财务数据和关键指标变化 - Q2总营收1.66亿美元，增长22%，公司将全年总营收指引从6.25 - 6.40亿美元上调至6.43 - 6.50亿美元，目标是在6.46亿美元的中点实现10%的增长；Q3预计总营收为1.62 - 1.65亿美元，中点增长9% [7][24][25] - 调整后摊薄每股收益为0.61美元，增长53%；GAAP每股收益为0.48美元。公司将全年调整后每股收益指引范围提高到2 - 2.06美元，中点为2.03美元，较之前中点1.65美元增长23%；GAAP每股收益指引范围为1.50 - 1.56美元，中点为1.53美元，较之前中点1.15美元增长33%；Q3预计调整后每股收益为0.53 - 0.55美元 [7][26] - 合同负债（RPO）达4.89亿美元，同比增长117%，环比增长16%，公司将2021年RPO估计从4.5 - 5.5亿美元提高到5.5 - 6.0亿美元 [7][28][29] - 云收入为2900万美元，增长55%，公司将2021年全年云收入估计从1.11 - 1.13亿美元提高到1.17 - 1.19亿美元，中点增长48%；Q3预计云收入约为3050万美元 [27] - 许可收入为880万美元，维护收入为3800万美元，增长5%。预计Q3许可收入降至约600万美元，Q4降至450万美元；维护收入Q3目标约为3600万美元，Q4约为3550万美元。2021年预测许可收入下半年下降约54%，全年下降29%；维护收入全年下降约1% [29][30] - 服务收入为8500万美元，增长18%，Q3服务收入估计为8600万美元，Q4估计为8300万美元 [31] - 硬件收入为600万美元，增长66% [31] - 本季度综合订阅、维护和服务利润率为55.9%，较去年同期提高超350个基点，预计Q3为55.2%，Q4为52.7%，下半年利润率约为54%，高于之前预期的51.1% [32] - Q2营业收入总计5000万美元，增长46%，营业利润率为30.2%，提高超490个基点，GAAP营业利润率为23.7%。公司将全年调整后营业利润率范围提高到25.5% - 26%，较之前指引提高约400个基点；Q3预计为27% - 27.5%，Q4预计为22.5% - 23% [33] - Q2末现金为2.09亿美元，无债务，经营现金流为4600万美元，年初至今经营现金流为8500万美元，增长41%，Q2自由现金流利润率为27%，2021年资本支出估计为600 - 800万美元，Q2进行了3300万美元的股票回购，年初至今回购6000万美元 [35] - Q2调整后有效所得税税率为21.7%，GAAP税率为23%，预计2021年全年调整后税率约为21.5%，GAAP税率约为20% [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q2云收入2900万美元，增长55%，预计Q3约3050万美元，全年云收入估计提高到1.17 - 1.19亿美元，中点增长48% [27] - 许可和维护业务：Q2许可收入880万美元，维护收入3800万美元增长5%，预计下半年因客户向云转换而下降，Q3许可收入降至约600万美元，Q4降至450万美元，维护收入Q3约3600万美元，Q4约3550万美元，2021年许可收入下半年下降约54%，全年下降29%，维护收入全年下降约1% [29][30] - 服务业务：Q2服务收入8500万美元，增长18%，Q3估计8600万美元，Q4估计8300万美元，Q4的环比下降受零售旺季影响 [31] - 硬件业务：Q2硬件收入600万美元，增长66% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 从垂直领域看，零售、制造和批发推动了本季度超80%的订单，细分领域包括服装、百货商店、食品饮料、工业以及耐用和非耐用消费品 [10] - 美洲地区的业务机会管道特别强劲，欧洲和亚太地区在下半年开始增强 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供现代云原生解决方案，统一商务和供应链体验，其技术具有差异化和行业领先地位，通过提供可扩展、无版本和可扩展的解决方案，帮助客户适应市场变化并实现业务盈利性扩展 [9] - 销售方面，竞争胜率保持在约70%，创新使公司在行业排名中处于领先地位 [10] - 持续投入研发，年研发支出接近1900万美元，利用市场领先地位、技术和全球基础设施以及有利的市场趋势，推动现代、适应性强、可扩展和有弹性的供应链、库存和全渠道解决方案的需求 [11][13] - 产品战略上，2014年开始现代化产品线，2017年推出Manhattan Active Omni，2020年推出Manhattan Active Warehouse Management，2021年宣布Manhattan Active Transportation Management，形成行业首个统一的供应链执行平台Manhattan Active Supply Chain [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍有些动荡，但公司在2021年下半年有一些有利因素，创新步伐加快，业务势头强劲，有机会为客户带来成功并助力其数字化转型 [38] - 客户对供应链现代化的需求持续增长，认识到需要供应链的弹性和应急能力，且供应链如今成为客户服务的属性，是客户的竞争差异化因素 [68] 其他重要信息 - Q2全球服务团队执行出色，进行了超100次上线，服务业务本季度恢复增长 [12] - 5月下旬连续第二年举办虚拟年度用户大会Momentum Connect，参会注册情况良好，并发布了关于运输管理解决方案的重大产品公告 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Active WM和TM的销售情况，客户是倾向同时购买两者，还是仅作为差异化因素促进单一产品销售？ - 虽然Manhattan Active TM发布仅六周，但已有一个新客户同时签约了Manhattan Active WM和Manhattan Active TM，开局良好 [40][41] 问题2: RPO超预期且云订阅收入增长快，是否会改变之前提到的云订阅收入增长曲线？ - 会改变，将在Q4电话会议中进行更新说明 [42][43] 问题3: 现有客户加速向云迁移的原因是什么？ - 一方面是产品发布约一年，预算和销售周期需要时间；另一方面是供应链执行领域对数字化转型的加速需求 [46][47] 问题4: 云业务和其他毛利率连续改善，是否意味着过去对云基础设施和人员的投资开始产生更大杠杆效应，未来能否在此基础上提升？ - 有机会基于规模和杠杆进一步提升，今年虚拟会议有一些支出不足，未来会继续在营销和研发方面进行投资；公司目前比预期提前一年，会继续投资人才和技术，目标是实现长期可持续的两位数营收增长和处于行业前四分之一的利润率 [48][49][50] 问题5: 是否可以认为运营利润率已触底，是否有与招聘或投资相关的动态需要关注？ - 目前不会确定运营利润率触底，将在Q4财报电话会议中评估和讨论，公司会继续投资业务，有信心产生运营杠杆 [54][55] 问题6: 上半年RPO超预期，其增长是更多与交易量、销售周期还是交易价值有关？ - 增长因素较为平衡，既有不错的交易数量，也有一些较大的交易和较长的合同，且客户组合中既有现有客户也有新客户 [56][57][58] 问题7: 本季度增长的驱动因素中，哪些产品领域表现更突出？ - 产品组合表现较为平衡，WMS表现强劲是主导产品，Manhattan Active Omni在Q2表现出色，TMS、销售点和库存管理也有参与，业务机会管道也呈现类似的平衡 [62][63][65] 问题8: 销售点产品在Q1的大型项目势头是否延续到Q2？ - 销售点产品势头持续良好，部分实施时间表缩短，本季度后半段有三个销售点客户上线，销售点业务机会管道中约50%是新客户，业务开始有起色 [66][67] 问题9: 客户在供应链现代化方面的需求是否更迫切，与一两年前相比有何不同想法？ - 客户认识到需要供应链的弹性和应急能力，且供应链如今是客户服务的属性，他们希望将供应链置于前沿，作为竞争差异化因素 [68] 问题10: 推出TM后，公司的下一步计划和收购策略是什么？ - 供应链领域仍有很多工作要做，公司将继续专注投资策略，挖掘创新机会。有两个领域值得关注，一是更高水平的客户参与，如数字自助服务和消费者级CRM；二是库存优化，公司正在提前布局该趋势 [74][75][77] 问题11: 如何评估公司在大型订阅交易方面的情况，是否应从总RPO角度考虑？ - 从RPO角度看，虽然季度间可能有波动，但总体呈复合增长，可通过RPO的季度增长和公司给出的指引来评估业绩 [78][79] 问题12: 合同长度是否有变化，对RPO有何影响？ - 合同长度没有有意义的变化，对RPO无重大影响 [80][81] 问题13: 现有客户加速向云迁移的原因是什么？ - 主要是时间因素，产品发布约一年，预算和升级周期需要时间；同时客户有持续现代化配送中心和获取创新成果的需求；此外，公司过去四年推出的新解决方案也带来了业务机会管道和销售过程中的多样性 [86][88] 问题14: 美洲地区业务机会管道强劲，欧洲和亚太地区也有改善，背后的原因是什么？ - 主要是时间差和开放程度的差异，美洲地区开放较早，欧洲和亚太地区部分国家仍在恢复中，现代趋势即将显现 [89] 问题15: 最初的RPO指引中包含了多少宏观保守因素，这些因素在下半年是否仍存在？ - 年初公司较为谨慎，但目前看到需求、订单和业务机会管道都在增长，因此上调了各项指引，对未来更有信心 [96] 问题16: 欧洲业务的复苏情况如何，能否量化其强度？ - 过去两三个季度欧洲业务相对美国较为平缓，通常欧洲在软件收入中占比为12% - 15%，近几个季度略低，预计不久后将恢复到正常范围 [98]