财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.5亿美元，同比下降8%，主要受COVID - 19影响；第四季度总营收预计在1.35 - 1.4亿美元之间 [28] - 第三季度调整后每股收益0.51美元，GAAP每股收益0.39美元；第四季度调整后每股收益目标为0.32美元，范围在0.30 - 0.34美元 [28] - 2020年全年总营收预计在5.74 - 5.79亿美元之间，目标为5.765亿美元；调整后每股稀释收益预计在1.62 - 1.66美元之间，目标中点为1.64美元；GAAP每股稀释收益预计在1.23 - 1.27美元之间，中点为1.25美元；调整后营业利润率预计在23.5% - 24% [43][44] - 2021年全年总营收预计在5.85 - 6.25亿美元之间，目标为6.05亿美元，同比增长1% - 8%；调整后每股收益预计在1.37 - 1.54美元之间，中点为1.46美元；调整后营业利润率预计下降至20% - 21% [47][53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 第三季度云业务收入2110万美元，环比增长14%，同比增长48%；第四季度预计约2200万美元，全年预计在7800 - 7900万美元之间，同比增长68% [29][30] - 第三季度签署两个新的Manhattan Active Warehouse Management云业务协议，客户为全球一级客户，云业务需求强劲 [29] 许可业务 - 第三季度许可业务收入1320万美元，高于预期；全年预计在3300 - 3400万美元之间；2021年预计在1500 - 2000万美元之间，中点为1750万美元，同比下降近50% [31][32][49] 维护业务 - 第三季度维护业务收入3730万美元，同比下降1%；第四季度预计在3600 - 3700万美元之间，全年预计为1.455亿美元；2021年预计在1.4 - 1.45亿美元之间，同比下降4%至持平 [36][52] 服务业务 - 第三季度专业服务收入7350万美元，同比下降20%，排除计费差旅后下降约15%；第四季度预计约7100万美元，全年预计在3.03 - 3.05亿美元之间，中点同比下降约16%，排除计费差旅后下降12%；2021年目标在3.06 - 3.34亿美元之间，中点为3.2亿美元，同比增长约5% [37][38][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末，全球预订管道中超过80%为云业务机会，约45%的交易机会为新客户 [14] - 第三季度剩余履约义务（RPO）总计2.57亿美元，同比增长69%，环比增长14%；预计年末RPO在2.75 - 2.9亿美元之间；2021年初步估计在3.85 - 3.9亿美元之间，同比增长约40% [34][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于有机增长，今年计划在研发上投入近8000万美元，通过创新提升竞争力，扩大可寻址市场 [11] - 公司推出的Manhattan Active Warehouse Management解决方案获得市场积极反馈，第三季度与大型全国饮料分销商达成创纪录的数百万美元交易，欧莱雅选择在全球分销网络实施该解决方案 [10][14] - 公司竞争胜率保持在70%以上，第三季度约25%的许可和云交易来自新客户，零售、消费品、政府、食品饮料和杂货等垂直领域推动超过50%的云与许可收入 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济形势有适度改善，但恢复正常运营环境仍有很长的路要走，公司业务管道活动水平令人鼓舞 [9] - 消费者对全渠道体验需求增加，平均全渠道客户在店内消费比单渠道消费者多4%，在线消费多10%，这为公司带来长期增长机会 [12] - 2021年预计呈现前低后高态势，若下半年经济复苏加速，H2将强于H1；公司业务向云转型掩盖了潜在增长和价值创造，RPO是跟踪转型进展的最佳指标 [46] 其他重要信息 - 第三季度全球进行161次上线，展示了公司在任何交付渠道进行技术实施工作的灵活性和专业知识；计费差旅对服务收入增长造成约5%的逆风 [16] - 公司暂停股票回购计划，回购授权限额为5000万美元，将根据宏观经济改善情况评估恢复时机 [41] - 第三季度末现金及投资为1.66亿美元，无债务；递延收入余额为1.13亿美元，环比下降5%；第三季度运营现金流为4200万美元，同比增长6%；年初至今运营现金流为1.03亿美元，仅下降8%；第三季度资本支出为20万美元，全年预计在300 - 500万美元之间 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否开始出现WMS升级周期，与之前相比如何 - 电子商务加速发展以及部分行业对现代灵活敏捷仓库管理系统的需求，推动了WMS升级周期；公司的云版本仓库管理系统具有即时创新和快速部署的优势，市场反响良好 [65][66] 问题2：云WMS大合同对2021年订阅收入的影响 - 合同收入通常会在第一、二、三年逐步体现，短期内对云收入有拖累，但长期为公司创造价值，可从RPO中体现 [68][69] 问题3：RPO合同期限与之前相比有无变化 - 早期合同期限较短，目前平均稳定在五年左右 [72] 问题4：零售商提前为假日季做准备对公司第三季度业绩和第四季度预期有无影响 - 没有太大影响，零售商通常在三、四月开始为旺季做准备，提前几周的变化对公司影响不大 [74] 问题5：电商加速转型带来的最后一英里履约挑战及BOPUS和路边取货功能对公司业务有无影响 - 这些功能与公司全渠道解决方案相关，公司曾在六周内为某客户实施订单管理和路边取货功能，BOPUS和路边取货是零售商应对包裹和家庭配送容量限制的重要需求 [75] 问题6：有云版本的情况下，客户购买WMS许可的原因 - 现有本地部署解决方案的客户需要扩展到更多设施或增加用户；部分客户仍倾向本地部署；部分解决方案如云需求预测和库存优化方案仍有本地部署需求；全球部分地区本地部署更合适 [76][77] 问题7：上线活动是否有后续业务，能否借此推动客户升级到仓库管理系统 - BOPUS和路边取货功能有后续业务和交叉销售、追加销售机会；但它们与运输管理和仓库管理解决方案并非自然延伸关系，不过配送中心现代化需求促使企业采用现代仓库管理系统 [82][83] 问题8：Active Warehouse Management早期采用者集中在某些客户细分市场，是否能带来更好的参考性 - 公司未特别关注早期参考性，该解决方案在现有客户和新客户中都有良好表现，客户分布在不同垂直领域和地区；从需求和增长速度看，公司处于显著替换周期的早期阶段，云管道中约45%为新客户机会 [85][86][87] 问题9：Active WMS在非传统垂直领域的早期客户兴趣情况 - 一些传统批发、制造行业开始直接面向消费者销售，对配送策略要求提高，对该解决方案表现出早期兴趣；云解决方案可让旧系统轻松获取现代创新和技术，也受到这些行业的欢迎 [92][93] 问题10：Manhattan Active Allocation解决方案的详情及机会 - 该解决方案针对快时尚和服装行业，重新思考了软线商品的库存分配方式，基于云平台，具有快速实施和即时创新的优势 [94][95] 问题11：多租户云组合对WMS刷新机会的影响及与过去的对比 - 由于客户需求加速变化，企业需要现代技术满足消费者期望，WMS刷新周期正在发生；云技术使解决方案能够更快地推广给客户和潜在客户，但刷新速度不一定比过去快很多 [100] 问题12：2021年投资对产品或市场推广的利润率有无影响 - 公司预计从规模中受益，没有重大的产品利润率影响；公司将继续投资创新，短期内会影响利润率；随着云业务规模扩大，公司会投资工具以提高未来利润率 [102][103] 问题13：云业务合同对RPO的影响及未来是否会有波动 - 合同签订时，预订金额会体现在RPO中；合同首年收入可能较小，后续年度订阅价值可能显著增加，这可能导致云收入波动，但预订方面波动较小 [107][108] 问题14：实体或大型零售商业务情况及专业服务业务受零售垂直领域放缓的影响 - 专业服务收入下降主要与零售放缓有关，部分零售子行业受门店关闭影响暂停项目，目前开始恢复；大型零售商的电子商务渠道同比增长200%，给配送网络带来压力，公司在该领域仍很忙碌；零售是公司战略垂直领域和增长机会，客户破产清算事件较少，业务管道有积极活动 [110][111][112] 问题15：公司是否考虑采用更大的合作伙伴生态系统并让其参与专业服务工作 - 公司已有庞大的合作伙伴生态系统；云解决方案可扩展，仍允许定制，更新时不会出现回归问题或需要重新实施定制 [114][115] 问题16：加速采用POS和路边取货的下游好处，是否会推动Active Warehouse Management解决方案的采用 - 这不会直接推动Active Warehouse Management解决方案的采用；消费者对BOPUS和路边取货功能的期望不断提高，零售商需要先进技术提供交叉销售和追加销售机会，公司需在该领域持续创新以保持领先地位 [120]