要来自供应链的现代化，包括配送中心自动化水平的提高、消费者购物方式的数字化转变等；公司通过扩展产品组合，特别是进入零售门店领域，以及制造商和批发商向直接面向消费者模式的转变，获得了更多市场机会 [51][52][53] 问题6：专注于交叉销售并投入更多资源，对于WMS与TMS的搭配，以及WMS内部功能（如执行、控制、堆场管理、劳动力管理）的组合，是否会导致WMS类别的平均合同价值（ACV）增加？ - 这些产品之间存在协同效应，但ACV的增长仍取决于客户是按项目规划购买还是一次性购买多个产品，目前尚未在初始合同中体现出显著的ACV增长，公司更注重客户的长期成功 [54][55] 问题7：新聘请的CMO对公司今年的营销或品牌推广有何具体影响，特别是在产品、地域或广告媒介方面？ - 新CMO表现出色，公司目前专注于数字营销，希望更积极地宣传公司的创新解决方案，但目前暂不透露具体的营销举措 [58][59][60] 问题8：销售点（POS）业务的上线情况如何？ - POS业务进展顺利，目前有多个项目正在进行中，预计年底将在美国和国际市场上线更多门店；市场对集成的销售产品套件有需求，随着公司在该领域的发展，将有更多知名品牌采用该解决方案 [63][64] 问题9：随着参考客户的增加，销售点业务未来是否会在公司业务中占比更大？ - 销售点业务的发展是一个渐进的过程，零售商更换POS系统是一个战略决策，不会轻易改变；但公司能感受到该业务的发展势头正在增强，未来是否会成为公司业务的重要组成部分，还需观察未来8 - 10个季度的发展情况 [70][71] 问题10：目前公司销售过程中，高层管理人员的参与程度与三、四年前相比有何变化？ - 近年来，公司在高层和C级别的对话参与度明显增加，因为供应链问题受到全球企业的高度关注，公司的解决方案成为客户IT系统中最重要的部分之一 [72] 问题11：客户的预算周期是否有变化？ - 公司未观察到客户预算周期有明显变化 [73] 问题12：在服务业务方面，公司是否按计划招聘员工，劳动力是否成为瓶颈；客户因自身资源不足而影响与公司业务合作的情况如何？ - 公司招聘进展顺利，今年到目前为止已新增75 - 100名员工；未观察到客户因自身资源不足而减少购买的情况，但客户会要求公司承担更多工作，并引入系统集成合作伙伴来增强其团队 [77] 问题13：现有WM客户从本地部署迁移到云的情况如何，相关讨论进展怎样？ - 目前约有60家客户签约部署Manhattan Active WM，其中约50%是新客户，50%是从本地部署迁移到云的现有客户；公司对客户的热情和迁移意愿感到鼓舞，但目前仅完成了过去30年积累的部分现有客户的迁移 [78][79]