财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收1.47亿美元，同比下降4%，超出公司指引；全年总营收5.86亿美元，同比下降5%，主要受疫情影响 [11][29] - 第四季度调整后每股收益0.45美元，GAAP每股收益0.32美元，差异源于基于股票的薪酬会计处理 [30] - 第四季度云收入2300万美元，环比增长9%，同比增长46%；全年云收入增长70%，达到8000万美元 [30] - 2021年第一季度预计云收入约2400万美元，同比增长39%；全年预计云收入在1.08 - 1.10亿美元之间，中点增长约36.5%，占软件总收入约85%，高于2019年的不到50% [31] - 第四季度剩余履约义务（RPO）总计3.09亿美元，环比增长20%，同比增长80%；预计2021年RPO在4.5 - 5.5亿美元之间，中点增长约60% [32][33] - 2020年许可证收入总计3800万美元，同比下降22%；预计2021年许可证收入下降约50%，即1800万美元，全年在1800 - 2200万美元之间，平均每季度约500万美元 [35] - 第四季度维护收入总计3900万美元，同比增长2%；全年维护收入下降1%，至1.48亿美元；预计2021年维护收入在1.38 - 1.42亿美元之间，下降约800万美元或5.5%，第一季度及后续季度预计约3500万美元 [36] - 第四季度专业服务收入总计7100万美元，同比下降18%，排除差旅后下降约14%；预计2021年服务业务将恢复增长，第一季度目标服务收入在7400 - 7600万美元之间，同比下降14%，但环比增长4% - 7%；全年目标服务收入在3.15 - 3.36亿美元之间，中点增长7% [37][38] - 第四季度综合订阅、维护和服务利润率为52.7%；预计2021年第一季度为50.2%，全年为51.3%，上半年约51.2%，下半年略高为51.5%，第四季度为50.2% [38][39] - 第四季度调整后营业利润总计3800万美元，调整后营业利润率为25.6%；预计2021年第一季度调整后营业利润在2600 - 2800万美元之间，营业利润率在18.8% - 19.2%之间，中点为19%；全年预计营业利润在1.22 - 1.34亿美元之间，中点为1.28亿美元，营业利润率在20.5% - 21.5%之间，中点为21% [40] - 第四季度调整后有效所得税税率为22%，全年为23.1%；预计2021年第一季度和全年调整后有效所得税税率约为23%，GAAP税率全年约为21.5%，第一季度为7% [42] - 2021年1月，董事会取消股票回购计划暂停，并授权回购至多5000万美元股票；预计2021年稀释股份为6500万股，第一季度为6450万股，未考虑股票回购 [43] - 第四季度末现金及投资为2.05亿美元，无债务；递延收入余额总计1.14亿美元；第四季度经营现金流总计3800万美元，同比增长10%；全年经营现金流总计1.41亿美元，同比仅下降4%；全年资本支出总计300万美元；预计2021年资本支出在600 - 1000万美元之间 [44] - 2021年预计总营收在5.95 - 6.25亿美元之间，上半年占48%，下半年占52%；第一季度预计总营收在1.41 - 1.46亿美元之间，中点为1.43亿美元 [48] - 2022年目标RPO在6.25 - 7.75亿美元之间，中点为7亿美元，同比增长40%；云收入在1.35 - 1.50亿美元之间，中点为1.43亿美元，同比增长31%；调整后营业利润率约为22% [51] - 2023年目标RPO在8.5 - 11亿美元之间，中点为9.5亿美元，同比增长36%；云收入在1.9 - 2.15亿美元之间，中点为2.03亿美元，同比增长42%；调整后营业利润率约为23% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：第四季度云收入2300万美元，环比增长9%，同比增长46%；全年云收入增长70%，达到8000万美元；预计2021年云收入在1.08 - 1.10亿美元之间，中点增长约36.5%，占软件总收入约85% [30][31] - 许可证业务：2020年许可证收入总计3800万美元，同比下降22%；预计2021年许可证收入下降约50%，即1800万美元，全年在1800 - 2200万美元之间，平均每季度约500万美元 [35] - 维护业务：第四季度维护收入总计3900万美元，同比增长2%；全年维护收入下降1%，至1.48亿美元；预计2021年维护收入在1.38 - 1.42亿美元之间，下降约800万美元或5.5%，第一季度及后续季度预计约3500万美元 [36] - 服务业务：第四季度专业服务收入总计7100万美元，同比下降18%，排除差旅后下降约14%；预计2021年服务业务将恢复增长，第一季度目标服务收入在7400 - 7600万美元之间，同比下降14%，但环比增长4% - 7%；全年目标服务收入在3.15 - 3.36亿美元之间，中点增长7% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为以云为先的公司，持续加速创新投资，云解决方案已影响所有主要收入线，预计2021年云收入和RPO将创纪录，推动约85%的软件总收入，并带动服务业务增长 [46] - 公司预计2021年总营收增长4%，排除许可证和维护收入后，预计增长10% - 15%，中点为12.5% [47] - 公司目标是到2023年底RPO接近10亿美元，三年RPO复合年增长率为40% - 50%，三年云收入复合年增长率估计为34% - 39% [52] - 公司销售竞争胜率保持在约70%，创新被认为是行业最佳 [18] - 公司计划2021年在研发、云运营、销售和营销等部门招聘200 - 300名新员工 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是公司成功的一年，尽管面临全球疫情，但公司加强了自身实力，提升了市场领导地位 [12] - 市场对公司供应链和全渠道产品及服务的需求强劲，近期经济复苏迹象令人鼓舞，公司因此上调2021年全年总营收和调整后每股收益指引 [16] - 公司对销售能力充满信心，认为能够实现设定的增长目标，且销售能力不会成为增长的阻碍 [60] - 公司认为RPO增长加速后，云收入增长将逐渐加快，为未来订阅收入提供良好可见性 [34] - 公司预计随着业务增长和规模扩大，有信心逐步实现40法则 [41] 其他重要信息 - 2020年5月，公司推出云原生Manhattan Active Warehouse Management解决方案，市场反应良好，已达成两位数交易，且管道不断增长 [13] - 公司运输管理业务在2020年取得进展，目标是将其从国内业务发展为全球业务，目前在欧洲有活跃客户，且有多个项目正在进行中 [24] - 公司Manhattan Active Omni解决方案套件已完成第三次零售旺季，处理的订单、发货和支付数量创历史新高，全渠道业务受益于从实体零售向数字商务的渠道转变 [25] - 公司提供技术优化逆向物流全生命周期，具备一流的客服中心、终端消费者数字自助服务以及配送中心处理实物商品的专门设计能力 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Active Omni与一级公司的对话情况以及销售能力能否支持RPO超10亿美元的目标 - 与一级公司的对话因公司套件部分业务为客户带来收入而提升，涉及全渠道解决方案时对话会提升至CEO层面 [57][58] - 公司对销售能力有信心，认为能满足增长目标，且会继续招聘供应链市场的优秀人才，销售能力不会阻碍增长 [60] 问题2：如何看待RPO在2021年的进展 - 全年目标是RPO在4.5 - 5.5亿美元之间，每季度会更新RPO数据，中点增长约60% [62] 问题3：哪些因素使2023年RPO目标高于几个月前的预期 - 包括销售全系列解决方案的可见性、Manhattan Active WM的市场热情以及对疫情和经济复苏的乐观预期 [65] 问题4：RPO增长是否源于新老客户通过坡道结构参与更大合同价值的机会 - 并非如此，仍有大量追加销售和交叉销售机会，Manhattan Active WM因服务大型客户且需在全球多个配送中心推广，所以有更明显的坡道增长 [68] 问题5：是否看到更多客户对统一全供应链执行套件的兴趣 - 有兴趣，但公司推出Manhattan Active WM仅6个月，尚未看到大型多产品交易成为普遍现象 [70] 问题6：Active Omni和Active WM对RPO增长的贡献及两者RPO组合情况，以及2023年的预期组合 - 目前未按产品线细分RPO，无法提供相关指导 [73] 问题7：过去一个季度RPO增长的驱动因素 - 是多种产品的组合，Active WM表现强劲，Omni业务管道也有改善，TMS管道也不错 [74] 问题8：公司未来的收购策略 - 公司资本首要用于推动内在创新，即研发；对收购有兴趣，但门槛较高，需填补公司空白并扩大业务范围；若无合适收购机会，将重启股票回购计划 [76] 问题9：假日季后全渠道POS领域的潜在对话是否加速，路边取货是否会成为常态，以及三年指导范围的考虑因素 - 消费者对全渠道功能的需求从零售商推动转变为消费者拉动，如线上购买、店内取货、路边取货等功能将持续流行；POS领域的兴趣和对话在增加 [79][80] - 三年指导范围扩大是因为时间跨度长，公司会每年更新三年指导，季度内指导会按季度更新 [83] 问题10：未来2 - 5年投资是否会转向市场推广，还是研发投入会持续 - 研发投入将继续并增长，公司有很多创新能力计划推向市场，但需把握节奏，避免过于超前 [86] 问题11：Active WM和Active Omni的坡道交易节奏是否不同，以及对毛利率的影响 - 两者坡道交易节奏不同，Manhattan Active Omni是单一企业应用，而Manhattan Active WM需在全球多个配送中心推广；对毛利率影响不大，公司有成熟的WM推广策略 [87] 问题12：现有客户升级到Active WM的驱动因素，以及客户部署时间情况 - 主要驱动因素是更即时地获取创新能力和释放宝贵的IT资源；客户部署时间范围较广，但没有非常老旧的部署 [90][91] 问题13：RPO指导提高的原因 - 近期RPO提高是因为积累了新交易，相当于原本强劲的许可证销售；长期来看，市场需求强劲，公司对创新有信心，胜率高，且有交叉销售和追加销售机会 [92] 问题14：第四季度签署的大型Active WM交易的客户情况和竞争性质 - 是现有一级客户，交易具有竞争性质，客户在收购中采用了其他竞争解决方案 [95] 问题15：欧洲签署的大型TMS客户情况，以及公司在海外重新定位解决方案的举措 - 公司此前专注美国市场，因准备好人力、采用云服务简化方案并进行产品增强，才将TMS解决方案推向欧洲市场，目前需求增长，已有一个活跃客户，还有多个项目正在实施 [97]