业务线概览 - 公司提供基于云的订阅软件即服务（SaaS）解决方案，季度更新创新[14] - 供应链执行解决方案整合分销、劳动力、自动化、运输和堆场管理[15] - 全渠道商务解决方案包括订单管理、门店库存与履约、POS和客户互动核心应用[15][19] - 供应链规划解决方案统一需求预测、补货和分配至单一实时规划环境[15][22] - 仓库管理解决方案（WMS）以Manhattan Active Warehouse Management（MAWM）形式提供，季度创新，运行于Google Cloud Platform[20] - 运输管理解决方案（TMS）旨在以最低货运成本满足客户服务期望[20] 收入构成与增长 - 2025年总营收为10.814亿美元，其中云订阅占38%（4.081亿美元），服务收入占47%（5.03亿美元），维护收入占12%（1.3亿美元），软件许可占1%（1480万美元），硬件占2%（2540万美元）[180][195][196][198][200][204] - 2025年云订阅收入同比增长21%，从2024年的3.372亿美元增至4.081亿美元，占软件总收入的96%[185][192][195] - 2025年合并营收为10.814亿美元，2024年为10.424亿美元[211] - 2025年云订阅收入为4.081亿美元，2024年为3.372亿美元[211] - 2025年新签不可取消云订阅合同总值中，56%来自新客户，44%来自现有客户[195] 地区表现 - 2025年国际收入约为3.735亿美元，占总收入的35%，其中美国市场占65%，EMEA占20%，其余来自APAC、加拿大和拉丁美洲[181][187] - 公司拥有三个可报告地理区域：美洲、欧洲中东非洲和亚太地区[56] - 公司国际业务雇佣约2,600名员工[56] - 公司在法国有约175名员工，在荷兰有约100名员工，这些员工由员工工作委员会代表[64] 客户与合作伙伴 - 前五大客户合计收入占比在2025年、2024年和2023年分别为10%、12%和11%[47] - 战略合作伙伴包括谷歌云、德勤、埃森哲、Cognizant、Zebra和霍尼韦尔等[46] - 几乎所有客户都使用部分专业服务来实施和支持软件解决方案[33] - 公司通过直接销售产生大部分云订阅和软件许可收入[43] 盈利能力与利润率 - 2025年营业利润为2.798亿美元，营业利润率为25.9%[211] - 2025年摊薄后每股收益为3.60美元[211] 成本与费用 - 2025年研发费用为1.451亿美元，2024年为1.377亿美元[206] - 2025年支付所得税现金为4,730万美元[211] 现金流与资本结构 - 2025年经营活动产生的现金流为3.895亿美元，三年累计为9.307亿美元[209] - 截至2025年12月31日，现金总额为3.287亿美元，无债务[209] 合同与未来收入 - 公司通过多年云订阅安排销售解决方案，通常为期五年或更长时间[24] - 截至2025年12月31日，剩余履约义务（RPO）约为22亿美元，较2024年同期增长25%，其中超过98%为期限超过一年的不可取消云原生订阅[194] - 公司未来收入依赖于持续的云订阅销售，这进而驱动专业服务销售[73] 技术与研发 - 人工智能（AI）能力嵌入所有供应链执行、规划和商务应用中，并计划扩大对生成式AI的投资[30] - 研发工作主要在美国和印度进行[50] - 公司依赖第三方计算平台开发软件，若无法获得其API或合作，可能导致开发延迟和业务受损[112] 销售与市场 - 销售周期通常需要9至12个月[44] - 销售周期通常为9至12个月，可能长达数年，影响收入的可预测性和确认时间[88][89] - 零售市场作为公司最大市场正经历重大颠覆，可能延长大型云订阅的销售周期，对收入和运营业绩产生重大不利影响[93] - 面临价格竞争压力，可能需要修改定价模型，降价可能导致利润率下降[87] 运营与实施 - 专业服务团队拥有30年全球实施供应链解决方案积累的行业特定“最佳实践”知识[34] - 公司产品实施周期可能漫长且复杂，导致延迟和客户不满[79] - 培训服务按每人每班固定费用或按固定费用出售计算机培训课程[36] - 硬件销售采用按订单采购模式，不持有库存[38] 风险因素：运营与业务 - 公司依赖第三方数据中心提供云解决方案，服务中断可能导致客户取消服务或提出索赔[75][77] - 数据中心提供商可能因自然灾害、网络威胁等问题导致服务中断[76] - 若公司系统故障导致客户业务受损，可能面临巨额索赔，现有保险可能不足以覆盖[80] - 云解决方案的销售高度依赖于服务质量，低质量服务将损害销售和公司声誉[81][82] - 公司收入严重依赖单一业务线，即供应链云解决方案及相关专业服务的销售[97] - 云订阅收入在订阅期内确认，因此新业务的衰退可能不会立即反映在运营业绩中，对未来季度收入产生负面影响[98][100] - 第三方软件若存在缺陷或停止供应，将影响公司产品销售、支持和服务能力[114] 风险因素：技术与创新 - 公司使用生成式和代理人工智能工具，可能带来运营、合规及知识产权风险[83][85] - AI工具的采用可能导致部分受严格监管行业的客户犹豫或拒绝使用，影响业务[85] - 研发活动需要持续大量投资，但无法保证能成功预测市场需求或产生可观回报[101] - 公司使用开源软件可能被迫公开源代码，损害知识产权地位和财务状况[119][120] 风险因素：竞争与市场 - 在竞争激烈的市场中运营，竞争对手可能拥有更长的运营历史、显著更多的财务和技术资源以及更大的客户基础[95][96] - 竞争因素包括行业专业知识、解决方案功能、实施速度、投资回报率和总拥有成本等[52] - 品牌维护和发展至关重要，需要大量投资，失败可能对业务和财务状况产生重大不利影响[91][92] 风险因素：法律与合规 - 需遵守全球各地（如欧盟AI法案、科罗拉多州AI法案）不断演变且严格的AI及隐私数据安全法律法规[86][111] - 知识产权侵权索赔可能导致诉讼成本、产品延迟、赔偿或授权协议，对运营和财务状况产生负面影响[116][117] - 2025年2月、4月及9月22日，公司面临两起证券集体诉讼和一起股东衍生诉讼，结果和损失无法预测[121] - 作为跨国公司，公司面临美国及多国税负风险，税务审计和争议可能对财务状况和现金流产生不利影响[122] - 美国《通胀削减法案》包含1%的公司股票回购消费税，未来可能对公司产生重大不利影响[123] 风险因素：财务与市场 - 国际业务受汇率波动影响，印度班加罗尔大型开发中心无自然收入对冲，可能显著影响收入、费用和利润[129] - 公司股价高度波动，受宏观经济、季度业绩、技术发布、专利进展及分析师预测等因素影响[131] - 季度收入和运营结果难以预测，若低于预期可能导致股价大幅下跌[132] 风险因素：网络安全 - 面临网络安全风险，数据泄露或IT系统受损可能损害品牌声誉，导致收入减少和费用增加[107][110] 网络安全治理 - 公司董事会已将网络风险计划的监督职责授予董事会审计委员会，首席财务官或其指定人员至少每季度向全体董事会汇报一次[147] - 公司网络风险管理计划整合了NIST等行业公认的网络安全框架和标准，并持续投资于计划的更新和增强[150] - 公司为所有新员工提供强制性培训，并为全体员工提供季度性网络安全培训，包括网络钓鱼模拟测试[152] - 公司全球安全高级总监已管理网络风险计划八年，并持有CISSP和CISM等行业认可的安全认证[148] - 公司对可能对数据和运营构成网络安全威胁的第三方服务提供商、合作伙伴公司以及第三方软硬件进行风险评估[155] - 基于本报告年度末的信息，公司认为未经历过任何重大的网络安全事件[156] 资本配置与股东回报 - 2025年第四季度，公司根据公开宣布的股票回购计划共回购415,925股，全年总计回购1,451,019股，平均每股价格为189.20美元[174] - 2025年股票回购金额为2.745亿美元，回购1,451,019股[211] - 2026年1月，董事会补充了1亿美元的股票回购授权[211] - 2026年1月，公司董事会补充了股票回购授权，总额增至1亿美元[174] - 公司不打算在可预见的未来宣布或支付现金股息，所有收益和现金资源将保留用于业务投资，包括股票回购[166] 员工与设施 - 截至2025年12月31日，公司在全球拥有约4,370名员工[59] - 截至2025年12月31日，公司全球员工约4,370人，并在全球多国设有办事处[181] - 公司主要行政、销售、营销、支持和研发设施位于佐治亚州亚特兰大，面积约为209,000平方英尺的现代办公空间[157] 股权信息 - 截至2025年12月31日，经股东批准的股权补偿计划下，已发行但未行使的权益为1,396,941份，剩余可供未来发行的权益为1,763,469份[171] - 公司普通股在纳斯达克全球精选市场交易，代码为"MANH"，截至2026年1月30日，登记在册的股东数量为13名[165] 维护收入趋势 - 2025年维护收入为1.3亿美元，公司预计该收入将随着云业务发展而下降，部分客户会将其维护合同转换为云订阅[198][199] 股票表现对比 - 公司股票表现对比：以2020年末100美元投资为基准，至2025年末，公司股票价值为164.69美元，纳斯达克综合指数为187.14美元，纳斯达克计算机指数为258.44美元[169]

核心财务表现 - 截至2025年12月的季度，公司总营收为2.7039亿美元，同比增长5.7%，超出扎克斯共识预期2.6425亿美元，实现2.32%的正向超预期 [1] - 季度每股收益为1.21美元，高于去年同期的1.17美元，并大幅超出扎克斯共识预期1.11美元，实现9.01%的EPS正向超预期 [1] - 过去一个月，公司股价回报率为+0.6%，略高于同期扎克斯S&P 500综合指数的+0.4%涨幅 [3] 分业务收入详情 - 云订阅收入为1.0856亿美元，同比增长20.2%，略低于五位分析师平均预期的1.0902亿美元 [4] - 维护收入为3228万美元，同比下降3.8%，但高于五位分析师平均预期的2956万美元 [4] - 服务收入为1.2001亿美元，同比微增0.4%，高于五位分析师平均预期的1.18亿美元 [4] - 软件许可收入为264万美元，同比大幅下降51.5%，但高于五位分析师平均预期的192万美元 [4] - 硬件收入为690万美元，同比下降1%，但高于五位分析师平均预期的594万美元 [4] - 云订阅、维护及服务总收入为2.6085亿美元，高于五位分析师平均预期的2.5659亿美元 [4] 市场与投资关注点 - 投资者关注营收和盈利的同比变化及其与华尔街预期的对比，以决定下一步行动，但一些关键指标能更好地反映公司潜在业绩 [2] - 关键指标对驱动公司的营收和利润至关重要，将其与去年同期数据及分析师预期进行比较，有助于投资者更好地预测股价表现 [2] - 公司股票目前的扎克斯评级为4（卖出），表明其近期表现可能逊于整体市场 [3]

2025年第四季度及全年业绩概览 - 公司2025年第四季度及全年业绩超预期 多项指标创下年度记录 包括剩余履约义务、云订单、总收入、营业利润、自由现金流和每股收益 [4] - 2025年全年总收入为10.8亿美元 按报告基准增长4% 若剔除许可证和维护收入（与云转型相关的“收入压缩”） 全年收入增长为5% [1] - 2025年全年云收入增长21% 达到4.08亿美元 服务收入下降4% 至5.03亿美元 [1] - 第四季度收入为2.7亿美元 同比增长6% 云收入增长20% 达到1.09亿美元 服务收入为1.2亿美元 恢复增长早于管理层原计划 [3] - 第四季度调整后稀释每股收益为1.21美元 公认会计准则每股收益为0.86美元 [3] 财务指标与现金流表现 - 截至季度末 剩余履约义务为22亿美元 同比增长25% 环比增长7% [2] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元 利润率33.8% 全年调整后营业利润为3.87亿美元 利润率35.8% 较2024年改善超过100个基点 [6] - 现金流表现突出 第四季度经营现金流增长40% 至1.47亿美元 当季自由现金流利润率达52.7% 全年经营现金流增长32% 至3.89亿美元 自由现金流利润率为34.6% [7] - 公司2025年末持有现金3.29亿美元 零债务 2025年全年回购了2.75亿美元股票 董事会批准补充1亿美元股票回购授权 [6][7] 云业务表现与新增披露指标 - 第四季度云订单创纪录 竞争胜率保持在70%以上 超过75%的新云订单来自净新客户 2025年新云订单中 新客户占比超过55% [2][4] - 管理层引入新的“爬坡年度经常性收入”指标 以帮助投资者评估云收入增长 截至2025年末 该指标超过6亿美元 同比增长23% [4][5][9] - 2025年续订（不包括交叉销售）约占总订单的18% 平均合同期限约为5.5至6年 38%的剩余履约义务预计在未来24个月内确认为收入 [10] - 第四季度云收入受到客户清算带来的130万美元阻力 相当于年化250万美元 该影响已纳入公司展望 [18] 2026年业绩指引 - 2026年剩余履约义务指引为26.2亿至26.8亿美元 意味着18%至20%的增长 [5][14] - 2026年总收入指引为11.33亿至11.53亿美元 中点意味着剔除许可证和维护收入流失后增长10% 整体增长6% 第一季度收入指引为2.72亿至2.74亿美元 [5][15] - 2026年云收入预计增长21% 达到4.92亿美元 服务收入预计增长3% 至5.17亿美元 [5][21] - 维护和许可证收入流失将对总收入增长造成约4个百分点的阻力 其中维护收入预计下降19% 至1.055亿美元 [21] - 2026年调整后营业利润率指引为34.5%至35% 调整后每股收益指引为5.04至5.20美元 公认会计准则每股收益指引为3.37至3.53美元 [5][16] 产品、市场与人工智能战略 - 公司宣布其首批人工智能代理及“Agent Foundry”实现商用 允许客户在Active平台内使用自然语言构建或定制代理 早期采用者报告通过自动化和简化实现了“显著价值” [11] - 人工智能代理直接嵌入Active平台 公司计划制定“激进的产品路线图” 并预计在2026年全年逐步增加代理功能 monetization模式从90天低成本试点开始 概念验证后通过类似其他产品附加功能的“标准溢价”结构实现 [12] - 产品计划包括“企业承诺与履行”以优化B2B订单承诺和履行 为订单管理客户提供新的履行优化模拟功能 以及Active Warehouse和Active Transportation的持续发展势头 [17] - 公司重组了全球销售团队 并新任命了首席运营官和首席营销官 以引入新的增长计划 包括更新全球系统集成商和技术合作伙伴计划 [13] - 公司已在1月招募约100名新的服务人员 以支持订单增长和“重大的人工智能代理机遇” [14]

核心观点 - 公司最新季度业绩表现强劲，每股收益和收入均超出市场预期，并连续四个季度实现超预期 [1][2] - 尽管业绩超预期且年初至今股价跑赢大盘，但基于财报发布前盈利预测下修的趋势，公司股票目前获得Zacks卖出评级，预期短期内将跑输市场 [3][4][5][6] - 市场将关注管理层对未来业绩的指引以及财报发布后盈利预测的修正方向，这将是影响股价未来走势的关键 [3][4][7] - 公司所属的软件行业整体评级较高，处于所有Zacks行业的前34%，历史表现优于后50%的行业 [8] 财务业绩 - **每股收益**：最新季度每股收益为1.21美元，超出Zacks一致预期1.11美元，超出幅度为9.01% [1] - **每股收益同比**：相比去年同期的1.17美元，实现增长 [1] - **收入表现**：最新季度收入为2.7039亿美元，超出Zacks一致预期2.32% [2] - **收入同比**：相比去年同期的2.558亿美元，实现增长 [2] - **历史超预期记录**：在过去四个季度中，公司每股收益和收入均四次超出市场一致预期 [2] - **上季度表现**：上一季度实际每股收益1.36美元，较预期1.18美元超出15.25% [1] 市场表现与估值预期 - **股价表现**：年初至今股价上涨约2.3%，同期标普500指数上涨1.5% [3] - **未来季度预期**：市场对下一季度的共识预期为每股收益1.22美元，收入2.7254亿美元 [7] - **当前财年预期**：市场对当前财年的共识预期为每股收益5.31美元，收入11.4亿美元 [7] - **股票评级**：基于财报发布前盈利预测下修的不利趋势，公司股票目前获得Zacks Rank 4（卖出）评级 [6] 行业与同业 - **行业排名**：公司所属的Zacks计算机-软件行业，在250多个Zacks行业中排名前34% [8] - **行业表现规律**：研究显示，排名前50%的Zacks行业表现优于后50%的行业，幅度超过2比1 [8] - **同业公司**：同属该行业的Blackbaud公司尚未公布截至2025年12月的季度业绩 [8] - **同业预期**：市场预期Blackbaud即将公布的季度每股收益为1.15美元，同比增长6.5%；预期收入为2.9377亿美元，同比下降2.8% [9] - **同业预期稳定性**：Blackbaud的每股收益共识预期在过去30天内保持不变 [9]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6% [10][21]；全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20% [10][22]；全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，恢复增长 [22]；全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [22] - 第四季度剩余履约义务（RPO）为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [10][22]；2026年RPO目标为26.2亿至26.8亿美元，同比增长18%-20% [26] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8% [23]；全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长3% [10][23]；全年调整后每股收益为5.06美元，同比增长7% [23] - 第四季度经营活动现金流为1.47亿美元，同比增长40%，自由现金流利润率为52.7% [24]；全年经营活动现金流为3.89亿美元，同比增长32%，自由现金流利润率为34.6% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元 [24]；年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元进行股票回购，第四季度为7500万美元 [24] - 2026年总收入指引中点为11.43亿美元，同比增长6%（若剔除许可证和维护收入的衰减，增长率为10%） [26] - 2026年调整后营业利润率指引为34.5%-35% [27]；调整后每股收益指引为5.04-5.20美元 [27] - 2026年云收入预计增长21%至4.92亿美元 [28]；服务收入预计增长3%至5.17亿美元 [28] - 许可证和维护收入衰减预计将对2026年总收入增长造成约4个百分点的阻力 [28] - 公司引入新的“四年期年化经常性收入”（ramped ARR）指标，截至2025年末超过6亿美元，同比增长23% [11][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云订单量 [5]；全年新云订单中超过55%来自新客户 [10]；第四季度超过75%的新云订单来自新客户 [10]；合同期限保持在5.5-6年，38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [22] - 服务业务：第四季度表现优于预期，恢复增长 [22]；公司已在1月新增约100名服务人员以支持增长 [29] - 产品更新：公司近期正式推出AI智能体（AI agents）和Agent Foundry平台 [7][13]；本季度还发布了新的履约优化模拟功能 [17] - 供应链执行应用：Active Warehouse（仓库管理）应用在功能和技术上持续保持领先，在选型过程中绝大多数潜在客户认为只有该产品能满足其需求 [18]；Active Transportation（运输管理）应用在2025年也取得了战略胜利和全球关键上线 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 垂直市场销售多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业均有稳固的业务基础 [11] - 第四季度赢单率保持在70%以上 [10] - 第四季度交易案例包括：一家财富100强家装公司成为Active Warehouse新客户、一家高端百货连锁成为Active Omni和Active Warehouse新客户、全球最大的医疗外科产品供应商成为Active Warehouse新客户等 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是通过平台、产品和人才方面的战略投资来加速发展势头 [6] - 在平台和产品方面，公司是供应链商务领域的领先创新者，致力于加快行业领先解决方案的实施 [7]；2025年研发团队推出了Enterprise Promise & Fulfill等新服务以及众多行业领先功能 [8] - 在人才方面，2025年重组了全球销售团队，并新增了销售领导和产品专家 [8]；聘请了新的首席运营官和首席营销官以推动增长 [8][9] - 公司强调统一平台（Unified Platform）战略，客户不再希望为仓库和运输选择独立的系统栈，而是看重单一平台优化整个供应链入站和出站流的能力 [18] - AI智能体战略：公司设计了基础AI智能体以解决仓库、运输、客服中心和商店等领域的日常问题 [14]；通过Agent Foundry，客户可以使用自然语言在Active平台内快速构建或定制自己的智能体 [7][13]；商业化策略是提供低风险的Active Agent试点项目，目标是让客户在试点完成后增加订阅 [15][16] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，并在企业软件同行中保持顶尖的营业利润率 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在动荡的宏观环境中取得了成功，第四季度和全年业绩超出预期 [5] - 业务基本面稳固，公司以加速的势头进入2026年 [31] - 新一年的销售渠道在所有产品套件中保持强劲，增长机会众多，包括增加新客户、交叉销售不断增长的统一产品组合、将本地部署客户迁移至云端以及续签首批大型Active Warehouse客户群 [13] - 管理层对云收入增长的持久性充满信心 [10] - 由于国内研发成本抵扣加速的税法变更，导致税率上升，但这同时是第四季度现金税减少1500万美元和全年现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] 其他重要信息 - 公司更新了合作伙伴计划，涵盖全球系统集成商、曼哈顿专家以及谷歌和Shopify等技术合作伙伴 [9] - Active Store（门店）产品以Active POS（销售点）应用为核心，现在也嵌入了智能体AI，以帮助门店员工提高销售效率 [16] - 公司预计，随着时间的推移，新客户贡献的云订单比例将恢复到三分之一左右 [10] - 综合订阅、维护和服务利润率预计2025年同比持平 [29]；剔除许可证和维护收入衰减的影响，2026年目标意味着同比改善50个基点 [30] - 第四季度云收入包括130万美元的客户清算阻力，该因素未包含在先前的指引中 [22]；该阻力年化影响为250万美元 [100] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云迁移（WMS）和快速续约计划的进展及对2026年模型的影响 [34] - 公司从2025年中开始推动本地部署客户向Active Warehouse迁移，已看到早期成功，渠道正在建立，部分交易已在2026年第一季度完成 [35][36] - 公司已在1月新增100名服务人员，这体现了对服务业务簿的信心 [36] - 在加快实施时间和实现价值方面取得了良好进展，这体现在一些多年期部署的加速上，并且能够以固定费用、固定时间表的方式完成迁移交易 [40] - 新披露的“ramped ARR”同比增长23%，部分驱动力是公司能够以更快的速度销售更多交易，更快地推动收入增长 [41] 问题: 第四季度自由现金流强劲，关于2026年现金税以及自由现金流与EBIT/EBITDA关系的展望 [43] - 关于现金税的评论与之前类似 [44] 问题: 第四季度RPO表现强劲的原因，包括交易时间、产品和地区分布 [47] - 第四季度的优势体现在各种产品和交易类型上，许多交易类型覆盖了整个产品套件，这增强了公司对下一年渠道的信心 [48] - RPO的连续增长和同比增长表现突出，但公司也意识到2026年是续约增加的一年，因此引入“ramped ARR”指标，让投资者能结合RPO更好地衡量增长 [49][50] - 如果坚持将所有交易都按五年期续约，RPO增长可能会更高，但公司认为允许部分交易在三年期续约以便更早提价对业务更有利 [53][55] 问题: 关于2025年续约占RPO订单的18%与2026年18%-20%的指引，是否存在保守假设或期限动态影响 [58] - 关键因素包括保守性和期限动态 [59]；如果坚持所有交易按五年期续约，续约比例和RPO同比增长都可能更高，但公司产品粘性强，客户不会流失，所有客户都会续约，因此有机会在三年而非五年后再次提价，这对公司有利 [60] 问题: 关于服务业务，公司在增加人员并指引2026年增长3%，是什么支撑了对该业务的信心 [61] - 信心来源包括：第四季度及去年全年的强劲订单增长将继续推动2026年服务业务；2025年中启动的迁移计划开始见效，渠道和交易量增加；AI智能体是重要机遇，公司拥有大量具备领域专业知识服务人员，可以快速帮助客户实现价值 [62] - 这是公司自推出云产品以来，首次有机会同时向所有云客户进行即时增销 [63] 问题: 关于新订单构成，新客户贡献在2025年很高，预计将回归正常，但2026年新订单指引仍健康，这是否意味着迁移或交叉销售加速 [68][69] - 新订单包括新客户、现有客户内的扩展以及从本地部署到云的转换 [70] - 现有客户内的扩展是一个重大机遇，公司在新客户获取方面做得很好，并且有活跃仓库客户的续约周期，交叉销售和扩展的时机已经成熟，这也是夺取市场份额的一种方式 [71] 问题: 关于服务业务展望，固定时间表的提案是否降低了风险 [73] - 公司总是尝试降低沟通的风险并采取保守态度，在所有的收入中，服务收入是最难提前一年预测的 [74] - 现有的渠道、去年和第四季度获得的新客户提供了很多清晰度，既定的上线时间表是固定的，这带来了很多明确性，围绕迁移所做的固定费用工作也可能带来服务收入的上升空间 [76] 问题: 关于RPO表现优异，新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重点、扩展策略）是否已开始产生效果 [80][81] - 2025年实施的一些计划产生了积极影响，但大部分已关闭的渠道销售周期较长，因此主要归功于2025年之前的准备工作 [82] - 2025年所做的准备工作将为2026年带来成果，特别是在2025年下半年实施的计划 [83] 问题: 关于“ramped ARR”指标，如何影响年内云收入贡献以及对20%增长的可信度 [84][85] - “ramped ARR”是基于2025年末已售出的所有合同，计算未来四年的收入增长，不包含任何新销售，全部是已承诺收入，新销售会增加这部分承诺收入 [87] - 收入增长时间因产品而异，但过去几年的销售增长量使得每个类别逐年递增，复合推动了每年的增长 [88] - 公司的总留存率是世界级的，这增强了信心，“ramped ARR”的假设是无流失和未提价，这实际上创造了上行空间，因为提价的机会大于流失风险 [91] 问题: 关于AI智能体的货币化策略、采用势头以及对近期增长的潜在贡献 [93][94] - 公司对发布的产品感到兴奋，并认为其市场定位独特，基于真正的API驱动微服务平台 [95] - 公司从概念验证或试点开始，提供低成本、低风险的90天概念验证，配备现场部署工程师帮助客户使用标准智能体并构建至少一两个自定义智能体 [96][97][98] - 目标是让客户在试点结束后无法放弃使用，然后进行货币化，定价将采用简单的溢价模式，便于销售和购买 [98][99] 问题: 关于第四季度客户清算造成的130万美元阻力是否在指引内，以及2026年的年化影响 [100] - 该130万美元阻力发生在第四季度，未包含在之前的指引中，年化影响为250万美元，现已计入所有预测数字 [100][103] 问题: 关于服务业务的中期正常化增长率展望 [107] - 公司的服务业务具有独特的领域特定性优势，尤其是在AI智能体方面，价值在于与领域知识结合 [110] - 基于此，公司对服务业务实现中个位数增长率有信心，但不期望也不希望其达到两位数增长，重点是将云业务实现20%以上的两位数增长 [110] 问题: 关于去年提到的实施项目延迟，是否有更新，是否全部在2025年完成 [112] - 情况不一，但很大程度上没有项目停止，只是放缓，现在都已恢复部署，有些甚至超前于计划 [113] - 公司不仅提供固定费用的迁移方案，有时还主动向客户提出固定费用方案以加速完成后续配送中心的部署 [114] 问题: 2026年RPO指引中是否包含了AI智能体订阅的增量贡献 [121][122] - 公司采取了非常保守的方法，任何在AI方面的贡献都将是今天所讨论指引之外的增量 [122] 问题: 第四季度的订单有多少是第三季度延迟的补足，有多少是团队超常发挥 [123] - 第三季度订单略低于预期，但公司当时表示仍有望完成全年目标，而全年指引超出了4000万美元，因此这绝对不仅仅是季度时间问题，更是团队的出色表现 [124] 问题: 关于CIO对批准大型WMS和TMS迁移项目的情绪，以及过去6-9个月的变化 [128][129] - 情绪在过去6-9个月没有发生剧烈变化，正在进行项目的客户喜欢公司所做的一切关于加速和简化的工作，以更快获得投资回报 [129] - 公司仍看到健康的渠道，客户认识到要实现其业务战略，需要软件支持，市场上没有其他供应商能提供公司在该领域的产品，因此保持了非常高的赢单率 [130][131] 问题: 关于本季度销售组合（新客户、迁移、交叉销售）以及未来一年的演变预期 [132] - 长期来看，规则是三分之一来自新客户，三分之一来自扩展，三分之一来自迁移 [133] - 2025年55%来自新客户是卓越表现，公司希望新客户占比更高，因为这意味着夺取市场份额，但现实地看，随着新客户增加，扩展机会也增多，同时有一批成熟的客户准备迁移，因此长期来看三分之一的规则可能会重新发挥作用 [133] 问题: 关于客户迁移上云后，如何继续通过服务和领域专业知识推动增值和增销 [138] - 客户上云后，每季度会获得包含新功能的更新，公司的团队会帮助客户确定哪些功能可以立即增加价值 [138] - 最成功、从软件平台获得最大价值的客户正是那些密切关注季度更新的客户，因此相关的服务是贯穿合作生命周期的小剂量持续投入，而非过去本地部署时代可能每5或10年一次的大升级 [139][140] 问题: 在新业务优势方面，是否有特定垂直行业表现出更多吸引力 [143] - 业务非常多元化，公司在零售领域很强，但第四季度的胜利远远超出了零售范围，很高兴看到在零售以外的领域获得更多优势和主导地位 [143]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6%，全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [10][21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20%，全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [10][22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，恢复增长，全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [10][23] - 第四季度剩余履约义务为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [10][22] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8%，全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长3%，全年调整后每股收益为5.06美元，同比增长7% [10][23] - 第四季度经营现金流为1.47亿美元，同比增长40%，自由现金流利润率为52.7%，调整后EBITDA利润率为34.4% [24] - 全年经营现金流为3.89亿美元，同比增长32%，自由现金流利润率为34.6%，调整后EBITDA利润率为36.4% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元，年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元进行股票回购，第四季度回购7500万美元 [24] - 2026年全年收入指引中点为11.43亿美元，同比增长6%，若剔除许可证和维护收入下滑的影响，增长率为10% [26] - 2026年云收入指引为4.92亿美元，同比增长21% [28] - 2026年服务收入指引为5.17亿美元，同比增长3% [28] - 2026年调整后营业利润率指引范围为34.5%至35%，中点为34.75%，较2025年扩大约75个基点 [27] - 2026年调整后每股收益指引范围为5.04至5.20美元 [27] - 2026年剩余履约义务指引为26.2亿至26.8亿美元，同比增长18%至20% [26] - 合同期限保持在5.5至6年，38%的剩余履约义务将在未来24个月内确认为收入 [22] - 第四季度客户清算带来130万美元的云收入逆风，全年化影响为250万美元 [22][101][102] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云预订量，全年新云预订量中超过55%来自新客户 [10] - 服务业务：第四季度服务收入表现优于预期，恢复增长的时间早于原计划 [23] - 许可证与维护业务：预计2026年许可证和维护收入将对总收入增长造成约4个百分点的逆风 [28] - 维护收入预计在2026年下降19%至1.055亿美元 [28] - 硬件收入预计每季度在600万至650万美元之间 [28] - 订阅、维护和服务综合利润率预计2026年与2025年持平，剔除许可证和维护收入下滑的影响，预计同比改善50个基点 [29] - 公司引入了“四年期年化经常性收入”指标，截至2025年末该指标超过6亿美元，较2024年末增长23% [11][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司市场覆盖多元化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个细分领域均有稳固的业务基础 [11] - 第四季度竞争胜率保持在70%以上 [10] - 第四季度新云预订量中超过75%来自新客户 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为供应链商务领域的领先创新者，2025年通过战略投资强化了平台、产品和人才优势 [5][6] - 推出了首批AI智能体和“智能体工坊”，旨在通过自动化和简化流程提高生产力、投资回报率和客户满意度 [7] - 研发团队在2025年推出了新的产品，如“企业承诺与履约”，并为其供应链商务解决方案引入了多项行业领先的功能 [8] - 对全球销售团队进行了重组，并新增了销售领导和产品专家，同时聘请了新的首席运营官和首席营销官以推动增长 [8][9] - 更新了面向全球系统集成商和技术合作伙伴的合作伙伴计划 [9] - 公司的统一平台信息持续获得客户共鸣，客户倾向于选择单一的仓库和运输管理平台，以优化供应链的入站和出站流程 [18] - 公司的“Active Warehouse”应用在功能和技术的优越性上持续差异化，绝大多数潜在客户在选型过程中认为只有该应用能满足其需求 [18] - 公司近期发布了新的履约优化模拟功能，帮助客户测试和比较不同策略的结果 [17] - “Active Store”产品围绕“Active Point of Sale”应用，嵌入了智能体AI以帮助门店店员提高销售效率 [16] - AI智能体的商业化策略始于低风险的试点项目，旨在让客户轻松开启智能体应用之旅，公司相信其基础智能体、工坊的灵活性以及工程师的专业知识将促使客户在试点后增加订阅 [15][16][98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在波动的宏观环境中取得了成功，各项关键指标创下年度纪录 [5] - 业务基础稳固，进入2026年时整个组织势头加速 [31] - 销售渠道在各个产品套件中保持强劲，增长机会包括增加新客户、交叉销售统一产品组合、将本地部署客户迁移至云端以及续订首批大型“Active Warehouse”客户群 [13] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数收入增长，并在企业软件同行中达到顶级的营业利润率 [25] - 预订表现可能因大交易的数量和价值而产生波动和非线性 [25] - 公司对云收入增长的持久性充满信心 [10] - 毛保留率处于世界级水平，为增长提供了信心 [92] 其他重要信息 - 公司因美国税法变更导致的国内研发成本扣除加速，增加了税务准备金，从而提高了税率，但这同时是第四季度现金税减少1500万美元和全年现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [24] - 公司预计2026年有效税率为22%，稀释后股数为6100万股 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于仓库管理系统云迁移和快速续订计划的进展及对2026年模型的影响 [34] - 公司于2025年中启动了本地部署客户向“Active Warehouse”迁移的计划，并已取得早期成功，销售渠道正在建立，部分交易已在2026年第一季度完成 [35][36] - 公司已在1月份增加了100名服务人员，这反映了对服务业务簿的信心 [36] - 结合新客户获取、迁移机会以及前向部署工程师在AI方面的努力，公司对该领域非常乐观 [36] 问题: 关于加快实施时间和实现价值时间的进展 [40] - 公司在加快实施方面取得了良好进展，这体现在一些多年期部署项目的加速上，并且公司现在能够以固定费用、固定时间表的方式完成迁移交易 [40] - 新披露的“四年期年化经常性收入”同比增长23%，部分驱动力来自于公司能够以更快的速度销售交易并加速收入爬坡 [41] 问题: 关于2026年现金税和自由现金流的展望 [43] - 管理层表示现金税情况与之前类似 [44] 问题: 关于驱动第四季度剩余履约义务强劲表现的因素，特别是新客户方面 [47] - 第四季度的强劲表现来自于多样化的产品和交易类型，包括许多新客户交易，这增强了公司对未来渠道的信心 [48] - 公司同时强调了剩余履约义务的连续和同比增长，并解释了引入“四年期年化经常性收入”指标是为了让投资者在续订周期中也能对公司增长保持信心，该指标结合剩余履约义务能更好地量化云收入增长步伐 [49][50] 问题: 关于2026年续订占剩余履约义务目标18%-20%的构成澄清 [51] - 确认18%-20%是续订在剩余履约义务目标中的占比 [52] - 管理层表示，如果坚持将所有交易都续订为5年期，这个比例可能会更高，但公司认为允许部分交易以3年期续订（从而能更早提价）对业务更有利 [53][55] 问题: 关于2025年续订占比18%，2026年指引为18%-20%，是否包含保守假设或期限动态影响 [58] - 该指引确实包含了保守性和期限动态考量，如果坚持所有交易5年续订，比例和剩余履约义务增长都可能更高，但公司产品粘性强，客户留存率高，有机会在3年时进行提价对话对公司更有利 [60] 问题: 关于服务业务增长3%指引的信心来源及历史可见度较低的问题 [61] - 信心来源于：第四季度及去年强劲的预订量将持续推动2026年服务业务；迁移计划开始产生效果，交易量增加；智能体AI为公司提供了同时面向所有云客户的即时增销机会，而公司庞大的服务团队和领域专业知识是巨大优势 [62][63] 问题: 关于2026年新预订量构成中，在新客户占比预计回归常态的情况下，增长动力是否来自迁移或交叉销售的加速 [68][69] - 新预订包括新客户、现有客户内的业务扩展以及从本地到云的迁移，业务扩展是重大机会，公司将其视为夺取市场份额，2026年将继续通过获取新客户和向现有客户交叉销售新产品来夺取市场份额 [70][71] 问题: 关于服务业务指引的风险是否因固定费用、固定时间表提案而降低 [73] - 公司始终采取保守沟通方式，服务收入在远期预测中确实较难，但当前的信心基于已提到的因素：去年和第四季度的新客户销售带来了清晰度，固定的爬坡时间表提供了能见度，迁移交易采用固定费用模式也可能带来上行潜力 [74][76] 问题: 关于第四季度剩余履约义务超预期是否得益于新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重点、扩展销售）的早期效果，以及这些举措将如何随时间贡献 [80][81] - 2025年实施的一些计划产生了积极影响，但大部分已关闭的销售渠道周期较长，主要归功于2025年之前的团队准备，2025年所做的准备将为2026年带来成果，预计2025年下半年实施的计划将在2026年真正开始见效 [82][83] 问题: 关于“四年期年化经常性收入”指标对当年云收入贡献的可见度，以及如何支撑20%增长的可信度 [84][85][88] - “四年期年化经常性收入”仅基于已签约的承诺收入，不考虑新销售，新增销售会叠加到该承诺收入上 [87] - 收入爬坡时间因产品而异，但过去几年的销售增长量使得各年份类别都在逐步提升，复合推动了每年的增长 [89][90] - 世界级的毛保留率增强了信心，该指标假设无客户流失和无价格提升，这意味着价格提升带来的上行机会大于流失风险 [92] 问题: 关于AI智能体的货币化策略、不同智能体的定价是否一致，以及2026年客户采用率和增长贡献的预期 [94][95] - AI智能体产品具有市场独特性，基于其真正的API驱动微服务平台，无需客户先进行数据湖项目即可启用 [96][97][98] - 货币化策略始于为期90天的低风险概念验证试点，配备前向部署工程师帮助客户使用标准智能体并构建自定义智能体，目标是试点结束后客户因看到价值而订阅 [98][99] - 定价将采用简单的溢价模式，类似于产品内的其他功能，便于销售和购买 [100] 问题: 关于第四季度客户清算造成的逆风细节及2026年年度化影响 [101] - 第四季度逆风为130万美元，年度化影响为250万美元，该情况发生迅速且意外，但现已计入所有预测数字 [101][102][105] 问题: 关于服务业务中长期正常化增长率展望 [109] - 公司的服务业务具有独特的领域专业性优势，尤其是在智能体AI方面，这支撑了其中个位数增长率的信心，公司不期望也不追求服务业务实现两位数增长，重点是将云业务保持20%以上的双位数增长 [110][111] 问题: 关于去年提到的实施项目延迟的当前状态更新 [113] - 延迟的项目情况各异，但基本上没有停止，只是放缓，目前都已恢复部署，部分甚至已超前于计划，公司通过提供固定费用方案等方式帮助这些项目赶上或超越原计划 [114][115] 问题: 关于2026年剩余履约义务指引是否包含了Active Agent智能体订阅的增量预订 [121][122] - 公司采取了非常保守的会计方法，AI相关的任何收入都将是超出当前指引的增量部分 [122] 问题: 关于第四季度强劲预订量在多大程度上是对第三季度相对疲软的追补，以及团队超常发挥的程度 [123] - 第三季度预订量略低于预期，但公司当时仍预计能达成全年目标，而最终全年指引超出了4000万美元，这绝对不仅仅是季度间的时序调整，更是团队的卓越表现 [124] 问题: 关于过去6-9个月CIO对批准大型仓库/运输管理系统迁移项目的情绪变化 [129][130] - 情绪在过去6-9个月没有发生剧烈变化，客户喜欢公司加速和简化部署的努力，以更快实现投资回报，销售渠道仍然健康，公司继续保持很高的竞争胜率 [130][131] 问题: 关于第四季度新客户、迁移和交叉销售的组合，以及未来一年该组合的演变预期 [132] - 长期看，业务构成大致遵循“三分之一法则”：新客户、业务扩展、迁移各占三分之一，2025年新客户占比达55%是卓越表现，公司希望新客户占比高，因为这代表夺取市场份额，但预计长期“三分之一法则”将回归，不过所有类别都有巨大机会 [133] 问题: 关于客户迁移上云后，驱动服务增销的因素以及如何持续通过服务和领域专业知识创造价值 [138][139] - 客户上云后，每季度会获得包含新功能的更新，服务团队会帮助客户识别哪些功能能立即带来价值，这与过去本地部署时代每5或10年一次大升级的模式不同，现在服务是贯穿合作伙伴生命周期的稳定需求 [139][140] 问题: 关于新业务增长是否有特定垂直行业表现出更强吸引力 [143] - 业务增长非常多元化，不仅限于公司传统优势的零售业，在零售以外的领域也获得了更多优势和主导地位 [143]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2.7亿美元，同比增长6% [9][21] - 全年总收入为10.8亿美元，同比增长4% [21] - 第四季度云收入为1.09亿美元，同比增长20%，其中包括130万美元的客户清算逆风 [22] - 全年云收入为4.08亿美元，同比增长21% [22] - 第四季度服务收入为1.2亿美元，超出预期并恢复增长 [23] - 全年服务收入为5.03亿美元，同比下降4% [23] - 第四季度剩余履约义务为22亿美元，同比增长25%，环比增长7% [9][22] - 全年剩余履约义务增长25% [4] - 第四季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为33.8% [23] - 全年调整后营业利润为3.87亿美元，营业利润率为35.8%，较2024年改善超过100个基点 [23] - 第四季度调整后每股摊薄收益为1.21美元，同比增长3% [9][23] - 全年调整后每股摊薄收益为5.06美元，同比增长7% [23] - 第四季度运营现金流增长40%至1.47亿美元，自由现金流利润率为52.7% [24] - 全年运营现金流增长32%至3.89亿美元，自由现金流利润率为34.6% [24] - 递延收入同比增长21%至3.37亿美元 [24] - 年末现金为3.29亿美元，零债务 [24] - 2025年公司斥资2.75亿美元回购股票，第四季度回购7500万美元 [25] - 董事会已批准补充1亿美元的股票回购授权 [25] - 2026年剩余履约义务目标为26.2亿至26.8亿美元，代表18%-20%的增长 [26] - 2026年总收入指引为11.33亿至11.53亿美元，中点11.43亿美元代表10%增长（剔除许可证和维护收入衰减）或6%的总增长 [26] - 2026年调整后营业利润率指引为34.5%-35% [27] - 2026年调整后每股收益指引为5.04-5.20美元 [27] - 2026年云收入预计增长21%至4.92亿美元 [28] - 2026年服务收入预计增长3%至5.17亿美元 [29] - 2026年维护和许可证收入预计将对总收入增长造成约4个百分点的逆风 [29] - 2026年维护收入预计下降19%至1.055亿美元 [30] - 2026年有效税率预计为22%，稀释后股数为6100万股 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度实现创纪录的云预订量 [4]，新云预订量全年增长约20% [22]，超过75%的新云预订来自净新客户 [9] - 服务业务：第四季度恢复增长，执行情况好于预期 [23] - 许可证和维护业务：收入持续受到向云转型的压缩 [22]，预计2026年将对总收入增长造成4个百分点的逆风 [29] - 供应链执行应用：销售和实施结果强劲 [18] - Active Warehouse应用：在功能和技术的优越性上持续差异化，绝大多数潜在客户认为只有该应用能满足其需求 [18] - Active Transportation应用：2025年在战略胜利和全球关键上线方面表现强劲 [18] - 统一产品组合：交叉销售统一产品组合是增长机会之一 [12] - 新引入指标：推出四年期年化经常性收入（已爬坡ARR），2025年末超过6亿美元，较2024年末增长23% [10][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 垂直销售市场多样化，在零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业拥有健康的业务基础 [10] - 第四季度交易示例包括：一家财富100强家装公司成为Active Warehouse新客户，一家高端百货连锁成为Active Omni和Active Warehouse新客户，全球最大的医疗外科产品供应商成为Active Warehouse新客户等 [11] - 新客户（净新标识）在2025年新云预订量中占比超过55% [9]，公司预计长期将恢复到占新云预订量的三分之一 [9] - 竞争胜率保持在70%以上 [9] - 合同期限保持在5.5-6年，导致38%的剩余履约义务将在未来24个月内确认为收入 [22] - 续订（不包括交叉销售）约占2025年总预订量的18% [22]，2026年目标为剩余履约义务的18%-20% [26][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于三大优势：平台、产品和人员 [4] - 2025年通过战略投资加强了这些领域，为2026年及以后加速发展势头做好准备 [4] - 平台与产品创新：公司是供应链商务领域的领先创新者 [5]，推出了首批AI智能体和Agent Foundry并实现商业化 [5][12] - AI智能体产品：包括一组可立即激活的基础智能体，以及允许客户在Active平台内使用自然语言构建或定制新智能体的Agent Foundry [5][12] - AI智能体价值：早期采用者反馈表明，AI智能体劳动力能通过提高自动化和简化来驱动更高的生产力、投资回报率和客户满意度 [5] - 产品路线图：拥有积极的产品路线图，将在2026年增量式增强现有智能体并交付全新智能体 [13] - 人员与组织：2025年进行了关键招聘，并在销售和营销组织内引入了新计划 [6]，重组了全球销售团队，增加了新的销售领导和产品专家 [7]，聘请了新的首席运营官和首席营销官 [7][8] - 合作伙伴计划：更新了针对全球系统集成商、曼哈顿专家以及技术合作伙伴（如Google和Shopify）的合作伙伴计划 [8] - 统一化战略：统一平台优化供应链 inbound 和 outbound 流程的信息持续引起客户共鸣 [18] - 行业竞争：公司在选择过程中保持极高的胜率，客户认为只有其解决方案能满足需求 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年在动荡的宏观环境中取得了成功，各项指标创下年度记录 [4] - 经营环境：动荡的全球宏观环境可能影响业绩，导致实际结果与预测存在重大差异 [3] - 未来前景：业务基本面稳固，公司以加速的势头进入2026年 [31] - 长期财务目标：实现可持续的两位数顶线增长，以及相对于企业软件同行而言处于前列的营业利润率 [25] - 预订量表现可能受到大交易关闭的数量和相对价值的影响，导致全年出现波动或非线性 [25] - 对云收入增长的持久性充满信心 [9] - AI智能体商业化策略：从低风险试点开始，目标是让客户在90天概念验证后增加订阅 [15][56] - 转换计划：2025年中启动的本地部署客户向Active Warehouse云转换的计划已见成效，管道正在建立 [33] - 实施时间：在加快实施时间和实现价值时间方面取得良好进展 [35] - 客户情绪：首席信息官对批准大型仓库管理系统和运输管理系统转换项目的情绪在过去6-9个月没有发生巨大变化 [65] - 服务业务展望：预计中期内服务业务将保持中个位数增长率，而非两位数增长 [60] 其他重要信息 - 引入了新的“已爬坡ARR”指标，以更好地展示合同在四年订阅期内达到或接近全价爬坡的动态 [10] - 已爬坡ARR的计算假设：若续订发生在四年期内，按当前价格续订，不假设客户流失或涨价；若价格爬坡计划超出四年窗口期，则不包括未来的提升部分 [21] - 第四季度云收入受到130万美元的客户清算逆风影响，该情况未包含在之前的指引中 [22][58] - 较高的税率是由于美国税法变更导致国内研发成本扣除加速，从而增加了税收准备金 [24] - 该税法变更是第四季度现金税减少1500万美元和年度现金税减少3600万美元的主要驱动因素 [24] - 为支持强劲的预订量增长和重要的AI智能体机会，公司已在1月入职约100名新的服务人员 [30] - 预计2026年综合订阅、维护和服务利润率与2025年持平 [30] - 公司预计2026年GAAP每股收益将比调整后每股收益每季度低约0.40美元，主要原因是股权激励支出 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云迁移（仓库管理系统）和推动快速续订方面的进展，以及这些举措对2026年模型的影响 [32] - 回答: 本地部署向Active Warehouse的转换计划于2025年中启动，已取得早期成功，管道正在建立，部分交易已在第一季度完成，这有助于第一季度取得快速开局 [33] 公司已在一月份增加了100名服务人员，这表明对服务业务量的信心 [34] 结合新客户和AI工程师带来的机会，公司对该领域非常乐观 [34] 问题: 关于加快实施时间和实现价值时间的进展 [35] - 回答: 在这些方面取得了良好进展，这体现在一些部署中，甚至包括多年前开始的多年度部署现在得以加速 [35] 这也体现在许多转换交易以固定费用、固定时间线的形式完成，因为公司对实施速度有信心 [35] 此外，新披露的已爬坡ARR增长23%部分得益于能够以更快速度销售更多交易，并更快地推动收入爬坡 [36] 问题: 关于第四季度自由现金流强劲，以及2026年现金税或自由现金流与息税前利润/息税折旧摊销前利润关系的展望 [37] - 回答: 现金税方面的情况与之前类似 [37] 问题: 关于推动第四季度剩余履约义务强劲表现的因素，包括交易时间、产品和地区 [38] - 回答: 第四季度的优势体现在各种产品和交易类型上 [38] 大交易可能具有波动性，但第四季度以互补的方式完成了各种交易类型，这增强了公司对明年管道的信心 [39] 公司同时提供剩余履约义务和已爬坡ARR指标，是为了让投资者在公司可能进行更短期（如三年）续订时，仍能对增长有信心 [39] 问题: 关于2026年指引中18%-20%来自续订的披露，这是否指占剩余履约义务目标的混合比例 [40] - 回答: 是的，这是混合比例 [40] 如果坚持所有交易都按五年续订，这个比例可能会更高，但公司认为允许部分交易按三年续订对业务更有利，因为这提供了更早提价的机会 [40] 问题: 关于续订比例从2025年的18%到2026年预期的18%-20%，是否包含了保守假设或合同期限动态 [41] - 回答: 如果坚持所有交易按五年续订，续订比例和总剩余履约义务增长可能会更高 [42] 但公司产品粘性高，客户不会流失，所有客户都会续订，因此有机会在三年而非五年后讨论涨价，这对公司有利 [42] 问题: 关于服务业务，公司计划增加该部门人员并指引3%增长，其信心来源是什么 [42] - 回答: 信心来源包括：第四季度及去年全年的强劲预订量将持续推动2026年服务业务 [43] 去年中启动的转换计划开始见效，交易量增加，创造了服务机会 [43] AI智能体是另一个机会，公司拥有大量具备领域专业知识的人员，可以快速帮助客户实现价值 [43] 这是公司自推出云产品以来，首次有机会同时向所有云客户进行即时增销 [44] 问题: 关于新预订成分，既然新客户占比很高且预计将回归正常，那么2026年仍保持健康的新预订量，是否意味着迁移或向现有客户交叉销售的速度在加快 [45] - 回答: 新预订包括新客户、现有账户内的扩展以及从本地部署到云的转换 [46] 扩展是一个巨大的机会，在获得新客户后，交叉销售和扩展的时机已经成熟 [47] 这也被视为夺取市场份额，公司将在2026年通过新客户和向现有客户交叉销售新产品来继续聚焦于此 [47] 问题: 关于服务业务展望，固定费用、固定时间线的提案是否降低了服务收入预测的风险 [48] - 回答: 公司总是试图降低沟通的风险并采取保守方法 [48] 在所有的收入中，服务收入是最难提前一年预测的 [48] 目前的信心基于已提到的因素：去年和第四季度销售的管道和新客户提供了清晰度，其爬坡时间线是固定的 [49] 围绕转换所做的固定费用安排，随着交易量增加，也可能带来服务业务的上升潜力 [49] 问题: 关于剩余履约义务的优异表现，是否已经开始看到新举措（如专用迁移团队、合作伙伴重视、扩展模式）的成果，以及这些贡献将如何随时间叠加 [50] - 回答: 2025年实施的一些计划确实产生了积极影响，但大部分已关闭的管道销售周期较长 [50] 因此，大部分成果应归功于进入2025年之前的团队准备 [50] 2025年所做的准备将为2026年带来成果，预计2025年下半年实施的计划将在2026年真正开始见效 [51] 问题: 关于已爬坡指标，如何考虑其对年内云收入的贡献，以及公司对20%增长可持续性的信心 [52] - 回答: 已爬坡ARR仅基于已售出的合同，计算未来四年的爬坡收入，并与一年前的同期数据比较，不包含任何新销售 [52] 这是已承诺的收入，所有新销售都会增加这部分承诺收入 [52] 不同产品的爬坡速度不同，但过去几年的销售增长量使得每个类别逐年递增，复合推动了增长 [54] 此外，世界级的客户保留率也增强了公司的信心 [54] 问题: 关于AI智能体和Agent Foundry的货币化策略、预期采用势头以及对近期增长的潜在贡献 [55] - 回答: 货币化策略从概念验证或试点开始，提供低成本的90天概念验证，并配备工程师帮助客户使用标准智能体和构建自定义智能体 [56] 目标是让客户在概念验证结束后因价值显著而无法关闭，从而进行货币化 [57] 定价将采用简单的附加费用模式，便于销售和购买 [57] 对于2026年剩余履约义务指引，公司采取了非常保守的方法，AI相关的任何收入都是增量 [63] 问题: 关于第四季度130万美元的客户清算逆风，是否未包含在指引中，以及2026年的年度化逆风影响 [58] - 回答: 该130万美元逆风发生在第四季度，年度化为250万美元，未包含在上季度的数字中，但现已计入所有预测 [58] 问题: 关于服务业务的中期正常化增长率展望 [59] - 回答: 公司的服务业务具有独特的领域特定性优势，尤其是在AI智能体方面 [60] 基于此，公司对服务业务保持中个位数增长率有信心，并不期望或需要其达到两位数增长，公司的重点是推动云业务20%以上的增长 [60] 问题: 关于去年提到的被推迟的实施项目，是否有更新，是否全部在2025年完成 [61] - 回答: 情况各不相同，但大部分项目并未停止，只是放缓，现在都已恢复部署，有些甚至超前于计划 [61] 公司正在通过提供固定费用方案来加速这些项目的进度 [62] 问题: 关于第四季度的预订量，有多少是第三季度延迟交易的追回，有多少是销售团队的超预期表现 [63] - 回答: 第三季度预订量略低于预期，但公司当时仍表示有望完成全年目标 [64] 最终全年指引超额完成4000万美元，这绝对不仅仅是季度时间问题，更是团队的出色表现 [64] 问题: 关于首席信息官对批准大型仓库管理系统和运输管理系统转换项目情绪的变化 [65] - 回答: 过去6到9个月情绪没有发生巨大变化 [65] 客户喜欢公司在加速和简化方面所做的一切，希望更快获得投资回报 [65] 公司仍看到健康的潜在客户管道，他们认识到需要软件来支持其业务战略，而市场上没有其他供应商能提供同等能力，因此公司保持了很高的竞争胜率 [66][67] 问题: 关于本季度新客户、转换和交叉销售的组合，以及未来一年该组合的演变预期 [67] - 回答: 长期来看，组合大致遵循三分之一法则：三分之一新客户，三分之一扩展，三分之一转换 [68] 2025年新客户占比55%是卓越表现，公司更希望新客户占比高，因为这意味着夺取市场份额 [68] 但现实地看，获得的新客户越多，扩展的机会就越大，同时还有一批成熟的客户等待转换，因此长期来看三分之一法则可能会重新发挥作用 [68] 问题: 关于客户转换上云后，如何继续通过服务和领域专业知识推动增值和增销 [69] - 回答: 客户上云后，每季度会获得更新，包含新特性和功能 [69] 公司的团队会帮助客户确定哪些能立即带来价值 [69] 最成功的客户会持续关注这些季度更新，因此相关的服务需求是每季度小剂量的，与过去本地部署时代每5或10年一次大升级的模式不同 [70] 问题: 关于新业务是否有特定垂直行业表现出更强吸引力 [70] - 回答: 业务表现非常多样化，公司不仅在零售业实力强劲，第四季度的胜利远远超出了零售范畴，在零售以外的领域也获得了更多优势和主导地位 [70]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - Q4 2025总营收为2.704亿美元，同比增长5.7%[2][5] - Q4 2025 GAAP摊薄后每股收益为0.86美元，同比增长11.7%[2][7] - Q4 2025调整后摊薄每股收益为1.21美元，同比增长3.4%[2][7] - 2025全年总营收为10.814亿美元，同比增长3.7%[7] - 2025年全年总收入为10.81亿美元，较2024年的10.42亿美元增长3.7%[29] - 2025年全年GAAP营业利润为2.80亿美元，较2024年的2.62亿美元增长7.0%[29] - 2025年全年调整后非GAAP营业利润为3.87亿美元，较2024年的3.62亿美元增长7.0%[29] - 2025年第四季度调整后营业利润（非GAAP）为9.137亿美元，同比增长1.2%[21] - 2025年全年调整后净利润（非GAAP）为3.090亿美元，调整后稀释每股收益（非GAAP）为5.06美元[21] 财务数据关键指标变化：现金流与资本回报 - 2025全年经营活动现金流为3.895亿美元，同比增长32.0%[8] - 2025年经营活动现金流为3.895亿美元，同比增长32.0%[27] - 2025年全年回购普通股支出3.152亿美元[27] - 2025年全年股票回购总现金支出为3.15亿美元，较2024年的2.86亿美元增长10.1%[34] - 2025年全年资本支出为1546万美元，较2024年的868万美元大幅增长78.1%[33] 业务线表现：云订阅业务 - Q4 2025云订阅收入为1.086亿美元，同比增长20.3%[5] - 2025全年云订阅收入为4.081亿美元，同比增长21.0%[7] 各地区表现 - 2025年EMEA地区收入为2.16亿美元，较2024年的1.91亿美元增长13.3%[29] - 2025年APAC地区收入为5517万美元，较2024年的4934万美元增长11.8%[29] 管理层讨论和指引 - 2026全年营收指引为11.33亿至11.53亿美元，同比增长5%至7%[9] - 2026全年调整后每股收益指引为5.04至5.20美元，同比增长0%至3%[9] 成本和费用 - 2025年全年股权激励费用为1.113亿美元，同比增长19.4%[21][22] - 2025年第四季度因异常健康保险索赔结算产生0.622亿美元收益，而2024年同期为0.700亿美元费用[21][23] - 2025年第一季度因裁员约100人产生0.293亿美元重组费用[21][23] 其他财务数据 - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为3.287亿美元[7] - 2025年末现金及现金等价物为3.287亿美元，较2024年末增长23.5%[25] - 2025年末递延收入为3.370亿美元，较2024年末增长21.2%[25] - 截至2025年12月31日，剩余履约义务（RPO）为22.32亿美元，较2024年同期的17.80亿美元增长25.4%[35] - 2025年全年完全稀释加权平均股数为6105.4万股，同比减少1.8%[28] 外汇及其他影响 - 2025年全年外汇波动对营业利润的正面影响为676万美元，显著高于2024年的188万美元[31] - 2025年全年其他收入为609万美元，其中外汇收益贡献167万美元[32]

公司业绩与财务表现 - 第三季度总收入为2.67亿美元，同比增长12%，调整后每股收益为1.35美元，同比增长29%，均超出公司预期 [2] - 第三季度云订阅收入同比增长33%，达到8600万美元，服务收入达到创纪录的1.37亿美元，同比增长7% [2][20] - 剩余履约义务（RPO）同比增长27%，达到约17亿美元，环比增长5% [1][19] - 第三季度调整后营业利润为9900万美元，调整后营业利润率为37.1%，同比大幅提升670个基点 [20] - 公司现金流状况强劲，第三季度运营现金流为6200万美元，自由现金流利润率为23%，调整后EBITDA利润率为38%，期末持有现金2.15亿美元且零债务 [21] - 公司上调了2024年全年业绩指引，预计总收入在10.39亿至10.41亿美元之间（中点10.4亿美元，增长12%），营业利润率中点上调至34%，调整后每股收益中点上调0.35美元至4.61美元（增长23%） [22][25] 业务运营与市场需求 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司解决方案需求强劲，客户满意度高，产品线处于创纪录水平，中标率保持在约70%的强劲水平 [1][5][20] - 第三季度新订单中，14%来自新客户，约20%来自交叉销售，约60%来自现有客户向云的转换 [7][57] - 从垂直行业看，80%的交易来自零售、制造和批发行业，客户群多样化 [6] - 第四季度开局良好，部分从第三季度推迟的大型交易已经完成，公司有信心实现2024年RPO预订量18亿美元指引的高端目标 [5][30][34] - 公司云迁移进程稳步推进，目前约有15%至20%的客户基础已迁移至云，整体迁移轨迹符合预期，预计完成大部分客户迁移仍需约六年时间 [52] 产品创新与研发进展 - 公司按时发布了新产品Manhattan Active供应链计划解决方案，该方案是首个直接与运营系统预连接的规划解决方案，现已全面上市 [9][10][11] - 新产品能提供长达52周的详细劳动力与运营需求预测，并实现持续运行和实时订单数量微调，提升了供应链敏捷性 [11][12][13] - 公司为Manhattan Active Omni推出了新功能，包括“履约体验洞察”仪表板和“赛后聚焦”功能，帮助客户对标绩效并获得优化建议 [15] - 公司在生成式人工智能（GenAI）方面取得良好开端，推出了Manhattan Assist功能，并正在开发下一代基于GenAI的能力，计划于2025年上半年推出 [17][18] - 产品组合持续多元化，第四季度初已完成的交易包括仓库管理系统、订单管理系统和销售点系统交易，销售点系统在2024年第四季度及2025年的管线令人鼓舞 [43][44][56] 战略与未来展望 - 公司2025年初步业绩目标为：总收入11.3至11.4亿美元（增长9%-10%），云收入4.15亿美元（增长23%），服务收入5.65至5.75亿美元（中点增长8%），RPO目标21.5亿美元（增长21%），营业利润率目标约33.5% [27][28][29] - 公司采用“登陆后扩展”的战略，通过产品创新扩大可触达市场，并积极向现有客户群进行交叉销售 [60] - 服务实施效率持续提升，得益于团队经验积累、产品丰富度提高导致定制需求减少，以及全球系统集成商合作伙伴网络的增强 [37][38][62][63][64] - 合同期限保持稳定，平均约为5.5年，这有助于RPO的积累 [53] - 公司对长期业务基本面、竞争优势和差异化创新战略保持信心和乐观态度 [30][50]

公司人事任命 - 公司宣布任命凯蒂·富特为高级副总裁兼首席营销官 [1]