财务数据和关键指标变化 - 2018年Q4总营收1.44亿美元，调整后每股收益0.46美元，总营收同比增长6%，每股收益同比增长2% [11] - 2018年研发投资同比增长超24%，达6800万美元 [14] - 2018年销售和营销投资同比增长9% [20] - 2018年全年云收入2300万美元，超2000万美元目标，同比增长141%；Q4云收入680万美元，同比增长113% [22][23] - 2018年Q4许可证收入1330万美元，为全年最佳季度表现 [25] - 2018年Q4维护收入3600万美元，同比下降约2%；预计2019年全年维护收入1.45 - 1.46亿美元，同比下降约1% [52][53] - 2018年Q4咨询服务收入8450万美元，同比增长10%；预计2019年全年咨询服务收入增长持平至3%，中点值约3.35亿美元 [54][55] - 2018年Q4综合订阅、维护和服务利润率为52.6%；预计2019年全年服务利润率约52.4% [56][57] - 2018年Q4营业利润3970万美元，营业利润率27.5%，全年营业利润率27.6%，比预期高约250个基点 [58] - 2018年Q4调整后有效所得税税率为21.8%，全年为23.8%；预计2019年为24.5% [61] - 2018年Q4回购股票投资2500万美元，全年1.43亿美元，普通股和完全摊薄股份较2017年减少4% [61] - 2018年全年运营现金流1.37亿美元，低于2017年的1.64亿美元；Q4运营现金流3400万美元 [63] - 2018年资本支出730万美元，预计2019年约1500万美元 [63] - 2019年总营收指引为5.64 - 5.76亿美元，中点值5700万美元；调整后每股收益指引为1.38 - 1.42美元，中点值1.40美元；GAAP每股收益指引为1.03 - 1.07美元；调整后营业利润率目标为21% - 21.2%，GAAP营业利润率目标为15.5% - 16% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 2018年全年云收入2310万美元，同比增长141%；Q4云收入680万美元，同比增长113% [22][23][44] - 预计2019年Q1可确认云收入约750万美元，同比增长约68%；全年确认云收入目标为3600 - 4000万美元，较2018年增长56% - 73% [45] 许可证业务 - 2018年Q4许可证收入1330万美元，达到Q3电话会议讨论的1150 - 1350万美元目标范围上限 [25][44] - 预计2019年Q1许可证收入确认目标为900万美元，全年为3600 - 4000万美元，预计全年许可证毛利率约89% [44] 维护业务 - 2018年Q4维护收入3600万美元，因现金收款时间问题同比下降约2%，客户留存率超90% [52] - 预计2019年全年维护收入1.45 - 1.46亿美元，同比下降约1%；Q1维护收入预计在3500 - 3600万美元之间，中点值3550万美元，下降约2.5% [53] 服务业务 - 2018年Q4咨询服务收入8450万美元，因美洲需求改善和欧洲稳健增长同比增长10% [54] - 预计2019年全年咨询服务收入增长持平至3%，中点值约3.35亿美元；Q1收入增长目标为4% - 5%，中点目标8220万美元 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，美洲地区对新产品销售和系统升级活动的需求持续增强，推动了全球咨询服务收入增长 [17][18] - 2018年第四季度，云业务交易活动中约85%来自美洲地区 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于向云业务转型的早期阶段，有积极的转型目标和投资计划，以推动客户成功和长期增长 [13] - 公司专注于市场领先的产品创新，2018年研发投资同比增长超24%，投入6800万美元，推出行业领先的供应链、库存和全渠道商务创新解决方案 [14] - 加强销售和营销投资，2018年投资同比增长9%，重点关注提高市场知名度和扩大销售及客户管理覆盖范围，主要在美洲和欧洲地区 [20] - 公司在全渠道、供应链和库存解决方案等产品组合方面取得里程碑进展，如Manhattan Active Omni解决方案在假日季表现出色，订单流技术在一家美国大型全渠道服装零售商取得显著早期成果 [27][28][40] - 公司竞争胜率达70%，约40%的许可云销售来自新客户，零售、消费品和食品饮料等垂直领域在本季度贡献超50%的许可和云收入 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观经济波动，公司仍对2019年前景持乐观态度，并上调了2019年全年总营收、营业利润率和每股收益指引 [13] - 公司向云业务的转型和积极的业务势头令人鼓舞，市场领先的产品创新、不断加强的业务管道、改善的咨询服务和销售及营销投资是积极的增长标志 [14] - 供应链复杂性和零售演变将持续为公司带来解决方案需求，推动多年投资周期 [75] - 向订阅和基于云的模式转变是积极的，且超出当前预期，客户反馈和胜率验证了投资策略 [75] 其他重要信息 - 公司在2018年第四季度的财报电话会议中提及，将继续提供年度总营收、营业利润率和每股收益指引 [64] - 公司董事会上周批准将2019年股票回购授权限额补充至5000万美元 [62] - 公司预计2019年末或2020年初利润率将触底，目前正积极投资以实现长期可持续的营收增长 [104][105][107] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Manhattan Active Omni产品的可参考性、销售团队销售能力以及2019年与2018年的市场策略差异 - 该产品可参考性良好，在首个零售旺季表现出色；销售团队胜率达70%，约40%的胜利来自新客户，公司对销售能力有信心 [81][82] 问题2：2019年维护收入下降1%是否全年线性，以及云转型与维护收入下降的关系 - 维护收入下降全年较为线性；随着现有客户向云服务转换，维护收入将逐渐下降，但不会加速 [84][85] 问题3：长期增长目标是基于2018年还是2019年中点值 - 基于2018年中点值，2019年结束后将根据实际结果重新校准 [86][88] 问题4：2019年云收入指引略低于之前的原因 - 公司持保守态度，因客户正在评估许可证和云服务之间的动态关系，需平衡客户选择 [92] 问题5：2018年WMS许可证收入情况 - 2018年许可证收入中约85%为WMS许可证收入 [93] 问题6：2018年WMS云服务收入及2019年相关指引 - 2018年WMS scale解决方案有云服务收入，但整体不显著；2019年不提供按产品划分的指引 [95][97] 问题7：2018年运营现金流下降原因及2019年自由现金流指引 - 2018年运营现金流下降主要因向云转型、许可证收入降低和业务增长投资；公司不提供自由现金流指引，目标是净收入的1.1 - 1.2倍 [98] 问题8：本季度服务业务增长的驱动因素及可持续性 - 美洲、欧洲和亚太地区需求全面增长，系统升级和销售成功带来新服务收入；进入2019年势头良好，零售会议氛围积极，公司正在招聘咨询人员 [101][102] 问题9：业务管道中50%来自新客户的细分情况 - 新客户来自新垂直领域、新地理区域和一级全球品牌 [103] 问题10：利润率是否仍预计在2019年末或2020年初触底 - 是的，公司正在积极投资以实现长期可持续的营收增长 [104][105][107] 问题11：剩余履约义务指标不包括一年及以下合同是否重要，以及云合同期限变化对该指标的影响 - 一年及以下合同对云业务不重要，合同期限权重正更多向长期交易转移 [111][112] 问题12：2019年服务收入增长预期中，零售商延迟升级的积压需求和正常业务活动的占比，以及云转型对专业服务收入的影响 - 2019年无特殊一次性因素，零售商积压需求释放带来增长；持续创新将使服务业务保持强劲，云业务和许可证业务成功以及创新投资带来回报 [113][114][116] 问题13：公司招聘计划积极但配额销售人员数量全年相对平稳的原因 - 延迟招聘是为确保招聘到合适人才，营销方面关注新解决方案和新地理区域的推广，销售方面需要在新兴领域有深厚专业知识的人员 [122] 问题14：销售组织除增加产能外的变化 - 关注增量领域，包括新地理区域、新垂直领域，确保有合适人才从新产品创新中创造价值 [124] 问题15：使用新机器学习订单流解决方案的客户的具体使用情况 - 该解决方案提高了配送中心的吞吐量和生产力，点击发货比率降低30% - 40%，公司将在5月客户会议上提供详细案例研究 [125]